2021年4月23日，由汽配圈、法兰通联展览（北京）有限公司联合举办的“2021（第二届）中国汽配经销商发展论坛暨中国汽配经销商百强评选启动仪式”在昆泰酒店大宴会厅隆重举办。
本次会议在圆桌对话环节中，行业大咖针对话题【后市场经销商如何突破行业壁垒，打破固定模式，实现产业协同？】展开激烈讨论，以下为内容实录：
张杰：首先请各位行业大咖做个自我介绍。
化晓东：我是邦邦汽服化晓东，邦邦是人保旗下的供应链平台，主要是基于保险事故车理赔，过往集中在保险事故车新件的直供上。直供之外，还有其他服务，还有旧件的维修，低碳维修，还有邦邦拍。核心是围绕保险的理赔痛点和需求做深度服务。其他不介绍了，希望未来有更多合作机会，大家一起合作共赢。
王泽权：我是金奔粤汽配连锁的王泽权，我们前身做奥迪汽配件经销商，2003年接触国际大品牌的零件，奥迪的全配件向品牌件拓展，代理有名的品牌，2013年随着品牌批发竞争加大，逐步在全国十个省会城市开了十家连锁店，公司从一个传统的批发商向区域的服务商转变，服务这些区域的市场。我的介绍就是这些，谢谢。
孙耀玮：我是华利汽配连锁孙耀玮，华利汽配这个品牌在后市场发展29年，在行业里也是一个老品牌。华利汽配从产品上来说主要经营三块，整个易损件全系列，独立的全车件业务，品牌国际国内一线各大品牌以及自主品牌做的组合。从业务模式来讲，既有区域内京津冀的直营门店，也有河北省县级市场和华北的加盟门店，是直营和加盟两种模式的协同。第二块是长城全车件的，还有一个是产品的下沉业务和全国贸易业务。未来是做好华北、京津冀业务布局，以及下一步北方市场和全国的规划。谢谢。
陈寿雄：我们公司是一家国内有十几个省份奥迪零部件服务商，我们经营了很多年零部件，我们股东在每一个省份里面直接面对修理厂做全车件服务的服务商。我们整个联盟的集采构成主要OEG品牌还有自主品牌定位。
张则叙：我是昂美数据的张则叙，做乘用车和商用车的数据。在这个行业里面基础数据起到很好的作用，目前乘用车有65000个用户，商用车12000个用户。也是过来和大家做一个沟通，谢谢。
张杰：我是行业自媒体“后市场张杰”的主理人张杰，主业是壁虎汽车，赋能给修理厂，置换修理厂易损件的采购，是大概这样的产业互联网项目。这一个问题请每一个嘉宾回答一下，做易损件开始做全车件，做易损件的开始做全车件，有一个融合趋势。第一个小问题，先回答你认不认可这种跨界，从全车件到易损，从易损件到全车。第二个问题，如果做的话，你更认可哪个方向。华利孙耀玮总以做易损件为主，全车件做一个车型，这也是一种打法，哪一个更适合现在的市场环境。
张则叙：我认可，现在国内的维修体系和配件体系做转型。未来的情况下没有什么全车件和损耗件一说，未来是一类易损二类易损、事故件，国内的维修还不支持，最大的问题是供应链问题。随着这种电商的崛起，无论有多少人失败，肯定有人成功，这两条线，一类易损二类易损和事故件，未来肯定会有交叉。
陈寿雄：我也比较赞同，可能是一个趋势，目前还存在相对的桥梁，不管是平台还是电商，几乎都是撮合交易，不太可能直营。前面陈总提到产品质量性问题，一类易损二类易损是一类不需要判断产品质量，二类需要判断这个东西。我觉得从全车件也好，易损件也好，相互探讨融合的点是什么，或者说合作方式是什么。谢谢。
