正澜刘金伟:信义样板市场200%增长的思考

会议活动 2019-04-11
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2019年4月11日,由汽配圈主办、中国机械工业联合会、中国机械国际合作股份有限公司、中国汽车工业配件销售有限公司联合主办的“2019(第二届)汽配圈创新者峰会”在石家庄观和国际酒店京兆厅盛大召开。


以下为上海正澜管理咨询创始人刘金伟先生的精彩演讲内容:

今天的演讲有两个逻辑思维方法,一个是演绎法,一个是归纳法。我们身边这些生产企业第一季度无论是外贸,主机和后市场都在下滑,你说的企业一定能增长吗?第二个我也不相信信义区域的增长。2019年来到了一个拐点,我是昨天和我们信义项目组来到这边,我们是从一线回来的,我想我愿意把我所想所看的,实事求是地跟大家汇报一下。

怎么用200%的增长呢?特别是信义,大家知道信义有一些负面的消息。从2016年到2018年都想着我们的工厂怎么样帮助经销商转型,他看到很多本书,并且天天死磕自己,还有我们马上签一家市场公司,我们一直在思考,我们民族品牌,走到这个节点的话,因为我们线下的经销商是固定的,所有的今天有好几家是我服务过的企业,我们线下的经销商现在开得越来越难了,然后我们的存量比如说原来服务的回天胶业,是一个创业板上市公司。同时他现在两个多亿的销量,很难有巨大的提升。这样的背景下,我们怎么样把我们现在线下的经销商和线下的存量进行激活?以存量找增量,其实这是我们每个人要思考的。

我们看到昨天京东出现了大面积的负面的消息,有三种人不能用,性价比低的,不拼命的,能力不行的。刘强东是一个农村的孩子,做到了中国顶尖的企业家的代表,他现在这么一个举动,也证明京东的流量已经见顶了,真正的B2C,线上的巨大流量是很难的,很多O2O,B2B,B2C都倒下了,京东做出这样的裁员一定是流量见底的没有办法的办法。我们的平台,厂家,我们怎么样在线上吸引我们的流量,我想今天没有一个老实说我们应该怎么做,因为站在今天的节点上,面对今天的中国后市场,没有人会说怎么做。

大家知道张博士的学历是很高的,现在在中驰车福,他一直在坚持,我们大家都很尊敬他。现在线上我个人认为应该是多路径的,因为每个企业不一样,产品不一样,行业不一样,产品归宿也不一样。第二个就是刹车片,做减振器的,慢慢也开始焦虑。我们一定是把线上的销售额作为一个增量,以增量找增量,这两个就是作为一个老师的角度,我们在座的企业家,包括我们后面的经销商老板,你一定要知道大势就是这样。我们可以不客气地说,后市场的企业,做得越大的一定是以市场为导向,企业越大,产品越厉害,人员往往越少,然后我接触的一家企业去讲课,企业几十亿,做后市场运营的,做十八年的生产运营,大家知道做生产的人是什么吗?就是我的产品是最好的。所以说你会感觉到,三头六臂为什么走到哪里,一定是自带流量的,是最大的IP。我今天就是想帮助我们的生产企业,帮助我们的经销商和强占三头六臂的流量,不要被它打倒。

我们汽车市场最大的蛋糕完全是被外资拿走了,我们在座的经销商如果让刘老师讲课,我就告诉你为什么要卖外资品牌的,应该怎么卖,怎么卖国内一线的,国内二线的。我想做的事儿就是帮助民族品牌,B2B平台能够快速崛起。

我没有特意地给信义加分的感觉,我只是想还原我的真实想法。然后我想感谢刘强部长,我想讲一下为什么我们在区域市场能够有这样爆发的增长,这个是大家感兴趣的。在昨天有一个爆炸性的新闻,拍到了黑洞的照片,这个是如果这个大家看的是爱因斯坦,是早就预料到的,爱因斯坦在牛顿之后,为什么中国和西方有这么大的差距?牛顿提出了两个,有一本书,这里面只取两个观点,一个是压强,一个是杠杆。压强就是在单位的面积上用的力,锥子扎人很痛,但是要是一个锤子,面很大,扎人是不同的。我想表达的是利用压强原理和杠杆原理,在物理学的原来上,用这两个观点可以告诉大家,当一个企业把你最优秀的人,最大的资源,最多的时间放在一个区域市场上,一定会实现爆炸增长。第二个是凯文凯里,二十年说的话,现在全部实现了。而且马云,马化腾把美国的老先生作为一个绝对的偶像崇拜的,但是今天不太理他了,因为已经超越他了。我们现在所有的老板都说刘老师你有没有人给我推荐?为什么有的企业缺人,有的企业不缺人?大家都想把最优秀的人给自己的企业用,这个是不可能的。后市场有两个人,一个是大学生,一个是农民。

我们做的事儿是什么?我们在座的老板可以去研究,如果企业招不来人,这三个军队你去研究一下,然后研究一下毛泽东,因为中国红军的早期就是流氓和地痞。现在我们企业不具备培养员工的能力,包括三头六臂这样的企业,这个悖论没有人告诉你怎么解决。我们在一个区域市场,就是把这两理论深入到模型里面去,因为今天我不能把我的整个模型给大家,如果模型给大家,大家就懂了。第三个是递弱代偿原理,就是越小的东西越强大。就是在我们共产党的手里面,我们党解决不了的基本没有,但是毛泽东我们的老前辈。就是用党的力量,我们跟美国可以掰手腕,但是四个最小的东西我们没有干掉。

