圆桌对话：制胜汽车后市场，渠道商与终端服务商的“碰撞”与“融合”

近日，由汽配圈、全国工商联汽车摩托车配件用品业商会主办，山西省汽贸联盟商会联合主办，三头六臂冠名的“2021中国（山西）汽车后市场服务业发展论坛暨山西省汽车后市场服务商颁奖典礼”在山西太原·中环禧悦酒店盛大举办。

本次会议是“扎根渠道·下沉终端”第三站，吸引了汽车后市场领域渠道商（全车件、易损件）及全国各地优秀生产制造商、终端维修体系、协会、媒体等500+与会嘉宾齐聚一堂。

本次会议在圆桌对话环节中，行业大咖针对话题【制胜汽车后市场，渠道商与终端服务商“碰撞”与“融合”】展开激烈讨论，以下为内容实录：

魔方商学院院长戴晨

主持人戴晨：首先请各位精英简单进行一下自我介绍？

屈师傅汽车服务中心总经理、山西晋中汽修协会会长屈志峰

屈志峰：我来自晋中，自己开了一家汽修厂，在经营过程中发现汽修行业的模式，愿意为汽修行业做一些贡献。

山西大昌集团副总裁张福荣

张福荣：我来这里的目的是想和大家学习一下先进的知识，改进我们的服务。

新跃汽配总经理、众志盟汽配联盟盟主李永刚

李永刚：我做汽配行业20多年，一直致力于让我们的合作伙伴在合作过程中能够省心、放心、开心。

山西京东车小二科技有限公司总经理孙剑英

孙剑英：我们公司主要是做润滑油销售和山西省京东车小二的运营，2021年全力进攻线上订单，将把车商与京东做一个很好的链接。

山西德星宝汽车销售服务有限公司张晓明

张晓明：我们公司主要经营进口的产品，目前来说山西太原市场做得最好。

主持人戴晨：经销商与维修厂之间相互融合，面对大平台不断进入，运营成本不断上升的条件下，企业如何面对？无论是做汽配还是汽车销售，总会遇到各式各样的压力，疫情之后每个公司的发展必然都面临着成本的问题，谁的成本有优势谁可能会获胜更快一点，在成本控制上大家怎么看，请各位分享一下？

屈志峰：之前的成本很低，现在的人力成本高、房租也高，包括人力和人员的状态明显地出现成本升高的情况，现在90后已经30岁，再加上各个地价都在上升，实际上我们是最受害的企业，因为我们需要的面积比较大，地理位置也不能过于偏远，所以我们的房租成倍地增加。由于现在进入了电商时代，线上可以买到配件，导致我们的利润直线下降。现在是供大于求的状态，从原先的50％毛利润下降到低于40％的毛利润，我们受到了很大的冲击。

另外是人力的问题，很多人没有搞明白汽修厂是干什么的，实际上汽修厂是靠技术说话的，现在很多汽修厂还在走卖配件的路子，做免费保养把人力成本提高，再加上房租的成本等，导致我们的成本很高。

人力成本，包括房租成本加上配件的成本，我认为不在技术上下功夫是不行的，严格意义上讲我们是做技术的，还是靠原先的配件差价、人力差价，肯定是撑不起来，等于自己把自己灭亡了，所以汽修行业如果想从这个空间走出来一定要降低成本。除此之外，我认为汽修厂和上游的渠道合作最重要的一点要相互信任，因为汽配厂把配件卖给我们的时候最担心的是利润。

汽修厂最怕的是花费原厂的价格拿不到原厂的设备，过程中还会出现问题，我认为要提高营销策略，把营销手段带给汽修厂，做到一个承上启下的作用，才能真正做好汽修厂。

张福荣：我认为成本是一方面，最重要的是如何控制客户的流失，用互联网的管理模式精细化的管理，把客户更精准的服务好，把客户引导到我们门店。

李永刚：在产品方面很多配件商库存流转率比较低，那么怎样配置好库存和流量是现在要做的，我们希望做得更精细一些。我也听到有几个厂家在讲产品的特性，通过产品让汽修厂感到信任，其实是通过产品才能建立真正的信任，最终是要提升我们的服务质量。

孙剑英：我们从传统相当于经销商的角度来考虑问题，在这种情况下，首先应该清楚自己在大的汽配连锁来到我们周边的时候清楚自己的优势和劣势，如果连自己的优势和劣势都不明白的话，不论是加盟的渠道还是加盟的方式，对每个人来说不是管控，而是今天做了什么，利润有变化吗，对于今年的目标有一个新的进步，我认为对经销商来说这才是最重要的。

张晓明：对于我们来说只要能保证配件质量和服务，我们在选择供货商方面基本还是这个方式。

主持人戴晨：一个品牌如何能落地到项目当中，这些项目能不能更好的落地，有哪些帮助？

屈志峰：最重要的一点是品质，还要有合理的价格，对车无害，合理的利润。当汽车拉到厂里进行火花塞安装，如果不合适就会伤害到车，从技术到品质，再到安装整个流程到位才能真正的合适。所以，我认为在价格保证的前提下，一个产品通过平台真正的下沉，把技术、安装流程等所有的数据解决了才能落地。

张福荣：关于项目的落地最重要的是选择项目的时候要注重对客户有帮助或者有价值的项目，对客户有好处的项目，现在市场产品特别多，要选择好项目，必须要有产品定价、配送等营销的理念来帮助项目落地。另外，在落地的过程中用互联网思维，对产品的营销能力特别有帮助。

李永刚：不论什么样的项目产品要有市场的需求，能不能把产品讲清楚，每一个供应商都有一个定位以及供应商自己的销售理念。另外，网络方面的销售，工厂能不能真正地把产品质量把控好，这也是非常重要的。

孙剑英：这件事情对于我们来说是敢为天下后，等我看得懂、看得清楚的时候，在我看准的时候下手，这是很重要的一个思路。另外，希望供应商能够真心、用心、优质、优价，把所有的客户服务做好，所有的代理商和你一起做能够有好的利润、好的发展，所有的经销商才会前赴后继的发展下去。

张晓明：就目前市场而言应当提供好增值服务。

主持人戴晨：我们做市场、做业务是做产品，增值服务是你的服务能力以及你产生的价值，和合理规划你的库存，合理的做营销，营销方式能落地。经销商的能力未来绝对不仅仅是现在这样的模式，而是要把附加值做起来，在降低成本提高利润之后，你的劳动力是有价值的。