汽车维修终端门店盈利增长三把刀

维修门店赚钱难的原因，表面上是缺客户、缺流量、缺利润、缺员工、员工不听话、招来不可用等等，在这些表象底下要看到行业的真相，是市场发生了改变，而你并没有改变。

首先我们来关注一个问题，汽车门店的生意，过去好做还是现在好做?应该是过去比较好做。那么，未来呢，会比现在好做还是难做?大多数人会觉得未来的生意会越来越难做，赚钱很难。可见，时间在变，赚钱难度也在变，而你并没有改变，是市场发生了改变，所以现在赚钱越来越难。

难的原因，表面上我们说是缺客户、缺流量、缺利润、缺员工、员工不听话、招来不可用等等，但这些都是表象，我们要看到行业的真相，到底是什么原因导致我们现在门店经营如此艰难?讲到缺客户，实际上缺的不是客户，是缺获客的能力和留客的能力。讲到销售，都说“现在大家打价格战，价格太透明了，赚不到钱。”是真的赚不到钱吗?不是。是因为别人把低价作为战术，而你把低价成为全部。再看一下员工情况，我们还在用过去的思维来做招聘和管理员工，过去，70后的人是哪里有钱赚就去哪里，80后是哪赚的更多就去哪里，90后是哪里舒服就去哪里，但是现在00后出来找工作了，00后的员工是哪儿的老板听话我就去哪儿，所以整个时代已经发生很大变化，我们怎么招聘和管理员工都需要改变。

综上，我们应该如何突破才会拥有未来?我认为，汽车门店要想在这个变革的时代活下来，赢得未来，就必须重新审视行业，重新定位自己，重新开启学习再次创业发展，如果你还停留在过去的方式方法上，那么“昨天的太阳晒不干今天的衣服”。

如何解决以上提到的问题?这就是我接下来要讲的：盈利三把刀。

第一，从产品和服务上面来看，大多数人会认为客户要的是便宜，因为客户消费降级了。实际不是这样的，客户真正想要的是：专业。他需要进店第一时间就能体验到专业，知道能不能解决问题，问题解决得是否满意、感到很值，这些是客户需要的。

在这一维度上最重要的是要做到引诱客户进店，在这里分享两个进店理由：门店整体的形象、门店下班时间(未来门店都在10点以后下班)。这两点如果能做，保证能增加10%-30%的营业额。

举个例子，通过我们辅导培训完之后的一家店，从形象上开始改变，包括环境卫生方面的改善，带来的营业增长从三四十万直接拉到了六七十万一个月;还有一家店，原来六点钟就下班了，现在九点钟还上班，晚上营业额增长了25%。

第二，项目营销很重要，项目营销同样需要解决三个问题，首先是如何让技师开口，让销售变得更重要，因为大多数的技师一旦开口，学会客户交流，产值自然就提升。其次是特色项目和盈利项目，未来不要说我们什么都能做，什么都能做就相当于什么都不会做、什么都做不好，未来一定是专业专项的才可以做好。

有一个无法拒绝的营销项目之后，要有一个转化的流程，确保转化率是高的，那就要借助简单易懂的道具或话术，让客户对项目有画面感，能打动他消费。具体怎么做?非常重要的核心，这也是我成长的核心秘密，叫“万能的黄金五问”，这五问就是：产品起什么作用?车辆哪里容易出现问题?它为什么会出现这些问题?如果不解决这些问题将会导致哪些严重的危害?会发生什么?利用这“五问”来测试一下，不管问的是变速箱或底盘系统，如果回答不了，就无法证明服务的专业性。让客户感受到你的专业，他才会相信你，才会买单。有两个店都在学习黄金五问，两个店原来只能做60万产值，现在可以做到150万。

第三，要懂得设计分钱机制。你要知道员工要什么，首先员工要的是环境，硬件环境和软件环境，其次是待遇，再次是成长空间，最后是发展前途。有一句话说：“没有梦想的跟随有梦想的，小梦想跟随大梦想，大梦想跟随疯子。如果老板没有梦想，不可能能够找到有想法的员工，也不可能带动他。”

举个案例，天津的一个门店，在没了解分钱机制之前，员工没有一个不迟到的，尤其是00后的员工，最难管。后来了解了分钱机制，一个洗车一个美容两个举升机就可以做到三百四万一年，一般的普通门店哪里能做到?人还是这些人，店还是这个店，但全店人一起学习，后来从四家门店变成了六家门店，而且最近又买了一家门店。

最后，我说几句结尾的话。我是主动选择进入汽车后市场的培训行业的，为什么进来?是因为我发现维修保养服务的是一帮有钱的成功人士，但我们大多数的从业者却过的很苟且，后市场这么大一个行业却没有几家上市公司，都是一些小老板。所以，我梦想着通过自己的劳动，使得从业者能够倍受尊重，未来在后市场能出现更多的企业家，谢谢!

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