三头六臂宋继斌:IT IS THE TIME 是时候了!

会议活动 2019-04-11
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2019年4月11日,由汽配圈主办、中国机械工业联合会、中国机械国际合作股份有限公司、中国汽车工业配件销售有限公司联合主办的“2019(第二届)汽配圈创新者峰会”在石家庄观和国际酒店京兆厅盛大召开。

以下为广东三头六臂信息科技有限公司董事长宋继斌先生的精彩演讲内容:






今天上来之前,第一位董秘书长的发言实际上在我心里狠狠地打了一下,她告诉我们,在1973年就开始做这个行业了,有四五十年的时间了,而且她自己说她爱这个行业。我在台下听到这句话的时候,我感觉到我真的是非常感动的。因为每一个人,我们每一个人只要付出了,只要非常执着的,非常用心地去做一件事情,而且非常用心地做了几十年这样的事情,真的是非常值得去尊重的。

刚才雪松从生产厂家讲起,谈到了市场方面,谈到了很多,然后我也是觉得非常非常全面。雪松讲了这么多,我们讲什么?也是在台下这么考虑。我在开始我的演讲之前我先说一下,雪松刚才说到的汽车生产商,制造商。我是有一家工厂的,是2004年开始做工厂,目前工厂应该在国内的刹车片行业,排不到前三的话,我不知道有谁可以排进去。但是我可以告诉大家,在后市场我们的产品是在国内是排第一的。

这个就是说雪松刚才提到说现在工厂怎么办的问题,我个人有一些想法和大家说一下,比如说我在贵州省的时候我们是既做生产和销售的公司。贵州原来是在贵州省荣邦可以卖到300万人民币,这个数据在后市场,在工厂方面也是排第一的。但是现在发生变化了,贵州省荣邦的品牌,刹车片已经锐减到了170几万,减了差不多一半。但是三头六臂在贵州的销售今年会在700到800万,也就是说,三头六臂生产的产品加上荣邦的产品,在贵州一个省加起来差不多做到一千万的销售。这个产品都来自于荣邦。

很多人跟我说过工厂到底该怎么办的问题,我也想过,如果有建议的话,我是这样提的:工厂最大的价值是有工人、有设备、有技术、有保证体系,能够按要求生产出来产品。比如说你的要求,最终输出你按要求生产出稳定的产品来,这是它的核心的优势。至于工厂的销售是不是最终的一个核心的竞争力,我觉得应该不算是。工厂就应该有工厂的特质,而销售就应该有销售的特质。你会看到,很多这个成熟的一个企业的链条,生产和销售是分开的,我们擅长做生产,就不一定擅长做销售,擅长做销售,你就没有必要再去跑到生产端再去做生产,这是很难的。

我们现在的行业,你做B2B很擅长的话,B2C要不要跨过去?你要画个问号。你会发现最近有一家很火的一家企业,做线上非常牛,最近出问题了,大家还一直在讨论,怎么会出问题呢?我觉得可能战略上有问题,你擅长做线上的,O2O的模式,然后非要做B2B的模式,或者做B2B2C的模式,这是一个很大的挑战。所以我觉得在商业链条这件事情上,它是有侧重点的。你擅长做什么,你一定去把你擅长的部分达到极致,如果没有把握的话,你要小心一点。如果真的是要一步跨出去的话,有可能真的会有问题,这个就真的不好说了。

我是在1997年,1998年到过石家庄,那时候我在轮胎厂做销售,我们工厂只生产三种型号的轮胎,45016,60016,45014,卖到南三条市场和农机公司。后来这个业务结束了以后,我就从那以后再没有来过石家庄。从2000年到现在差不多二十年的时间又发生了很大的变化,农机公司没有了,不是我们的客户了,南三条也不是我们的客户了。我们的客户到了汽配城。那么这是一个不可逆转的规律,我一直在讲这是不可逆转的规律,点线面网的规律,我们是绕不过去的,原来你可以到农机公司去买你的产品,或者是买汽车公司去买这种产品,这是一个点。到了一条街,到了汽车城,有可能是线。汽配城是面。然后再发展一定是网装的,这个面一定会有问题。

规律是不可逆的,而且这确实是在一代代地更替的时候,我为什么说是时候了?给大家说一个简单的数字,我们财务投资,投资公司在对我们进行尽调的时候给了我们一张图表,这个图表后来在很多人的PPT中出现过,这张图表是什么?就是有两条非常明显的线,这条线是什么?新车销售增长的结束,然后是后市场增长的一个开始。这就是一个规律。一个时代的结束,就意味着一个时代的开始。



从美国的市场发展来看,有一个规律。真正的美国后市场蓬勃发展的时间点是他新车增长下降的时候,就是新车的增长下降的时候,那么这个时间点,中国出现在什么时候?是去年2018年。大家感觉到了,中国的新车出现了两位数的下降。为什么投资公司会果断地说是时候了?要投,要进场。为什么非常紧迫地进场?是时候了。因为中国的汽车后市场的勃发,就是从新车销售下降的那一刻开始。所以这个时候的改变,真的是到来了。这个到来,是一个不可逆转的到来,它会发展的速度越来越快。这种后市场的勃发也会是越来越快。就像董秘书长说的一样,我们后市场有光明的未来,是非常可预期的。这个我们的最好的时代,真的开始了。

