2019年3月20日，由汽配圈、法兰通联展览（北京）有限公司联合主办的“2019中国汽配经销商发展论坛”在北京春晖园温泉度假酒店盛大召开。
以下为圆桌对话一的现场实录：
对话主持人：优汽 创始人张科先生；
对话嘉宾如下：
汽配猫 执行合伙人黎明先生；
石家庄市华利经贸有限公司 执行董事孙志荣女士；
车配驿站汽配连锁 创始人陈沛然先生；
天津市旭福泉商贸有限公司 总经理白维须先生；
北京沙尘暴商贸有限公司 总经理刘勇先生；
主持人张科：请各位嘉宾简单的介绍一下企业是做什么的？
黎明：我来自汽配猫，在一类易损件工作十三年，在蓄电池类工作两年，都是做单品类的厂家。从2012年服务汽配猫，汽配猫的前身也是单品类的一类易损件经销商联盟，随着业务的发展，我们现在已经是一站式的一类易损件的供应、服务平台，除了线上、线下的交易平台以外，我们也提供营销、车型适配数据、信息化系统、金融工具，包括商学院等一系列增值服务。
孙志荣：华利从1992年开始到现在为止已经将近27年了，我们原来是有全车配件，就是河北的地铲车汽车配件，华利到现在也与时俱进随着市场的变化、发展增加了电喷和易损配件，华利现在是各大品牌，应该说是国内外民优厂家，河北的独家代理。当然，华利、博士、NGK，我们的火花塞是全国的名列前茅，华利要长久的发展下去，我们在四年之前就大力做河北的连锁网络建设，到现在为止直营店有10家，连锁店全部在河北有100多家。
华利现在和重量级的六大名牌厂家和华利共同打造河北的终端渠道网络建设，华利知道市场的需求，我们在2016年开始成立专业、落地的华利华北商学院，希望能给汽配界的同仁带来一丝丝温暖。
陈沛然：我山东汽配驿站的总经理陈沛然，公司目前是做汽车电机行业，汽车发电机、起动机行业，做单品。在这个行业里面有十年的经验，也有自制的工厂。汽车行业现在在国内有1万多家客户，现在电机的销售额也已经突破1亿。今天来到这个平台，总感觉汽车后市场行业也是蒸蒸日上的，也是可以有很大潜力进行发展的，为什么这么说？公司十年前开始创业的时候也是一点一点开始做起来，从三百万、四百万、一千万、两千万到现在，我觉得这个市场还是可以的，也是有很大潜力的，我也希望与在座的各位汽配同仁共同开发这个行业。
白维须：天津旭福泉商贸有限公司主要是做蓄电池的，单品代理、分发和理事。我们做蓄电池这么多年，一开始做汽车的电车，现在再延伸，还是向蓄电池方向延伸，包括一些动力车，叉车，还有一些锂电、新能源。
刘勇：我来自于北京沙尘暴商贸有限公司，从2001年开始经营汽车空调，这是一个相对来说在汽配领域比较独出的门类，经营到现在为止19年，我是尝试做过其他不同的品类，但是可惜不是很成功，后来索性就放弃，因为我想在一个同类里面做深、做强，我才拥有更多资源，也终于迎来了我的一次机会。在国家大力发展新能源汽车的时候，我从2017年开始跟海尔合作，把家电的空调搬到汽车上面。2018年4月份，我们正式提出商用车的项目，去年也算引爆了这个行业，今年预计跟海尔的合作后装市场10万套，单价大概3千块钱左右，而且通过这两三年跟海尔的合作，海尔对我们的认可，我们开始深度合作，把海尔的产品通过一两年的磨合之后带动到新能源汽车的前装市场。所以我觉得只要你能够坚守把一个品类做强做大，那么，你还会拥有无限的机会。
主持人张科：汽配猫、华利主要是做多品类（反方），车配驿站、旭福泉、沙尘暴是做单品类的（正方），这个问题我们分成正反思辨的方式来分析，正方以主题横向易损件经销商发展应该走单项店发展为正话题，反方则不同意，必须多元化发展。
刘勇（正方）：借用箭冠汽配杜总的话，我认为做单品才能更好的培养专业素养的人员，反而发展多元化、多品类的情况下不容易产生高素质的人员。所以做单品才能把我们的人员培养的更好，更加有素质，对我们的行业才会更有推动力，才可以做得更强。
