圆桌对话:汽车后市场经销商的发展困境与机遇

会议活动 2019-10-10
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2019年10月10日,由汽配圈、第86届全国汽车配件交易会组委会共同主办的主题为“扎根渠道”的2019中国汽车配件行业渠道发展论坛暨山东省优秀经销商颁奖典礼在山东济南绿地美利亚酒店盛大举行。

以下为圆桌对话的内容实录:

与会嘉宾圆桌对话环节


主持人:优汽创始人 张科

对话嘉宾:

浙江嘉富力制动液总经理 周广来

英冠捷立安执行董事 詹士强

好美特汽配连锁联合创始人 李光明

华利汽配连锁总经理 孙耀玮

济南百润祥泰汽配发展有限公司总经理  柳景斌

圆桌对话环节


张科:今天下午非常精彩,时间这么紧凑,这么大信息量,在场的嘉宾又这么多,真是汇聚一堂,我们也希望今天请来五位嘉宾一起来给大家奉献一场有有收获、有内容的圆桌。圆桌的主题是针对经销商,希望今天的圆桌来点干货,来点实在的,到底对于经销商群体是在汽配领域非常独特的,又是重要的一个关键环节,有什么机遇?又会面对什么挑战?这是我们的圆桌的主题。

我是优汽的创始人张科,我们主要做自电商,主要为经销商在做区域平台,做区域的高效能互联网的解决方案,也请现场五位嘉宾每人用一分钟做一个自我介绍,然后开始我们今天的论坛环节。从周总开始。

周广来:各位山东的朋友,大家下午好!我是来自浙江嘉富力制动液,我们企业12年来一直耕耘研发、生产制动液,我们是用1米的宽度、1000米的深度在做制动液,谢谢大家!

詹士强:各位好,大家都很熟,十几年以前我就做汽车零部件,从2011年开始在汽配中很少见到我,近九年我一直是做转型,做自动变速箱油,也是中国后市场自动变速箱养护,真正从英冠开始的,所以我们做的英冠自动变速箱油,在2012年到2014年从产品、技术到设备做了整个的推动。2016、2017年在全国市场做的比较好,很多全国的朋友统一从油品转型到自动变速箱油,同时2014年我们也重新做了润滑油项目,未来希望整合同行们,英冠做变速箱油和汽机油,假如未来各位有品牌需求,我也可以给你们做品牌,谢谢大家!

李光明:大家下午好!我是来自广州好美特汽配连锁的李光明,我们从2014年做燃油泵,山东的制造商知道我们是做油泵的,我们是汽配连锁加盟模式的开创者,到现在为止,我们公司有1385家门店,1.5万个SKU,服务全国11万修理厂,我们的公司就是正品、专业、平价,为修理厂提供更优价值的供应链服务,谢谢大家!

孙耀玮:尊敬的各位领导、后市场的各位朋友,大家现在好!我是华利汽配连锁的孙耀玮,成立于1992年,到现在已经走过了27个年头,华利的定位就是打造汽车后市场一站式服务平台,从经营品类华利做的是全系列的易损配件大品牌,第二个是全系列的易损电喷配件,我们也是做行业电喷系统最早的,第三个产品线是长城的全系列车修。目前发展的27年里,华利汽配连锁是华利当下以及未来的百年定位,目前华利的专业化团队拥有将近300人以及持续2亿多的产值。华利的愿景和目标,在2020年之内华利的定位就是做华北地区以及北方地区最有价值的汽配、连锁平台,谢谢大家!

柳景斌:今天很感谢汽配圈,感谢张总给我这个机会,在这里给大家做一下分享,我是柳景斌,我们单位是济南百润祥泰汽配发展有限公司,我们公司主要做上海大众的车型件,算是一个车型件代理,这20年一直做大众车系,不敢多行,也不敢忘姓,就想兢兢业业把大众车型做好,认识大家很高兴,谢谢大家!

