埃锐制动周元学:专业可以让渠道商少走弯路

会议活动 2019-07-03
分享到:

2019年7月3日,由汽配圈主办,宁波德尔科火花塞制造有限公司独家冠名的2019『第四届』中国汽车配件行业品牌大会暨金翼奖颁奖盛典在广州·颐和大酒店(国际会议中心)盛大举行。



以下是潍坊埃锐制动系统有限公司董事长周元学先生现场演讲实录:


各位同仁,各位领导,大家上午好!我是潍坊埃锐制动的周元学,一个做技术出身的,大家从我今天演讲的题目也能看得出来,我想给大家传递一些好的专业工具,好的专业的知识。



我这个人因为是技术出身,所以不善于做宣传,当然了,我们技术出身的人,往往对自己的产品也比较自恋,我们这么好的产品也不需要怎么宣传。我打一个比方,就是好的产品,就像一个美女,我们不需要宣传我们有多么漂亮,我们只需要给前排的男士们送个放大镜,给后面看不见的送个望远镜,往这儿一站就行了。当然,还有蒋总这么比较好色的呢,他可能还需要一个透视镜,可以给你一个。真金不怕火来炼,我们是大美女,我要送给大家的就是这样的专业工具。


在送出这些专业工具之前,我们先来看看现在经销商所经历的一些痛苦。我在市场上走访了一些客户,不管是大的连锁平台还是大的经销商,包括一些小的夫妻店,做了十几二十年,最大的痛苦是什么?从工厂订了一堆货,结果在市场上经销商退货、分销商退货。因为质量问题退货,但是你却不能把产品再退给工厂。为什么?不是因为工厂不讲良心,是因为你和工厂之间有合同,因为签订合同都会有一条——质量标准。质量标准里毫无疑问的都有一条,就是符合国家的标准GB5763-2008。90%以上的退货原因都是噪音或者是刹车效果不好,这两个重要特征导致退货。因为刹车片和其他的产品不一样,它是一个消费体验感非常强的一个产品。80%的功能装到车上消费者自己就能感觉得到,刹车好不好,有没有噪音,有没有落灰,使用寿命长不长,那么80%的功能都是能体验的,它不像三滤、油品,体验感不强,这个产品的特点决定了消费者相对还是能够辨别是非的。


但是,为什么这么明显的质量特征,连消费者都知道有问题,但是为什么不能退给商家?我在这里吐槽一下我们这个国标,我刚才说我送给大家的专业工具是放大镜、是望远镜,甚至是透视镜;但是国标呢,就像现在一些网红里的主播,给你送的是滤镜,所谓的手机一照,所有的人都是美女。就是沟壑那么深的脸上,照出来仍然是十八岁少女。所以国标就起到一个滤镜的作用,所有的产品都是合格的,所有的人都是美女。我在这里有必要跟大家澄清一下国标到底是什么。



简单的例子,如果没有专业工具,我们国标有一个指定摩擦系数,这个指定摩擦系数包装盒都有明示,这是国家标准必须要明示的,0.48的摩擦系数和0.33的摩擦系数哪一个制动效果好,可能你们觉得问了一个很小学生的、很简单的、很low的一个问题。0.48的当然高啊,当然摩擦系数高的制动力好啊。告诉你,不一定。为什么呢?打一个比方,个子高的体重大?还是个子矮的体重大?很荒谬啊,高矮和体重有什么关系呢?这个摩擦系数和制动效果就没有关系。十几年前的时候曾经奶粉出现过一个三聚氰胺事件。为什么出现了三聚氰胺?因为按国标的检测手段,三聚氰胺可以当成蛋白质来测量出来,国标和测量三聚氰胺是一个道理,用这个国标测量出来的摩擦系数高低和你的制动效果没有任何关系的,有可能是相反的。你看着标的摩擦系数很高,但是刹不住车,因为测试方法有问题。OK,正是因为测试方法有问题,现在新的国标出现了。新的国标是从2018年10月1号开始发布实施,从2019年10月1日正式实施。新国标有什么改进呢?测试方法有所提升,指标上有两大改善。对工厂来说的话,那太好了。一是取消了最低摩擦系数的要求,原来老国标有一个不能低于0.25的摩擦系数要求,但是新国标取消了,多么低都可以;第二个要求是原来老国标是测到350度,新国标没有高温的要求,没有高温的要求。我们知道刹车片一个最基本的特征是什么,安全性,在高温和高速的时候,绝大部分刹车片都会衰退,如果把这两个取消了的话,你用这个标准来去签合同的话,告诉你,死一万个人,你都找不到厂家的问题,因为它是合格的,符合国标的。所以你签这样的合同,用这样的工具非得把你害死不行,所以我要送给大家的是专业的工具。


