开思联合创始人/供应链副总裁宫大鹏：开思数智化供应链助力行业升级

2023年11月27日，由汽配圈主办的2023(第六届)中国汽配供应链与渠道发展大会在上海宝龙艾美酒店隆重召开。

以下为开思联合创始人/供应链副总裁宫大鹏的精彩演讲：

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今天我跟大家重点分享一下开思接下来要做的一些事情和一些基本的逻辑。有可能对大家有一些借鉴，或者有一些帮助。

大家也清楚，开思是从B2B平台开始做起来，接下来整个的业务开始向厂家进行延伸，目前是打造一个全链条的数字化供应链的服务体系。这几年也取得了一些阶段性的成果。当然更重要的是我们要解决的一个问题：劣币驱逐良币。我们现在要做的事情要良币越来越有机会，越来越被市场所认可。因为从平台的数据能看到很多大家看不到行业的故事，比大家经历到的事情还要再严峻，所以这就是我们为什么要做全数字化供应链体系的原因。虽然我们不是天然的汽配人，是半路出家进到汽配，但是我们想为汽配流通领域做一些事情，发挥我们自己的价值。

这个世界它是一直在变的，不是大家所想的按照规律在往前去走。现在全球各种思潮在不断碰撞的过程中，明天不知道是什么样，所以我想给大家输入的一个看法就是：大家不要过分地焦虑。

另外一个，这是在整个变化过程中，数字化所起到的一个作用。对数字化的理解，我建议深度地去了解一下，里面能看到的很多问题。它能够帮助你的企业，能够快速地进行决策，做出一些事情。包括应对很多不确定的变化，都可以利用数字化的工具和能力的话来改变。不一定说它能解决所有的问题，但是它至少能帮你解决很多可能你需要去很长时间思考的问题。

站在开思的角度，我们能看到汽车零部件的流通领域，其实都是有一个模型，从生产制造到流通，到服务，再到车主这边。其实我们国内的汽车的零部件从生产到制造，从服务端一直到流通端，我们的观点叫有量，但是没连在一起。这就导致大家在很多方面进行非常的低效。如果从一个供应链的理论长篇效应来讲：这个链条越长，对下游的压力大。今年为什么市场这么复杂，因为长篇效应导致大量的库存积压，然后上游抛货，导致会越来越乱。上流为了进行资金的回流，会大量的抛售库存。这个就是没有连在一起所带来的市场的算象。如果通过一条链路让大家协调起来的话，大家是能抱团取暖去真正面对市场挑战的。

基于此，我们就是要做连接者，从厂家，到服务商，到中间流通的环节，在最后的服务的环节，甚至明年下半年，可能开思会立项一个新的产品，面向C端的产品。目的就是要把整个行业能够连起来。当然这个过程中，可能会有阵痛，当然也会遭遇一些市场的反制。毕竟很多人要去转身的话，可能要牺牲掉当前的一些利益。但所有的变革一定是这样的。但是有一些事情不是某一个群体，或者某几个人就能挡得住的，很多都是大势所趋。包括我们原来一直讲汽车后市场是标准的黑洞，在整个汽车行业后市场没有什么标准的，所有的标准都是在天上的，现在国家对汽车后市场的标准度重视也很高。包括对数字化，国家在数字化的决心也很大，特别是今天对于后市场数字化的改造等等。这些在未来会对企业产生非常大的影响的。

开思一直坚持开放反思，所以很多人揣测开思的战略在哪里，我们从来不避讳自己做的事情。我们在何场合，包括大家到开思商家大会，可以看到开思这几年整个交易额和交易数据。开思战略和解决方案基本上是希望通过数字化和IT的手段把各个环节能够连接在一起，然后基于各种数字化的和IT化的手段支撑整个行业的高效的连接和流通。

至于开思未来要做什么?或者做哪些车型，从高端车起家，包括低端车，新能源车都会做，然后从易损件，到接下来的汽车用品都会涉猎，只是阶段性我们要做哪些事情而已，因为不同的领域确实有自己的专业性和独特性，所以这个是完全不一样某些领域。

