安徽汽配委员会会长张云：新形势下，汽后市场的“破”与“围”

2021年10月28日，由汽配圈、全国工商联汽摩配商会联合主办，三头六臂总冠名，雅森国际协办的“2021中国(安徽)汽车后市场服务业发展论坛暨安徽省汽车后市场优秀服务商颁奖典礼”在安徽合肥新站利港喜来登酒店落下帷幕。

以下为安徽省汽车用品配件委员会执行会长张云先生的演讲内容：

我一直从业汽车后市场行业工作，对后市场稍微有一点点理解，大家可以看到，过去10年中国汽车销售量、保有量非常大，截止到今年9月份，全国汽车保有量达到了2.97亿，数据非常惊人。但是有一个非常奇怪的现象，在消费和供应链这两块，绩效并没有很好的增长，我们分析了很多原因，比如路况好了、整车状况好了、车子质量好了等，以及互联网的兴起，这些的确冲击了传统汽车后市场的供应链以及消费终端产业形式的变化。

我们经常想，未来的趋势和变化在哪里?就我个人的理解而言，很多问题并没有那么复杂，经销商的思路和消费者的思路永远是两个立场，假以时日，过去传统经营思维是从B端到C端，也就是说我们生产出某个产品，或者要做一个生意，先把东西做出来，然后找分销、找终端、找市场。但是，在现在这个时代，观点要发生颠覆，也必须要研究市场，从下游着手，这就会发现，未来汽车服务改变了。

汽车出现问题，需要维修，需要配件，这样的思维定位还局限在解决车的问题，现在我们不应该满足于围绕车去想，只解决车的问题，我们的根本立足点还是满足车主的需求，解决人的问题。

“思路解决出路”，汽车消费发生了一些变化

第一，对更多人来说汽车是交通工具，这是主体，这是存量市场，存量市场对于常规件、易损件来说，很难提升;

第二，汽车的保有量在增长，同样我们也要关注到过去10年，终端服务业维修、保养、养护、改装的店面增长是多少，往往是师傅带着徒弟，徒弟又开了门店，所以最后每一个终端服务店面实际占有的客户数量并没有得到有效增长，而且客户到店频率没有得到更多的提升。

应该怎样突围和突破呢?

第一，大部分人把汽车作为交通运输工具使用，我们是做汽车后市场服务，过去长达10年的市场培育，尤其近几年，市场出现了巧妙的变化，个性改装的市场已经成为了一枝独秀，而且这个市场正在处于高速增长的阶段，还没有达到天花板。

第二，我们要考虑在未来产业供应和消费中，要把眼光关注到改装件、内饰装潢，过去中国的产业发展是顺势而为，现在我们要转变。

第三，我们要考虑一下，家有家装，车难道没有车装吗，这一块可以激起我们无穷的想象，我认为这也是一个非常庞大的空间。我个人过去也把改装市场做了划分，前几年也受到了行业人士认可，比如装璜改装、外饰贴膜，专业的改装涉及到悬挂、系统、动力，外饰是升级改装，包括电动踏板，还有车灯改装、音响改装，都属于汽配系统。还有汽车养护、保养，与之相关的润滑系统、动力系统、燃油、清洁系统。现在市场还不成熟，所以很多人说不成熟，我们没有办法做。但是，如果我们做存量市场，大家都看得见的事情，那一定是红海，相互竞争，利润上不去。

所以，接下去中国的整个服务业，不论是汽车后市场，还是任何行业，一定要走精准化。躺着赚钱的时代已经过去了，我们要找准方向，在改装件市场、装璜市场以及汽车内饰定制，有工艺、有创意、有手艺，这个市场一定有较大的空间，这是一个难得的赚钱机会。

过去几年，汽车终端服务市场发生了两极变化，尤其是汽车用品，从过去的渠道批发商转向了终端服务，合二为一。从产品为主导到以服务为导向，专业性也同步发展了，经营模式也更精进了，这是终端市场发展的巧妙变化。一切都是在过程中发生的，我们从业人员往往没有关注到，我们通过这个小的变化，能够看到未来市场发展的本质规律，这才是行业人应该思考和把握的关键。

怎样通过好的方式方法提升经销，多赢得?

第一，所有的拓展、服务方式能不能带来客户数量的增长。

第二，客户数量增长，客单销售能不能提升，车主是有消费能力和消费意识的，我们拥有服务数据，也可以做后备箱业务，比如特色农产品、定制的酒、养生的产品，主业和副业是能够做很好的配套。

第三，所有的思考点和方法点，能不能让客户更多地来到你的店里，这是消费频率的提升，今天我们换油、洗车利润很低，但是可以换来车主到店，有更多好的东西提升消费频率。

第四，成本优化，比如：我们的前台、财务是不是合二为一个人，或者说一个人多个岗位，工资稍微高一些，优化的结果是让一个人的创造力和劳动力，更好、更有效地发挥出来。

总之，很多时候，只要我们愿意去想，愿意去做，还是能够实现的。

（点击上图阅览《汽后视界》杂志第85期）