既然国内是这么Low,那么国际上不可能也是这么Low吧?当然不是。国际上的标准是什么?一,我们售后市场既然百分之八九十的质量问题都是因为噪音或者是刹车效果不好,那么在国际上,在美国有一个标准叫SAE,这是汽车工程协会的一个标准,已经使了若干年,叫SAE-2521,这是一个噪音标准,这就像你的放大镜,专业的放大镜,甚至是透视镜,噪音好不好,用这个标准完全可以测得出来;第二个是性能指标:SAE-2522,用这个标准的话,完全可以知道刹车效果好不好;还有一个使用寿命的叫SAE-2707A/B,这个我先在此不讲,因为这个投诉还比较少。美国所有的连锁店基本上都是用这三个工具来考察供应商,选择“你是不是美女的”。


那么能测试这几大性能的,刚才张总也说了:必须有一台试验机,LINK实验机3900,这个是带噪音测试功能的。这个试验机呢,不贵,只有一千来万人民币,真的不贵啊,按道理如果投资一个刹车片厂,投资达到一定规模的话,差不多要上亿,但是很多人设备厂房建得很好,就舍不得在研发设备上投入。



我们科普一下,让大家直观感受一下什么叫噪音。让我们这些一般做了几十年刹车片的看一下专业的设备测出来的噪音到底是怎么回事,比较直观的感受一下。这是新盘,很多我们一些厂家可能会忽悠一些经销商说这个噪音是若干原因就是不是我的片的原因。如果,退货量达到百分之几,甚至百分之十几、一二十,我告诉你,百分之百的都是因为配方的问题,和刹车盘是不匹配的,只有用专业的工具才能去测评你的产品到底行不行。


这个噪音测试,至少需要24个小时,才能做一个完整的测试。这个实验大体的意思就是做1430次的刹车,在不同的条件下,超过80分贝的有多少,超过70分贝的有多少,次数越少,分贝越低,那么你的评级分数就会越高。比如说它的评级是属于一个A,一个A在售后市场来说就算是不错的了,如果你在做主机配套的话,可能需要3个A或者2个A。通常,即使是3个B都算是不错的,这是有完全比较科学的工具,来去衡量,去测量的。如果你跟厂家签合同时能加上SEA2521标准,那么他再也不可能忽悠你,如果消费者给你退货,你完全可以用这个标准去起诉他,把产品退回去。



再来看性能。刹车效果好不好就是看这个性能指标。那么SAE-2522,也给我们准备好了比较完整的工具。这是按装车1:1的测试,看到600多度的时候,刹车盘是什么样子,这是400多度,这应该是500多度了。这个标准是在不同的温度、速度,得出来这样一个报告。这个报告看着很复杂,觉得是很专业,看不懂,我来解读一下,其实很简单。前面是磨合,后面是40公里、80公里、120公里,160公里,200公里,速度一直测到200公里,第二页,还有一个最低(摩擦系数),也就是说衰退,连续高温,连续刹车15次,温度能达到650度。在这种条件下,绝大部分刹车片非常容易在这个时候出现衰退问题。这是我们在售后市场随便抽查的一个产品,绝大部分产品都是这个水平,甚至比这个还要低。这个在衰退时,你看在第四脚、第五脚,连续刹车摩擦系数已经达到了最低,达到了0.19,甚至我们曾经测过达到0.13、0.15的都有。这是我们自己产品的系数,最低是0.31,因为我们自己的企业标准就是:衰退摩擦系数必须要达到0.3以上。我们的研发人员很纳闷,他说:周总,别人的都这么低,你干吗搞得这么高?我说:我怕死,因为我们所有的配方都是我亲自先去试车,把我给干掉了,这怎么能行,所以我一定要安全一点。在我自己装车之前,我一定要先看报告,到底摩擦系数稳不稳定,安全不安全。一个刹车片的关键指标就是在于它的高温性能和高速性能。其实我刚才说了,刹车片是消费者非常容易感知的一个产品,但是高温高速例外。我们99%的消费者都是在城市路况开,他根本没有高温、高速。但是,不代表他不可能跑高速,特别是现在越来越多的人喜欢自驾游,跑山路,一辈子出现一次,有可能就over了。所以即使概率再低,但是生命只有一次,我们容不得有半点侥幸心理。


