2020年下半场，夹缝中生存的汽配经销商们，如何“活下去”！

作为汽配商的我们，当然都希望客户是越多越好啦。但是发现，生意是做大了，但是好像没赚钱啊，都已经拥有那么多客户啦，怎么不赚钱呢？在汽配行业呆久了，你就会发现，在以传统经营模式为主的条件和个体小规模经营为主的市场背景下，汽配经营尤其是商用车企配件的销售并不是客户越多越好，因为在这些客户中有很多类型，整个消费者层次较多，素质参差不齐。从对汽配经营者的“好恶”感来看，有“好客户”和“坏客户”之分。而让我们的汽配经营拥有更多的“好客户”，尽可能少的“坏客户”，这是每个现代汽配老板要为之努力的目标。到底怎样才能使我们拥有更多的“好客户”呢？

01、自我定位，裁掉“坏客户”，选择“好客户”

每个店的经营能力都是有限的，其车型定位、区域范围、库存配套、配送条件、人员素质、流动资金等因素都决定并制约着每个店的经营能力。所以每个汽配老板都必须要心知肚明自己有几斤几两，是你的客户一定要努力争取，不是你的客户也不要妄求。特别是对客户要有一个准确的分类，清楚每一个客户对你的“贡献度”和“忠诚度”，并能根据对你的“重要”程度来决定你对他付出的多少。因为你的精力时间、商品资源、流动资金、服务能力都是有限的，你必须用在最合适的客户身上，把他们当作你为之努力的目标客户。

而一些在别人没有的时候才想到你，“脚踏几只船”、“有奶便是娘”的投机客户；一些没有需求总量，却附加要求很多，占用你很多精力的C类客户；一些对你的商品总是嫌贵，厌三说四，你的服务永远不会满意的“精明”客户；对一些好话说尽、能言善骗、挑精拣肥，还要压价、欠款不及时结账，有钱不付的“垃圾”客户；还有“私利”当头，以假乱真，不仅让你多开票，还要你多给回扣，他要得的比你辛苦挣得还要多的“四害”客户都可称之为“坏客户”，必须坚决的裁掉。否则你对这些没有价值的“坏客户”做得越多，你的道德就会越少，这种状况已经在很多经销商身上得到了验证。

02、针对“目标客户”发展成“好客户”

我们所说的“好客户”，不仅是指对我们企业的发展和提升有“贡献度”的客户，而且还包括对社会的发展与进步有价值和促进作用的客户。我们企业与客户之间靠的是在“公平、公正、平等、互利”的基础上建立起来的相互理解、紧密配合、合作共赢的需求关系，只是社会分工和从事职业不同，不存在有求于谁的关系。“好客户”不需要我们擅长请客吃饭和塞“红包”，只要我们把商品的性价比不断提高；“好客户”知道我们像他们一样需要资金周转，所以不会拖欠货款，只希望我们按时按量交货；“好客户”知道我们不是“圣人”，所以允许我们犯错误，只要勇于承担，不断改进工作方法和质量，凡事可以沟通和谅解；“好客户”不会为一点“蝇头小利”而频繁更换供应商，而是关注合作的稳定性、规范性和双方的诚信度、配合度；“好客户”还希望与我们共同学习进步，一起发展成长，所以还会相互借鉴、取长补短，给我们提出中肯的意见和建议。

因此，我们企业的各项工作都要围绕把“目标客户”改变为“好客户”这一经营战略上来。要站在与“好客户”长远真诚合作的高度，来制订一系列经营战略上来。要站在与“好客户”长远真诚合作的高度，来制订一系列的销售政策，从商品资源开发的针对性，商品定价的优势性，车型规格的准确适应性，配送及增值服务工作的及时全面性及贷款结算、“三包”处理等工作的合理性等多方面，要全方位的把握好。找准一批现有的或潜在的目标客户，通过坚持不懈的努力工作，使之成为你的“好客户”。

03、经营、维护、巩固你与“好客户”关系

在商品的销售行业都流行着这样一句话：“找客户容易，留客户难。”我认为这句话也真实地反映了我们汽配销售行业的状况。我们许多企业好不容易通过市场调研，专门走访，感情投资，花了不少成本进了客户的门，见了“上帝”的面，使他们成为了不可多得的重要客户。但是往往由于老板和员工在精力上的力不从心，使该客户得不到应有的尊重和关注，得不到优良的商品资源和周到的服务，在忍无可忍的情况下选择了离开或另找庙门。在眼下商品过剩的大环境下，他们何愁找不到花钱的地方。

有的汽配老板总是被不良客户所牵制，被琐碎的事务所缠身，顾此失彼，不得重心、注意力分散，导致“坏客户”挤走了“好客户”。所以我们在与“好客户”的交往中，一定要以对客户高度负责的精神，视他们的需求为己任，坚持以人为本、以情感人，用火一样的热情，针尖一样的细心和对亲人一样的真情去处理好与客户间的种种关系，要舍得付出，不计得失。

当要你花几十甚至上百元的成本，送几颗不值钱的螺母的时候，你不仅要及时送到而且价格不能贵。在逢年过节的时候除了对客户的领导、经办人致以节日的短信问候外，还要在人情上有所表示；在客户的主要经办人遇到婚丧喜事时，或在尴尬的时候需要你的帮助时，你就必须在不违反原则的基础上，该出手时就出手。而且还要坚持长期不懈的去感动客户。用自己的真实行动，而不是停留在口头上的“关怀”，体现你对他们的尊重和信任，努力为好客户企业的发展与进步付出你的智慧和心血，在你应得的回报中拿出应有的心意返还给客户。

汽配生意是经营出来的，客户也是经营出来的，当你不去注重你的客户，客户再好也不是你的，当你还在反思为什么客户那么多，却不赚钱的时候，当你还在苦苦寻思如何发展更多的客户，你有没有想想如何经营自己已有的客户呢？只要经营好你现有的客户，质的改变会带来量的增加，你才会有更多的收获！

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（点击上图阅览《汽后视界》双月刊第78期）