修配融合时代 | 汽车后市场分水岭时期正在形成!

行业新闻 2021-11-29
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从前汽修是汽修,汽配是汽配,虽然相互之间密切交集,却几乎没有相互促进,这是一直以来的行业现状。在业内,数年前就已经有人参照美国市场的连锁成功案例,提出了“修配融合”的相关发展概念,然而,对修配融合深入的系统研究却没有持续进行下去。

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一、近在咫尺,却无相互促进

人们提出的“修配融合”,更多是从供应链“供应距离”的变化,这个问题的表层所展开的论述,尽管如此,依然形成了汽修行业、汽配行业不断缩短供应距离的大趋势,为行业的变革起到了一定的方向指引作用,引发了第一阶段汽配与汽修的相互促进。其实,在缩短距离、快速反应,进而实现“前店后厂”的高度融合后,所形成的内部促进,则成为“修配融合”模式的根本价值。从这个角度入手,开始了研究。

一些配件供应链品牌,已经率先实施了这个意义上的修配融合,在许多一线修理厂设置“前置仓”,实现快速响应。但是可持续的问题很直接地摆在了他们的面前,成活和持续很困难。

从表层的修配融合,逐步走向深层次、内在、多方位的深度融合,形成真正有价值的商业模式,已经成为中国汽车后市场发展的必然趋势。当然,这需要一个过程。从2019年的整体情况看,这个过程已经开始了!

二、分水岭时期的形成

当资本加剧进入汽配供应链的这几年,尤其是2018-2020年,行业格局发生了剧烈变化,传统的配件经销体系正在悄然变革。大量的全国性连锁、区域性连锁崛起,行业“圈地运动”如火如荼,行业分水岭正在悄然形成。

“资本+互联网”是这个行业整合的最有效手段,这个简单粗暴的推论,被简单、直接地运用在我们这个传统的,对人员技术规范有着高度要求,而人员规范又极度欠缺的行业。凭着“先整合,再优化”的手法,资本在生活用品、家电、酒店、购票服务等多个领域都获得了相当程度的成功,带着这些成功,他们来到了汽修汽配行业,以极度傲慢的姿态携手互联网展开席卷。

资本的注入,对规模和速度产生了急切的要求,快速圈地最为有效的就只有价格催生,因此,行业的价格战开始了,也就形成了上表中所展现的行业市场格局:因为优质的修理厂对待配件选择是严肃的、稳定的,希望通过自身提供更为有价值的车主服务,实现在服务中加价,体现自己有效的服务价值,从而实现差异化。这些修理厂和那些以民族品牌为己任的配件商正在形成“A阵营”;而简单追逐价格便宜的修理厂受到吸引,成为“B阵营”的主要群体。

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资本的自信以及对资本的盲目崇拜,随后产生的是对规模速度的期待和对复杂问题的极度简化,导致了不可收拾的后果,这个结论在早期的新奇特、新焦点、诸葛汽修等多个案例中已经逐渐显现。

这种严重依赖资本力量,甚至被资本绑架的运营,走着走着必然出现艰难困境。因为快速整合得到的多半是垃圾客户,规模越大越难以有效整合。所谓“十年树木,百年树人”,涉及到人的改变作为主导因素的我们这个特殊行业,有点类似生鲜行业,过程的具体化要求,对整合结果产生了巨大的变数。

三、用“4R”理论指导运行实践

营销4R理论,对关联、反应、关系、报酬四个要素展开了系统要求,成为“营销3.0时代”最重要的核心变化。它要求与客户建立强关联,以快速反应持续强化业务关联,建立新的、可以长久持续的业务关系,优化各环节的报酬以固化业务关系,促进业务关系的良性发展。

对照当前汽配行业声势浩大的几个品牌实际发展状况,不断提高招商力度,加快渠道建设速度,但是新发展的加盟商很难实现有效的进货循环,并实现良性运转;促销政策直达修理厂也算很到位,但是修理厂本身的“困境”在不断加剧,产品项目的销售“临门一脚”很欠缺,充分暴露了产品同质化,服务同质化的供给侧问题。

车主期待在正确的理解下清楚地消费!车主期待在购买后能够实现安全稳定的安装,实现有效的使用价值!这两个需求的满足,使得维修企业的差异化服务呼之欲出。

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广大车主的消费正在快速回归理性,对专业服务的要求与日俱增。4S店放下身段,全力争取留住客户的举措已经显示出明显效果,这使得规范不足的“独立第三方服务机构”更加雪上加霜,激烈的竞争与淘汰在所难免。

汽车服务行业,是一个不折不扣的“专业技术+增值服务”行业。箭冠汽配连锁对技术规范,对服务意识的要求会不断提高,而这两个要素都与服务价格息息相关,一味停留在产品价格上的竞争策略,已经穷途末路。行业需要正视客户的需求绝不是单纯的价格,而是与价格相匹配的产品质量、技术规范与专业服务。用这三个要素构建的项目服务,是可以自己定价的,是可以形成专业服务进而成为这一轮竞争中的核心优势。这正是汽配供应链、汽车维修企业共同面对的生存发展大计。

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文章转自“箭冠汽配”。
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(点击上图阅览《汽后视界》杂志第86期)

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