尘埃落定，后市场经销商“旧模式”与“新思维”的摩擦与整合！

2020年，突如其来的疫情，全社会经济活动停止，线下业务无法展开，各企业受到严重影响，为应对危机，服务客户，汽配圈特别邀请了行业内专家、精英等，围绕疫情的影响、企业如何修炼内功、新市场环境下企业如何增长、线上线下融合的举措和经验等进行分享。

本期，中威智投商贸有限公司“中威车饰”创始人潘丽华女士做客直播间，为大家带来《品牌引领未来》的主题分享。

直播内容整理如下：

2020年，大家都经历了不一般的春节，相信过得都很有意义，并且相信从疫情当中每个人都有一些总结、思考和收获，包括对人生的价值观有所更正和提升，对于企业的经营仍然如此。现在企业已经复工，大家可能感觉今年的生意很有挑战性，我是做汽美装行业，在市场上打拼已有24年，作为汽车后市场的一部分，对当前挑战和未来要走的路进行分享，希望能给大家带来一些可以借鉴的地方。

洗美装行业不是刚需，经营很累，有向汽配行业转型的，今天很多行业同仁都在想怎样转型，但是不论怎样未来汽车后市场一定是一个整合的趋势。我通过这么多年的经验总结一句话：“品牌与服务非常重要，在我们这个行业一定是品牌引领未来。”

汽车后市场经过30多年的发展，形成了一定的规模，但是知名品牌不多，假冒伪劣仍然存在、产品同质化严重、创新程度不高、价格相对缺少透明度。如今，随着互联网、电商的快速发展，价格透明了，毛利率压的越来越低。所以，我对后市场总结16个字：代价、高频、价格竞争、利益导向、少有承诺。正是由于这种现状导致市场很“乱”，主要表现在哪些方面：

1. 国家税收制度的差异化

2. 职业规范性不够（不遵循竞业限制、留不住人）

3. 规则规范没有（分工不明确）

4. 法律漏洞（水货、假货横行）

5. 品牌经营意识弱（品牌操作者忽悠的太多）

6. 风投资本的陷阱

7. 上市陷阱

下面简单对1、5、6、7进行分析：

对第1点的分析：国家税收制度在不断的完善，增值税下调、废除个体户制度、运输行业和广告行业已经营改增等等，这些都是国家对税务的规范。举例：一个零售店注册成了个体户，税收很优惠，只有3%，并且按照开发票的金额计算。但是如果你是一般纳税人，税收17%、企业所得税25%、股东分红收割20%，如何有竞争力。所以，在后市场发展30年的过程中，零售店面、个体户的营业执照很有优势，目前还存在，大家要抓住机会利用好。

对第5点的分析：2020年经过疫情之后，让消费者的理念发生了变化，不要追求过多、过度的消费，更趋于理性化，相信未来做水货、假货的没有生存空间，中国市场会越来越规范，以及新零售的出现让消费者购买的产品都是货真价实，性价比高的。

对第6点的分析：相信在供应链体系、服务体系、保养体系、用品体系等都以拉到融资为荣，但是往往看到他们不是很乐观，在市场当中大家要回归理性，做一个合理的判断，做什么事情要符合逻辑，符合事物本身发展的规律。大家做生意也要符合它的发展规律，低进高出，中间的差价提出服务。不要想着烧钱，烧钱的营业模式在个别时期可能见效，但大规模占到一定比例去做的时候是不可持续的，汽配行业同仁一定要注意。

对第7点的分析：大家认为上市就是一个美好的归宿，这点是错误的。上市是选择实现远大理想和目标的一个方式和手段，但是上市不是终极目标，是为了通过上市这种方式能够更好地整合行业资源和社会资源，更好地树立品牌和知名度，更好地提高团队素质，让你的生意做的更远、更长久，这才是上市值得做的地方。

洗美装市场环境不如汽配市场环境好，相信软件、平台交易、ERP系统等都是针对汽配来做的，因为汽配有标准。那么到底应该怎么做呢？我个人认为归根到底还是人的问题，心态意识，信任成本太高。之前中国汽车和发达国家相比是落后的，作为中国的私家车是从2002兴起还不到20年的发展汽车后市场已经赶超国外了，在迅速发展的过程当中肯定会有不规，范、乱、不诚信的现象出现，今天我们也在为不诚信买单。