孙耀玮：华利汽配的特征比较全，有易损件也有全车件，在我看来，这两项，一个是横向，我们所谓的横向发展，一个是全车件，以车身为纵向发展的纵向件。横向和纵向是两个方向，找准每个企业的优势，自己的优势在哪里。我们既有横向又有纵向发展，这两项有融合，这两项我们横向主要以电喷和易损联合机制。在纵向，在全车系上，既发挥易损的优势，比如长城在易损上的，在全国纵向车型件上易损的优势华利汽配是独一戊二的。纵向我们发展的是联盟联合，陈总也提到省级中心仓缩短距离。联合过程中，更多是联合基于产品，基于供应链下沉，通过这些联合的各个优势的会员在一起，各自的目标是业务下沉，再把服务一块融合。横向和纵向的交际点上，发现很多全车件想要看到未来的连锁模式，发展过程中基于现在的资金也好，当地的资源也好开一个横向和易损的，比如华利汽配的连锁店进行终端市场的满足，是这样的，谢谢大家。
王泽权：我们本身是全车件出身，在北京可以做面向全国的批发，随着车型逐渐增多，每个地区的全车件对于库存来说是很大的压力，我们基于这种考虑，把我们的门店往前推，以服务当地区域的配件商为主，本身做的是易损件，很少推到正常的修理厂里面去，服务对象是全车件的经销商，做好最后一公里的服务，做好融合。总的来讲是比较难融合，大部分经销商不管是联盟也好，单体也好，上游面对的厂家、渠道不太一样，中间的全车件、事故件、易损件组织有区别，修理厂终端也不一样，有的终端没有维修能力，这个比较难。但是也不排除有一些大家可以尝试，易损件，往通用型易损件上，邦邦也做易损件尝试，保险公司有一些服务包等等这些，基于那个需求尝试易损件，不管是平台、经销商、联盟，还是看自己的资源，我觉得做透做深更好一些。
张杰：前四位基本认可融合分享，化总对融合商有点看衰。整体市场上走向融合或者是这样的一个过程，融合不是增加一个SKU，或者增加几个品类这么简单的事情，它意味着整个仓储物流管理、人才，可能各方面都要进行很大的变化。至于我们能不能完成，在融合过程中能不能完成这个过程，其实是非常大的挑战。这里增加管理维度，增加整个产品的维度，这件事情不是人管人能做到的，假设可以成功一定需要数字化和机器替代人的工作，把重复工作和复杂工作简化。从数字化角度来说，把五位嘉宾分两个阵营，一边是邦邦汽服这边，还有昂美数据的张总，虽然一方面张总深扎数据这个品类，我不希望您谈数据这一个事情，邦邦汽服有很多运营资源，聚焦在数字化赋能，经销商和厂家这一个角度来看，您认为从目前自身企业和您观察的行业来看，用什么样的数字化手段能有效解决刚才的第一个问题，听认为哪一个角度是得到验证，或者是帮到产业的。
化晓东：说起数字化，全车件、事故件核心是配件数据，依然在精准匹配上下工夫，昂美数据依然不停地在做。应用端很多，他们讲QQ，快速代替原有汽配商，微信群的交流，这种交流沟通工具也很好。其他的差不多，大家在数据发力，在交易效率上发力。我们往往角度有保险和汽配市场看这个，有一个角度不太一样，原先保险理赔是保险公司和汽修厂博弈的结果，理赔定损决定权在于保险公司，结合供应商ERP打通，一个事故车撞了，ERP打通，把不同品质的组合推送到修理厂面前，可能偏原厂件，有可能偏品牌件，选择之后根据后台的算法出来这个，按你的方案理赔完，毛利少了。选择权交给修理厂，背后的支撑是数据，包括匹配不同的保险公司，不同的定价政策。