张科:刚才各位嘉宾都做了自我介绍,下面介入到论坛环节,有三不三要,三不是我们不打广告,也不诉苦,虽然我们现在很难,但我们也不诉苦,我们也不讨论已经认知的观点,比如我们在渠道变化过程中,可能二级商很多已经不存在了,我们不讨论二级商的问题,汽配城搬迁以后,原来做倒货的已经不存在了,我们可能更多的聚焦要一些数据,要一些经验,谈一谈,有些嘉宾今天谈到很多的战略,比如谈到我们每个销售人员的产出怎么样。在汽配行业经销商变革过程中,人效重要不重要,这个过程中去库存重要不重要,刚才也谈到大量的库存。比如这个过程里面,用连锁的模式是不是解决方案,我只是抛砖引玉我们来一些具体的干货,我们希望今天的嘉宾从他们的角度能够带给我们一些具体的干货,这是我们的方向。

今天主办方选的嘉宾非常有特色,周总代表的是厂商;詹总和李总是横向易损,但是他们又有自己的工厂,又在做连锁,非常有特点;孙总本身也是属于车型件,也有易损件,易损件和车型件的综合连锁;柳总,本地车型件坚持这么长时间了,大众系列做的非常好,这么多年,非常有特点的嘉宾系列,因为时间原因我会用两个问题串联,首先每个嘉宾都讲一讲,第二个问题我回针对嘉宾具体问一些相关的,其他嘉宾可以做补充。

今天的时间非常好,10月10日,刚过了国庆,国庆那一天我发了一条视频,我讲了一个观点就是“自强不息”,就是我觉得当时感触特别深,我自己本身是70后,其实经历了中国过去30年的变化,我相信在座的各位很多都经历过,你会发现这30年中国其实是很艰难的,遇到很多的困难,外部的困难、打压,在国际环境中,其实在媒体的声音角度上,几乎就没有特别强的支持,因为意识形态等等其他各种原因。但是呢,我觉得中国一直坚持走自己的道路,所以我发了一条消息,自强不息这四个字完全可以代表中国过去30年。

我认为,其实我们汽配行业也是这四个字的典型的写照,就是自强不息。未来也一样,今天不管有什么样的模式,今天谈到了一些机会,比如很多嘉宾提到了区域经销商的机会,区域经销商应该怎么办?根据斌斌总也讲到,原先很多人会投靠,很多人会投降,今天看到投靠和投降不一定发生。那么,这些区域经销商在做什么?是不是他们逐渐地打造自己的一套体系和方法,这些东西到底是什么?这也是值得我们思考的。我自己认为,未来这个领域有很大的机会,区域经销商打造自己的体系。

我们也想听听今天几位嘉宾的看法,比如我们在未来市场,我抛出两个问题,因为时间原因,这两个原因请每个嘉宾任选一个回答。

第一个问题,你怎么看待现在的市场环境?比如有时候市场环境很不好,其实不好我们都是公认的,但是有人觉得不好里面会有机会,如果你同意不好里面会有机会,那你认为这个机会是什么?你认为整个大的市场环境是怎样的?你对这个市场环境什么评价?对于区域经销商来讲有什么机会?

第二个问题,变革与升级,我们都知道,2011—2016年是互联网的第一个阶段,2017年开始第二阶段。原来的互联网颠覆说已经结束了,我们看到很多优秀的地域连锁+互联网的模式可以快速成长。我们看到升级的趋势已经很明显,你认为在这个时间段汽配经销商或者区域经销商应该怎样做好变革与升级?

