十年沉淀 | 库存数字化效率更高，营销一定是未来的主导方向

7月19日，由汽配圈主办、雅森国际协办，三头六臂总冠名的“2021（第六届）中国汽车配件行业品牌大会暨金翼奖颁奖盛典”在湖北武汉联投半岛酒店隆重举行。一场盛会释放的不仅仅是行业产品动态，更多的是对市场的引导作用，服务全产业是大会的最终宗旨。

本次论坛邀请了全国工商联汽摩配商会执行秘书长白坤为主持人，并邀请了行业内的精英嘉宾快准车服CEO蒋仁海、犇犇汽配的总经理赵俊明、上海敏挚商务咨询公司总经理王仲华、华利汽配连锁董事长孙志荣、魔方商学院院长戴晨，就“共同探索中国汽车配件产业的新十年、新机遇”主题进行探讨交流。


以下为本次论坛与圆桌会议内容：

主持人白坤：今天的主题是新十年，今年正好也是十四五的规划开局之年，也暗合我们的主题。接下来我们有请几位嘉宾，和我们分享一下，在一个新的时期，大家是怎么做的，给大家分享一些经验。

赵俊明：犇犇汽配至今已成立了3年多的时间，起初奔弛、宝马单一车型开始做起，到汽配配件在线数据共享，再慢慢到汽车全车件的中高端综合交易平台。

这三年，经历了很多的波折，2021年开始要从线上往线下做一些融合，所以今年提出了一些品牌扶持计划，叫犇犇超市，这也是线上与线下，包括全车件连锁化，前置仓模式的探索。

蒋仁海：快准车服最初就是做易损件前置仓，目前全国大概有1700家，湖北也有100多家今年开始探索汽服联盟，名字叫金猫，目前来说业务总共有三块。

孙志荣：石家庄华利从1992年开始，由全车配件、长城配件走到了现在，至今已发展29年。

长城是河北的地产车，现在我们长城配件在做全国的汽配联盟，做了10年的时间。同时，还给华利做电喷，是全国首家电喷起步的。后来为了迎后市场的长期发展，我们又增加了易损件，2014年开始做加盟连锁，从河北的县级市场开始，到现在华利已发展成为近300人，加盟连锁店在河北有100家。

全国疫情带来的影响，从去年开始，华利坚持每个月进行一期线上营销，每一期两小时直播，能够达到的结果是近100万。同时，为了支持线上的一些加盟店销售，帮助他们进行线上销售，一小时会有200-600元的收入。

王仲华：我们公司一直在给一些平台、制动器生产厂家做营销顾问，工作相对比较偏冷门，主要是做刹车片、刹车盘、刹车油和制动系统养护，与制动系统相关的后市场服务。我们服务的客户群体包括上汽、大型的平台、刹车片厂家，从生产到C端销售的一个全产业链服务。

我认为，未来汽车后市场不论如何发展，应该有两大思路，其第一，产品永远脱离不掉的一个载体；第二，营销一定是未来主导的一个方向。所以，我们公司也紧紧抓住这两个思路，寻求与更多的企业合作。

戴晨：我2008年进入这个行业，开门店，做轮胎的全国渠道，2015年重新创业，成立了魔方商学院。前几年，我们一直在做海外游学。从去年全面开始，我们通过对海外的了解，自己实战的经验，把我们的策略调了一年，开始进行全面的培训，目前与中国的很多大型企业，包括汽配经销商都在合作。同时，从2016年开始，在全国各地举办大型的会议，包括每年北京的千人大会。所以谈到创新，创新在于我们自己企业的内容，这几年，我们一直在办会、培训、做咨询工作，这些都离不开内容。所以，很多企业把产品做好，你才能顺应时代变化去进步。

主持人白坤：如何通过新技术，加强上下游供应链的协同合作，提升运转效率？

赵俊明：从全车件的角度来讲，做的比较多的是编码品类产品。目前全车件领域里比较好的平台，一个是数据标准化，一个是报价的效率提升，我们也是从这两点下功夫。因为配件商的处理方式一般都是拿OE、编码来查询，但实际上OE还在标准化的过程并不断提升，然后从车型车驾到数据的匹配，也是在提升。其实，我们期望的是能够通过标准化的输出，加上精准的编码和车驾的匹配，去实现报价效率的提升。

