圆桌对话：制胜汽车后市场，渠道商与终端服务商的“碰撞”与“融合”

2021年5月18日，由汽配圈、全国工商联汽摩配用品业商会、重庆市汽车维护与修理行业协会联合主办，三头六臂总冠名的“2021中国（重庆）汽车后市场服务业发展论坛”在重庆重庆融汇丽笙酒店 （三楼歌乐厅）隆重举办。
以下是圆桌对话的精彩实录内容：

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

主持人盛涛：先做一下自我介绍。

李伟：做这个行业30年，今天有幸分享一下这么多年的经验、想法，谢谢大家。

汤华：从事这个行业到今年25个年头，我们公司一直是以渠道这块为主，今天有幸应邀参加今天的论坛，非常荣幸，给这么多的同行们一起交流、学习，谢谢大家。

肖超：我们主要从事汽车维修、汽车售后，板块主要是汽车配件。

陈光来：我们主要是汽车后市场行业的人才培养、储备、以及输出，还有校企合作，产教融合，为后市场所有企业进行人力资源地服务。

陶波：我们企业主要是车型件专门经营长安轿车全系列整车配件。

主持人盛涛：先从汽配环节说起，请问一下汤总，您是我们今天对话嘉宾唯一的女士，请问你们是一直做渠道批发吗？

汤华：是的。从96年开始，虽然公司业务板块有3块组成，摩托车OE、国际贸易，汽车配件。汽车配件主要以渠道批发为主，96年差不多3年前一直是做渠道。

主持人盛涛：有没有涉及到其他？

汤华：3年前，因为这20多年我们也整合了一些国际大牌，像NGK\敦克曼这些，也做了一些自主的品牌，在这个过程当中，我们自己也相当于培养了一批比较专业的人员。这种情况下，我们会想，是不是可以涉足一下终端修理厂。很多的供货商也是要求我们要做渠道下沉，所以在形势逼迫下，3年前，我们试着开始做终端修理厂。当我真正涉足到这块，会发现，跟做渠道完全不一样，有本质性的差别。

做渠道，可能更多是一种产品上下游交付，会比较简单，客户更看重你产品组合、性价比。但是你服务终端修理厂的时候，就像刚才双鑫总说的对你产品组合要求没有那么高，更多是看你专业水平。修理厂每天会接触到很多的车主、车型、配件，不可能对每一个配件都那么熟悉、专业。这就对我们的渠道商提出了很严峻的考验：你够专业吗，能给到你修理厂什么样的指导。修理厂需要的时候你能不能快速地作出反应？
对我们的交付率，修理厂跟你要的时候，你交付率有多高。我要了8次，你只有3、4次有，这是不行了。

最重要的一块也是在座每一个渠道商在探索、思考的，那就是要给到我们的修理厂怎样的服务，以前上下游的关系，现在可能更多要占到修理厂同一个层面来考虑问题。它们需要什么，我们能够跟他们一起来做什么？比如今天这个话题，当时一看到，组委会太用心了，渠道商、汽配商的碰撞，融合，真是碰撞，要么碰出爱的火花，要么碰出来把自己烧死，要么不来电。如给给不到修理厂想要的东西，就碰不出火花，或者修理厂跟你合作以后，碰出来爱的火花之后，要更多地深入。

主持人盛涛：非常好，从产品到服务，从产品思维到客户思维，可能是我们所有的做批发企业都应该遇到的。我04年在用品渠道做批发，做了8年，我早在08年已经向公司提出，我们的代理商模式往后走，它应该朝着运营商模式转化，08年我虽然又想过朝着运营商、服务商模式去转换，但是那个时候，说得容易，做真的很难，那个时候都是卖产品的年代，不需要你做更多地服务。市场、客户都有需求，但今天不一样了。汤总做了20多年传统批发，3年前开始做转型，直接下沉，这3年感受，客户怎么样，满意度高吗？

