对话 | 2023年汽车后市场渠道发展的困局与突围之路

为汽车后市场行业的发展提供创新思路，助力汽车后市场企业转型升级。2023年2月11日，由汽配圈主办，CIAACE雅森展联合主办，三头六臂冠名的“2023(第三届)中国汽车后市场产业趋势峰会”圆满召开。其中圆桌对话环节，行业嘉宾各抒己见，为汽车后市场行业发展建言献策，以下为对话内容整理。

圆桌对话环节主题为“2023年汽车后市场渠道发展的困局与突围之路”，话题主要聚焦在以下几个方面：

第一 面对过度竞争的后市场，品牌服务商如何练好内功，适应市场发展;

第二 面对2023汽车后市场渠道的发展如何开展差异化的竞争优势;

第三 企业如何提升交付能力;

第四 汽车后市场应该做好哪些方面的准备迎接新能源汽车带来的挑战与机遇。

魔方商学院院长 戴晨

嘉宾主持人：

魔方商学院院长戴晨

嘉宾(排名不分先后)

•中山易事达LED车灯销售总监王春林

•中孚云仓(北京)科技有限公司创始人李丽

•江苏润硕勤科科技有限公司总经理高宇超

•河北长立汽车配件有限公司总经理侯欢

主持人戴晨：2023年是一个新的开始，新周期一定会有很多新的内容和新的变化，人们对行业的认知也会发生变化。首先问一下王总，您如何看待当前市场和品牌建设?

王春林：现在的国内市场，可以说不是一个好的时代，但又是一个充满期望的时代。国内汽车后市场创造一个品牌太难了，第一个原因还是对自己品牌认知不够，大多数的人还是比较浮躁，你给我多少钱，我卖多少钱，我们赚多少钱，这个事儿就能干，导致初期很多人被割了韭菜，真正对品牌、对产品有追求的人，第一反应一定是怀疑。所以品牌之路的建设，从工厂端就不能以创造高额的利润为基础，整个市场红利发展到一定阶段之后，暴利是不复存在。

我们要改变买卖的关系，不再单纯的以传统的仓储、转移为基础运营，而是联营的姿态，往大了讲，我们做联营的规划，往小了讲，工厂承担的不单纯是一个产品。我们十几个人围绕全国所有的供应商，由工厂的人带着他们开拓市场，一旦SKU多了以后，就会实现20%的产品创造80%的利润。这个时候工厂要承担的是服务体系上、培训体系上、售前售中体系上，甚至服务商、终端客户的基本诉求。在长此以往的坚持下，品牌是可以传播的，持之以恒的做，是可以创造出优秀的国产品牌的。

主持人戴晨：面对2023年全新的渠道和全新的市场周期，请问王总，今年有什么新的内容?

王春林：在汽车易损件行业里，我们做了二十年，LED车灯的发展是从2015年开始。易事达在行业里做替换光源起步早，现在我们在全球占据30%的市场份额。在整个发展过程中，前期主要是国际品牌的贴牌，因为国际品牌的要求标准比较高，在合作过程中，他们先进的管理经验以及对产品的追求，使得我们的工厂，在融合阶段就能够做到行业的领先。我们目前的LED灯只是刚刚开始，未来还有很大的市场空间，今年我更多的还是想说趋势，我们还是处于早期，未来的趋势是非常好的。

中山易事达LED车灯销售总监 王春林

主持人戴晨：请李总、侯总分别讲一讲你们今年的差异化主要体现在哪些方面?

李丽：我们主要做滤清器，在汽车易损件里面属于第一大类，这两年的竞争更是白热化，同质化竞争也非常严重。2023年我们针对市场状况也会做出一些改变，像跟渠道方一起做一些差异化的定位。我们的服务理念是“多、快、好、省”，首先必须产品类周全，能够满足不同客户、不同市场的需求。原来我们只注重中端产品，今年我们也会往高端产品方向发展，还有一些产品定位高端、价格中端，以高性价比来满足市场需求。

中孚云仓(北京)科技有限公司创始人 李丽

侯欢：我们的产品非常多，而且之间的差异化非常小。那么在后市场渠道销售的过程中，制定策略，主动引导和吸引客户，同时，我们会把一定的利润分成给经销商，与经销商携手攻克市场。

河北长立汽车配件有限公司总经理 侯欢

主持人戴晨：终端市场对于上游生产制造企业也提出了很多的要求，请高总具体讲一下，江苏润硕在这些方面做了哪些工作?

高宇超：作为上游企业，首先，我们一直坚持在燃油发动机领域做创新，在研发方面做了比较大的投入，去年我们的研发中心获得了国家级CMA认证资质。未来产品要做差异化竞争，首先就要具备研发能力。品牌商和渠道商要想共同发展，只有在研发上不断地投入，才会有新的产品、新的卖点和新的方案给到渠道商，让整个价值链更合理。比如我们2014年开始主推的空调可视化清洗项目，就对这个品类进行了颠覆性创新，目前已经成了行业主流的清洗方式。

另外，未来新能源是大趋势，尤其对终端维修来说是一个巨大的机会，需要提前布局才可以满足更多新能源维修的需求。从我们自身来讲，我们也会研发更多的产品，未来主要满足两个市场，一个是目前的存量市场，一个未来的增量市场，我们希望能与渠道商共同发展迭代，让大家在市场竞争中保持优势。

江苏润硕勤科科技有限公司总经理 高宇超

主持人戴晨：大家对今年的市场怎么看，您认为市场会很好，还是认为市场会平淡，还是会价格厮杀到底?

高宇超：我个人判断是偏乐观的，我们从去年开始布局新能源，目前跟主机厂的合作进展也很顺利，所以我对市场增量还是抱有比较大的信心。总的来讲，2023年大家共同努力就会是有收获的一年，不可控的因素基本消除，但市场还是要靠自己。

侯欢：我也是持比较乐观的态度，从当前我们市场反馈的情况来看，开年是非常好的，企业能够做到产品质量好、品牌建设好、服务跟上，那么市场一定是增长的。

李丽：疫情像大病一场，大家都需要康复，这个时候我们更需要养精蓄锐，然后厚积薄发。市场可能还有价格的竞争，所以控制成本非常重要。随着后疫情时代的市场变化，知行合一，在知中行，在行中知，相信我们一定可以好好的发展起来。

王春林：来北京之前，我走了重庆、成都等地区，所有的经销商的反馈是开年之后自然增长率在60%左右，这种增长到底是持续性，还是由于疫情消费需求压缩到如今的集中释放，还不太不好判断，但是今年我们还是信心十足，继续开发新产品，服务整个市场。

主持人戴晨：整体市场回暖，我也相信中国市场未来会向更好的方向发展，所以品牌很重要。渠道的突围和经销商之间的联动，这都是我们今天看到的一些亮点，红利就在我们的眼前，希望今年年底大家都有很好的收获!

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（点击上图阅览《汽后视界》杂志第93期）