在供应链方面，这几年又多了通过图片，智能化识别，不管是叫钣喷，还是定损或配件损耗。在新技术布局上，已经做的很好了，包括全国的分仓，多级的分仓，这种数据怎么样去做到更精准，更准确的前置，是我们这几年都在探索的。很多的人都在思考这个问题，我觉得现在的开始积累数据，去分析应用，在未来的过程中，应该会有很大的进展。

蒋仁海：我认为有两点，第一是快准是生长在数字化、新技术的基础上，我们一千多个加盟商，根本就不懂配件，换个角度说，快准的经营就是建立在整个IT技术和大数据上，包括整个的采购和销售，都是在这个平台上实现交易的。

第二点，关于上下游，目前做易损件最大的价值是提升了整个销量。至少把工厂、服务和总部的库存，比原有传统的库存至少提高50%以上，而门店40%的库存就够了，总部也在40%、50%左右，工厂可能更低。我们现在很多工厂，已经实现数据打通，通过历史的交易数据，根据已知的库存，确定应该生产什么。所以，对整个效率的提升，越往后，价值越大。

孙志荣：从去年11月份，华利和汽配云合作，已经切换了原来的软件系统，我们是从上游工厂，到下游的加盟店和直营店，以及数据都是打通的，在现在的SaaS软件系统的前提下，每天的数据，包括手机端，不论是产销，还有企业的老板也能看到，都是开通了。

王仲华：第一，制动系统在九大类的易损件里故障率非常高，表现形式多样，比如刹车片，又是掉灰，又是刹不住，又是脱片。目前数字化的应用，在制动系统里面非常原始，甚至是刚刚起步阶段。，我觉得未来10年里，植入一些高新的技术，比如利用传感器对产品的温度、寿命，或者对产品的异响进行检测。我们现在要做的是把这些数据应用到小B端、终端门店或者是汽配店，对于汽修活汽配做引导性的数字指导。

第二，从整体的市场营销的角度来讲，平台发展的很风光，包括三头、快准。但是从平台对终端门店的覆盖角度上来讲，目前的数据，应该还有很大的发展空间。这个空间，其实是九大类的易损件。而我们目前的几个平台，如何利用一些产品的本身的属性，比如说制动系统的盈利性、拓客性，怎么运用一些数据进行服务，我觉得未来还有很大的想象空间。

戴晨：我认为技术创新有三个领域。第一是信息技术创新，我们要更多的拥抱互联网的变化。

第二是叫服务技术的创新，作为经销商来讲，服务技术水平是当下发展的重要话题。如果你服务水平不够，就代表你的技术不如别人。那怎么办，我认为要开放加盟，很多的平台公司都在开放加盟，包括快准、三头六臂，这给了你一个服务技术创新的非常好的条件。除此之外，也可以自己创新。

第三个是营销基础创新，我们要看上游跟下游的变化，特别是客户和客户的变化在哪里。现在整个社会的营销方式已经发生了非常大的变化，很多老板都在抱着传统的思想在做新兴的业务，那必然做不好。我们要符合时代的规律和变化，而改变我们的在于信息技术，我们要在服务技术、营销技术上适应社会的能力，我认为这是我们在经销商这个领域应该考虑的事情。

主持人白坤：现在新的十年里，我们经历了过去十年的沉淀，如果可以选择，一个是传统渠道建设，另一个是信息渠道建设，嘉宾可以挑一个点，您觉得传统渠道建设在新的时期，你们认为应该有哪些新的想法和建议，分享给大家。关于信息渠道，大家认为未来的发展趋势是什么，怎么做，大家可以围绕这个点分享一下。

赵俊明：从今年开始，我们尝试着去建设线下的渠道，我们前三年一直在做的一件事情是打通OE，让大家少备货，查货的效率更高。后面几年，我们要开始转变，希望通过数字化去备库存，有点像共享单车，提供数字化的方式或一些工具，与线下的门店、经销商去配合，提供一些工具，通过线上的渠道，以及产业的一些整合，把库存数字化做到效率更高，成本更低，同时也通过一些金融，仓配一些手段去提升准确度。