汤华：我觉得需要客户给到我们评价。

主持人盛涛：用客户回答好与不好衡量我们的服务，我觉得汤总非常低调。肖总，我记得你有一天跟我说过，你先前不是做汽配的，又怎么进入汽配圈？

肖超：对。做汽配之前做汽车维修跟销售。我感觉我们家族对汽车配件是一个欠缺的缺口，我自己打算弥补上去，所以选择了汽配。

主持人盛涛：做到今天做了多少年？

肖超：做了3年，做汽车维修时间长一点。汽配这3年时间里面，我们自己非常非常欠缺很多东西，做修理厂的时候，汽配商怎么配合我，做汽配的时候，我想怎么去配合修理厂。修理厂做吉利，有好的，有大一点的，不考虑技术，但还是有很多会考虑技术问题怎么解决，我有一个修理厂碰到踩刹车很硬，正常反映真空棒整体换掉，但是在吉利电脑板刷了一下就解决了。专利程度对我们修理厂，我们自己面对的都是同一个客户，怎么维护这个客户是我们自己需要去做的东西。

主持人盛涛：你是两个角色之间在转换。你既是甲方，也是乙方，以前你是向汽配供货方要产品，现在向有的客户、合作伙伴供应产品。你在转变的过程当中，有没有想过，以前的一些做法对一些配件商做法，以及现在你做配件供应商，对终端做法之间有没有矛盾的地方？

肖超盛涛：有。

主持人：矛盾地方怎么样？

肖超：现在修理厂在不清楚情况下，一味地要价格便宜，不考虑售后服务怎么样，也不考虑配件商实力怎么样。我做修理厂的时候，你要我既便宜，价格是我能接受，质量是好的。
主持人盛涛：现在我想问陶波，我记得好像你是做纯批发的。人称长安全系配件一哥，是因为你帅吗？一哥称号怎么来的？

陶波：对。不能这么说。我们从最初开始，到现在一直做批发，这样说也可以。

主持人盛涛：我记得你是全国长安全系列做的最棒的配件商，现在来讲，整个长安车有多少车系，有多少个配件种类？

陶波：现在长安有30几个车系，4万多个种类。

主持人盛涛：一年你的配件的销售额大概是多少？

陶波：下面有几个部门，加起来，可能在1.1亿左右。

主持人盛涛：配件流向哪里？

陶波：我们主要做批发，我是做一级经销商，客户都在省会城市，可能有20—30家，主流客户可能只有2、3家。算下来，有1000多家客户都在省会城市，二线城市还没有涉及到。

主持人盛涛：有做出口吗？

陶波：我们自己没有做，都是外贸公司，帮他们服务，我们还是做内贸。

主持人盛涛：我相信我们配件通过批发到各个环节之后，最终归属地应该就来到了我们的修理厂。作为修理厂来讲，今天我们也请到李总，做汽车维修做了多少年？

李伟：30年我是91年初进入这个行业。

主持人盛涛：我记得当时做了综合修理厂，现在一共有十几家店？

李伟：现在3个店这两个月之内开业，现在是15家。

主持人盛涛：您计划开多少家店？

李伟：计划在重庆开50家。因为在一个区县开一家，在主城5公里范围之内，慢慢开吧。

主持人盛涛：店越来越多，李总，你的每家店都赚钱吗？

李伟：每家店都赚钱。产值每个月在100万以上，有些新开的要接近。老店跟别人合作以前产值就是40万左右/月，现在都提升到100多万了，90%的店吧。

主持人盛涛：成本管控就显得非常重要，作为维修企业来讲，怎么跟配件商打交道？

李伟：这个其实也简单，我们选了汽配头部企业，另外筛选一些诚信度高的，因为我们做了30年，早就已经把这些筛选出来了，哪个经销商品质怎么样，每年我们都有评价。我做修理厂做了25年，也从来没有欠过汽配商一分钱，都是按时付。他们对我们也不敢丢掉，所以相处起来比较诚信。

主持人盛涛：这样的终端企业哪里找，诚信经营是我们现在整个全社会都在提倡的好的经营行为，我觉得任何一家良性企业，良心企业都应该先诚信，再经营。陶总你们公司发展到今天，一年1个多亿，缺人吗？缺什么样的人？

