电商带火了汽车养护品，从研发源头看终端，寻找最具市场价值产品

今年开年以来大家都瞄准了养护品，可以说是一个热点。新兴养护品有市场，值得做，又该怎么选品?

先跟大家分享一下我的两个背景，第一个是：我来自于北京的灵智燎原节能环保技术研究院，是单位的负责人，研究院2008年创立于北京石油化工学院，已有16年发展历史，是国内汽车养护品行业唯一第三方的研发机构，下面有5个研发小组，一个CMA认证的产品质量检验中心，该中心有一个定位是专门开发功能可靠以及可体验的新型养护化学品，目前成果应用于200多个品牌。我的另外一个身份是AMOA联盟的创始人，中文名称叫“全国汽车养护品ODM代工联盟”，通过AMOA联盟可以帮助行业把原液变成成品，乃至于成为商品。

我想跟大家分享的内容包括：养护品分类、市场价值以及特征。

我把养护品分成三类，第一类：低质耗材，比如说化氢、轮胎宝、活油清洗剂，特点是用量很大。它们并不是用户来买单的商品，是门店来买单的耗材。这种耗材基本上是没有利润的。

第二类：传统的油水，比如说润滑油、防冻液、玻璃水、尿素等等，这些产品的特征也是销量非常大，但是有一个特征是它们是商品，不再是门店买单，而是由车主买单，但由于这两年特别内卷，所以利润也非常低。

第三类：新兴养护品，比如说烧机油、燃油宝、空调清洗液等等。它们的特点是销量没有前两者这么大，但是利润高，因为它们也属于商品属性，是由商品车主买单。这类产品根据我的实践，从源头到品牌商、再到终端，利润空间在1-5倍，唯一不好的地方就是销量比较小。如果想把养护品做好的话，新兴养护品是更值得做的，核心点就是要把销量做上去。

分享两个案例，去年有一个传统的气雾剂厂家，转型做燃油宝，成本非常低，生产成本一瓶大概是2块多，去年这个单品卖了15亿。据说国内的润滑油品牌能达到10亿的全国只有2家(统一和龙蟠)，这家公司一个单品就15亿，相当厉害。这家公司的单品火了之后，今年开年以来大家都瞄准了养护品，可以说是一个热点。还有一个比较明确的现象是烧机油这两年很火，一些线下门店一个月能销售50万。未来有一个趋势：一拖多，即一个区域里某一类修理厂技术能力比较强的，成立轮胎治理、烧机油中心，周围几十个小一点的没有技术能力的店，客户往技术能力强的引，然后提供分润，这种方式其实已经出现了，未来会越来越普遍，这也是一个热点。

新兴养护品有市场，值得做，又该怎么选品?我梳理了三个方向。

方向一：

根据你服务的车型选品。如果服务的是商用车，那就做商用车的品，乘用车有乘用车的品，电动车因为没有发动机，只能搞翻新类的化学品。

方向二：

根据门店的业态选品。如果是一类专修厂，技术能力比较强，适合做烧机油治理、除碳等，如果说是换油、轮胎、快保店那就做一些更简单的不需要技术的产品。

方向三：

根据是否具备拍抖音、做新媒体的能力也可以做一些选品的判断，如果有这个能力就可以做DIY的产品，门店就变成一个便利店了。

接下来讲一下怎么打造爆品。我们知道要把一个事做好，聚焦打造爆品是一种核心方式，现在养护品特别多，项目也特别多，爆品应该具备什么样的特征?这里分为三个方面。第一，车主的需求程度高，换句话讲最好是刚需，即便不是刚需，也最好是次刚需。第二，产品的性能要有优势，如果性能没有优势，那后面就很难做。第三，市场容量得大，很多产品很生僻，做的再好，容量也不会特别大。

以下分享五个项目，看看怎么利用这五个项目打爆品。

★第一个项目：适合于一类或二类，具备技术能力的乘用车专修厂的免拆治理烧机油项目。通常情况下，这个项目一般来说至少有三个产品组成：代替机油、燃烧室油性清洗液、汽油搀兑型清洗剂，这三个产品组合基本上就是一个完整的烧机油组合。

★第二个项目：为电商或者汽配门店配置的产品线。

罗列七个产品：1、强力清洗高浓度的燃油宝，它的体验会比那种小瓶的预防性的燃油宝要好的多，车主能明显感觉到车子动力上的变化，愿意复购，通过复购率实现业绩的增长。

2、防雾剂，过去市面上防雾剂大部分都是液体的，涂上去以后几天能发挥作用，但一擦就会失效。现在我们已开发了固态的防雾剂，洗不掉、擦不掉，不但防雾还可以防水，用在反光镜、车窗、玻璃上效果都非常好。

3、抗水垢的雨刮剂，一小瓶可以兑成20瓶的玻璃水，合下来每瓶一块钱左右，很便宜。而且目前市场上的产品绝大部分都不抗水垢，会堵喷嘴，这个产品就能解决这些问题，效果比传统玻璃水好。

4、皮革清洗杀菌剂，传统的这类产品湿毛巾一擦就没了，或者是在不擦的情况下能一个月内保持效果，而新产品的特点是持续一年发挥作用，而且耐擦，擦不掉，并具有很强的杀菌功能。

5、杀菌清洗液，特点是清洗力很强，杀菌性能和酒精一样，用一次可以管半年。这个产品也叫工业奶香除油粉，产品是中性的，不烧手、不烧漆、不烧金属，有浓郁的奶香，价格跟洗衣粉一样，非常便宜。

6、尿素结晶清洗添加剂，用于商用车方面。这类产品现在在抖音、快手上非常火，如果要赶风口就抓紧了。

7、烧机油产品，通过加添加剂的方式，零售价200块钱就可以解决问题。

★第三个项目：二手车翻新项目之发动机内部翻新，以前翻新没有人做发动机内部，通过养护产品把发动机搞的像新的一样。

★第四个项目：引擎舱的阻燃的翻新，利用产品翻新之后，翻新出来的效果是洗不掉的，而且防刮蹭，防污，这方面的产品是行业里最新的产品。

★第五个项目：车端两用无残留泡沫清洗液，传统的泡沫清洗液洗完后会发黏，因为产品里加了很多的起泡剂和表面回型剂，不然泡泡就太少。

现在创新的产品有很丰富的泡泡、很强的清洗力，但是洗完后不会发黏，表面回型剂全部挥发了。这个产品实现了两用，人用来洗头、洗宠物(小狗)、洗羽绒服等，洗完无需水冲，抹一抹泡沫就挥发，还有很好的杀菌、止痒作用。

以上就是从养护品研发源头看终端市场的产品价值和趋势。

★声明：本文素材来源于终端崛起-蜕变第六届中国汽车服务产业新趋势千人大会、AMR2024法兰克福天津展官方论坛，灵智燎原(北京)节能环保技术研究院院长、AMOA全国高端汽车养护品ODM代工联盟理事长张伟演讲所提供的内容，仅供参考之用。版权归活动主办方所有，请勿转载。本公司对任何直接、间接、偶然、特殊及继起的损失不负任何责任。

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