所以在未来的机遇里，面对新的渠道，第一是更紧密的共享线下的渠道建设，以及更精准的备货，更精准的经营方向，以后可能要拓宽渠道，这是我们接下来的方向。

蒋仁海：快准之前用加盟的模式做了康众，在三、四线城市多一点。未来五年，可能易损件要做康众，全车件要做别的，维修门店我们想超越途虎，这三块业务将要同时发展。但是我认为，五年以后，大概率还活的、混的比较好的企业，康众已经在做易损件+天猫+全车件，最后，五年以后有几个平台活下来，我们不一定能够算的很清楚，这就是未来渠道的巨大变化。我认为，不是你卖什么，而是在最终消费者角度，今天所有人在做这个事，都是基于车主、消费者，只不过快准是从东边往西边打，我的感觉是，最终一定是基于后端是工厂，前端是车主。所以我觉得，五年以后大概都是殊途同归的。

孙志荣：首先渠道建设就是一个营销网络的建设，不论是传统的还是新型的营销或服务，首先要有专业化，要有专业的产品知识，外加专业服务，乃至专业的营销，这三方，缺一不可。所以华利一直在打造三方的标准化、规范化的建设，来做好北方的渠道网络服务建设。首先我们做华利的社区店，打造社区店标准化的内部运营管理模式，现由市场部、产品经理负责这个项目。另外华利在北方做分仓，未来更好的服务于我们的县级门店及修理厂。

王仲华：我一直在后市场里面做一些很具体的工作，一个是以工厂联盟作为一种形式，比如勤昌盛，第二是以渠道联盟为典型代表，比如汽配猫，原来很多壳牌的，或者是电池的渠道方，他们联合起来，这两种联合各有各的长处。

工厂的联盟，解决了轻资产的问题，因为每个厂家各自出自己的库存，解决了渠道共享的问题，比方，我刹车片的渠道，可以共享给滤清器的渠道，滤清器的渠道可以共享给火花塞的渠道，工厂和仓库的共享方式。

渠道的联盟，它解决了一个集采的优化的问题。但是到目前为止，渠道联盟发展的状态并不是特别理想，我觉得非常大的一个原因在于联盟没有平台化，不是站在一个平台的角度思维，而是站在产品的角度思维。未来，在外贸渠道受到国际的形势影响的大背景下，在后疫情时代，我觉得很多的厂家，开始朝这个方向去想。

关于渠道整合，一定是先从战略到战术这个层面。我觉得未来不需要10年，可能很短的时间就会有新的表现形式。甚至说，厂家跟渠道，有一种相互交融的渠道，都会有新的形式出来。我们像一个万花筒，稍微转一下，可能就会有不一样的精彩呈现出来。

戴晨：未来十年，肯定是我们的产业链上一定要渗透，这个是毋庸置疑的。如果看未来十年，先看国外发展过来的十年，在他们的阶段当中，我们市场现阶段大概在美国的1990年，日本的2000年，欧洲的1990年左右。那个年代跟中国一样，品牌大爆炸，经销商遍地都是，门店遍地都是，同样的逻辑，再经过十年的发展，大家发现品牌没有那么多，渠道开始做整合，门店也逐渐的开始社区化和连锁化。我认为，这是商业发展的必然规律，所以说，看国外的发展史就知道大概未来会往哪个方向发展。我们和技术结合起来，就有更好的创新。再说到渠道的整合，刚才大家都提到一个词叫联盟。美国在1964年出现了第一个联盟，当时有一个经销商联盟，后来发现只做经销商不够，于是通过轮胎开始做维修连锁，在美国发展了450家门店。这450家门店，由上游的联盟公司形成合资公司共同控股，开放加盟，在全美国发展。后来这个公司被美国最大的TBC公司收购，然后TBC又被收购。所以我们认为在中国市场，肯定没有问题。

在未来十年，只有连锁、批发商能生存吗？这些公司在美国占30%的份额，剩下的70%依然是独立的门店和经销商，所以依然有机会。所以我们今天送给经销商三句话，第一，锁住核心区域被夸大，每一个人最大的能力是你当地的客勤。第二，懂得门店别浮夸。因为现在做生意，一定要懂客户，要了解客户的需求，门店要什么，要培训什么，配件到底在哪里，如何在区域上做出跟这些连锁、平台差异化的内容。第三，拿出核心品牌别撒手，未来一定不会有那么多的品牌存在，目前这个状态就是鱼龙混杂，大家在拼搏，这是事物发展的必然规律，所以淘汰你的永远不是你的对手，只能是你自己。

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