我就这两个问题,每位嘉宾任选一个。

周广来:刚才张总提的这个问题,可能也是大家好像很困惑的一个问题,就是汽配市场,每个行业都有困境,纵观所有行业,可能汽配行业是最好的一个行业。虽然有下滑,整个汽配行业从一个增量市场变化到存量市场,存量市场机遇会非常多,也是互联网很经典的一句话,前几年靠运气赚的钱,这几年凭本事亏了。这是一个笑话,但是这种情况为什么发生?根本还是从思想上要去做改变。

以前单纯从经营产品,可能你的品质有一些突出,你的品牌可能树立比较早,这个占很大的优势。现在已经同质化非常严重,每一个工厂都非常注重品质,我们所有的经销商拿到的产品可能只不过是贴了不同商标的同等质量的产品,在做营销的时候这种差异化的体现就很难做到。从我对于经销商的观点,可能你们的最大优势是本地化服务的及时性、便利性,你们跟修理厂终端的沟通密切程度是很多企业望尘莫及,他们很渴望但是做不到的。你要发挥自身的优势,产品应该要进行一种项目化的打包,进行营销,给到修理厂真正的“赋能”,虽然“赋能”这个词很老套,但实际中你们要为修理厂着想。其实修理厂现在的日子也不好过,他们面临的竞争压力很大,各种互联网巨头都在扎根这个后市场,他们怎么办?需要盈利有两个途径,一个增加客流量,一个增加单客产值。增加客流量我们没有能力给他倒流,是不是可以在他的单客产值上给一定帮助?我们的产品项目化以后,就能够给终端车主以更好的服务体验感的同时,让修理厂能够增加他的盈利。体验感增强对于增加修理厂和经销商之间的黏性也能够更加稳固。

我们做制动液,广告一下,我们把制动液的单品的产品作为项目化的包装,把老产品新的模式做营销,让我们的车主、经销商,包括修理厂,能够更好的为车主提供安全的同时达到增效。谢谢大家!

詹士强:我选的题目是变革与升级,我个人在这个行业快20年,过去有两个点,做零部件的时候差异化,在座的各位各种润滑油都是做油品,但是没有人把变速润滑油做好,我发现了这个市场空白,挖掘了痛点,从产品到设备,以前卖油的时候,一个变速箱卖两升油,我通过设备换油之后,一次性可以换10升、12升。不是说市场上没有机会,机会很多,就看我们敢不敢尝试,把产品包装成项目,然后通过项目帮助汽修厂盈利,我们当初转型的时候赶上改革,刚好汽修厂也在转型,所以每次的危机就是生机,当初我们选择这个项目的时候汽修厂是缺项目的,很多汽修厂用这个变速箱油的项目渡过难关。现在我把变速箱油整个包装成一个项目,在这个低点,我们要找回初心,我们什么都不缺,缺的是初心回归,静下心来重新把企业再做一遍,无非新增长有三个点,第一,产品要升级;第二,渠道,客户要升级;第三,团队要升级。没有经过培训的员工是整个公司最大的负债,在座的各位,包括我们以前也是一样的,员工不经过培训就上岗的,搞破坏了,很多时候会造成客户的流失,其实找一个客户很难的,所以现在我们不需要再去开发什么客户,大家静下心来把产品梳理一下,该删除的删除,该抓新的抓新的,团队打造好,能力上来把标准化搞起来。一个企业效率的提升最重要,时间很重要,把我们的标准化搞上来,把体系建设起来,不着急,因为我们静下心来沉淀、梳理一下,关注一下老客户。渠道关注客户的层次上,客户缺什么,我们能给他什么,没有的我们能不能在过程中通过学习,通过整合资源,来把客户服务好。

其实大家还忽略一个问题,第一,客户是我们的员工,因为我们的员工假如搞不好,其实就没人干活了,没人干活的时候,就算我们的产品、项目再好就没有意义了。希望在未来,大家首先升级变革每个人的思维,思维变了,行为就变了,行为可能产生结果。今天最大的问题不是市场的问题,市场很好,车越来越多,行业也越来越好,最大的问题是每个老板思路的问题,走着走着,不知道干啥了,总感觉钱也有了,就找回初心,原点,把我们这个行业静下心来好好的再做一遍,再做一遍就是重新定义,重新再出发,赶快把过去的东西出新的。

还有,不要恶性竞争,每个易损软件其实也有很多新的项目,刹车间也有很多新的项目,车厂有很多新的项目做,没必要非盯着老三样,我建议大家每个人找出自己的差异化。谢谢!