但是去年的时候,大家有一个热点说,也许我们遇到了一个最好的时代,也许我们遇到了一个最坏的时代。大家有一个悲观的预期,2018年是近十年来最差的一年,却是下一个十年最好的一年,这个论调很悲观。整个市场来讲,我们预计2018年是一个真正后市场开始勃发的元年,但是这个元年的来临并不是对所有的汽车后市场的同仁都一视同仁的,我说过,从点到一条街,到汽配城,到网也是不可逆的。那么这个时刻到来,不属于上一个时代。汽车城的时代是我们原来的从业者开创了一个非常繁荣的一个时代,但不代表着这个时代可以延续在新的元年开始的时候,它可以继续延续下去。我个人认为,真正的时代开始,是我们网状时代的开始,就是互联网平台的一个真正元年的开始。这个元年开始以后,将来的格局是什么?终局会不会是说没有汽配城了?我个人感觉不会,汽配城还会有。但是,汽配城的作用已经远远不符合我们目前的这种高速的发展。这个时候,我们每个人会面临着一个选择,你是等待还是做出一个非常积极的一个选择。然后我们一起去脱颖而出,这时候是一个非常值得大家去考虑的问题,就是说你有可能就是在一念之间,决定了下一个十年,或者是更长时间的走势。所以我的结论就是原来的体系已经不能再支持我们的发展的状况,建立新的秩序势在必行。

下一个话题是新势力前仆後继,谁是后来的王者?从2014年开始,就有一批人喊,我们要颠覆一个行业,我们要创造一个新的时代,我们要如何如何,你会看到从2014-2018年,大家很多人都在喊,一代人一批人起来了又倒下去。有一句诗,是牡丹亭中的一句话,说看高楼,起高楼,看言宾客,眼看起高楼,眼看宴宾客,眼看楼塌了。今天把楼盖起来,看到在楼上宾朋,意气昂扬,你会看到马上楼塌了,你会看到我们的行业一批一批人在做这个事。问一个深刻一点的问题,为什么倒下去了,还有人往上冲?为什么倒下去一批两批三批的时候,还有人往上冲?为什么那些资本公司,所谓的人精没有减少投资力度,前面亏了,后面继续,又亏又继续?这些人难道傻吗?那么前仆后继的人,难道傻吗?显然不是的。前仆后继不断地翻新,不断地去探索,不断地摸索,就预示着一个结局,一定会改变掉。只要到了这个临界点,一定会突破掉。这就是所有人前仆后继的意义,哪怕失败了,我也一直很感激那些前仆后继,失败了爬起来,或者是没有爬起来的我们那些同仁们。因为他们的存在,给了我们非常多的启示,让我们这些后来者能够去做一些规避的动作。

我们三头六臂在2015年成立这家公司的时候,就分析了市场上所有的商业模型,然后去找哪一种商业模型是可能是对的,哪些商业模型有可能是错的。就把它完全地做了一下规避。所以你会看到三头六臂从来没有说O2O,也没有说B2C,我们一直在做B2B的生意。现在来讲,你会看到市场上相对稳定一点了,汽配经济发生了三个变化。第一是全车件,我有几个非常好的朋友,他们在做这块的业务,做得非常好。目前也会遇到问题,大家都在克服,实际上哪家公司没有问题?都有问题,这是正常的。第二是易损件,三头六臂是做得非常出色的,我们的想法就是迅速地去拉开,用我们的节奏带开去,我简单说一个数字,我们加盟数到目前为止是1450家,我是要绝对拉开的一个数据。这个我是希望我们三头六臂在这里面做的有特色的一点,给大家更多的启示,大家可以更多关注一下我们。第三个类型就是维修终端,这里头也有非常好的公司。

目前来讲,新的商业模式,就分成了全车件,易损件和汽配连锁这三种模式。还有一个,这个我们一直在看,也不错。但是究竟这三个模式怎么是一个终局,大家怎么往后进行融合?我们也在不断地进行尝试。有可能我感觉,最有可能突出来的是应该易损件供应链连锁为代表的企业率先从所有的商业模式中进行突围。但是不管终局如何,有一个投资大佬曾经说过一句话,大海就有大鱼,你的海大,鱼就会大,这一点给我们非常大的信心,因为我们这个汽车后试车太大了,所以能够有很多非常大的鱼,我希望我们三头六臂也算是,也能够在将来成为我们这个大海中的大鱼,或者是说成为大家比较尊敬或者是认可的一个独角兽企业。
    
