新外贸形势下，汽配跨境电商的新机会

电商平台买家群体一半是普通消费者，一半销量来自于专业买家，比如改装车主、发烧友以及终端的修理厂。做跨境电商，第一能直接接触到普通的消费者，第二有大把终端专业修理厂需求。并且，平台不断做各种广告进行推广，能够让更多的买家到平台上购买配件。

跨境电商的先行者，是从南方深圳开始的，发展好几十年了，现在已经变成深圳非常重要的产业。每年中国的跨境电商交易金额上万亿，但是北方地区出口数据或者是金额并不太高，目前处于较快的增长中。比如汽配的数据，可以看到山东潍坊有非常多的企业在eBay平台做跨境电商，北方的企业、经销商和工厂都有很大的潜力。

首先看一下跨境电商的市场情况。eBay主力市场在欧美发达国家：美国、英国、德国、澳大利亚。美国现在的汽摩配的售后市场有将近4000亿美金规模，整个全球市场将近1.8万亿美元，发展空间是巨大的。再来看一下跨境电商的优势，区别于传统的外贸出口，跨境电商是通过工厂或者经销商直接将产品销售给欧美终端消费者，所以叫B2C，其中所有的信息流、物流都是通过平台处理，也就是说厂家或者经销商、贸易商能够直接接触到欧美的消费者，而传统外贸做不到这点。传统外贸一般是厂家或者经销商通过国内的贸易商再转到国外的贸易商，再转到国外的零售商，最后才卖到终端的买家手里。传统外贸不能接触到终端买家，而且向来扮演的是代工角色，在当前品牌向上的商业时代，如果品牌打不出去，发展是比较被动的。但是在电商上，品牌营销就很有优势，终端消费者能直接看到品牌，有问题也能直接反馈过来，商家可以听到客户的心声，这些都有利于销售和品牌发展。

接下来，看看后市场普遍关注的出海问题。

第一，汽摩配出海现在是否还来得及?

现在，eBay上的汽配跨境电商交易超过一亿美金，体量已经非常大。有一些经销商或者工厂就会问：“平台上那么多超过几亿美元交易体量的客户，我再进去还竞争得过吗?风口是不是已经过了?”实际上，美国整体汽车售后市场前年增长10%，2023年预估增长8%，但是，从电商来说，美国和欧洲电商预估增速是16%，也就是说现在整体电商的渗透率还在不断的发展，尤其是欧美市场，所以我们认为现在这个风口还在，并没有过去。

第二，到底应该做哪些海外市场?

现在中国的汽车保有量2.9亿辆，德国、英国接近4000万到5000万。如果去做欧美市场，第一参考保有量，第二参考平均车龄。美国的平均车龄是接近十一、十二年，欧洲的平均车龄是十年到十一年，对于平均车龄越高的市场，客户对售后市场的产品，包括品牌丰富度的选择，接受度是越高的。所以，鼓励大家考虑保有量以及车龄这两个因素去开拓海外市场。

市场空间上，2017年左右全球电商中汽摩配占比是5%左右，疫情来了以后对汽摩配电商发展推动巨大，在2020年的时候翻了倍，接近10%。也就是说现在在美国4千亿后市场交易额里，有超过10%的份额出自电商，并且以每年两倍的速度在增长。我们预期在2035年整个电商的渗透率会达到20%-30%之间，这是一个巨大的市场，也是我们能够借以突破发展的市场。

第三，有了目标市场之后，怎么开拓?以美国为例，汽车保有量2.9亿辆，摩托车保有量1200万，同时汽车车龄12.5年，是一个非常老的车龄市场，也就是它对一个售后市场的需求是巨大的。市场每年维修、保养、改装年均消费在多少呢?在1000-2000美元之间，2.9亿辆车，每辆车平均消费在1000-2000美元之间，是一个非常大的市场，平均行驶里程也是非常高的15000公里，比我们中国高很多，中国现在平均行驶里程在8000-9000公里。

美国主要需求的类目是什么?这些类目里面含有轮胎，轮胎是eBay平台最大的一个品类，除了轮胎以外，头灯和尾灯总成也是平台非常巨大的一个类目。此外，后视镜、刹车盘片、行车电脑、保险杠、脚垫、座椅、自动发动机配件和变速箱配件，都是需求量大的品类。

从主力车厂方面来讲，要开发对应市场的一个车型的产品。比如美国主力是福特、雪佛兰、丰田和本田，澳洲主要是日系车和澳洲本土的霍顿，德国主要以德系车为主，英国除了福特和英国本土的沃克斯豪尔，也是一些大系车如大众和宝马，所以我们掌握好一个对应市场的车系保有量，把当地的车型的产品开发好，基本上就满足了该市场终端客户的需求了。

再分享一些eBay的数据。eBay上的一些项目，每年销量已经超过100亿美金，并且处于逐年高速增长中。平台上，汽车保险杠、外观每分钟能成交120个，车镜每分钟成交40个，轮胎轮毂能成交30个，这些是eBay最强的一些类目。

那么买家群体是怎样的?电商平台买家群体有一半是普通消费者，一半销量来自于专业买家，比如改装车主、发烧友以及终端的修理厂。所以鼓励大家上eBay做跨境电商，第一能直接接触到普通的消费者，第二有大把终端专业修理厂需求。而且，eBay不断做各种各样赛事广告、媒体广告，进行推广，让更多的买家到eBay上购买配件。

再看一下eBay上的产品售价和利润情况。比如卖得比较火的常州的保险杠，一条保险杠在美国市场上卖250美金，也有的卖325美金，所有的商家都差不多按这个价格卖。这个产品的成本其实是比较低的，但是在终端消费者能卖到300左右美金，利润率、利润空间还是非常大。

再举一个头灯总成的例子，出到英国市场的头等总成，畅销价格区间是200-500美金，最畅销的品牌目前是主机厂的品牌。但是，我要强调的是，五年前销往美国市场最畅销的品牌也都是主机厂的品牌，但是现在在eBay上面最畅销的品牌已经变成了中国的售后品牌。因为主机厂的品牌利润率实在是太高，中国的商家把产品运到美国以后，物美价好，就迅速把整个市场全部吃下了。所以我们预计英国未来几年，中国卖家的品牌会在市场上占绝对主力。而且，大家所知道的德国——售后市场强国，现在也架不住中国的制造优势的冲击了，可以看到中国销往德国的控制臂卖到接近100欧左右，整个利润空间很不错。

现在新能源车正飞速发展，我也提一下充电桩的事情，目前在欧洲市场的新能源车的保有量也在飞速增长，反馈到我们平台上的数据变成充电桩的销量非常高，每年都是以十倍的速度在发展，并且中国也是绝对的制造优势，充电桩的制造中国可以占到全球一半市场份额。

最后，我以一个卖家的成功故事，也给大家做一个简单参考。卖家是2012年上线eBay的，在eBay上开始卖一些转向机，逐步拓展到轮毂轴承、减震器、控制臂，后来还开发刹车盘，自动变速箱。卖家从2012年刚上线eBay的时候，只做一百万美金一年的销售额，到2021年做到了8000万美金，接近6亿左右人民币，去年已经突破了1亿美金，这个卖家就是中国制造和出海优势的代表。

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（点击上图阅览《汽后视界》杂志第97期）