圆桌对话环节


张科:谢谢詹总!不要太着急,抓住自己的优势,好好分析。有请李总介绍一下!

李光明:我分享一下这个行业的情况,三句话。第一,这个行业很热闹。第二,这是一场持久战。第三,胜利是属于不忘初心,相信好产品、好服务、良心价的创新者。

这三个维度怎么分析?第一,这个行业很热闹,比如汽配连锁这个角度讲,现在汽配连锁的从业人员,包括新康众几大主流连锁,包括区域性连锁,总共5万个,我们的连锁品牌、区域连锁品牌一共200家以上,我们的连锁品牌已经到全国的县级有70%以上,而且我们现在几大连锁也受到资本亲睐,已经有50亿资本入驻。这个行业是很热闹的,但是这个行业是一场持久战。

为什么是一场持久战?从上游、中游、下游,上游是生产厂家,包括滤芯器、刹车片就有几百、上千的厂家,厂家参差不齐,有的做的好,有的做的差。中游几十万家,也是参差不齐,还有下游也是参差不齐的状态。所以产业链整合需很长时间。第二,整个行业还没有真正改变,我们的产值还没有达到整个产值的2%,现在还是主流的传统汽配件,相信今天在座的来自山东的传统汽配市场的经销商还是你们,所以需要一场持久战,我们现在连锁都是在布局,开疆拓土,相信2020、2021年都还是在拓展的状态,大家不要惊慌,这是一场持久战,最终的胜利属于坚持自己、专业、平价,一句话就是好产品、好服务、良心价,你们就能获得未来。

谢谢大家!

张科:谢谢李总,有请孙总!

孙耀玮:我从行业我们的角度来看,我们的主题是困境,当下确实存在很多市场和行业的竞争,从我本身做这个这么多年以来,华利开始做连锁到现在,整个市场带来的竞争、冲突给我的利润率也有一些资本进入的平台,资本进入以后的冲击也好,整个利润率对于我们这个行业确实有很大的下降。但是从整个产值和利润额来说,我认为对每个门店应该是怎样的,利润率我们如何通过单店产值、利润额上升?

回到汽配连锁,做连锁的平台来讲,我做的是平台,现在孙总、李总等同行都在做平台,如何回到自身的环节,如何将我们的平台做出价值?如果将我们的门店,把我们应该做好的自身能力好夯实,各自把各自的区域去做好,我认为这是我们当下应该研究的,如何做好,今天整个市场有上游,有连锁平台,有单店老板,有多店老板,如何做好上、中、下游?我认为当下的时代需要上、中、下链接,作为中游平台商来讲,如何连接上游、对接下游?今天是华利在河北省做了300家修理厂,想通过真正的厂家和服务商,也就是我们定义的汽配供应链的服务商如何和我们的门店绑在一起,将我们的价值放大,将我们的服务真正的放大。

张科:孙总,您的观点我已经听到了,怎么把上下游连接在一起。

孙耀玮:是的。

张科:刚才您说门店在竞争以后可能会遇到毛利下降,然后您提了一点,我们反而增加了营业额,你是怎么做到的?

孙耀玮:可以这么说,华利对于直营门店,加盟门店也好。

张科:能不能给一些数字?现在华利的店能做到什么程度?单店产值,在不保密的情况下能不能给我们分享一些数字?

孙耀玮:可以,我们都是同行,华利所有的门店可以说都是盈利。最少的门店是四个人的门店,单月没有低于18.5万的产值。组合的整体线就是店门店的组合,包括养护,利润比去年同期利润率下降了将近2%,但是利润额比去年同期增长的最小的10%以上。

张科:谢谢!虽然利润率下降了,但是绝对值上涨了。

孙耀玮:产值和利润额上涨了。

张科:你能不能快速的说一下诀窍?

