钜轩微修王海霞：逆向盈利新思维 赢取赚钱新门道

汽配圈：大家好，我现在在AMR北京国际汽配汽保展的现场，非常荣幸邀请到上海钜轩汽车用品有限公司王海霞女士接受汽配圈的专访。首先，请王总介绍一下钜轩企业的情况和本次展会带来了哪些新产品?

王海霞：钜轩定位汽车微修，包括外观件和内饰件，外观件项目有快速补漆、车灯修复、轮毂修复和彩绘。此次参展的产品主要是围绕汽车内饰件整体解决方案，引进欧洲先进工艺，所有材料属于水性，环保，无味道。不拆卸仪表盘、门饰板、座椅、顶棚，在原位置直接喷涂改善，尽量保留原厂件。服务的消费群体是80后、90后，满足他们的个性化。我们相应推出私人定制的3D坐垫，不会破坏原厂件。此外，钜轩还提供配套的坐垫、脚垫、后备厢垫、腰靠，并根据客户选择的颜色对仪表盘、门饰板、座椅、顶棚进行修复改善，为客户提供一套整体的解决方案。

汽配圈：钜轩内饰件整体解决方案从开始实施到现成取得的效果如何?

王海霞：效果非常好，中国二手车的交易量每年都在递增，二手车都有修复翻新的需求。汽车美容店、轮胎店、修车厂、4S店等随着竞争日益激烈也需要植入差异化的项目，这套解决方案可以帮他们增加新的利润点和竞争力。二手车的交易和拆车件再制造对我们的方案都有需求，可以带动销售业绩。

汽配圈：现在的需求也在不断地扩大和发展。

王海霞：拆车件市场，在美国每年有8000多亿的产值，在中国有2000亿左右。而现在中国拆车件市场仅有100多个亿，后续发展空间非常大。如果终端门店寻找新的利润突破口，拆车件再制造和二手车翻新都是值得考虑的。

汽配圈：您曾提出过中国有逆向盈利的模式，能简单介绍一下吗?

王海霞：任何一个行业都有它的周期，我把它分为暴利期、微利期、无利期。当行业处于暴利期，公司是追求收入最大化、成本最小化的规模效益。当行业进入到微利期甚至是无利期的时候，公司就应该考虑怎样逆向盈利。逆向盈利是互联网思维，倡导我们要思考如何增加客流量和转化率，如何提高客单价和复购率，同时如何降低运营的成本。总而言之，逆向盈利有四个提高收入的核心：第一，优化门店定价策略;第二，优化门店项目结构;第三，优化产品推广方式;第四，优化产品销售渠道。先有产品再去运作品牌的时代已经过去，现在一定要先有模式，然后再根据客户需求针对性地开发产品。钜轩从最早只有外观件整体盈利解决方案发展到现在的三大板块，就是根据客户的需求不断地做延伸，这也正是适合现代互联网思维的营销方式。

汽配圈：钜轩微修的店中店模式与同类型企业相比，具有什么样的优势?

王海霞：产品型公司以“产品”为中心，新型公司以“项目”为中心，未来型公司以“用户”为中心。钜轩微修以“项目”为中心，主要研究闭环系统、盈利模式、平台和入口，做到估值最大化，帮助终端门店做到逆向盈利，即通过增加收入、降低成本、项目结构优化及推广方式、定价策略等提升盈利空间。

现在，中国倡导大众创新、万众创业，创业市场才是当下的红利期，钜轩微修帮助终端门店从消费市场升级到创业市场，辅导逆向招商，建立自己的渠道，优选有能力的人去帮助同行增加收入，树立利他思维，对行业履行自身的责任和使命。

逆向融资分股权，实现千斤重担众人挑，人人头上有指标。钜轩微修相信把顾客和员工变成合伙人，才会做大做强。我认为好项目只是基础，做到落地才能成功。钜轩微修坚持以“客户价值”为中心，帮助他们转型升级，提高竞争力、实现跨界延伸以及打造门店生态圈。同时，我们自身一直没有停止升级，历经十年而不衰。

汽配圈：在未来三、五年，钜轩有什么样的发展规划?

王海霞：2018年，钜轩微修开始对内股权激励，对外融资。2018年12月9日，钜轩微修欧洲门店现已开业。目前，钜轩微修已有国内5000多家加盟店，各地分公司超过100家。未来五年内，钜轩微修将在全中国建立330家分公司，立足上海，面向全国，放眼世界。

汽配圈：感谢王总接受汽配圈的专访，笔者通过与王总交谈深刻感受到钜轩微修对整个行业的责任感和使命感。同时，我们也希望钜轩微修在未来能撬动整个微修市场，在中国乃至业内都能享有很高的声誉。