你成为一个好的公司,应该具备什么样的条件?企业领导者,要有比较朴素的价值观。我们也一直坚持认为一个企业能做到什么程度,最终决定于管理者的修为,也就是说你的创建者或者是团队修为到什么程度,你的企业就能够做到什么程度。比如说,一个管理者,喝完酒,泡妞,我觉得他就不会很出色。很多人聚在一起成宿打麻将也做不好,管理者老是琢磨着做假的产品,去赚钱,我觉得不靠谱。这样的公司,我觉得都不会有太好的结局,哪怕一时做大了,将来也一定有一个结局就是楼塌了,一定是这样的。所以我觉得作为一个管理者,价值观靠谱不靠谱,是不是诚信很重要,还有团队的组合也很重要,还有执行力,然后就是审时度势,随即应并,随波逐流。有人问我随波逐流的意思,随波逐流实际上是一个褒义词,你要搞明白这个变化,比如说我们是不是你认可我们的这个发展的这个规律,是存在的,第二你能不能把握住这个规律,能够看清这个规律,把握住这个规律,然后你去依靠这个规律,或者是依附这个规律去做符合这个规律的事情的话,这个事情基本上就成了。

还有一个问题,就是导流和赋能赋利的问题。很多人讲最近我在公司内部一直要求我们不要和我们的厂说,我给你导流赋能赋利,很多企业很喜欢用这些词。我觉得这几个词有点扯,我们三头六臂要对这几个词坚决说不。你凭什么给加盟商去赋能?你凭什么给修理厂赋利?你凭什么给修理厂导流?不管是哪一个大佬说的话,都是扯。大家想想是不是?凭什么你去?我们大家在一起是相互的一种合作,你为什么要去给他赋能?完全是一个高高在上的话语的味道,那么没有必要。我们和任何的一个我们的上下游之间的关系,都是相互协作的关系,包含我们的供方,加盟商,包含着我们的修理厂,没有我们的加盟商的努力,没有修理厂的付出,有我们这些人吗?我们这些人有什么价值吗?所以说,我们所谓的给别人赋能赋利和导流,那是你自己说的,我们真正的一种协作的模式就是互惠互利,我们最终将达成的最终一个目标是好好地车主服务,你服务好车主就好了。

你想做得好,你就得让你的加盟商做得更好。加盟商做好了,修理厂一起做得更好,最后好好地服务修理厂,所有的赋能的事儿都是扯,没有必要去赋能,赋能也是有目的的,你给他赋能,你一定要得到。你给他赋利也是要得到你的利,你给他导流也是得到你的流,很简单的逻辑。所以我们一直在说,我们不要去在上面说我给加盟商如何,给修理厂如何,这个都是扯。我们所有的关系都是互惠互利,相互协作的关系,最终的目标就是好好地服务好我们的车主。这是我们三头六臂的核心能力,包括后台供应链,中太的数据分析和运营能力和庞大市场服务能力。

最后,想和大家说的是,我们一起来成就事业,然后成就自己。我们所有的加盟商一定会成为三头六臂,三头六臂这件事情我觉得非常有利,对所有人非常有利。第一个,大家在终局说,至少钱多离家近,这是最好的职业。三头六臂这个事儿确实不错,这个事儿是非常好的,为什么?离家很近,你可以在你的就地服务于你的认识的亲戚,朋友,同学,父老乡亲,我觉得非常好。然后就是说,你不可或缺,为什么说一直在讲加盟三头六臂这件事儿不可或缺?刚开始加盟的时候,有人一直在担心我们,就是说三头六臂加盟了三头六臂,你的数据在后台上,然后挖走了我的客户怎么办?将来有一天不用我了怎么办?这件事情完全大家不要去担心,三头六臂这些数据,你就是和三头六臂连接起来,我告诉大家,第一拿不掉,因为你不可或缺,在这个链条中,服务商的作用有一个最核心的几个作用是不可或缺的作用,第一是仓配,第二是服务,第三客群,客群关系的维系,第四以你为支撑的社区群的建立,这几点是它的核心,是去不掉的。如果今天你做了一个三头六臂的加盟商的话,这三头六臂没法去掉,如果去掉的话,也是直营,但是三头六臂最不喜欢直营。为什么不喜欢直营?我们的理念是,在我们整个的商体系内越往下自由,我们会发现我们的加盟商真的是非常非常辛苦,占了我们整个销量的20%,每年的春节都在开单,你做直营店可以这么做吗?做不到。所以我们不做直营。所以加盟商这个环节是永远取代不了的,各位也不用担心。不光是三头六臂,其他的连锁也是一样,没有办法取代加盟商。

还有一点就是说加盟是垄断,我们的理念就是说三头六臂的logo,是三个头像的人,我们会拿出一个头像来,给我们为三头六臂做出贡献的你。我们为什么这么做?就是说你是公司的员工,或者你是公司加盟商的话,如果你真的付出了非常多的努力,那么三头六臂会给你一个脸,绣在你自己的衣服上,告诉你的孩子,在这个地带,我就是三头六臂的创始人,我也是三头六臂的荣誉三头之一。让所有为这件事业作出贡献的每一个人得到足够的荣誉,他会把这件事情告诉自己的亲人,自己的朋友和孩子,说我做了一件不一样的事业,这就是我们给我们所有人,所有的为这个事业付出的人的一个承诺。谢谢大家。



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