鼎力汇公司创始人赵雷：门店极其需求的产品销售道具

2023中国（陕西）汽车后市场服务业发展论坛 2023-09-25

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2023年9月25日，由汽配圈主办，三头六臂总冠名，超级工厂联盟、西安海纳汽车服务有限公司、玉林汽配、西安成长国际汽配欢乐港协办的“2023中国(陕西)汽车后市场服务业发展论坛暨陕西省汽车后市场优秀服务商颁奖典礼”盛大开幕。

以下为鼎力汇公司创始人赵雷的精彩演讲：

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

感谢在座同仁，今天的主题是“扎根渠道，下沉终端”，在终端角度不光要下沉还要做渗透，因为在座所有各位都有产品，不管我们的产品做的是机油、轮胎、点评、火花塞，最终都会涉及到产品销售，只是在销售过程中工厂会销售给渠道，渠道会销售给门店，门店会销售给车主，我今天要分享的就是如何让产品销售更简单，可能我们产品做了很多，有各种方式方法来做我们的终端门店，但我今天想分享什么呢?就是个道具，我相信在会场后方门口有人已经看到我们的销售道具了，我们的销售道具主要聚焦在三个点：

一是门店终端销售环节，因为我们所有产品都是门店卖出去的，都是门店在做销售，所以我们如何聚焦终端门店销售环节。

二是销售转换项目，因为现在很多门店做了很多，包括后期分享的周老师会做抖音引流，都会有转换项目，我们有个道具能很好转换项目。

三是针对产品项目如何快速打造市场影响力和市场品牌，这也是我们道具聚焦的三个点。

我们为什么会聚焦三个点呢?那就是要抓住终端门店的“胃”，为什么讲胃呢?所有终端门店，我相信不管是机油、轮胎、滤芯等等都是同质产品，他为什么用你的，或者我为什么跟你合作，你能给我什么帮助?在终端门店角度不是他不缺，而是你给了他太多他消化不良。所以在门店销售这块，要学会如何真正抓住终端门店门店的需求，能抓住终端门店所需要的是什么?这个就是我想跟大家分享的，我们如何来抓住终端门店的需求。

往往我们怎么抓住终端门店的“胃”呢?或者我们怎么做政策呢?不管工厂还是渠道，还是渠道到门店，我们怎么做政策?做的政策核心点有没有价值，包括我们给渠道商，服务下面终端门店，我们做政策大部分是送手机、冰箱、洗衣机或者其它礼品，但这种礼品和我们产品不相关，只是一种政策，它没有实际的价值。

我们真正需要的是什么呢?答案就是门店需要的是什么!门店需要是什么就是我们所需要是什么，最终不管是我们也好，门店也好，我们需要的是什么呢?就两个字：卖货。我们如何帮助终端，教给终端怎么卖货，这个链条才能形成统一。

我们公司是小摆台类的，我们叫百分之百入局方案，而且这个小摆台有几个特点：

1、短周期，它可以短周期帮你快速出货。

2、大面积，在你所有区域，不管山东省、广东省，在某个区域快速大面积百分之百铺货方案，甚至我教你怎么卖刹车油，还教你怎么卖刹车盘等等。我感受在济南卖机油，要说你是做机油的，你去门店老板给你倒杯茶就很不错了，大部分老板说不需要，你看我这摆了4、5个品牌，现在是什么呢?门店本来没有需求，是针对它的产品结构为什么选择你，我们真的是能帮助门店解决销售问题，能让他们知道合作优势点在哪。

3、低成本，就跟我们外面的小摆台一样，我们针对渠道端百十块钱东西，但能降低我们的很多成本，大部分我们给门店放两个展架一百多块钱，还占地方，小摆台我放哪都可以，它比较小巧灵活，成本低，再一个这个东西它好成交，往往我们以前做政策，我举个例子，比如我们做积碳清洗，可能这个设备1千多块钱，这个门店不订6、7千是出不了这个成本的，但我们通过百分之百成交方式。

通过这几点我们要做什么呢?就是打基盘客户，我们每一个代理商下面会有二百个，或者一百五十个，或者三百个集团客户，所以我们通过这种小摆台，小型道具来打基盘客户，因为你只有有了基盘用户才能知道你下一步的服务在哪，通过他能帮我们快速打通集团客户，增加五十家、甚至一百家合作门店。

再一个，很多人说你这有没有动态的?我说有，我们叫布局，哪些通过基盘客户找到最下面的优质客户，哪些是真正有产品销量的，哪些值得我们去服务的来显出优质客户，这可能只占50%，但这50%客户我们可以做专项服务，专项分级，而且针对销量值得去做的服务来去做，这是50%布局方案，我刹车动态的嵌入进去，任何一个门店我们可能通过一箱刹车油，这箱刹车油可能不挣钱，一个门店卖50箱，但是你可以挣49箱，打基盘用户然后抓优质客户，通过这种方式我们来做优质客户。

第三个是我们做的核心客户，我们从基盘客户里面找出优质客户，再从优质客户里面找出核心客户，我相信在200个客户里面不敢说50%是核心，可能我们只有20%-18%是我们的核心客户，这些客户可能机油、变速箱油、刹车油、防冻液、轮胎、养护品可能都会有，针对这些客户我可以做支撑，因为我给大家说这一套给到门店基本上是在2万多块钱，这是我们2023年新版，不管是轮胎还是空调全部升级的，2万多块钱，还有一个渠道价，他成为你的核心客户一年能在你产出30万、40万，就值得我们拿出几个点来，哪些是我们可以大批量，百分之百做的基盘客户，哪些能成为优质客户，哪些能成为核心客户，一二三就出来了。

我相信我们每年都会有目标，通过道具能快速帮我们达成目标，再一个因为所有东西我们都会做成我们自己的品牌、LOGO、标识，打造我们品牌的影响力;再一个做好我们的客户政策，今年比如刹车油定了5千家，道具可以帮他们卖货，也帮我们卖货。这就快速打造某个区域的基盘客户，提高效率，门店真正需要什么我们需要了解到，而且要增强我们的品牌竞争力。

在门店我想讲两点：这个道具能起到什么作用呢?就是两个功能：技师和销售。我相信大部分技师口才能力是不好的，你想让他推产品、卖产品很难，但是有了这个道具，我不需要你说太多，上面有现成的，你只要按照上面的文字、看着道具讲，这就是很简单的销售。针对我们的技师、销售，各种话术只要靠道具你就很快做出销售了。

大家刷抖音或者在视频号也有看到这种道具，我们推广了很多品牌在去做，涉及到先机问题，看谁的步伐快、操作快、布局广，因为我们往往从门店角度来讲第一笔买卖是最难干的，你能不能通过这个道具跟门店达成合作，让门店入局，这就是我们做的很多摆台小道具。你有可能卖一箱不挣钱，通过这一箱跟他合作，我挣九十九箱钱，所以挣好九十九要先迈好第一步，要把这一步走出去。

我们鼎力汇还做一对一专属定制，我们客户有一家山东的企业，投入几十万来做专属研发，增加它的产品销量，这是一对一的;还有一对二，就是换你的LOGO、颜色;再一个战略合作，我们鼎力汇想成为全品类集成商，而不是单纯的每个道具供应商。