巴图鲁曾海华：做互联网时代的新型汽配经销商

“思•变”2019中国汽配经销商发展论坛 2019-04-02

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2019年3月20日，由汽配圈、法兰通联展览（北京）有限公司联合主办的“2019中国汽配经销商发展论坛”在北京春晖园温泉度假酒店盛大召开。

以下为巴图鲁采销副总裁曾海华先生先生的精彩演讲内容：

巴图鲁是从事全车件品类的，我主要负责巴图鲁采销环节，在过去的一年多里，我走了很多的经销商，今天这个论坛也是关于中国汽配经销商的发展。从春节之后，我也谈一点点基于工作的一些感受和变化。

春节我去了杭州，一个很大的供应商告诉我第一个变化，以前像我这个行业每年春节之后都会听到同行的核心业务人员出去开自己的门店，但是今年没有听到任何一个经销商说起这个事情。也就是说，在他看来今年他们这个圈子在这个地方没有任何一个业内的专业业务人员跳出去开店。

我来到北京，我们北京也是做了一个更小众一点的高端车的经销商伙伴，他告诉我说，今年这个形势不太对啊，我今年来到北京之后，春节一盘点，发现做我们这个车系的整整少了九家经销商，没有一家是新开的，还少了九家。所以尽管全车件业务因为更复杂，对变化感知可能更慢一些，甚至现在也有很多全车件的经销商日子过得还算滋润，实际上这个行业也同样发生着很多变化。这个行业确实有它的难处，这些难处也就是我们这个行业的痛点。我简单罗列了一下，其实在全车件的经营里面确实会受到很多因素的制约，概括来讲从高度依赖专业人员的专业性开始，到仓储管理难度大，如果做零售服务，整个全车件有很长的半径限制，基本上你没办法服务超过你的门店所在700公里以外的地方的客户，也就是说，基本上你的服务半径就是今天下班明天要到达一个地方。

刚才第一个张总讲的，其实大家觉得很难的一个痛点是获客，实际上对于汽配行业，或者对于我们这种服务B2B的模式来讲，我们并不会认为获客有多难，因为市场就摆在那里，难是难在你的终端服务能力够不够，为什么这个客户服务完后你会流失？为什么他明年不找你做生意？这是你的终端服务能力的问题。这些造成了今天对于全车件来讲大家会认为非常复杂。当然，每一个行业或者每个赛道都会不断的发生变化，在全车件这个行业，我们也认为，其实针对刚才所有的痛点都已经有了解决方案，无论是我们怎么样建起专业人员对行业的限制，无论怎样实现更高成本、更低效率的发展，让物流更高效、让线下的服务能力做的更好。

对于汽配行业来讲，产品当然非常重要，但是产品仅仅是服务的一个环节，或者一个模块，我们会认为对于要解决整个行业痛点来讲，还是要有一个完整的闭环模式。因为汽配交易是一个非常复杂的链条，所以我们会认为，如果单纯的帮助经销商解决某一个痛点，其实我们没办法帮助经销商实现真正的转型升级或者真正的让他的业务达到一个全新的状态。围绕前后两端经销商和维修厂的成本降低、效率提升，巴图鲁提出一个解决方案，基于本身行业数据的建设打通维修厂和供应商信息的互通，通过线上智能交易平台解决自动化处理，通过线上的中心仓物流和合伙人建设，实现整个信息流和物流的完整的闭环交易。

当然，打造这样一个模式，大家可以看到无论是仓配建设还是物流建设还是合伙人体系的建设，实际都需要我们有一个非常大的投入在里面。这是关于中心仓的建设，我们认为整个汽配交易里面，中心仓是非常关键的一环，今年春节之后我去拜访供应商，很多供应商会跟我讲今年春节生意还可以，但是我的很多仓储人员流失了，这是第一。第二，很多人说好正月初八来上班，结果正月十五还没到位，这对他来讲是非常大的业务上的损失。目前为止巴图鲁已经建成了四大中心仓，建成数十万平米的中心仓，通过中心仓帮助供应商在突破刚才的痛点介绍，实实在在的迈出了我们的第一步。

