DENCKERMANN（敦克曼）王双鑫：从三宗“最”出发，解决终端修理门店的内忧外患

2021年10月28日，由汽配圈、全国工商联汽摩配商会联合主办，三头六臂总冠名，雅森国际协办的“2021中国(安徽)汽车后市场服务业发展论坛暨安徽省汽车后市场优秀服务商颁奖典礼”在安徽合肥新站利港喜来登酒店落下帷幕。

以下为DENCKERMANN(敦克曼)滤清器销售总监王双鑫先生的演讲内容：

DENCKERMANN(敦克曼)滤清器成立之初主要针对欧洲和北美市场，2018年在国内红海市场中选择进入乘用车后市场，基于两个方面：

1.目前，中国乘用车保有量在3亿左右，按照每一年平均60元钱的保养，就是180亿的市场，大概有60%的份额在4S店，流入到中国汽车后市场滤清器市场应该在80亿左右。但是我们发现，国内的滤清器品牌，有规模的、有创新研发能力的大概有15家工厂，这15家工厂的品牌销量，包括在平台端的销量，再加上国际品牌在国内售后市场的销量，后市场品牌端总量加起来在30个亿左右，也就意味着还有将近50个亿的市场份额是低端、劣质或者假冒的产品，也就是说车主花了同样的价格并没有享受到同等品质的产品，

2.我们看到一些平台对后市场的不保护，比如不保护价格、不保护区域，直接把经销商的利润深圳修理厂的利润都打穿了。

基于上述两方面的因素，我们DENCKERMANN(敦克曼)品牌于2018年正式进入国内的乘用车售后市场，目的就是要为市场带来性价比高的中高端滤清器产品。

以滤清器为例，分享机油保养领域的三宗“最”

在前些年的机油保养领域，汽修门店通过保养项目一般都能有较合理利润，真正的战争开始是在2018年4月份，从郑州开始，从99元的机油小保养，开始代替之前的用洗车作为引流来进入汽车后市场，产生了三宗“最”。

“最”激进——终端修理门店。

99元的机油小保养，原来是想通过保养集客，后来发现集客容易、锁客难，修理厂缺的不是客户，而是怎么留住客户，大部分因为价格而来的客户最终也会因为价格而离开，集客成本如何转化成为客户的“留存率”，平台上通过引流而留下来的比例大致在4%左右。本来是一个盈利项目，转眼间变成了企业的成本，从而导致修理厂降本，机油、机油滤降档。

“最”受伤——配件商

配件商现在最疼的事就是：现在的修理厂太难服务了，当修理厂的盈利项目变成修理厂成本的时候，给修理厂便宜的产品，修理厂担心有售后隐患，嫌质量不好;给修理厂好的产品，修理厂又嫌价格太高，因为它是企业成本，是非盈利项目。

最”迷茫——车主

车主在一家修理厂长期保养是300块钱，突然变成99块钱，车主也弄不清楚怎么回事。长期以来的保养降到99，是之前赚得太狠，还是现在用的品质太差?车主很迷茫。

面对机油保养的三宗“最”，DENCKERMANN(敦克曼)可以帮到修理门店什么?

第一，终端修理门店最缺什么?

缺专业，专业不等于维修技术，专业等于产品应用，目前我在全国大概培训了连锁型的修理厂大概30几家，很遗憾的是目前还没有一家修理厂能很明白的讲的出滤清器的好坏。大多数的修理厂不知道产品好在什么地方，DENCKERMANN(敦克曼)可以帮助修理厂变得更专业。

我们怎样能帮助修理厂变得更专业呢?首先来简单了解下DENCKERMANN(敦克曼)品牌的背景：

DENCKERMANN(敦克曼)品牌于2007年在波兰注册成立，总部位于波兰华沙，2011年收购了加拿大的一家滤清器生产工厂，叫GKI，之前主要做欧洲和北美市场。2012年在上海建厂，在2014—2015年期间，主攻国内的商用车，商用车因为是运营型的车辆，对产品和技术的要求要高很多。2014年DENCKERMANN(敦克曼)配套潍柴、三一重工等。2016年给吉利领克做配套。2018年启动了国内的乘用车售后市场，目前型号近2400个，覆盖95%以上的车型。

DENCKERMANN(敦克曼)工厂的实验室是目前乘用车领域里面，唯一一家国家级的实验室，实验室所出的所有实验报告，都得到国家的认可，具备行业的权威性。我们的机油滤测试设备是德国GMN多通试验台，可以与原厂做性能对标。流速、流阻、总容尘量、每平方米容尘量都可以检测出来。

DENCKERMANN(敦克曼)的燃油滤目前是整个售后最全的，大众全铝的这款汽油滤，我们用的是高压脉冲工艺，整个产品通过高压脉冲合成一体，没有焊接点，不会造成虚焊和漏焊，此工艺获得了2019年国际品牌创新奖。

我们的空气滤生产线，目前在整个国内最先进的生产线，如全自动注胶、全自动切边、全自动生产，使用铝模具，不变形，保证产品的稳定性和一致性。

第二，修理厂门店缺什么

缺营销辅助工具和营销方案。DENCKERMANN(敦克曼)自己做好了机油滤的解剖工具，让车主可以从切开的产品中快速了解自己所用机滤的品质，做汽油滤的对比，空气滤的对比，做燃烧和泡水的测试，还有空调滤清器PM2.5过滤效果。总之，就是要帮助修理厂让车主愿意买单。

同时，我们还可以帮助修理厂做保养套餐方案，像奔宝奥品牌车型，我们做Good、Better、Best，修理厂引流“档”：矿物油+普通机滤，再结合半合成+国产一线机滤;全合成+DENCKERMANN机滤，做成三档机油保养套餐。

以上所述三宗“最”，主要是帮助维修门店从企业成本转化为企业利润;帮助配件商做专业化竞争，做差异化竞争;帮助车主，获得清晰的消费选择权。

竞争三维度，详细介绍如下

01低成本竞争

行业表面是价格竞争，其实背后是成本竞争，比如一个订单给到工厂，3000万或者5000万，如果说打九折，工厂肯定同意，他的成本是低的。

02差异化竞争

配件商如果所代理的品牌与平台是一样的，无差异化，就会回到成本竞争上面，所以要跟平台从品牌和产品上都要有差异化。

03专业化竞争

在这个维度上是公平，很多区域性连锁通过专业化之后，越来越强了。因为平台目前也没有做到专业化，汽配后市场为什么到现在还没有被高度垄断，是因为这是一个专业化的领域，是专业化的行业。

DENCKERMANN(敦克曼)作为欧洲知名品牌，服务欧洲市场14年，品质对标国际一线，做产品差异化，价格国内本土化，具有最高性价比，并且有严格的渠道管控体系、保护价格、保护渠道，切实保障合作伙伴的利润。同时，高度重视国内售后市场，产品开发以客户及市场为导向。

除此之外，我们拥有一套完整的配件商滤清器项目赋能体系，帮助配件商合作伙伴在滤清器项目上更专业，还可以帮助配件商赋能终端修理门店，对终端修理门店进行项目式孵化。

（点击上图阅览《汽后视界》杂志第86期）