DENCKERMANN（敦克曼）王双鑫：2400+型号，覆盖95%以上车型，滤清器项目赋能体系，助力合作伙伴更专业

近日，DENCKERMANN(敦克曼)销售总监王双鑫受邀参加由汽配圈主办的“2023(第三届)中国汽车后市场产业趋势峰会”，演讲中谈及终端维修门店到底缺什么、敦克曼帮助终端门店做什么，并详细分析了保养领域的“三宗最”。

△DENCKERMANN(敦克曼)销售总监 王双鑫

DENCKERMANN(敦克曼)品牌成立于2007年，总部位于波兰华沙，成立之初主要服务欧洲和北美市场，在欧洲有50多家经销商;2011年全资收购了加拿大滤清器生产工厂GKI，这是DENCKERMANN(敦克曼)在加拿大的第二品牌;2012年在上海建立生产和研发基地;2014年正式启动了国内商用车社会资产项目;2016年开始转向乘用车的主机配套;2018年开始进入国内乘用车售后市场，目前车型件号有2400余个，覆盖市场95%以上的主流车型。王双鑫表示：“我们上海工厂的实验室，是乘用车领域里的国家级实验室，所有的实验报告均得到了国家的认可，具有行业的权威性。我们就是希望能够用性价比高的中高端产品来服务中国的汽车售后市场。”

何为保养领域的“三宗最”

谈及保养领域的“三宗最”，王双鑫说：“对于各个维修门店来说，保养都是盈利项目，但是2018年开始，出现了用机油小保养代替之前的洗车作为引流项目进行集客，进而引发了一系列的问题，对于终端门店、配件商和车主都产生了不小的影响，可以用‘最激进、最受伤、最迷茫’来形容。”

“最”激进：终端修理门店

王双鑫强调，过去机油保养本来是一个盈利项目，但是终端维修门店通过“低价机油小保养”进行集客，花了大量的成本、人力和物力，最后发现集客成本高，客户留存率却比较低，集客容易、锁客难。根本原因是维修厂缺的不是客户，而是如何留住客户。如何从“流量经济”转换成“留量经济”才是当下迫切要解决的难题。否则，本来盈利的项目却转化成了企业成本。

“最”受伤：配件商

当终端维修门店的机油保养项目，由盈利项目变成成本的时候，最受伤的就是配件商。王双鑫说：“这个时候，对于配件商来说，服务很艰难。配件商提供低价产品，维修门店担心质量不好，担心存在售后隐患;当提供优质产品维修门店又感觉价格太高，价格高又意味着成本增高。”就存在配件商服务终端很受伤。

“最”迷茫：车主

“谁最迷茫呢?车主最迷茫。”当长期以300元做的保养降到99元时，车主就迷茫了。之前维修门店是赚的太狠了、宰客?还是现在保养产品的品质变差了?由于维修门店激进，让车主产生了迷茫。

终端门店和配件商到底缺什么?

面对机油保养的“三宗最”，DENCKERMANN(敦克曼)可以帮终端维修门店解决什么问题?如何帮助终端维修门店在滤清器项目上变得更专业?王双鑫表示，必须要清楚终端维修门店到底缺什么。

首先，缺专业。这里的专业不是指维修技术，而是指产品应用。目前，由很多修理门店并不能清晰地分辨出滤清器产品的优劣。王双鑫说到：“我们在全国培训了30多家连锁型修理厂，目前还没有一家修理门店能清楚的讲出滤清器的优劣。那么，DENCKERMANN(敦克曼)可以帮助修理门店变得更专业。除了我们产品的优势，我们还可以上门进行专业的产品培训，帮助修理门店提高分辨优劣产品的能力。”

其次，缺可视化的营销辅助工具。“我们调查发现，很多维修门店在介绍产品的时候很困难。DENCKERMANN(敦克曼)针对国内的售后市场制作了一些可视化的营销辅助工具，帮助修理门店快速向车主讲出滤清器产品好在哪里。包括解剖工具、展示灯箱、工艺或实验对比等等，这些直观有效的工具，帮助修理门店用让车主快速了解产品的差异化和优势。”王双鑫表示。

第三，缺项目营销方案。DENCKERMANN(敦克曼)可以做一些引流的项目。王双鑫详细地阐述：“一般来说，配件商的竞争有三个维度：

•第一是低成本竞争，源于平台对配件商产生的冲击;

•第二个是差异化竞争，无论从产品还是品牌的差异化，这个维度上的竞争相对比较公平;

•第三个是专业化竞争，所有的配件商和平台其实都处在同一个起跑线区上。所以，DENCKERMANN(敦克曼)会重点在差异化和专业化两个方面，帮助配件商做滤清器项目的全面提升，帮助客户将成本转化为利润。”

作为服务欧洲市场十几年，品质对标国际一线的DENCKERMANN(敦克曼)，具有高性价比的产品优势;严格的渠道管控体系和保护体系，能够保护产品价格和渠道，切实保障合作伙伴的利润。王双鑫在演讲中反复强调，DENCKERMANN(敦克曼)高度重视国内售后市场，产品开发一直以客户和市场需求为导向，同时，DENCKERMANN(敦克曼)具有一套完整的配件商滤清器项目赋能体系，可以帮助配件商合作伙伴在项目上变得更专业;还通过定期项目培训，利用辅助工具和营销方案，协助配件商赋能终端修理厂对终端门店进行项目式的孵化。

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