看看下面这个新闻,我相信在座的肯定绝大部分都没有看见过这种新闻。这是在18年12月15日,国家公安部的官网上公布出来的一个新闻。因为去年的时候,在兰州一个事件,连续长下坡路段刹不住车死了四五十个人,所以国家公安部就做了一个调查,全国的十大长下坡路段、事故多发路段,统计了一下数据,一共是有2.4万余起交通事故,死亡6400人。我不知道在国际上6400人的死亡到底是多还是不多,但仅仅是十大长下坡路段,还没有统计其他的呢,还没有统计乘用车个例。这样的事件,在国际上应该是一个重大新闻,但是在中国没有任何的一点水花。我们再看下面这两张照片,这个肯定所有人都知道了,网红了,西安奔驰漏油事件,女车主,因为一个漏油,坐在引擎盖上来去哭,去维权;同样一个问题问大家,那些6400个冤魂到哪里去哭?到哪里去维权?根本没有机会给你维权,根本没有地方维权,为什么?国标是合格的,这是一个非常沉重的一个问题。



既然是我们刹车片的从业者,不用管是生产者还是经销商,在我们手里,它仅仅是一门生意,但是在消费者身上,它却是决定生死的大事。因为我是一个技术控,所以顺便利用这个机会再给大家扫一下盲。因为我前段听到一些经销商很奇葩的消费理念、一些话术,忽悠我们的消费者。说落灰是一个高科技的表现,胡说八道。说奔宝奥落灰那是因为加了吸附剂,粘附剂,能够防止污染大气,把一些落灰能吸附到轮毂上,然后集中收集。我的老天,这么奇葩的想法都能说得出来。落灰是个问题,是解决不了而已。没有消费者或者厂家愿意落灰的,这个落灰是可以解决的,随着技术进步是可以解决的,最起码我能解决。这是奔宝奥原车的刹车片,绝大部分落灰都比较严重。那么这个问题是可以从技术来去解决的,当然很多国际的大品牌还没有解决得了,我们解决了这个事情,小easy的问题,你看上面红颜色我有一个小标题,埃锐,做世界最好的刹车片,我现在不敢轻易讲这个话题。为什么呢?你们还没有戴上专业的眼镜,没有戴上的时候,你们认为我是王婆,王婆卖瓜,没有不说自己好的。等你们真正戴上专业眼镜的时候,不用我说,你们一定会相信我们的美女比国际美女还要漂亮。


一个小小的刹车片,它有几大特征。消费者最关注的一个是刹车效果要好不好,这是安全第一位的;第二个有没有噪音;第三个能不能落灰;第四个,寿命长不长,耐磨不耐磨。其实,我们售后市场有一个问题,从技术角度来说,解决这四个项目其中一条非常简单,有些经销商问:你能不能做得没有噪音?我说:能啊。就像问大家一个简单的道理,种蔬菜的能不能种得没有虫子?当然能啊,简单粗暴,打药,这还不能吗。那能不能不打药,安全的情况下还没有虫子?有点难,但是也能做到。说到这里,我们那边种蔬菜的比较多,但是我告诉大家一个信息,很多种蔬菜种大棚的都告诉我:今年大棚什么菜什么菜不能吃,因为下药太猛了。所有种蔬菜的人都不吃自家种的菜,我不知道我们自己生产的刹车片敢不敢跑到那个十大长下坡路段体验一把,敢不敢去试一试。如果四个问题全部解决的话,同时解决的话,能不能?非常难!解决其中一项是小学生水平,解决其中两项可能已经到了大学水平,四个全部解决,那起码是清华北大,太难,但是能解决。给你们专业眼镜的话,你们能看到台上有一个人能解决。


另外,所有的配套的刹车片,百分之百的都有底料。这个很简单,很好去验证,这是我从原厂4S店买的,原厂的福特的刹车片,切开有底料。这个底料的作用我就不讲了,它肯定是有用,有比没有好。但是,相当多是没有底料的。这个也给你一个专业的工具,这个就是透视镜,看一看,有没有就知道了。



我今天的主题是告诉大家要专业,尽管你做了二十年,三十年的刹车片,经营刹车片,但是你未必能够了解,所以专业不仅让我们在经营中少走弯路,还会让我们有能力承担更多的社会责任。因为,刹车片和别的产品都不一样,它是一个安全件。好了,再强调一下,合同约定一定要记上这两点:因为今天只讲了一个简单的概念而已,如果经销商或者一些同行,需要学习这两个标准的具体实施和合同怎么签订的话,欢迎大家到工厂去学习,找下面这个人,不是于荣光,我也没有他的电话,但是我有我们销售总监的电话,找这个人就行了,问具体的事情,绝对免费给你解决。今天分享到这里,谢谢大家!


声明:以上内容为速记现场整理,不排除有个别错别字和语句疏漏,请谅解。发现任何问题,请及时联系我们,谢谢。
181
推荐文章
一周点击排行
推荐阅读