DENCKERMANN(敦克曼)王双鑫:时代在变,你还要停在原地吗?

2020中国(河北)汽车后市场服务业发展论坛暨颁奖典礼 2020-12-21
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2020年12月21日,由汽配圈主办的“2020中国(河北)汽车后市场服务业发展论坛暨河北省汽车后市场优秀服务商颁奖典礼”,在河北石家庄西美·五洲酒店盛大召开。本次大会吸引了汽车后市场领域渠道商及全国各地优秀生产制造商、终端维修体系等500+参会嘉宾齐聚一堂。

以下为DENCKERMANN(敦克曼)滤清器销售总监王双鑫先生的演讲实录:(声明:以上内容为速记现场整理,不排除有个别错别字和语句疏漏,请谅解。发现任何问题,请及时联系我们,谢谢。)


     
各位后市场的同仁们,大家下午好!首先非常要感谢主办方搭建这个平台让我们有机会来这里做交流。昨天晚上我跟石家庄的代理商一起吃饭,他们说石家庄已经很久没有这样一个会议和交流的平台了,所以我觉得像这种会议要多办,因为当地市场很需要。

今天主要是带来两个主题,一个是分享敦克曼,二是分享一下后市场的一些信息。

敦克曼品牌主要是做滤清器,品牌在波兰注册成立,总部设在波兰华沙。2011年收购了GKI公司。我们在国外有两个工厂,上海工厂是2012年建立的,坐落于上海奉贤。2014年我们进入国内主要是做卡车,因为商用车滤清器对质量要求很高。我们配套体系主要包括淮柴、新柴、常柴、三一重工,在全国领域已经基本布局完成。乘用车是2016年给吉利做的配套,包括现在的领克做了主机配套。2018年才正式启动国内的售后市场,现在基本覆盖了市场上的主流车型。

目前国内滤清器,我们做经销商的应该都知道,就是中低端品牌与品牌代工质量是一致的,受冲击比较严重。经销商几乎是微利或者无利的状态,只能作为引流产品增加客户引流度。那么如果要去盈利的话,就会发现有点困难。高端滤清器是与大量电商和平台合作,没有区域保护和价格保护,导致价格透明,经销商无利润。

我们品质是达到国际一线品牌主机配套品质,要超越国际一线品牌贴牌待工品质,打造性质比高的品牌。

我们的客户,比如德科、NAPN、GEELY、淮柴、SANY、新柴、丰田等等。

我们是唯一得到CNAS国家级实验室认证,所出的报告都是得到国家认可,具备行业权威性的。我们这个实验台是德国的,可以把原厂产品拿过来做测试,可以把一些数据很清楚的测出来,尤其是高端车型做原厂对标时相对会精准一些。燃油滤清器我们是市场上最全的,普通品牌汽油滤大家都不敢用,一般换都是原厂,主机配套的。我们目前在品牌这个阶段整个型号是最全的。我们电磁脉冲焊接技术,直接冲压一体,2019年得到最具创新品牌奖。

空气滤也是行业里最先进的生产线,这一条生产线就一千多万。(VCR)空调滤清器会简单一些,我们单效和多效都可以过滤PM2.5,像北方雾霾比较严重,在这一块我们过滤PM2.5的过滤效率非常高。

接下来讲一下我们的“术”,我们用了很多方式方法。首先我们会做宣传,这是我们在全球做的一些展会,也赞助了全球的,包括欧洲,包括国内的一些拉力赛。我们会把国外经销商请到国内交流,也会把国内经销商请到欧洲共同去做交流。我们也会配合当地代理商一起到修理厂走访培训。我们最终的目的是什么?我们希望不仅仅是说要介绍我们公司,我们希望把滤清器产品的质量标准,要让修理厂知道。他知道一个产品好与坏的标准,那么别的厂再推荐时,他就知道大概应该是怎么样的定位。我们会做大量修理厂的培训,最重要的是让修理厂在滤清器方面变得更专业。

“器”是我们做的一些工具,比如说切割工具等等。

我觉得做工厂始终要有核心价值的。关注四点:

