圆桌对话：2023年汽车后市场渠道发展的困局与突围之路

2023年2月11日，由汽配圈主办，CIAACE雅森展联合主办，三头六臂冠名的“2023（第三届）中国汽车后市场产业趋势峰会”盛大开幕。

下午的圆桌对话环节由魔方商学院院长戴晨主持，对话主题为“2023年汽车后市场渠道发展的困局与突围之路”。对话嘉宾有：中山易事达LED车灯销售总监王春林、中孚云仓（北京）科技有限公司创始人李丽、江苏润硕勤科科技有限公司总经理高宇超、河北长立汽车配件有限公司总经理侯欢。 

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

魔方商学院院长 戴晨

主持人戴晨：非常高兴，今天有机会和中国优秀的汽车零配件行业同仁一起探讨汽车后市场渠道遇到的困难和未来的现状，2023年是一个新的开始，在新的周期里面一定会有很多新的内容，包括新的变化，人们对行业的认知也要发生变化，首先请在座的各位做一个自我介绍。

中山易事达LED车灯销售总监 王春林

王春林：我们是中山易事达公司，主做汽车LED灯，也将成为IPO的企业，在这个过程中我们得到了很多大的平台、客户和渠道经销商带来的帮助，同时在未来的发展中也希望能够和更多的经销商朋友们融合。

中孚云仓（北京）科技有限公司创始人 李丽

李丽：我们中孚云仓主要是给滤清器贴牌的厂家。

河北长立汽车配件有限公司总经理 侯欢

侯欢：非常高兴有这个机会跟大家在这里见面，希望跟各位相识，多聊多聚，共同探讨行业的发展。

江苏润硕勤科科技有限公司总经理 高宇超

高宇超：我们公司主要是做汽车养护化学品生产研发制造销售与一体的公司，既有自主品牌的销售，也有做OEM，ODM的合作，新能源时代的到来，我们也会在这方面做新的延展，新的探索，也希望跟各位在疫情过去的新的一年里，共同探讨，在未来新的发展趋势下如何更好的创新。

主持人戴晨：大家说后市场的机会好象很少，但是美国的汽车后市场很好，中国的品牌这么多年来，大家一直在看，中国市场未来成长空间需要靠我们这一代人努力，在一个新的周期来临的时候，在中国对制造业发展的定位上也有全新的概念，所以我想问问各位嘉宾，您的产品上，未来面向2023年全新的渠道和全新的市场周期，有什么新的点让我们眼前一亮?

王春林：首先在LED车灯国内市场发展我们还是非常庆幸的，因为在汽车易损件的行业里面，我们做了二十年左右的创业历程，LED的发展是2015年开始，因为易事达是第一家做替换光源的，之所以现在在全球占据30%的市场份额，也是基于我们是国内第一家做这个产品的，我们发展的过程中，前期更加侧重与国际品牌的贴牌，发展的融合中，因为国际品牌的要求标准比较高，他们的先进的管理经验以及对产品的追求，再结合国内的初级的生产工厂，我们融合阶段里面做到行业的领先。

但是在国内市场，不是一个好的时代，同时未来又是充满期望的时代。因为我们发现国内汽车后市场创造一个品牌太难了，第一个原因还是基于对自己的品牌认知不够，大多数的人还是比较浮躁的心态，你给我多少钱，我卖多少钱，赚多少钱，这个事儿就能干，但是这个过程中又有太多人告诉他们可以赚钱，导致初期割了很多的韭菜，后来真正对品牌，对产品有追求的厂家，第一反映一定是怀疑，所以品牌之路的建设，从工厂端就不要有创造高额的利润为基础，整个市场红利发展到一定阶段之后暴力是不复存在。

我们要改变买卖的关系，不再单纯的以传统的仓储、转移为基础运营，而是联营的姿态，往大了讲，我们做联营的规划，往小了讲，工厂承担的不单纯是一个产品，我们十几个人围绕全国的所有的供应商，全部由工厂的人带着他们开拓市场，一旦SKU多了以后，一定是28分，20%的产品创造了80%的利润，这个时候工厂要承担的是服务体系上，培训体系上，售前售中体系上，甚至服务商、终端客户的基本诉求，在长此以往的坚持下，品牌是可以传播的，你做的好不好，持之以恒的做，按照这个逻辑坚持，是可以创造出优秀的国产品牌的。

主持人戴晨：请问王总，你们今年有什么新的内容?

王春林：因为LED灯是一个新的行业，我们2015年进入到国内，对我们现在还有一个市场红利在于产品的革命性的变化对待市场的发展，比如说传统的易损件产品，你想变更也变不出花来，今天我给大家带来的是LED灯只是刚刚开始，未来还有很大的市场空间，而这个市场空间不是传统的产品承载的，我们工厂的研发已经做出了卤素灯一模一样的质量，按照国内的卤素灯体量，每年会以200到300亿的终端售价发展，今年我更多的还是想说趋势，我们还是处于早期，未来的趋势是非常好的。

主持人戴晨：请李总讲讲你们今年的差异化有哪些?

李丽：我们主要做滤清器，是汽车易损件里面第一大类的易损件，这两年的竞争更白热化，同质化竞争也非常的严重，我们也会针对市场状况做一些改变，跟渠道方一起做一些差异化的定位，我们的服务理念是多快好省，我们一直占据大一些，包括各个段位的产品，品类周全，满足不同客户、不同市场的需求，通过差异化的竞争，我们跟渠道商站在同一战线上面对市场。

主持人戴晨：您认为您的差异化和其他的制造企业相比，大家可以选择你们的成本优势和质量?

