走数字化路线，4S老兵搭乘天猫养车“快速通道”半年追投12家店

街道的喧闹声、邻里之间的招呼声让天猫养车东湖景园门店看起来别具生气，过往行人端着一碗热干面，早点铺子里熊店长正在“过早”。

“熊店长，这是车钥匙，今天帮我洗下车，下班回来我去店里找你取。”

“没问题!”

这样的对话成为了老板、店长、技师与街坊之间司空见惯的日常。

4月，占地700平方米、拥有10个工位的天猫养车武汉东湖景园店，在首月就实现了盈亏平衡。4月到6月更是蝉联三个月单店会员卡销量全国第一的宝座，截至目前，门店毛利相较首月也实现了39%的增长。

顾客们陆续进入门店进行车辆养护

对此，门店老板王向宏流露出难以掩饰的骄傲和自信：“从4月份门店启动我们就开始推广会员卡，那时别的区域几乎没有做会员卡业务的，目前我们门店的会员数已经破900，到月底我们开业半年的累积会员数有望达到1000。”

门店小二小孙也禁不住喜悦透露道：“上个月的数据非常漂亮，连续8天毛利过万，且全部来自美容、洗车、保养等常规基础业务。十家新门店也在积极筹备中。”

根据武汉市公安局交通管理局数据显示，2021年8月，武汉市机动车保有量已突破400万大关，成为全国第8个超过这一数字的城市。在汽车消费市场高速增长的背后，武汉也是车后服务市场竞逐的焦点。

天猫养车在全国目前已有超过1500家加盟店，仅湖北地区就已经拥有118家。在后市场竞争激烈、强手如云的汽车之都武汉，这家天猫养车店如何在第一个月实现盈亏平衡?半年开出3店后，为何老板又追投了10家店?

01、4S店老兵跟着天猫养车走数字化养车路线

万事开头难，王向宏与天猫养车的故事能够稳健起步，除了天猫养车标准化的运营管理模式，也要归功于王向宏二十余年汽车后市场从业经验的厚积薄发。

从1999年到2016年，王向宏曾就职于奥迪、宝马、大众等品牌4S店，对于门店标准化管理和售后服务流程早已滚瓜烂熟。

“标准化是4S店的核心优势所在，但它的问题就是太固化了，需要顾客去适应它，顾客个性化的需求得不到满足。”

2016年，王向宏结束了4S店的职业生涯，加入武汉本地一家集整车销售、零配件销售和维修保养业务于一体的汽车服务连锁店。四年后，随着连锁店扩张至30家，王向宏也晋升到运营副总裁的职位。

天猫养车东湖景园门店老板王向宏(中间)

彼时，正是移动互联网渗透各行各业，并深刻影响传统经营管理和消费习惯的时代，王向宏敏锐地觉察到互联网技术对传统汽车服务行业带来的全方位冲击，自己开始尝试投入100万做数字化转型，但成效甚微。

王向宏认为，时代在变，汽服门店是时候主动改变了。天猫养车的数字化运营模式，正是王向宏眼中车后服务行业的未来。在加盟天猫养车后，东湖景园店在首月就完成了盈亏平衡，老板在半年的时间里开出3家门店后，再追投10家门店。

02、智能化运营，让门店经营回归到服务本身

“天猫养车有一个巨大的天然优势，就是在市场上的品牌认可度非常高，在武汉这样一个高度竞争的市场，我们甚至不需要打广告就能与客户建立初步的信任和好感，这也是我选择天猫养车的重要原因。”

“除此以外，我还看中这3点：一是用互联网技术手段解决了门店降本增效的问题，二是能够让客户直接与维修技师沟通，直达服务，三是会员卡这种高效的客户营销方式。”王向宏说道。

维修技师正在认真检查车辆情况

在过去的“人管人”模式下，随着门店不断扩大规模，组织机构也会越来越臃肿，规模效益未见分毫，新增的人力成本却让门店不堪重负;而且，由于缺乏管理供应链的高效手段，门店必须在零配件仓储方面投入大量的成本。在行业中摸爬滚打多年的王向宏对以上两点深感困惑。