第一是关注工厂本身。评价一个工厂有没有未来,要看它投规模还是投研发,投研发创新,投高端技术设备,决定工厂是引领市场,还是跟随市场。

第二是关注产品本身,产品品质差异化。产品会说话。

第三关注生产本身,精益生产,成本控制,我们要做到性价比最高。

第四是关注渠道本身,保护渠道,保护价格,我们要给渠道去做加分,要获得更多的利润。

有“道”无“术”,“术”尚可求。有“术”无“道”,止于“术”。对于我们来说,不是说要降维做这个事情,而是怎么研究把我们的产品、性价比做得更好。

工厂在波兰,我们跟大家分享一下波兰后市场的情况。

北美相对比较垄断,但是欧洲是属于百花齐放的状态。我觉得中国后市场,未来我们会先向欧洲靠近。比如说以波兰和湖南对比。人口是4000万和6800,汽车保有量波兰是1500万辆,湖南是875万辆。其实波兰就相当于我们中国一个省,我们不要说百亿,我们连十亿的汽修连锁都没有产生。

做得最大的是Intercars,他通过线上平台下单以后有自己的物流车队去配送,他有波兰最全最大的库,同时还有预约加盟的汽修店。但是我们可以看到他的盈利能力在2019年时净利润只有2.7% 。全车件做到这个时候是非常大的重资产,2019年销售金额折合成人民币是105.6亿。未来中国会不会出现这样的企业,我觉得可能会有但不会太多。

易损件排名第三的是Moto-Profil,每年产值20亿。优势是通过加盟店市场渗透率高,主仓库存充足,加盟汽配店返利政策好。

排名第四是Interteam。他要求产品性价比最高,当你达到一定体量时是容易达到的。其实难的是他的服务很专业,他每一个项目,他所有产品都有拍装车视频,所以非常专业。

接下来分享一下自己的观点

汽修厂这个维度,任总讲得最好。他有一个理念我认为对我感触很深,叫“产品应用”。任总是叫25分。但是修理厂只有5分。我们在维修端通常是什么状态呢?产品应用这块相对来说是非常弱的。用任总的话说,这里面是红海。其实它不是红海,是大家拼命做成的红海,如果产品应用做得好,中间是有很多盈利项目在里面的。

我认为我们这个时代在改变,第一我们要改变思维。20年前做汽配靠资源赚钱。20年前有货就能挣钱,那个时候是坐商,不用现在这么辛苦跑修理厂,你只要有货就会有人在你门口排队。10年前靠信息不对称赚钱。我们跑到修理厂时,看到他们拿一个本子在记,记什么?记通用。现在在讲售后市场数字化、连锁化,我们要去做什么?我们要去改变我们的思维。你现在坐家里不出去能赚钱吗。所以我们第一步就是思维要改变。

第二就是要拥抱变化。当市场出现各种各样的平台和冲击时,我们怎么去在里面去结合、融合,去把别人好的东西拿过来用,我们要拥抱变化。

第三就是要整合资源。整合资源分两个维度,第一是从上整合,第二是从下整合。从上整合的话,无论是国际品牌还是国内品牌,真正具有生产能力、研发能力的,我们拿易损件来说,你把全国所有工厂排查一遍,真正具有核心竞争力的工厂,全国都不超过10家。向下整合就是怎么把修理厂变成我们核心的客户。很多经销商朋友我们去拜访的时候,一问,有多少家修理厂跟你合作。我说你那个是打补丁的,别人那没有的从你那拿。那不是核心思路。核心思路是所有的都跟你合作,1200家里面能拴住50家就不错了,所以我们就是怎么把这些修理厂给整合好,这是核心。

第四想讲的就是我们这个市场到底是红海还是蓝海。其实目前这个红海是大家刻意营造出来的。所以我想说,我们做实业的,既不是朝阳,也不是夕阳。我们是太阳。太阳是普照大地的,只要我们把自己价值做出来就有自己的一片领域。实体经济不是红海也不是蓝海,实体经济是大海,我们只要把自己价值做好,那么在大海里面就能找到属于自己的一片海域,属于自己的一片蓝海。

最后,希望雪松总带领着售后市场,希望汽配圈平台延伸到祖国各个角落,预祝2021年在座的各位老板能够家人安康、财源广进,谢谢大家!
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