林小伟:为什么三头六臂能赚钱?

2020中国(河北)汽车后市场服务业发展论坛暨颁奖典礼 2020-12-21
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2020年12月21日,由汽配圈主办的“2020中国(河北)汽车后市场服务业发展论坛暨河北省汽车后市场优秀服务商颁奖典礼”,在河北石家庄西美·五洲酒店盛大召开。本次大会吸引了汽车后市场领域渠道商及全国各地优秀生产制造商、终端维修体系等500+参会嘉宾齐聚一堂。

以下为广东三头六臂信息科技有限公司首席市场运营官林小伟先生的演讲实录:


今天我们聊聊"春天"。

三头六臂是什么样的企业?小错不断、大错不犯的企业。

我个人认为汽车的"冬天"刚刚开始,这个冬天也许要五到十年,为什么这样讲呢?

三头六臂在五六年前就知道汽配空间要来临,但是没有想到的是,一场疫情让这个"冬天"来得太快、早了一点,所以今年三头六臂也在试错与调整中,但是这场疫情让我们学到了很多东西。

我不知道大家怎么看待三头六臂,三头六臂的核心到底是什么?产品有优势吗?优势体现在哪呢?我想来想去,可能就是我们名字起得好,名字好记,省了好多广告费,这可能就是我们的优势。

三头六臂的定位

我在想我们到底要避免什么样的坑?有些可以犯,但是有些不可以犯。所以2015年时我们做了两个定位,这两个定位让我们这些年确实没有犯过大错,当然会犯一点小错。我们是一年可以允许你拿出10%的精力犯错,但是90%是不能犯错的。我今天就和大家聊聊有哪些坑。

第一、定位自主品牌,少做国际品牌。如果时间点在五六年前,绝大部分人都会认为做国际品牌好做,国内品牌不好做。

第二、做加盟,少做直营,甚至不做直营。为什么是这样两个定位呢?这两个定位支撑到我们今天还能活下来。三头六臂成立于2015年,2015年是先易后难的一种发展态势。为什么这么讲?第一是推广非常容易。第二就是销售额非常好做。第三是周转率很快。第四是不用你品控。

但是后面越来越难,因为你没有定价权,价格非常透明。三头六臂当时做的是全球市场,不仅仅是中国。但是你去国外发展的时候,他会让你去国外吗?不可能。所以一开始很容易,好卖,品控少。但是发展到后面就是一个死胡同。所以刚开始的时候我们就选择了以自主品牌开始做。

做自主品牌恰恰是一条截然不同的路、完全相反的路,是先难后易的过程。为什么难?

第一、周转率非常慢。一个工厂没有量,你就需要去找十几个工厂才能做成一个品牌。一个滤清器的盒子要做几十个包装。还要看滤清器合格不合格,看包装合不合体,要是每一个包装都那么合体,这个品牌一定做的量不少,因为他要投入很多的包装盒。

第二、不好卖。

第三、要控制品质。它是一个先难后易的过程,但是我们坚持咬牙做了,所以我们选择做自主品牌。

为什么三头六臂能赚钱?

很多人说全中国的连锁没有一个赚钱的,我说他是井底之蛙,他不懂。哪有汽配不赚钱的,不可能。要看他的初心对不对。所以我们一开始选择先做自主品牌,后做加盟,周转率超慢的过程。但是现在我们形成了一个品牌,卖得多了以后,三头六臂也是一个名牌,我们有自己的定价权,我想卖到哪里就卖到哪里。

到底做直营好还是加盟好?

现在都有很多人问这个问题,刚开始我们也想了很久,到底做直营还是加盟呢?那时候我们就在想,做直营有做直营的好处,管控强,一道命令下去马上就可以执行。做加盟也有好处,资产轻、来得快。但是我们当时的定位就是要做加盟。为什么要做加盟?逻辑是什么?逻辑就是我既然是做自主品牌为主的,那做汽配零部件生意其实是一个行商。全中国来讲,凡是做行商的连锁,做直营的很少有成功。什么叫行商?就是说我们要走出去。要跟客人谈生意,这是行商。以行商做的概率就很低,因为人的人性很难管控。

举例:如果是晚上10点钟,现在北方这么冷,如果你是一个直营店去送货,那么他可能就不愿意送,就说货没有。如果你是一个加盟店,就是只有一个件他也会送。他希望通过这么一点点做法来感动客户。我们当时把自己定位成为一个以加盟为主的自主品牌连锁。这就是我们五六年前的定位。

刚刚也讲到汽配的"春天"就要来临了,但是我感觉还是"寒冬"。头部企业制造商会越来越强,但是90%以上制造商,我个人的判断是不看好。今年不好,明年比今年更不好,后年还要更差,直到大家离开这个市场。像现在这个疫情,只是一个开始。

现在消费降级根本就不敢花钱,所以好多商品都在降价。为了避免这个坑,我们也做了调整。我认为最好方式就是反而涨价。但是涨价要有个前提。别人为什么要接受你的涨价?凭什么?你的性价比、你的质量要更高才可以。

第一,我们要把基础、渠道建设做好,IT团队要做更大的投入,增效降本。如果你现在说不用投入了,要省钱过"冬天"。各位,钱省出来了吗?这个"冬天"一定是靠你自己的能力,靠你的产品。如果我们有些人是做工厂的,你只要把质量做得很扎实,我相信这个"冬天"再怎么冷你都没事。如果你把价格打下去就意味着你会把质量打下去。我就不相信你把价格打下去,你的质量还会那么好。不可能!大家也不要想,外资企业降价了,我比你更便宜。如果是同样的材料,我们的成本能比得上外资企业吗。他会比你还便宜。

第二,我最近想做氙气大灯的生意,但是我一谈,发现没得做。一个国际品牌只比我贵20%。还有必要吗。所以未来几年国际大牌降价趋势会越来越严重。那各位的工厂需要很好的控制成本,同时不断地提升品质,只有提升品质才是唯一的出路,把质量做到极致,这样的企业一定是可以坚持下去的。

第三,我们要不断加强渠道建设,不然这个坑不好迈。

第四,疫情有疫情的好处,很多汽配人才都会流出。现在行业的竞争就是人才的竞争,这次疫情可能会有很多人才跳出来,那我们要把人才留住。

所以我们第一要做什么?找更好的人。第二把渠道建得更好。第三把IP建得更强大。深挖仓,广积粮、高筑墙。

只要初心不变,我相信这个"冬天"一定会熬过去的。


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