另外关于数字化的理解，这个跟大家讲一下，IT跟数字化是两码事，数字化跟智能化又是两码事。就像今天要写一个材料，用PPT，或者用office一样，那只是IT的工具，但是IT要真正解决你企业内部各个岗位之间协同的问题，这才叫IT。如果只是单一的某一个工具来讲，那个离IT真正的目标还是有一点远。只有IT能够协同，才能够产生大量的数据，这些数据才能够有价值，并且企业与企业之间的数据汇集到一起就能够发挥出行业的价值。

但是大家也不要急，其实很多耳熟能详的企业在IT和数字化的过程中的话也还没有达到。但是有一个，数字化落地的话，一定是一把手为主，因为数字化会动企业内部很多人的蛋糕和奶酪，只有一把手亲抓才可以落住，包括IT工具也是的。

我们目前做到的是用八年的时间才完成了第一阶段的创业使命，接下来明年开始，开思不会在行业里再提所谓的新概念了，因为我们把新的东西已经提完了，明年开始开思更多的讲是落地，包括今年的商家大会。

接下来明年我们要怎么落，要把过去八年欠的业务上的帐要一一还清?

在整个行业里，相信很多人恨开思，想骂开思的事情就是开思严选，说开思严选把利润拿走了等等。但是这一阶段我们必须要这样做，拿一个汽减的产品来举例，国内的工厂这几年因为中国的汽车制造领域国产化率越来越高，驱动了中国零部件企业的质量也越来越好，我们是跟杭州的一家企业合作，我们告诉他目前汽减的空间大概有多少，我们可以大概预测出来每个月消耗量大概是多少，帮助他进行精准地投放。同时我们授权的销售门店反向给他做需求的预测和订货，支持他整个的柔性的生产。这个是我们做得还不错的，一年汽减的减震的东西在平台平均一个月能够销售300多条。基于这个推动整个开思严选往前推进。有时候站在上游来讲，我们就是上游的一个眼睛。

另外一个在整个自动化率，开思目前唯一做到的一点就是跟商业进行全面的库存对接，目前开思通过平台管理差不多全行业将近300亿的库存，我们是流通商，不是厂家，厂家的对接我们还在进一步探讨，那个可能比较复杂。我们合作的这些汽配商的库存累计加在一起差不多三百多亿。有一个案例，一个配件商有差不多一百万的库存，积压了差不多两年多的时间，被我们识别出来，识别完了以后重新跟他进行了匹配，然后他将近一百万的库存很快的在平台上就能找到需求了。很多产品在开思的底层逻辑是OE，很多流通商不注意维护这个关系所以导致商品在市场可流通率变差。我们希望能做到的，把你的库存通过这样这种匹配关系跟市场进行快速地对接。

另外一个在服务数字化，开思今年加大对维修厂的感知，这方面我们在行业里是做得最完善的。当然了很多对手一直在学开思的BSR模型，但里面有很多底层的逻辑包括落地的东西，是很难在自己的领域进行落地的。

明年开思要做的事情就是做下沉，今年做了一些试点，在全国做了8个下沉仓，我们发现运作最好的就是华南，华南包括仓的选址，包括系统，包括库存全部是开思的，而供应商只是跟我们一起联合建仓，然后把货放进去，由第三方进行履约。并且在这个方面，我们的态度是非常坚决的，因为我们基础业务这一块可以稳步往前进。在前几年我们讲开思的判断，就是下沉，一个出海，一个新能源。明年的话，重点是把下沉的事情做一下。

另外一个在新能源这一块，我相信这个势头没有办法去阻碍它，跟大家分享一个数字，保时捷全国大部分的店第一年开始出现负增长，并且很多社会的保时捷店全部关了，你就知道现在新能源车抢了谁的市场了，根本不是大家所看到的那些三五十万的车，它抢的就是高端市场。我跟很多朋友在一起交流，他说第一，新能源真的开上了就下不来，特别爽。第二，电视，冰箱沙发全部有。我们看到的机会点大家可以关注一下，第一个在事故件，这一块绝对是机会点。第二是底盘的零部件，凡是高年龄得新能源底盘键更换的概率非常大。第三个是空调泵，两年半基本上都换了。

深圳有一波人已经开始介入新能源了，比如原来修家电的他们已经开始介入了，深圳有一波华强北的人专门修电机电控，有可能打败我们今天在座的各位，有可能是未来是我们看不到的敌人。

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