汽配连锁企业该如何在竞争残酷的后市场中“活”下去？

美国汽车配件连锁企业从早先的十多家企业，经过几十年的发展，最大前四家分别为AutoZone、O'Reilly、Napa Auto Parts和Advance Auto Parts，这两年虽然新冠大流行，但是都实现营业收入上涨。

美国8家汽配企业一览表：

国内主要有：新康众、巴图鲁、三头六臂、箭冠、好美特、邦邦汽服、犇犇汽配、顶刮刮汽配等数百家企业，多的连锁企业开店数量1000-3000家左右，今明两年少数汽配企业连锁店达到5000家左右的规模。

从市场规模、体量来分析，国内的汽车品牌、车型都比国外多，航母型的汽配企业还没有产生和形成，分散型的汽配还是比较多。

国内早期的汽配城模式还存在广泛的市场影响力，从沿海复制到全国各地，地级市场都有“健全”的汽配中心。汽配企业连锁店服务模式改变了汽配城一些经营，市场呈现生存难的店铺越来越多。

市场是欢迎汽配企业连锁店的，笔者认为要产生和形成航母型的汽配企业主要从两点出发，一是发展策略，二是团队建设。

个人的体会是国人喜欢单干的多，领进了门，干熟了，掌握有客户，甩东家单干开店。减少人才流失，股权要从顶层设计。人才战略是发展策略之一。

前两年笔者见过因人才战略影响到企业的扩展和生存的，没有一帮志同道合的人，最后企业难以为继。汽配相对于汽修来说技术门槛低，入门快熟练易单干想法的人比较多，所以培养了竞争对手，对于当前短缺就业人员来讲是不利的。

汽配连锁团队建设方面，有业务层面的和店面管理的，后者配件专业知识和软件培训是重点，站市场业务员培训侧重于产品熟悉和推广，人际关系层面要求比较高。两类人才加以合理运用可以培训合二为一，锻炼出优秀的团队。

汽配市场上经常招聘和挖掘到工作经验3-5年的人员，可以快速地搭建管理和运营团队。这类人员的加盟深谙配件的“道道”可减少许多的损失，避免踩坑。店面管理中仓库货物使用率、地区使用特征、时期存储等数据尤其重要;采用软件分析和店面经营分析是细化经营汽配企业的有力措施。

汽配市场也是一个竞争激烈的行业，未深谙个中“奥妙”并不好做，笔者在汽后市场有着三十多年的工作经历，除了给出前面两点外，对现有多数量的汽配连锁企业提出以下几点经营方面的建议。

提高现有门店营收

中国地域辽阔、地区各不相同，汽配销售处决于各地车辆品牌和车型。有的地方家用轿车多，有的地方四驱吉普多，这样情况是差异化的车型配件经营;还有当地的汽车保有量和汽修店的量也是一个参考的基数。

历经运营过一到三个月的店，提高现有门店营收是关键。调研和掌握到第一手的市场数据，比如产品质量、产品受众、易损件、辅料;计划一系列的方案，依据当地市场竞品情况销售和仓储。

常用件、易损件、辅料占营收30-40%，主攻车型占营收50-60%，事故大件占10-15%，当前还是以快修店、专修店、综合厂进行业务拓展和沉淀。

门店营收的过程就是“熬码头、攒内功”的过程，门店店长综合能力要求比较强。

国内汽配企业连锁店优化门店设计和位置

汽配市场攻城掠地，选址和优化门店设计很重要，地级市就要调查服务半径和布点情况，非门店型仓储中心也一样，赢在起点之上。

笔者前段时间走访了许多的三四线城市，发现一个共同的特点：城市人口越来越多，车流量大，中小型的汽配市场在外移，维修厂也在外迁，汽车维修市场变得南北分化或是东西分化。市内送货上门，有的一两小时以上，往返一半天时间，人力成本增加。

门店选址、服务半径和维修厂数量等等因素要考虑，这样才能做到事半功倍的效果。

扩张门店和选择性地收购

大型汽配企业连线网点发展是门店的数量，产品的分化渠道。有些可以自营，有些是适合共赢的收购和加盟，这样可以占领市场先机和有拥有一定的门店数量。

比较国外汽配企业，国内的汽配公司还有很长的路要走。产品质量、人才优化、团队建设和高质量的服务始终贯穿经营之中，因此不得不说面对万国车汽配市场是非常复杂的，经营得好与坏都是以接地气来衡量的。

（点击上图阅览《汽后视界》杂志第85期）