孙耀玮:我想说的是真正把我们要做的产品去定位好,将我们的产品和厂家、门店一起对修理厂做出真正的修理厂的赋能。其实我们现在的修理厂只是刁钻了而已,只要我把产品和服务真正的升级好,我想我们每一个区域的门店都是可以拿到我们想要的。

张科:谢谢孙总!柳总,您是全车件或者车型件的代表,这个部分很受大家重视,因为很多的全国连锁都是从易损件开始的,您能不能讲讲您现在对这个形势的看法和产业升级的看法,或对经销商的建议,能不能有一些分享和干货?

柳景斌:大家都比我说的好,我也不是做培训的,做培训的韩总这里是第一,做连锁的三头六臂,陈总都是NO.1。我就说说这些年刚才张总说的市场环境,我99年开始做大众,很少出去拜访客户,今年6、7月份两个月出去四次,一次拜访不多,一天50个客户,早上8点到晚上8点,一个团队四个人,两个人一组。

张科:所以你也开始扫街了?

柳景斌:我是接近客户。这就看出来环境变了,因为我也变了。我们的销售额今年和去年比没涨,所以我有压力,所以环境不容乐观,大家都能看得到,这是第一。

但是我还是说,生意虽然难做,但是我的感觉很简单,不是生意难做,市场在,车越来越多,现在的车保有量可能全球第一,是因为我认为在这个行业中专家越来越多了。原来我们在家里就挣钱,我们有一些老板找不到方向,原来挺舒服,不知道学习,也不知道团队学习,所以压力特别大。但是你不学习,不代表别人不学习,你今天不专业,不代表别人不专业,所以我是车型件的代表,我还是说最落地的话,守好我们的业,干好我们的车型,我就代表我自己,我也不去做易损件,我也不做机油,我和你们都不是竞争对手。就深耕技术、带好团队、服务好客户、把好质量。

谢谢大家!

张科:我觉得刚才柳总的这翻话,无形中给咱们慧与汇和慧恩都做了广告,就是原来不学习,现在得学习;原来不出去扫街见客户,现在都得要去扫街见客户。当然,柳总这翻话也代表了车型件经销商的变化,可能易损件早就这么做,他们下沉的已经很深了,车型件也在潜移默化的发生变化,时间关系,刚才也提醒我们,时间飞逝,每个人总结一句话。给我们的区域经销商,因为我们今天山东场,给山东的汽配的,你可以分开说,易损也行,车型也行,给一句话建议。

柳景斌:这句话很简单,不要见异思迁,说完了。

孙耀玮:我们在一起,所有的朋友做的是一份事业,我们在未来的路上一同坚守,把这个事业做长久,做一百年,做到汽车后市场成为中国经济最有价值的一个行业。谢谢大家!

李光明:我从三个维度,第一个维度,大家坚信汽车后市场是非常有前景的行业,这个行业最好的时代来了;第二个维度,加入连锁这个平台,加入我们组织,共享未来;第三个维度,如果你还没有决心加入,那么你坚信专业、平价、正品,做好服务,跟我们一起做新时代的汽配人,谢谢!

詹士强:几句话,第一,因为清楚未来方向我们才能更好的走向未来,因为方向对了,方法才有用;第二,多研究如何给我们的客户创造价值,少研究如何打击对手。
谢谢!

周广来:嘉富力让生活更好。

张科:有一种说法是说今天汽车后市场的维修业态决定了配件的业态,这个问题今天没办法考量,我也想留给在座的嘉宾,实际上我们已经从各个角度讲了,要给赋能、赋利、创造价值,以维修企业为核心也好,你要考虑的,我觉得有一点,维修企业的业态在发生哪些变化?维修连锁在发生哪些变化?是不是这些也会导致或影响我的业态或我的服务发生变化?这是留给大家的一个问题。

另外,借今天陈总举了一个非常好的例子,一个卖水果的小贩把复杂的事情做到极简,第二她把服务做到极致,我们能不能做到?最后把这些问题留给大家,相信大家会带来很多继续的思考。

谢谢大家!

声明:以上内容为速记现场整理,不排除有个别错别字和语句疏漏,请谅解。发现任何问题,请及时联系我们,谢谢。
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