李丽：原来我们只注重中端产品，因为现在的竞争太激烈了，拼价格，促销，没有利润，我们也和渠道商一起商讨这个事情，我们会更加往高端产品服务。因为我们选择一些性价比比较好的材料，价格在中端的。

主持人戴晨：针对上述问题，请侯总分析一下?

侯欢：我们的产品非常多，而且之间的差异化非常小，后市场销售的时候，渠道销售过程中，产品开发提升就显得非常的麻烦，我们把所有的新产品开发，主动的引导和吸引，我们会把产品一定的利润分成给经销商。

主持人戴晨：现在我们的研发就跟经销商在一起，这个对上游生产制造企业也有很大的研究，研发要足够，同时生产交付周期和生产能力都要跟上，我们可以看到长立汽车下了很大的工夫。还是针对上述问题，请高总分析一下?

高宇超：汽车养护品，汽车化学品，多年前是很尴尬的，这些年有很大的改观，现在成了门店重要的盈利增长点。作为上游来讲，我们第一个是在燃油发动机领域怎么做创新，养护品行业是强服务的行业，但是我们除了在保持这个能力之内，主要是在研发方面做的投入比较大，我们自己在去年研发中心拿到了认证，为什么要做这个，就是未来的产品差异化越来越难，你去做差异化要从几个维度，基于这些，我们去制定研发能力，举一个简单的例子，比如说燃油添加剂是很传统的东西，这里面代表的是配套的各项产品的参数都有很大的变化，我们也是燃油添加剂国标的发起单位之一。

还有我们发起可视化空调清洗项目，这些年把整个产品做了核心性的配套，所以我觉得品牌商和渠道商共同发展，研发上可以做不断的投入，才会有新的产品，新的卖点，新的方案给到渠道商。

另外一个维度上，未来的新能源趋势，尤其是对终端的维修是一个巨大的机会，这个就看每个门店和每个品牌自己把握的程度。从机会来讲，你需要提前布局的方式，未来才可以满足更多的新能源维修的需求。

从我们自身来讲，因为新能源化学品的需求较以前有所减少，所以我们自己也会研发更多的产品，未来主要满足两块，一块是与我们相关的市场，另外也要看工艺，一个是代表目前的存量市场，一个代表未来的增量市场，我们希望能与渠道商共同发展迭代，让大家在市场竞争中保持优势。

主持人戴晨：养护品的发展从以养代修的阶段一直谈这个事情，这几年也是非常明显的，未来的空间很大，新能源也是我们关注的一个焦点，养护的内容是不是增加新的理念，值得关注。作为经销商，无论是终端门店你看哪一个品牌，哪个公司不断的进步，不断的研究未来的生意，这是未来我们可以看到的。

高宇超：主持人说的非常对，大家互相之间是赢家的合作，才可以维持目前的市场做的更好。

主持人戴晨：2023年新的周期开始，大家对今年的市场怎么看，您认为市场会很好，还是认为市场会平淡，还是会价格厮杀到底?

高宇超：我个人判断是偏乐观的，因为从去年开始布局新能源，包括跟主机厂的合作，目前的进展都是不错的，所以我自己对增量还是抱有比较大的信心。

团队跟一线接触，实际大家内心向好，但是真正的趋势不知道，我们跟客户聊2023年的目标和预期的时候，一半客户他们的预期是持平，其中一个比较大的客户，今年的预期是增长50%，其实每家企业对预期都是非常不同的。总的来讲，2023年大家共同努力就能有收获的一年，因为不可控的因素基本消除，市场还是要靠自己。

侯欢：我的观点差不多，市场部反馈的情况来看，开年是非常好的，产品质量好，品牌建设好，服务跟上，市场一定是增长的。

李丽：我与我们的经销商团队也聊过，开年大家还是觉得艰难一段时间，疫情像大病一场，大家都需要康复，这个时候需要养精蓄锐，然后厚积薄发。市场可能还有价格的竞争，控制成本非常重要，大家再坚持一段时间，控制成本，提高效率，坚持住，顺应后疫情时代的市场变化，知行合一，在知中行，在行中知，最后市场变化了，我们可以好好的发展起来。

王春林：来北京之前走了重庆、成都一些地区，我发现一个现象，所有的经销商开年之后自然增长率在60%左右，他们自己也不知道为什么，但是这是非常现实的情况，到底是持续性的情况还是因为去年疫情再加上疫情结束之后阳了一段时间之后消费需求的压缩到今年开年之后的集中释放，这个不好判断。

但是从LED灯行业我们发现了一个比较有趣的现象，做刹车片，做滤清器，只要有渠道的头部企业都会来找我们，通过这个现象，今年的车灯行业应该有喷发。

我们的目标是2022年增长1.5到2倍，2021年疫情的情况下我们也增长了1.5倍，广东做LED灯的小厂，疫情几年实在经营不下去了，然后对于渠道来讲，我们的信心来源于我们会更加服务好头部的平台企业，因为去年大家还是压缩了一下，今年我们会继续开发产品，所以今年增长两倍还是可以的。

主持人戴晨：我看到今年一个现象，我们的行业很多企业大年初六开经销商会，这是给我非常强烈的信号，就是这个行业到了抢钱的时代，开年火爆，市场回暖，但是这个周期维持多久谁也不敢说。在过去三年用很好的坚持保证了我们公司的经营、利润和成长。中国市场未来会向更好的方向发展，所以品牌很重要。渠道的突围和经销商之间的联动，这都是我们今天看到的一些亮点。红利就在我们的眼前，希望今年年底大家都有很好的收获，谢谢大家!

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（点击上图阅览《汽后视界》杂志第93期）