孙志荣（反方）：单项产品固然好，但是对企业的发展是不利的，因为华利原来也是从单品走过来的，因为我们进入易损件行业时间。如果企业的发展只用一种或两种产品，那我们无法给员工带来更大的平台，还有针对修理厂给他们提供的赋能将来也不好实现。
白维须（正方）：做单品，让我们的业务员和我们的员工对产品更多的了解，技术性更强，更好的服务修理厂。
陈沛然（正方）：我们不仅仅把更多精力放在赚钱上，应该做匠心精神，我比较欣赏李嘉诚的话，无论天塌下来，都有一个项目让自己赚钱。只有这样才能把行业做好，不能单纯为了挣钱。
黎明（反方）：做多品类也是一样能做到专业性和服务好客户。举个例子，去年我们有差不多近20场的汽配猫商学院，这个商学院我们有针对汽车门店的，也有针对技师的，说明我们已经服务的可以往下沉，服务好我们的客户，我们客户的客户，想说明这个观点，事实是可以做得到的。
主持人张科：请问车配驿站汽配连锁做商学院了吗？为什么不做商学院？
陈沛然（正方）：我觉得一个洗车工如果把非常隐蔽的角落擦拭干净给车主提供方便，或者一个贴膜的师傅把贴膜的刀片包起来扔到垃圾筒里，这都是对行业的尊重。
我们通过单项产品的深挖也培养了店长、员工、管理层，也是有这种能力的。
主持人张科：刚才进行了主辩阶段，每方有两位主辩发言，下面进入更精彩的自由辩论阶段，首先请孙总来说您的观点？
孙志荣：企业如果要长久的发展，那一定要多品化的发展，当然，不能太多。因为企业发展肯定要给员工搭建一个平台，如果没有平台的话，员工接下来就没有晋升的空间，所以企业要想发展的话，第一，多品化的发展对企业长久的发展是有利的，当然，对我们的修理厂赋能也有很大的帮助，包括我们针对经销商的终端、C端都是修理厂。所以刚才我听到说要有数据，华利公司做门店，最小的门店一个月能20万的营业额，如果单品难以支撑这样的店面，所以一个企业要想长久发展，第一，为了长久的发展必须要服务于当地的终端修理厂，所以这是我们做的门店板块。还有，从20万我们将做到100万以上的门店，当然，我们把我们的这些优点，我们的样板店做好之后又复制到整个河北，现在我们最少的店起码也是30万，甚至去年因为河北的地理位置不同，到现在为止，有的店，有的区域的连锁店能做到100万以上，所以我的观点还是支持多元化的发展。
陈沛然：我反对，刚才孙总说品类发展，增加品类越多越好，但是不能太多，这是刚说的。那做多少是多呢？做多少这个数字是最优化的呢？我知道您公司做的也很优秀，但是我知道我的门店现在也做的可以，我们单品门店一个月也在20万—30万之间，原来只存在于起动机和发电机的供应，现在从诊断到帮助修理厂到当地区域修理厂的维护，修理厂只要是电路有问题都会找到我们，我们不仅提供产品还会提供技术服务，形成深度挖掘，也是可以盈利的。当然，我们是技术通关，最后帮助达成客户，我们把这个利润点拿回来，我没有说我的员工有太多，我的员工都很优秀给大家创造的平台都是很大的，我觉得是这样。
我是山东人，我也信奉儒家文化，应该是一生二、二生三的情况，今天我来的会议主题叫思辨，我辩的是挖掘，也是一种创新，也是一种思辨。
黎明：按照主持人的要求我今天早上专门做的功课，我们最早期也是做单品的，跟天津的白总一样，我们是做蓄电池，2014年开始思辨、求变，发展多品类。我们自己总结几年来的一些心得体会，第一个是说做多品类可以更好的满足客户的需求，因为我们的定位是汽车后市场一类易损件服务中小汽车门店。对于这些客户来讲，如果他要面对几十个供应商也是一件很头疼的事情，所以我们要做汽修门店更懂他们的一站式的供应服务商。
第二，有助于提升汽配经销商自身的市场竞争力，因为除了单品之外，我们通过多品类可以和汽修门店有更多的交易联系，有助于我们对客情更加深入和厚实。
