圆桌对话：汽车后市场渠道商与终端服务商如何盘活陕西市场？

2023年9月25日，由汽配圈主办，三头六臂总冠名，超级工厂联盟、西安海纳汽车服务有限公司、玉林汽配、西安成长国际汽配欢乐港协办的“2023中国(陕西)汽车后市场服务业发展论坛暨陕西省汽车后市场优秀服务商颁奖典礼”盛大开幕。

下午的圆桌对话环节由汽配圈&链配网创始人李雪松主持，对话主题为“汽车后市场渠道商与终端服务商如何盘活陕西市场？”对话嘉宾有：东莞市威冠汽车配件制造有限公司总经理张虎、王昆汽配企业管理咨询创办人王昆、陕西纳百川汽车零部件有限公司总经理程阳、西安市邢台商会汽车服务部长李天恩、陕西沃世商贸有限公司总经理李宗世。

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主持人李雪松：今天这个环节我们本来讨论的话题比较大，但由于时间的关系，每个嘉宾先讲一下自我介绍，再提问针对性的问题大家做回答。

首先从程总开始，程总的易损件在陕西做得特别好，同时他在国内参与创办联盟，所以想请程总跟大家聊一聊，参与易损件经销商全国性联盟对企业或者个人有哪些帮助?就未来整个行业发展而言，您认为联盟的方向是什么?

程阳：大家好，首先非常荣幸能够受到雪松总的邀请参加这样一场行业盛会，我也是西安本地的经销商，也非常开心能够与各位同行一起交流。我公司主要经营品牌易损件，也做了一些国际品牌代理，像日本的NGK、博世、冠军等，像李总说的，我参与发起一个全国性的联盟组织，叫中国盟众汽配联盟(音)，我是发起人之一。我们当时做这个联盟的出发点是大家做一个抱团，能够做一些集采，降低采购成本，能把自己的利润扩大，作为各个地区的个体来说，我们体量可能达不到工厂的要求，所以在全国范围内有共同想法的志同道合的经销商朋友，一起推动了这件事情。

陕西纳百川汽车零部件有限公司总经理  程阳

我们这个联盟从2019年成立到现在，今年是第4个年头，去年联盟共有70多位盟友，总体销量达到了3.5个亿，作为每一个加入盟众的盟友和股东来说，大家达到了最初想要的初心，就是我们能抱团取暖，降低采购成本，针对后市场我们继续做易损件，近几年大家都会往这个方向发展。对于我们传统的经销商来说，加入联盟也会面临很多新的问题，比如之前我们只是做自己公司的传统采购、销售这些工作，现在会牵扯到联盟这样一个大的团体，需要我们更多的去做管理、去做引领等等。所以我觉得这个方向一定会是这几年的发展趋势，但是现在我认为联盟体正处在需求着陆阶段。今年8月份我们在厦门召开了经销商会和股东会，明确了从明年开始，我们把渠道再往下沉，让更多地区的合作伙伴能够真正跟我们一起发展，大家共同把各自在当地的生意做好。

主持人李雪松：下面有请陕西沃世商贸李宗世李总谈谈为什么要从车型件转换为易损件?

李宗世：尊敬的各位领导，汽车后市场的家人们，大家好。我们公司以前一直在做配件，从2008年到2017年感觉日子不好过，之前做现代起亚，又做路虎捷豹，感觉还是不太好，后来又转型做了易损件，是岱高传动系统的陕西总代，后面又做了一个制动系统，这是我们公司的现状。

陕西沃世商贸有限公司总经理  李宗世

为什么要从车型件转换为易损件，我觉得易损件发展比车型件总体轻松一点。举个例子，工厂把东西销售给经销商，经销商再给底下的二级渠道商，二级渠道商可能不会卖或者卖不动，工厂会直接帮客户下去推，工厂来找客户定价、操作等等，所以全车件也要向易损学习，总体要有自己的创新。对于全车件来说，会牵扯到服务标准等方面，我个人认为这些比易损件的要求要高一些，易损全部用工具查，车型件就不一样了，合资车还好，锁定车箱号能查出来，基本上有OE，国产车像比亚迪，查出来没有OE，所以必须要把服务团队打造好。

主持人李雪松：接下来有请王昆老师，王老师辅导了很多企业，您怎么看待未来全车件经销商的方向?

