车配驿站高照星：汽配经营的轻、重、缓、急

想必大家对于汽车后市场近两年的变化应该都如数家珍，从上游工厂到终端维修店，有环保、疫情、竞争加剧等诸多因素的带来的被动调整，也有模式创新、数字化转型的主动求变，诸多有远见的资本可以说是躬身入局，加持了很多的优秀汽配平台企业，共同推动了行业的发展。

作为汽配行业的一份子，由衷地为这个行业能不断进步、不断规范感到高兴，非常期望我们这个行业能尽早地摆脱“散乱差”这个标签。我们的汽车后市场渠道层级比较多，上游工厂、省级、市级经销商、终端分销、维修厂等， 在汽车后市场这个链条中，有这样一个群体，他们身处三四线县城，服务于终端修理厂，在汽配的一线顶着很大的竞争压力，又时刻关注着行业的发展。

我今天分享的主题《汽配经营的“轻重缓急”》，就是围绕着我们汽车后市场当中这一中流砥柱的群体展开，探讨一下他们的生存现状以及我个人的一些思考。

为了便将观点直观地呈现给大家，我将今天的分享归纳了四个关键字“轻、重、缓、急”四个字。

首先是汽配经营当中的“轻”，三四线城市汽配经营什么“轻”？可能大家都能说出来一大堆，比如说轻品牌，没有品牌建设意识，再比如说轻管理，这个词在七八年前应该是出现频率比较高，所以近几年有很多一二线大型的汽配流通企业投入重资进行了流程再造，建立自己的管理体系，通过ERP软件等工具进行信息化转型，在坐的有不少大型商贸企业的老板们，对这个过程应该能记忆犹新，因为这个过程是痛苦的，这个很考验老板的定力，但是坚持下来的企业，都取得了不错的发展。

我曾经接触到的一家企业，因为上ERP系统，整个公司走了三分之一的人，这个公司当时有150人左右，就等于一下子走了四五十人，而且大部分还都是老员工，但是最终这家老板最终还是咬牙坚持了下来，企业后续发展连年上台阶，这类似样的企业也跟市场同行带来了很好的示范效应。

说的这些是曾经的轻管理得“轻”；我今天分享的这个轻，是年轻的轻，随着我们国家的快速发展，新经济、新业态不断涌现，比如互联网行业、新金融行业等，这些行业以工资高、逼格高、环境好等条件，吸引了一大批年轻人的涌入，反而传统行业还是原有的“老人”们在默默地维持着，尤其我们汽配行业，前几年有汽配、汽修行业马上面临断层危机的言论，在当时真不算是危言耸听，但是最近两年走访市场中发现，出现了向好的现象，越来越多的年轻人从事汽配经营，很多老店也有下一代站到台前开始接班，整个行业从业人员呈现出了年轻化的趋势。

因为不少人对汽配行业的平价是，他虽然很传统，但他也很持久，这个行业稳定性强、抗风险能力强，看来现在的年轻人选择行业已经越来越务实、越来越理性了，我今年年初走访到山东菏泽的县级经销商，这属于典型的四线城市的汽配店，老板姓刘，在当地做得有声有色，今年开年又新租了一个400平的仓储，正在研究着怎样进一步扩大经营，当刘总说出来他是98年的时候，还真是让我大吃一惊，我们车配驿站的平均年龄是27.5岁，我们还一直自认为在汽配圈子里的平均年龄算是可以吹一吹的了，没想到这个店的领头人比我们的平均年龄都低。

年轻化肯定是好事，这是行业可持续发展的基础，实干兴邦，实业兴邦，作为传统的实体经营，能有更多年轻血液的流入，一定能为行业换发新的生机；也会有这样的声音，“我这边新来的小伙，没做过配件，刚开始做就乱来，把价格压得很低，本来挣钱的产品现在都不怎么挣钱了；原来我们这边哪有送货这一说 ，他那里开了个头，不得了了，现在一个滤芯也得跑老远去送货”，对于这些，我想说的是，这样做是累了点，你留意观察，是不是整体的销量、利润没有太大影响，你原来价格高，当地汽修厂就从更上一级去进货，你原来服务不好，汽修厂都是就近进货，所以大家并不是在分食有限的蛋糕，而是把当地市场外流的一些客户留存在本地，年轻人来了，大家就动了起来了。

