北京智博浩业执行副总牛海镇：溯本求源----经销商业务核心是人情世故

2023年9月25日，由汽配圈主办，三头六臂总冠名，超级工厂联盟、西安海纳汽车服务有限公司、玉林汽配、西安成长国际汽配欢乐港协办的“2023中国(陕西)汽车后市场服务业发展论坛暨陕西省汽车后市场优秀服务商颁奖典礼”盛大开幕。

以下为北京智博浩业执行副总牛海镇的精彩演讲：

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刚才各位老板都在讲模式，所有模式都讲了，哪个模式都没有错，这是今天给大家的定论，但是，当我们业务员在一线销售的时候，白刀子进红刀子出，这个拼搏怎么办?怎么杀敌?这是我今天要讲的，这本身是一整套方式，今天就抽几个点跟大家一起聊聊。

我分享三块内容，第一块模式是立足之本，客群是存活之根，这话是我们所有投资人要注意的，到底企业没有经营好赖谁?二是先有礼尚往来才有静待花开，我们要分析业务人员基础素质是什么?三是我先认可你，你再讲优势，分析业务员真正到了修理厂之后为什么失败率高?今天就讲这三块内容。

第一块，模式是立足之本，客情是存活之根。

我们先有一个定义，所有商业模式都没有问题，不管任何模式你坚持做都没有问题，但模式是负责人要选择的，不是业务团队要选择的。这是模式告诉你的，我们挣C端钱还是B端钱，这是模式要说的，钱是怎么赚的。第二个挣钱流程?通过线上还是通过线下流程挣，这是模式中要说的;第三个挣钱你需要基础资源是什么?不管你从哪个模式，你需要什么样的资源，要不要一家店、要不要人、要不要懂电脑的、要不要相关的设备、要不要备货，这个是模式当中讲的。但是大家一定要记住所有模式都正确，不要说我生意做不好是因为我选择模式的问题，不一定。我们一开始做修理厂，把修理厂配件部门分离出来做汽配，专门做奥迪进口件，我们做这么偏门的情况下，我们的月销售额不高，是二三百万的样子，后来我们做易损件整体销量上来了，一个月可以做四五百万，疫情好的时候我们最多一个月做到七百万。我们靠的是什么呢?我们没有靠各种平台，因为我这个人本身很守旧，而且文化水平不高，我们还是拿传统模式做，拿人铺市场。有人说铺市场为什么你可以做这么多?很简单，我们抓的是“人本论”，我们是以人为核心的企业，我们在整个经营过程中也在不断尝试，说这个模式行不行，那个模式行不行?我发现所有模式都对，但是我的人员支持不支持，我想做线上，我首先要有懂线上的人，所有模式都需要基本的人员支持。

随着社会发展，90后、00后出来了，我们当年的管理模式是否还适用?开会之前我们聊说给员工分股，我就问了一句为什么给他分股，你的股份在他的眼里算什么?现在的员工讲一句话特别顺“多拿不如现拿”你许给我100万不如我现在拿1万，因为这1万块钱在我兜里，这就是区别。中国要把配件这个行业做好，最核心、最基础的逻辑是你真刀实枪上战场的人需要有强大的生存能力、强大的市场能力。

一个企业，我们讲做销售行业特别简单，就是两个人，一个内部人，一个外部人，外部叫客户，内部叫员工，员工决定了你的企业是否有源动力，我们这些年反而市场培训的很多，各种各样乱七八糟培训都来了，来了之后给中国这个市场搅得昏天黑地的，最早讲把员工积极性调动了干吗呢?做绩效，尤其是配件行业，99%的同志们把绩效跟提成做到一块去了，我们整个的人力资源费用支出结构，基本工资、绩效、提成、奖金这都是不一样的，如果你的绩效跟提成做一块，我要绩效干吗?一个员工你要推动他基础的源动力，让他真正帮你卖货就是把钱分明白的事情，各种管理制度都可以，但有一个前提原则，最简单的办法钱给够了，让他拿着痛快。

咱们大部分企业一个月发一次工资，我们为了改变员工现在包括这帮00后对钱的概念，怎么办呢?一个月发三次钱，10号发基本工资，20号发提成，30号到头了发补贴，这是我们常年的经验积累下来做的一个分析。我们的员工他们每个月平均下来过万，但是一个配件销售人员拿到2万他仍然会流失，我说为什么走呢?钱不够，他说我基本上半个月、二十天就没了，针对这样的员工你还想驱动他怎么办呢?让他每10天有一回钱，让他的钱永远在手里，还是那些钱，只是发的方式不一样了。陕西地区壳牌加油站的润滑油中心事我们做的，陕西壳牌做润滑油中心，一个月卖不到20桶油，他们做打折优惠，我说你把第二桶半价折出来的50%给员工，一桶润滑油你让他提50-60块钱，后来他们提到80块钱，做到多少呢?一天卖很多桶油，所以说激发员工内部源动力，这是所有老板要考虑的问题。

