人本杨甫东：品牌和渠道进入肉博，不但要猛而且要谋才能拼

2021年10月28日，由汽配圈、全国工商联汽摩配商会联合主办，三头六臂总冠名，雅森国际协办的“2021中国(安徽)汽车后市场服务业发展论坛暨安徽省汽车后市场优秀服务商颁奖典礼”在安徽合肥新站利港喜来登酒店落下帷幕。

以下为人本集团董事办并购重组负责人杨甫东先生的致辞内容：

本次演讲内容，我从三个方面来讲区域经销商如何布局未来?一是区域经销商当前面临的困境;二是区域经销商布局未来的方向和基础;三是区域经销商如何转型升级。

一、区域经销商当前面临的困境

现在，区域经销商最核心的问题是什么?

1.客户不稳定。从2015年到现在，每一年都会感觉到区域经销商的客户不稳定，这是因为连锁平台竞争+线上拦截(康众、好快全都叫线上拦截)+终端分裂。

2.一类易损件被当成炮灰。一类易损件是火花塞、皮带、灯泡、滤清器、油水养护、刹车片等，国际品牌直接牺牲，负毛利在卖，国内代理品牌不断“变”，很多企业没有店面，弄一个量子品牌、合作品牌、共享品牌、双品牌，都在挖你的品牌。

3.二类不敢上。一类易损件好做，因为它很简单，数据已经全了，所以那些连锁的人很容易做。二类没有哪一家做到几个亿，技术难度较大，区域经销商想做，又害怕，因为它专业性强，上量比较慢，并且会很压钱。

4.没有人才、没有团队。依然靠夫妻老婆和亲戚朋友，这是很多经销商最痛的点，也是加盟连锁、直盈连锁最难解决的问题。

5.品牌和渠道都在被“晃动”。品牌是代理人家的品牌，渠道建好以后，新进来的人去挖、去撬。

以上这些问题会消失了吗?不会。

1.客户会继续不稳定，还会继续PK。因为平台渠道下沉，价格会更低。以前国际品牌打，现在国内品牌又开始打了，经营时间长的区域经销商有专业基础、客户基础，与其竞争士气被打倒了，感觉没有希望了。

2.一类产品炮灰，将从国际品牌转向国内品牌，2022年下半年开始，工厂生意会普遍更难做，主要做外贸的人会转过来支持平台做国内采购，并且本身做的不错的也转向做国内。炮灰产品消灭了你的利润和客户粘度，打击的是经销商的士气，在企业管理里面，质量安全、品质、员工士气是最重要的因素，很多企业被打怕了，觉得生意不好做，而选择做其它的。

3.不想出局，就一定要转型，转型方向选择是易损件、全车件，还是疑难杂件，根据自己情况考量。

4.人才和团队是转型的基础，没有这个，要考虑“后事”。

5.品牌和渠道进入肉博，不但要猛而且要谋才能拼，有资本在后面，资本要上量，如果不行，一定要做专、做实。

二、区域经销商布局未来的方向和基础

经销商要发展，就要讲到区域经销商要怎么做，有几件事情要想明白：

1.加盟还是自营，想好了就不要改变，我讲的自营是指加盟别人，还是自己做，我一直说加盟有加盟的好处，直营有直营的好处;加盟有赚钱的，直营也有赚钱的;加盟有亏损的，直营也有亏损的，你要坚定自己的理念，如果想加盟，就要早加盟;你不要加盟，就要经得住诱惑。

2.做专项还是做多项，专项就要广，多项就要聚。

3.自主品牌还是代理品牌，如果做代理品牌，会面临很多问题，做自主品牌投入又会很大，你要定位好，如果要代理品牌，就要选好代理，如果你同时做三个，肯定不行，因为厂家没有安全感。

4.打造团队还是融入团队。

区域经销商需要冷静思考几点：

1.你经受加盟吗?你要的他能够给吗?他能够给的是你要的吗?资源是否互补?

2.你善于和他们PK吗?竞争力是PK出来的，PK的核心要素是人才和团队而不是产品。

3.为什么招不到人才，建不了团队?格局+机制+投入。

4.如何做好选择?选择大于努力，但选择也需要技术，技术去哪里找?不能病急乱投医，不能生意不好，就加盟加盟再加盟，加到最后，你会发现回不到过去，又走不到未来。

三、区域经销商如何转型升级

做汽配是技术活。

1.赚钱的点很多，不同的人赚不同的钱，你们想赚什么钱，能赚什么钱，或者说跟什么样的人赚什么样的钱。我们可以靠货赚钱，靠品牌和渠道赚钱，靠模式赚钱。

2.有好的产品就可以赚钱，但是有好的模式才会有钱，有好的团队才能值钱。

3.我在这个行业将近20年，我认为先有盈利模式，后有商业模式，很多汽配行业搞错了，前面讲模式，最后没有解决第一个，经销商不挣钱，加盟商不挣钱，或者本身开直营店都不值钱，我一直说只有他开直营店，80%、90%是值钱的，才能开加盟。

4.汽配模式很多，如直营、合营、加盟，其核心是标准化复制(是利润率复制，也就是盈利标准复制)，加盟一家，赚钱一家，而后才是库存复制。

区域经销商产品定位，首先要有好的品质，强保护(保护价格体系，保护区域)。现在，有的加盟商在一个城市加盟10家、20家，后期打价格战会打的你很绝望，已经加盟了，不赚钱也要卖。其次，要强调培训、运营、模式，以前供销商和工厂谈判很好谈，现在再去谈价格、铺货、账期、退货，工厂不愿意与你谈。所以，区域经销商的模式定位分为以下几个方面：

1.要投怀送抱(加盟大品牌就是投怀送抱);门当户对，做一样东西，做到极致，这个和平台是错位的，现在有的做一种产品能够做到几个亿，做到了绝对的竞争力。

2.要产品输入还是要管理输入?如果你现在已经做到一千万、两千万、三千万，肯定需要管理输入。

3.你是有钱还是有人?还是有钱也有人?如果你做的很大，有很多积蓄，肯定是有钱也有人。

4.你想自己干，还是带着别人干?还是要跟着别人干?区域经销商把模式定位想好，就很清楚了。

区域经销商团队定位，人才过来，首先要发工资，他也想当主人，还要受控，你舍不舍得给股份，只有解决这四个问题，产品、模式定位好了，团队也就坚实了，那么你在当地发展，机会是非常大的。

区域经销商布局未来的基础

1.梳理价值点，打磨价值点，寻找互补点。

2.减产品：产品上多了，一定要减产品，否则会很痛苦，周转率越来越低，应收款越来越高;减股权：有些经销商是亲戚朋友合伙做生意，如果哪天并进去，人家看不上。精客户：客户和人才要精。

2.共享价值点，增强竞争力，优势一定要展现出来，把它变成价值，去吸引人员。

最后，我认为一个店能够走得快、走得远，一定要有团队，这是核心。

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（点击上图阅览《汽后视界》杂志第86期）