接下来第二个关键字，“重”，目前的不仅是汽配行业，所有传统行业在互联网业界眼里，都是过重的行业，劳动密集、库存臃肿、赊欠现象严重等，近几年，汽配行业由重转轻的声音很多，上游生产厂家开始轻资产、一二线市场规模配件商也在轻资产运作，甚至三四线的汽配经营者，也往轻资产去靠拢，计划将库存进行整体瘦身，减少人员，整个汽车后市场都在轻，但是终端市场需要专业的服务、齐全的产品，这些服务的人员、齐全的货品由谁来提供呢？

借今天这个场合，我来谈下我的看法，三四线城市汽配经营，一定要有重，重服务、重效率，不能瘦身，不能打折！产品是服务的载体，库存是服务和效率的依托，就像这个天平，你在仓库、效率上打了折扣，客户满意度、市场占有率必定会掉下来。

在这里，有个轻资产的概念，大家一定要分清，轻资产是真减少了库存总量就叫轻资产了？这其实是错误的观念，你的库存低，客户订单满足率低，这才是重，提升效率才是根本，你的库存相对齐全，周转率提高，客户满足率高，你这就是轻，不要过分担心多出来的那部分库存，这些在汽配经营当中就像我们缴纳的重疾险一样，他不常用，但他必不可少，而且，终端维修的利润，还是足以支撑起那部分银行利息，一个门店货品不全，客户问一遍没有，再问一遍有没有，维修厂多半不会再找他第三遍，试问备了货，库存压低了，资产是轻了下来，但是客户没了，划不划算。

另外三四线汽配经营不像在一二线城市，他们在终端一线市场，没有人能给他相互调货满足，靠的就是自己的库存、专业性去服务客户；如果把自己竞争的最大优势去掉了，是不是饮鸩止渴？就像接下来的这个天平，有产品、有库存、重服务、重效率，客户满意度自然就高，市场占有率也自然就有了，这么看来汽配经营的这些重，也是三四线汽配经营的的护城河，适当的重，就是在提升自己的竞争优势。

进入到第三个关键字，“缓”，汽配行业快速发展二十年，前十年是被行业发展推着往前走，汽配经营如同捡钱；后十年是被下游修理厂、同行逼着往前走，汽配经营如同烧钱；整车保有总量不断增长，车龄结构越发引起人们的关注，机会不断的涌现，许多的人从心动到付诸了行动，扩充经营品类，招募了更多员工，增加了库存总量，力图抢先一步，抢占市场，真的有这么简单吗？

快速发展之下，没有时间去审视自己，新增品类供货商是否靠谱，团队是否具备了相应的专业素养，现金流是否良性，总感觉一机在手，经营无忧，有各种APP查询工具，怕啥呀，殊不知，各种APP也只是一个工具，再好的工具也不能完全替代人的作用。

就比如我们车配驿站也在做专业的二类易损件的APP的研发，这个前前后后耗费了两年多的时间，应该说是能够完成二类易损件98%以上的精准查询，但是这并不能解决掉全部问题，因为客户有时候给我们的只是一张图片，甚至一个大体的车型，这时候就需要从业人员的专业性，如果你去问你的上游，碰巧你上游也不专业，一通询问下，客户可能已经从其他地方拿到货再装车了，因为一次两次的你不专业，你的客户肯定就会转向别人。

不是现在生意难做，而且专业性要求越来越高；有时候，缓就是快；缓不是缓慢，而是扎实，让子弹飞一会，客户基础要慢慢打牢，提高自身的专业素养，通过专业的服务，让客户真正沉淀下来，不能因为快速扩张而忽略客户体验，各种问题要慢慢解决，不能因为快速发展而久病成疾。

最后的这个关键词“急”，应该最能反馈当下汽配经营者的心态，尤其跟第一个关键词呼应一下，这个行业确实是年轻人多了嘛，当汽配经营发展进入瓶颈期--着急，客户回款慢--焦急，同行上新品--心急，库存滞销--更急，当汽配经营进入焦虑期，更多的是因为定位不准，亮点不突出，产品不足够自信导致。

汽配经营最忌讳的就是心态不稳，急则生乱，平复急躁的情绪，这考验着老板们审时度势、把握机会的能力，我之前跟汽配从业二十年的老前辈交流，他总结的一个字，汽配行业要靠“熬”，不是熬走其他人，而是熬自己，心沉底，汽车后市场一定是一个需要时间洗礼的行业，做好自身定位，结合自身实际、了解当地市场情况，制定清晰的目标，坚定的逐步实施，实现了一个阶段一个阶段的小目标，那么公司才能有长远发展的动力，才能见到后天的太阳。

在这里再分享简短的四句话：耐得住寂寞，经得起诱惑，尊重规律，敬畏规则。