巴图鲁围绕中心仓建设搭建了一套午休体系，以中心仓为圆心，以700公里为半径的服务的半径，同时在150公里范围内可以实现一天2班的物流时效到达，50公里范围内可以实现一天多班的同城配送，很多原来传统线下没办法到达的地方我们可以到达。

从巴图鲁的角度来讲，我们认为既要帮助整个产业链解决产品的问题，但是我们也要帮助整个产业解决服务的问题，所以产业互联网对产业的处境一定不仅仅在单个点的突围，一定在全链条上必须做出实实在在的价值贡献。巴图鲁的商业模式来讲，我们从前段的获客合伙人体系到中间的物流和仓储体系，到再往前端的智能数据库建设、前端仓储体系以及现场的客户服务体系，只有通过对行业各个链条都实实在在的做出这种价值的贡献和改变才有可能真正帮助我们这个行业去实现这个行业的升级和发展。

我们公司的口号是“重塑汽配，链接未来”。当然，巴图鲁说要去重塑汽配，链接未来的过程中，实际我们需要聚合很多的经销商合作伙伴，对巴图鲁来讲，我们一直认为这个平台做大并不是依靠巴图鲁自身的力量就可以完成的，我们一定要聚合很多的经销商朋友一起来推动这个行业发展，我们仅仅是一个服务的平台，我们服务的对象就是在座的很多经销商合作伙伴。对于巴图鲁来讲，我们一直说，我们最大的问题就是朋友还太少，所以我们要广交各种各样的汽配经销商朋友，一起推动这个行业发展。事实上，也有一批我们的合作伙伴通过跟我们的合作取得一些进步，我也把它作为案例在这里跟大家呈现下。

第一个案例，自从巴图鲁建中心仓以后，所有线上的交易从中心仓的出货履约率达到99.8%，意味着基本上维修厂在我们平台下单，送达、准确率各方面基本不会出错。第二，跟我们合作的供应商委托给巴图鲁之后，精力更加聚焦，主要的精力一方面整合上游货源，一方面聚焦线下业务的扩展，而把中间的物流、所有的信息化处理工作交给巴图鲁，所以他的线下业务增长普遍都超过30%。其实很多经销商的业务能力下降，我也问过很多以广州、杭州、北京为代表的经销商，他们在2018年的业绩基本是10个点以内的增长，超过15个点的基本上没有，极少。相对来讲，跟我们合作的经销商他们的业务增长是领先这个行业的。

第二个案例，现在的经销商，他一天的营业额是20多万，线上、线下基本各占50%，他有10个线下的业务员服务线下10.7万的营业额，只有两个业务员服务巴图鲁线上10.9万的营业额，整个工作状态是完全不一样的，线下很忙，从早到晚，接单、报价、安排出库，而线上非常清楚，因为很多单来自动化处理了，仓库的出货由中心仓自动出货，他只需要做一些兜底工作，这对老板来讲是做汽配经销的本质上的改变。

在这个变革的时代，总是有一部分经销商愿意走出第一步，能够获得一些超越他原来期望的结果，未来也会有更多经销商加入类似巴图鲁这样的平台，在这样一个变革的时代能够拥抱变化。当然，也有很多经销商合作伙伴给我们表态说愿意配合，愿意迎接变化，但思想很先进，身体也很诚实，他在实际行动中也会表现出很多的问题。我这里也列了一下一些经销商朋友面对变革游离的是什么状态，而真正做的好的积极的是什么状态。希望更多的经销商朋友在面对这种变化的时候还是能够呈现出更多积极的状态，让自己在这一轮的产业变化中成为受益人，而不是成为被淘汰或者被翻盘的对象，谢谢。

声明：以上内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

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