车主对零售门店不信任了，零售门店对厂家、渠道商不信任了，层层信任成本过高，造成了市场发展极其困难，所以改变要从自我做起，号召大家从诚信开始，不做水货、假货，不做过度的、过分的虚假宣传，应该做的比说的还要好，才能建立品牌，才能对消费更有信心。

其次，行业还存在人的问题，谁也不服谁，都是老大，在汽配行业有二三十年打拼，都是成功人士，拥有成功的经验和经历，以及成功的方法、自信，所以现在很多新的方式方法听不进去，也不愿意去改，这就是未来跟不上时代的严重表现，如果今天我们不能有空杯的心态，沉浸在原来成功的荣誉中，未来你很难跟得上发展。新的年轻人走进汽配行业心太浮，不能沉下心踏实地做事。所以未来我们要发展，既要解决模式的问题，也要解决人的问题。

车主的消费会发生什么变化？

年龄结构发生变化，车主的车发生变化，截止2015年，汽车电子成占整车费用的40%，未来汽车将呈现智能化（新能源、无人驾驶），电子成本会越来越高，将占到75%，那么未来车的消费需求有什么，如新能源是不可抗拒的，也是国家在汽车产业想要弯道超车也必须要走的，所以随着车的变化消费者的需求就发生了变化，他会更加的环保、重视品牌、品质、驾车感受。真正到完全新能源车是需要时间的，大家要知道这个趋势，即使做维修，要原有的保有量，不需要重资产投资，要对未来有一个预估，不能盲目的增长营业面积。

我个人认为未来只有资源整合、做品牌、做连锁才是汽车后市场真正的发展之路，为什么？

第一，品牌不卖水货假货解决了车主信任的问题

第二，有标准、有流程，解决了车主放心的问题

第三，有信誉解决了营业额增长的问题，大客户愿意找你

第四，集采有效降低了采购成本

第五，降低成本，便用统一管理软件，提高效率

第六，更有利于做员工的职业生涯规划，留住人才

品牌是要求供应链上、价值链上等每一个环节都要付出的，在B端生产商、品牌商、渠道商、零售店，包括C端用户都要有共识的，一个环节不通，就会做的很累。

生产商一定要求产品稳定，有差异化，有基础保证；

品牌商一定要有很好的设计理念、模式打造、培训体系；

渠道商一定是不打折扣的执行、预见性定货；

零售店一定是信守承诺、服务到位；

C端用户，高价、限量买不到、台阶式（积分累计）式购买、物流时间长/预定；

为什么要做品牌？

选择品牌的好处就是有未来，反之就是要有一个痛苦的过程。

做品牌的禁忌是变来变去，半途而废。

品牌的定位？

品牌不等于奢侈品，可以说奢侈品是品牌之一，它是高、中、低品牌，都有自己不同的定位。品牌不仅仅有产品品牌，它还分为服务品牌、个人品牌、企业品牌，在选择品牌的时候，要根据自己的定位，服务某一类，车的价格，和自己匹配的产品品牌。

如何做好品牌？

1、从自己角度出发，到底想要什么？脑子里想清楚，想通，这是一个坚持的过程：一个平衡、认清自己、耐得住寂寞、忍得住诱惑、享受孤独、舍得放弃；

2、渠道层面：最大限度降低信任成本、诚信、坚持执行、不懈努力、遵守游戏规划；

3、合作方面：找到志同道合的人并且还要做好人才储备（冗余）、战略制定、市场策划、效果跟踪、培训及转训制度；

4、内部层面：流程制定、标准化管理、E化运用

总结：

很多时候就是我们的一个心态，今天要不要转型，纠结未来怎么走；其次，我们能力、体力、知识层面、领导能力、精力等都会影响决策；我们做好一件事情，说难也难，说容易也容易，重要的在于是否用心在做，而且每天都能进步一点点，能否承担起应负的责任和应尽的义务，对企业如此，对家庭和社会也一样。

现在是一个困难的时期，也是一个奋进的时期，更是一个更新的时代！从表面上看，好像市场是在洗牌，其实背后是在洗人！凡事懒惰懈怠、心态不端、固步自封、不愿意改变、不愿意接受新鲜事物、不学习不成长的，都注定要被时代淘汰。未来属于既敬业、又懂趋势、还能与时俱进、愿合作、肯付出、能不断提高自身、不断创新、有责任、有担当、身心合一的人。