如何降低连锁门店规模化发展中的供应链和人力成本，这是王向宏持续思考的问题，而天猫养车基于数字化的运营模式让他看到了更高效的多门店运营理想方案。

“以前，我们投入巨额的成本备货，而天猫养车基本上解决了供应链端的所有难题。以东湖景园店为例，周边的康众前置仓直达门店的物流时间最短只需10分钟，所以我们不再需要大量备货，这一块就削减了许多成本。”

“在人管人的旧式管理中，我们很多精力都要放在运营、组织、沟通等职能上，现在，天猫养车标准化流程解放了门店工作人员的手脚，顾客获得服务、工作人员提供服务的步骤都在APP上一目了然。我们完全可以依靠有限的人力来专心打造极致服务，让门店经营回归到服务本身。”

03、用服务奠定信任基石，搭乘天猫养车“快速通道”追投10家门店

王向宏强调，在他的门店，所谓的管理和运营非常精简，因为天猫养车提供了足够的技术和营销方法体系，所有工作人员只需重点关注门店经营目标的贯彻和执行。

顾客们正在干净舒适的休息区聊天休憩

天猫养车是由表及里、真正以数字化技术打通门店运营前端和后端，实现系统性标准化，对症下药地化解了多门店规模运营的成本痛点。

运营小二小孙对王向宏的经营思路颇为肯定：“东湖景园店是一家扎根于社区的门店，需要像朋友一样为方圆3-5公里内的居民提供精细贴心的服务。在后台工作上我们一向简单高效，与王总、店长几个人一起开会分析，定好目标，主要精力全部放在精诚服务和拓客方面。”

“与顾客和社区居民主动沟通、热情服务，一定能带来意想不到的收获。有一次，一位老先生在买菜的路上经过我们店，直接进店说要购买会员卡，说是听邻居推荐很划算，后来这位老先生开着迈巴赫进店来，还给我们介绍了不少客户。”小孙滔滔不绝地讲道。

车辆在整洁宽敞的维保工位等待养护

受益于天猫养车运营体系下的智能成本管控，加之自身对社区式服务体验的打磨，王向宏的东湖景园店实现高效益自是水到渠成——开业第1个月盈亏平衡，第6个月门店毛利增长较首月接近39%。此时的王向宏更加笃定应该展开手脚大干一番，因此在开出3家店后，9月又追加10家门店的加盟权。

他相信，依托天猫养车标准化、全面化、体系化助力，新追加的10家门店将有更可观的规模效益。

04、连续3个月全国会员卡销量第一，半年内会员卡近1000张

在坚守“高效运营+优质服务”的基础上，王向宏将天猫养车会员卡的获客固客效应也发挥到了极致。

东湖景园店荣获总部颁发荣誉锦旗、全国会员卡销售第一等荣誉奖项

“从4月份开第一家店，我就定下了半年达成1000名会员的小目标，从这个月的经营数据来看，已经非常接近了。”王向宏说。

“新店开业时最重要的工作就是让用户知道，并与顾客建立信任，所以在前期我们大力推广实惠的洗车体验卡，这种价格几乎没有客户会拒绝，最高峰的时候我们可以一天洗车60台。通过这样的引流，大批客户到店体验服务，然后我们再推会员卡，成功率就会比较高。”运营小二小孙分享道。

数据是最好的答案，王向宏透露，东湖景园店9月份的进店台次预计达到1000，其中会员占比约为60%。

通过积极推广天猫养车会员卡，王向宏进一步提升了门店对顾客的价值。通过免费加水、免费检查等项目，王向宏不断加强顾客与门店的互动，培养了一大批粉丝会员，也让武汉东湖景园店成为了湖北省118家天猫养车加盟门店中的明星。

与志同道合的人一起做理想的事业，王向宏加盟天猫养车后找到了让自己舒适的人生节奏。

“无论未来趋势怎么变，为顾客提供优质的服务体验一定是核心;天猫养车标准化、智能化的运营体系，可以帮我们提供更优质、更满意的客户服务，也引导更多潜在合伙人看到汽车后市场的价值，共同助力行业高质量发展。”

（点击上图阅览《汽后视界》杂志第85期）