第三，扩大汽配商加盟商的营收和利润，我有一个市县地区的加盟商，他之前是做电瓶的，差不多一年2千多万。2017年8月份开始跟我们合作做刹车片，今年2月中旬装车销售额是150多万，投入资金在130多万，铺货99万，库存31万。他的利润来看，刹车片只占整体营收10%，但是他创造的利润去等同于传统电池的利润，这是一个真实的数据。
还有，从过往几年一线的销售数据来看，通过发展横向多品类的业务可以增加很多汽修门店的新客户，因为以前做单品类总会有一些客户不跟我们合作，我们增加多品类，通过多品类跟他建立交易关系，最后反而也带动了我们原来的单品类的业务，这个数据我们看到东莞地区差不多有10%，这种新客户的开发，是以前单品类没有覆盖到的。
最后，还有仓储配送的成本的分摊使得经营成本的下降，因为同一个客户，同一辆车，我可以多送一些货过去。最后，对于传统汽配经销商自己的团队稳定性和扩大自己团队人员的职业发展空间也是有帮助的，因为以前我们做单品类，通过增加多品项，增加事业部更多的机会，作为其他品类事业部的负责人扩大他的职业发展空间。
另外，前面陈总提到专业化，我们其实还是通过增加自身的服务能力，刚才我们提到商学院，其实不只是商学院，我们还有很多方法，既增加品类也把服务做好。另外补充一下，我们的定位是一类易损件，大概不超过15个创新品类，另外，从过往企业来讲也不是一次性到位，也是一步一步的增加，另外还有些产品线我们做不了的，也可以通过跟其他平台合作的方式。
白维须：我补充一下，我们是做单品的，我们对我们的产品，对我们产品的性能，包括配置的车辆，就拿蓄电池为例，什么车配什么型号的蓄电池，是普通的还是新能源的，这些我们是比较专业的，因为我们有我们的专业知识，这也就是我们跟多项发展的竞争对手竞争的最有优势的地方。
主持人张科：如他给一个卖电池的加了刹车片以后，刹车片的销售只有10%，相当于整个卖电瓶的毛利，您怎样回答这个问题？
白维须：这是有一个服务距离的局限性，如果说我做一个门店服务3公里、5公里，你可以带着刹车片，对于我们做单项品牌的服务区域更大、我们服务的更深远，比如从做汽车蓄电池增加了叉车蓄电池，增加了动力车蓄电池，以后新能源的锂电池都是我们的发展方向，所以一定要深入单品。
主持人张科：双方各选一位做快速的一句话陈词？
刘勇（正方）：只有把单品做深，才能对这个单品有更深的理解，才能通过你的专业技术和专业理解把更好的产品带给你的客户，让你的客户享受到你的单品在不断升级和改造。所以我觉得做单品更好！
陈沛然（正方）：补充一句，我准备了很多，题目打出来以后想了很多。我们的先是在行业里有团队、有员工、有平台、有汽修行业、有客户，但是无论单品也好，我记得积善行，思利他，这是行业发展的方向。
黎明（反方）：单项的年代，我们希望不论是单品还是多类的品类，首先我们需要修配融合，怎么能给修理厂维修企业赋能带来更多的提客和盈利模式，才是发展之道。
主持人张科：单品的优势可以做的很深，非常专业，同时服务半径可以更长。多品，可以多元化，可以增加盈利，可以让员工有多种发展，可以更好的服务终端客户维修企业，我们可以看到各有优势、各有千秋。另外，在座的五位嘉宾包括我本人在内都是汽车后市场的创业者以及台下的都是后市场的创业者，我们并没有含着金钥匙出生，造车企业可能很多都是含着金钥匙出生的，我们是在后市场寻找的，这是不容易的一条路，不管今年的关键词是“焦虑”也好、“奋进上升”也好，索罗斯讲过，别人越恐惧，我越贪婪，可能在一个相对来说下行的市场里面，恰巧是更多企业发展的机会。大家一同前行，奔向2019，谢谢！
声明：以上内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。
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