陶波：缺人才。

肖超：缺人。

汤华：缺人。缺专业性人才。

主持人盛涛：人才教育，您专业，现在汽车市场这么缺人，你有没有什么建议和想法？

陈光来：首先，非常感谢这次行业服务业的发展论坛，有这个机会跟大家做一个交流，前年，我们行业协会成立了8大专委会，我在负责人才专委会，我本人从事汽车后市场20年，也了解后市场门店的情况和需求，现在我们都在讲，每个店都很难做，面临的问题、服务、营销、渠道、成本控制，还有人才。

我们本身核心从事汽车后市场人才培养也十多年，各种学校也为行业陆陆续续输送万名的汽车后市场人才，而现在今年正在进行一个深度地升级，我们通过和目前和西南的各大职业院校，以前是我们自己培养，一年300、500、1000人，今天来了十几位职业院校的领导大部分分管汽车专业的，也是我们行业协会的会员、理事单位。

目前，30余家职业院校和他们联合办学，专业共建打造重庆市汽车后市场行业协会和汽车产业产业学院的模式，通过和学校校企合作，整个汽车专业我们出新工艺，新标准，按照行业人才需求进行订单式人才培养，通过供学交替，比如前面一年派老师到学校去，现在汽车行业人才有3种方式，最后进入我们的门店或者企业：一种就是师带徒；二是职业院校自己培养；三是产业学院模式。第一种有什么优点？师傅直接教，手把手，现在第一学徒少了，因为待遇低，我们的师傅没有系统地教学方法，只有把自身的经验，他会做的很好，但是难以形成系统可复制的，比如李总自己有一部分培训、培养体系，继承机制，一步一步地成为师傅。体量小，自身很多企业没有这个体系，留不住人。

职业院校，国家包括习总书记也非常重视职业教育地发展，因为国家发现中国教育出了问题，每一个人都唯文凭、帽子、论文、分数、唯学历，其实没有那么多人能够考上清华北大，哈佛、剑桥，更多地是国家需要沉下心来的产业工人，不管哪一个产业、行业，对我们汽车后市场而言，我们做了调查，全国目前人才缺口达到50万—80万。

很多企业的发展就是因为人和人才的需求制约了，所以，职业院校现在培养的人有方法，设备很先进，但是，它又和行业不接轨，从职校出来不能直接用。现在协会转会和我们和讯实业集团正在一个升级的计划，成立产业学院，由我们自身企业和行业师傅带大学校里面去，通过和他们的战略校企合作，产教融合，供学交替，我们做一部分投资，通过他场地、设备、耗材，最后根据行业的需求，为我们的会员单位和行业进行一个人才地培养、储备和输送。

主持人盛涛：陈总讲这么多，今天为重庆汽车后市场，我们人才专委会能提供多少学员过来？

陈光来：500人以上。现在合作单位学生有3000多名。

主持人盛涛：希望500人以上的向后市场输送的人才里面能不能考虑一下除了我们维修、服务、门店端人才以外，也给我们汽配端供应链端输送一些高品质的人才。

陈光来：完全可以。

主持人盛涛：在这里，也到了我们整个环节结束的时间了，但是我相信大家意犹未尽，环节最后一分钟时间里面，我想，请今天分享的每一位嘉宾用一句话对我们行业、对我们自己，来做最后的一个表述。

李伟：我想用自己一生把汽车当成我的使命，当成我人生实现价值的媒介，在这上面作出贡献给同行、车主，给我们的员工，给你们提供更好的品牌，成就大家，成就自己。

汤华：我到老学到老，没有办法做到我这个行业了，就要跟着这个行业节奏去提升自己，去沉淀。在这个过程中，也希望跟更多的同仁们多一些时间像今天这种去沟通、交流，真的是做到进一步地融合。

陈光来：创新校企合作，深化产教融合，弘扬工匠精神，成就汽车精英。

肖超：向上学习，往下到老，真正为修理厂做好每一点、每一滴服务。

陶波：我们做好所有厂家的销售员，欢迎各位厂家来指导。

主持人盛涛：努力做好就是最好，好的，本环节到这里该圆满结束。我们一起合一个影。