正澜管理刘金伟：让新客户开发驱动增长

近日，由汽配圈主办、三头六臂独家冠名的"三头六臂杯·2020（第五届）中国汽车配件行业品牌大会暨金翼奖颁奖盛典"在瑞安·瑞立外滩酒店隆重召开。

以下为上海正澜管理咨询创始人刘金伟先生现场演讲实录：

我相信在中美贸易战、新冠疫情和国际国内双循环三个因素叠加下，对每一位企业家来讲，2020年增长都是一个巨大的挑战。我就从新客户开发驱动增长给大家分享一下。

无论是正澜曾经服务过的企业，还是正在服务的，在2020年，董事长和高管都很累，中层很急躁，基层都是很乱。这个现象就是特定阶段的产物，它有竞争、转型，也有增长的关系。作为专业的咨询企业，看到行业中的这个现象就要去挖掘背后的原因，所以我做了一个分析，来跟大家共同思考。

01、五大管理体系

我最尊敬的老师是陈春花老师，陈春花把新希望六和集团从一个做饲料的企业转变成做食品的企业。众所周知，中国的管理界要么只能说不能做，要么只能做不能说，所以她写了一本书——《管理的常识》，我在此推荐给董事长和核心高管，这本书可以弥补零部件生产企业发展中的短板，《管理的常识》不仅讲了五大管理，计划管理解决目标任务以及文化管理等问题，还能解决企业长久发展的问题。

我服务过很多企业，所有企业都在进步。但是在计划管理上，很多企业都没有一个专业化的模板和管理规定。从公司层面以及个人到部门再到整个事业部，管理都做得很欠缺。企业如果要定目标，就要遵循SMART原则。如果两方面都想做好，就使用PDCA模型，每周、每月、每个季度要及时迭代。因为你做对了，却找不到对的原因，做错了，这个错误还会重复。

五大管理中，计划管理做不好，流程管理和组织管理也会做不好。因为正澜服务的无论是上市公司还是大型企业，在管理方面都存在部门职责、考核以及激励不到位。所以我认为这三个现象是五大管理所导致的。正澜一直用规律性的方法和工具要求从总经理到销售总监到部长，到基层业务人员全程按照模型做，对业绩、管理提升具有很大的帮助。

疫情期间，我们每个人都对自己的家庭、人生和公司进行了深度思考。我结合汽车后市场理解，我希望我的观点、模型和理论，能够让汽车后市场企业在发展中进行匹配，因为再优秀的软件和硬件不能兼容，那是无效的，是病毒。所以我尝试着用五个业务增长路径：新客户、老客户、区域市场、联盟连锁、贴牌、出口，到最后增长型组织的建立，思考汽车后市场零部件企业在这样背景下如何实现增长。

02、新客户开发增长

2017年做众成刹车片，2018年做信义刹车片，2020年做湘火炬火花塞，区域市场都得到了爆炸式增长。正澜在2018年做的模式依然在国内某个市场继续推进，也验证了逻辑的正确性。正澜做了两个区域市场，推动了国内领头羊企业，从高管到团队，从2 B到2 C思考转型和增长以及竞争。

03、联盟连锁

以湘火炬为例，湘火炬在新康众、快准车服赛道上实现爆炸式增长。当它取得大幅增长的时候一定不是靠运气的，一定是做对了什么。特别是零部件的生产企业，现在一个老板就是一个团队，一个老板要干十个人的事。但是核心高管，销售团队，特别是市场团队，要么没有，要么缺失，要么能力不足，这就给增长带来了最大的障碍。

04、增长模型

工厂组织架构，包含有研发部门、技术部门、生产部门、销售部门、服务部门和物流部门。但是增长是要求零部件生产企业组织架构上要打破部门之间的界限，并建立增长型组织，跨部门，跨职能。为什么硅谷发展这么快，为什么蚂蚁金服上市市值超过工行，我看到上市企业的高管眼睛都是盯着老板的，而不是盯着客户，高管团队是屁股对着客户。这样的团队如何让企业增长。现在应该改变，老板从管理者变成服务者，所有的高管和团队的脸都要对着客户。但是，这种组织架构的调整很难！以我为例，我上面只有董事长和副总裁，我也有股东，也是创始人，我也有我自己的山头。

我为什么要创业，因为我想打开一片新天地。如果企业想增长，老板一定要清楚，你不是小打小闹，你不去改变，没有绩效考核，不从顶层设计下手是很难突破的。民企以前是机会太多了，选择也太多了。对不起，从2020年开始，你一定要讲规律、讲模型、讲方法、讲效率、讲成本、讲创新，每个人都是公平的。所以我们看到美国在疫情面前，它所有的优势都荡然无存。

05、如何破局

大家都知道ISO9001，我是第一次在后市场把这个句话引入管理，就是"写我所想，做我所写，说我所做，想我所说"。高管是结构性思维，基层部长是线状思维，业务员是点状思维。

我们会惊人的发现，所有的企业，包括老板，都特别会说，做得也很好，而且说这件事情没有最多，只有更多。我们其实没有方法论、没有规律、没有模型，想当然的去做事。所以，我建议董事长和总裁要把系统的思维给到高管结构性思维，老板结构性思维给到中层，中层把线状思维给到业务团队，这样分工会更明确。一定要少说，也不要多做。多做就是成本，就是费用。要多想，按照牛顿能量守恒定律，如果不多想，不动脑就要动脚，我们最不能耽误的就是时间。所以从企业家到高管、中层以及基层，一定要多想，并且要写出来。