三头六臂快速成长的原理是什么?宋总绝对不会说,我相信这三点一定是可以解释的。大家知道1400多家店,每家进一万块钱的货是很可怕的。宋总说了,我知道他们的荣邦的两个产品,在贵州是三百万的销量,如果宋总说下降,我相信宋总的压力很很大,因为模式不一样。就是为什么你说200%的增长,我用这三个理论做的模型。然后在我们后市场有这样几个人,工厂,F,分销商。我们是把B作为总仓,就是F2B,一定是一手交钱,一手交货。我们做工厂的老板听好了,一旦你把货铺给经销商就没戏了。F+B是市场化交易一体化管理,现在为什么这么难?经销商已经乱了,慌了。这个修理厂来了,30万,我送你6万,不够再加2万,为什么宋总有花不完的钱?他不应该这么谦虚。现在我们做这个模型,就是工厂和经销商一定是买卖关系,对不起,经销商不是没有人,你不是不知道怎么干吗,我们来干,但是你要听话。这个里面,我们是现钱现货。然后是呆货。所以大家看,我们是市场化交易,一体化管理,就把R找到。这个我想我们不要争论,我们看结果。现在就是从工厂到经销商到修理厂,有资金流,信息流,物流。刚才讲了他们车店无忧在做什么,我们正澜用这套模型就是把信息流打通。

我前天去安宁,第一天是29度,第二天零下季度,我们起一个修理厂,修理厂很大,自己买一个洗车的,相当于一公里的项目,三分钟洗一辆车。就是告诉我们,我们的工厂一定要有所作为,不要被宋总打倒。大家看,现在怎么样把我们工厂的,我们的信息通过经销商,通过分销商到达修理厂,我想干的就是把信息流打通。

在中国不管怎么发展,优秀的工厂一定是有未来的。线下的我们要守住,这个是红线,所以说这只老虎想表达的是民族工厂。我看到18年做生产的人做销售的时候我很痛心,我希望我们的民族品牌能够崛起。

我们现在做的模型,我们有两套模型,一定是有方法论的,有工具的,我们有几十套工具来配合的。我们零部件的头部生产企业,比如说信义、回天、豹王等等。我想我们的品牌,经销商,一定是跟连锁说你打你的,我打我的。这是一个战略原则,因为时间关系,我们无法用很多的案例阐述我观点。然后现在我想我做的事儿我和我们工厂做的事儿是一样的,现在工厂还是我举一个现象,比如说我们的企业,工厂,我们做促销,因为我一直在做营销,我想问大家,你把刹车片,你是代理商模式,你告诉全国人民,其实你就告诉你的经销商就好,因为信息发到修理厂看到了,我会不满意的。

很多动作都是我们以前做的,但是这个时代已经变了,我们的动作,特别是老板,销售总监,运营总监,应该从C端出发,打造一套符合时间和空间特定条件,我感觉是为经销商付利的。宋总也是,要让加盟商除了进三头六臂的产品,还要把产品卖给修理厂。所以说我想我们的生产企业如果现在你还能提出这个产品时代,把货卖给你的经销商,甚至说两三个人做几个亿的销量,这是不公平的。我们现在还没有从销售产品到对客户进行画像进行分析,进行一个沟通的一个阶段。再说一个案例,我们服务的企业都是这样的,大家已经司空见惯了,我通过销量给大家考核方案,你建的网络和年轻人去联系,这个人不干了,离开了,销量不会下滑。我们真正考核的是应该是向线上考核,应该考核这个人有多少修理厂,线上都是说有多少活跃客户,我们没有考核客户,只有考核销量,就给聪明的业务员留下了大量钻孔子的机会。因为考核方案都是有问题的,而且组织架构没有为应对这个联盟连锁的冲击,应对线上的B2C平台的冲击,没有任何的调整。

说实话,当一个人,你把一个问题,你想清楚的时候,你就感觉很痛苦,为什么?我们服务这么多的老板,说你一年要我五六十万,做咨询是不能解决你的销量,而且在中国后市场,越大的企业,越提高。所以说我看到了大量的工厂,大量的经销商,包括20年服务的经销商,半夜跟我聊到12点,焦头烂额。很有钱,但是招人不舍得。现在是我们的认知不到位,一说都知道,一说做,下不了决心。这就是说你不革自己的命,别人也会革你的命运。在座的都是千万富翁,农民没有革命的,我就吃饱了就行了。所以说,你是既得利益者,宋总他们是来革既得利益者的利益,因为另外一个时代开启了。

我们的工厂,一定是有价值的,刹车系统看中国,中国看山东。然后我们的经销商,我告诉大家,所谓的线上,不要被假象迷惑,京东开始开店,苏宁开始开店,所以经销商一定要知道你站在对方的立场思考就什么都解决了。所以用最后一句话,正澜和在座每位去做物理上正确的事情,不做心理上容易的事情。最终,不论我们做什么,在某个时间,某个地点,大家从不同的方向走到终点来,一定是靠价值观和理念走到一起,那一天就是中国汽车后市场,民族品牌崛起的那一天。
    
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