王昆：我们是专门给汽配商做内部管理咨询的公司，从2017年算起，6年来我们在中国服务了142家龙头汽配企业，基本都是在当地数一数二汽的配企业，大部分是做全车件。

就全车件经销商的状态而言，现在应该是两极分化。90后、95后、00后这一批年轻的，不是很早入行、没有原始积累，我的客户很多都是这样，业绩规模已经很大，不能退出这个行业，千百万库存等等，他们找到我们要把乱糟糟或者微利变到盈利。还有一部分人的是有钱有闲的状态，内部管理很好，缺货率很低，周转效率很高，准确率很高。2012年我还在做汽配，那时候车型保有量有1亿辆，属于真正的朝阳行业，现在保有量有4亿，实际挣钱更难了，老汽配商还是“拣钱”的思路，拣不到钱了就觉得这个行业不好做了，虽然不是什么暴利行业，但是每天打开门做生意就还是好的行业。

王昆汽配企业管理咨询创办人  王昆

关于对未来的看法，汽配商一定会在未来几年变少，留下来的一定是内部管理相对费用率低，方方面面库存周转效率更高的这些人，最终经营的人少了，肯定市场很好。现在厂商都想办法怎么让多上，我们希望90%汽配商稍微动一动，不要躺平。把自己费用做得更少，效率做得更高，库存做得更灵活，退货率更少，方方面面做得精致一点，未来一定会有你的市场。

主持人李雪松：下面有请西安市邢台商会汽车服务部长李天恩李总，李总在后市场做了很多年，对终端门店、经销商都特别了解，您认为未来经销商和门店之间是什么样的协同关系，怎么最终服务好车主?

李天恩：我觉得事在人为，今天我想把四句话送给大家：“昨天的优势将被明天去势所取代，没有危机将是咱们最大的危机，满足现状是咱们倒退的开始，低调不叫天都亮了”。修理厂问我怎么加盟或者怎么选上游?我经常说四句话，一是对方是谁，二是对方做什么，三是对方能够给我带来什么，四是我需要什么，对方给我的是不是我想要的。大家一定要记住适合自己的才是最好的。现在都在讲内卷、帮扶、落地，其实话好说事难做。今天在座的都是实战派，给大家分享了很多干货，很多修理厂的确很难，但我们到修理厂不能总是张口产品、闭口服务，但修理厂遇到的困难，哪怕帮他把一项、两项落地他就会记住你。

西安市邢台商会汽车服务部长  李天恩

天下没有永远学不会的东西，也没有一学就会的东西。我总结：无数据不营销，无数据不管理、无数据不分析，我看到好多行业到处学习，最后六神无主，学错比不学更可怕。培训不落地一切都演戏，培训不陪伴一切空谈，培训不考试等于走形式。有人监督员工但是没人监督老板，讲师讲再好，不代表门店落地，有的会做不去做，有的想做不会做，会做不去做的原因是帮扶成本很大，拿点盈利根本支撑不了帮扶。好多工厂、好多联盟都在讲抱团，但怎么抱团?它现在有方法、有数据、有内容，不管易损件还是全车件。

主持人： 下面有请东莞市威冠汽车配件公司张虎张总，张虎总之前一直给大的连锁供货，做自己渠道，这两年内卷很严重，像雨刷片价格低到底线，您如何看待这种内卷，面对内卷我们是怎么做的?

张虎：刚才李总讲雨刷片已经卷的不能再卷了，我觉得一定要坚持品质，不是说品质好就贵的让你买不起，好的东西消费者不会在乎这多几块钱的事情。现在的内卷我们受到的影响不是太大，为什么呢?因为雨刷片虽然是小零件，但目前国内能把它做到很好的其实没有几家，大家网上一看，9.9、39、49、59元有很多种，但是雨刷是车主最容易体验的一个产品。最近我们也走访了一些修理厂，修理厂确实很难，但是我觉得修理厂的管理才是最大的问题。现在很多员工都是拿多少钱干多少事，加班没人干，我觉得车主到修理厂来的体验感非常重要。有个修理厂从我们这订货六千块钱，虽然六千块钱不是很大的数目，但对那个修理厂来讲不是小的数字，不管修理厂订单的大小，我们都会坚定地帮助修理厂，把我们的品牌慢慢做出来，路途虽远，只要我们的方向是对的，我们每走一步都向成功更近一些。

东莞市威冠汽车配件制造有限公司总经理  张虎

主持人李雪松：谢谢张总，路途虽远，行则将至。作为企业来讲，对经销商、对门店的定位特别重要，内卷激励了中国企业不断地区提升，未来，每家工厂不光是制造型工厂，也会是服务型工厂。最后希望今天几位嘉宾的分享能给大家带来更多的价值和思考，也希望所有的参会能够有所收获，谢谢大家。

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