我们做汽配的有一个问题，名单上客户不少，但是真正持续成交、持续复购的能有多少?一年内能成为你主要客户的有多少呢?我们厦门壳牌系统内客户，他告诉我他们做了20多年汽配，客户有4万多，我说当年每个月都成交的客户有多少?一扒不到4千，当年内产值能够达到2万块钱以上不到2千，也就是说做了一个20年的企业，真正能跟你持续交易的就二三千个客户。后来我跟他们业务员跑了一圈市场，发现一天跑7-8家客户，其中5-6家没有意义，那么你说你汽配卖得了吗?卖不了。一个员工到底应该跟我们的客户聊什么，作为老板记住，对外客情关系搞好是企业成长最关键的事，不管你做线上线下，客情关系这是所有销售行业必然要做的。

先有礼尚往来再有静待花开。

所以我们业务员第一项测试一定会说话，第二项测试叫送礼，新业务员上岗老业务员带，大家的产品都差不多，同样在一家修理厂里三种油有的是，凭什么卖你们家的?人情世故，你跟修理工沟通的时候人家念你一份情，前台介绍为什么要用你们家油，一份人情，老板为什么要用你们家油，一份人情，后台铺货为什么把你们家的放在前面，一份人情。第三个这是一张人情世故表，我带你一段时间，这张表至少要填到80%。

业务人员做外边客情，各位老板内部客情怎么做呢?内部客情挺考验老板情商，员工为什么愿意干?除了钱发得明白，这三“励”要做：一是鼓励。二是激励。三是奖励。员工不傻，你的道理不是他的道理，对应的道理是把钱分明白了，让他永远有钱拿，而且拿的合情合理，拿的突出其来、拿的以外，这样的员工能留得住。

分享最后一个，我先认可你，你再讲优势。

咱们在拿客户的时候，一个叫修理厂，一个叫门店，那么，我们的业务员懂不懂汽修行业，如果不懂，跟人家坐一起谈不了。我们做了一组数据调查，拿我们自己人来说我们分了几档，业务员半路出家的居多，这种人占69%快70%了;二是从事维修企业、维修技师的，这种人属于技术人员，这种人可遇不可求求，顶多占13%;自己真正从事过维修企业管理层的，这种是最好的业务员，这种人在行业占1%。没有这种人怎么办呢?培训。

真正参加过行业内普通销售培训的更少，咱们行业内有一个特别好的培训，让业务人员真正能理解修理厂的叫做沙盘推演。经过沙盘推荐，推演完之后知道什么是修理岗位，知道修理厂关键岗位是什么?现在90%业务人员你问他修理厂关键岗位是什么?第一个告诉你是大工，其实大工是最不关键的，修理厂关键岗位三个：一是人力资源;二是库房;三是前台接待。

提高业务员的认知水平。首先，销售探讨，出去谈业务发录音笔，看看他们怎么回答，思维差异在哪，这叫业务研讨。基本老板拒绝你我们已经成立了数据库，基本上不超过50个，知道我去店里有哪些会被拒绝的，老板会提什么问题，这些问题提出来我最基本的怎么回答，这个很重要，不然你的新业务员成活率很低。还有业务复盘，业务不是最重要的，整个销售过程是最重要的，过程做到了你的结果自然而然，跑业务不是送货，跑业务一定是把客情做好，客情做好基本是人员懂基本市场，懂基本人情世故。

我们修理厂不管推出什么新产品，我们都有业务研讨，业务研讨我们基本围绕这五个问题做?一是你能帮我做什么，这个产品拿过来对我有什么好处;二是我需要做什么，我买你产品你到底要什么?我要不要给你组织培训，要不要腾展架位置;三是这个产品能卖多少钱?产品利益和隐形利益;四是竞争对手在做什么;最后你凭什么能给我出主意?这是老板在心里头说的话，不一定问你。各位老板可以那这五个问题问你的业务员，就能看出你业务员到底怎么样了，卖配件好卖，客户很多，90多万家修理厂，但凭什么买你的?

今天我分享内容就到这，感谢大家!

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