张则叙：十几年前做主机厂的时候，国内的后市场交易效率太低，什么方法提高行业的交易效率，这个行业我们定义为三种人，第一种人是做物流和数据，做底层设施的。第二种人是做工具的，提升交易效率的工具，第三层是做交易的，类似于邦邦汽服、三头六臂。我们曾经六年前做交易的时候思考什么能提高行业的效率，我说一句不太敢说的话，我没有看到过这个行业和跨行业快消品上有先进的商业模式，我认为商业模式是雷同的，之所以很多前辈没有做到最后，也不认为有什么问题。只有技术驱动变革，我们认为商业模式在这个行业里面跨行业有很多，我们和快消品最大区别是SKU多，行业数字化就两点，一点是采购交易上线，第二点是交易库存上线。做的工具和交易，估值高的就是这两个事情。无论做ERP，还是库存，就是库存上线，必须打开更多的库存满足需求。线下的交易，没有系统打通的时候是低效的。一类易损做成功的企业说三天教你做配件。让小白进来马上卖配件，全车件连锁才能成功。数字化能不能提升效率，我认为只有数字化才能提高效率。
张杰：剩下的三位嘉宾，各位有些规模已经投入做数字化了，对比刚才两位，投入占比还是比较少的，把三位放在一起，有了这两位刚才的观念，我想问三位一个共同的问题，第一，你认可前面两位嘉宾提的手段吗，认可他们的观点吗？您认为从您自己被数字化的角度，您认为哪些从自己企业出身是自己做的，哪些借用第三方数字化平台的？
王泽权：我本就是做供应链公司，对数据不太懂，只会依据目前来说做的比较好的平台。包括七八年前在天猫、京东上做产品，针对终端个人车主业务，针对修理厂这一端我们做的比较不成功，产品基本上在批发层面上，很难满足修理厂需求。索福乐系统，基本上是B2B形式，主要针对三四线汽配商，我觉得能发挥我们的优势。两位讲到的数据东西，暂时还用不到。
孙耀玮：我们作为传统供应链服务商来讲我们很忍痛，我们认为这个也是目前在做的和未来要走向的，虽然做配件贸易但是一定要有这方面的思维。第二，对于数字化这一块发展过程中，工具非常重要。张老师提到我们是自己做还是怎么做，对于华利汽配来讲，我们把各自优势发挥出来，我们有这么多朋友，这么多优势企业，做数据公司发展这么快，还有互联网公司数据，包括厂家。华利汽配是把供应链优势发挥出来，包括张总有合作，包括各个大的厂家，他们对整体数据也非常有优势，融合在一起发挥效益。包括我们现在做的SaaS系统，基于ERP到现在的SaaS更智能化的工具，发挥出更智能化的功能，这是我们做的配件商的意识要有。华利汽配1996年用电脑，那个时候是单机版的，到2008年用大型网络版ERP，再到前年升级到SaaS智能化，从传统走向数字化未来的一个方向。这几年的发展过程中得以快速发展，整个供应链从内部提效，从效率、准确度，从更加智能化上都得以很快速提升。再从客户端服务端来讲，从线上小程序营销、商城营销，包括云金融，不光带来资金支持，也提到回款，从业务、门店财务上，得以很高的提升。谢谢大家。
陈寿雄：数据化、数字化，特别是对于联盟来讲有意义，具有比较重大的推动作用。特别是数字化对于我们一个联盟，跟成员之间怎么走向规模化，包括做的交易高效化，这几个维度有很大的意义。从车型纵向体系来讲，国内有很多共享数据平台，或者是价格体系共享。可能短期内也会带来行业的悲观，价格是不是更透明，生意是不是越来越难做，这个是不会避免的。经营数据化或者数字化，这种安全性是固定的范围。服务端效率性是必不可缺的。
张杰：从产业来讲，我具备两个身份，我也是创业者，下水者，有很多问题聊不完。我们可以私下交流。也会在我的公众号上把能对外说的表达出来。我今天在主论坛上贴了一张照片，大家都看，几周前某地区的汽配城，经销商要跳楼的照片，汽配这个行业里面是一个非常让人心跳的行业，一会儿进入低谷，一会儿进入高峰，这个论坛让我看到进入了高峰。从资源端还是从数字化，还是从传统的经销商角度，找到了独特的优势，不停进化，推进自己的企业，这也是让我们看到这个行业是非常让人有信心的地方。
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