汽场文化传媒总经理周同：传统经销商新媒体转型的2种形式

2023年9月25日，由汽配圈主办，三头六臂总冠名，超级工厂联盟、西安海纳汽车服务有限公司、玉林汽配、西安成长国际汽配欢乐港协办的“2023中国(陕西)汽车后市场服务业发展论坛暨陕西省汽车后市场优秀服务商颁奖典礼”盛大开幕。

以下为汽场文化传媒总经理周同的精彩演讲：

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

 各位嘉宾大家好!我大概15分钟给大家提供两个做抖音的思路。因为我做的大部分是门店，汽配商找我的有，原来的老同事、老战友也有，但没有落地的，你只要按照我说的两个方式做一定会有结果。两年前我跟在座各位是一样的，也是传统的批发商，我从上游做到代理商，遇到疫情我转到做培训，做商学院，但我开发业务没有停，直到疫情快结束那一年，我感觉支撑不下去了，跑业务太难了，我尝试着在西安封城的一个月在家开始拍抖音，这一拍发现有人看，原来求爷爷告奶奶上门给他送礼，像中秋节我给人家准备一堆月饼，现在我办公室全是粉丝给我送的月饼。

我现在不卖货了，牛老师讲了做业务是什么，是人情世故，我是靠的人情世故、业务、培训把货卖出去的，那我的货值不值钱，还是我的课程值钱，我的培训值钱，所以我转成直接做培训了。做抖音有垂直赛道的粉丝，粉丝也非常支持我，虽然我没有卖货，但他们经常问我，周老师现在汽车后市场有什么好想法给我推荐一下，你们在座各位从产品项目端出发都比我专业，如果你能站在镜头面前把你们的业务推出去，就像鼎力汇赵总一样，把产品推出去，你也能赚钱，我今天讲的没有干货，但我传达一个概念，我要说服在座各位一定要干这件事。

我们给一些商家和代理商在过往一年组织的很多专场培训，如果你想给门店赋能但自己又不会做，可以联系我。我们自己有线下课，每一期大概有九、十个老板都会到西安来，全国各地的，一对一实操，带他们去落地，只要来我们这学的，目前没有遇到学不会的，只能说他这个人不听话、不照办。

西安你们看到的很多网红老板基本都是我学生，我给西安抖音维修行业内卷作出了巨大贡献。先解决一个问题，为什么要做抖音，我们来看这个品牌播放量，抖音8亿多，快手3亿多，还有视频号也就是微信8亿多，我们这个行业首选一定是在抖音，在座有没有改装的?如果是改装小红书和B站可以考虑，如果你是做工程机械、是做卡车生意的快手重点关注一下，因为快手的用户偏下沉市场，抖音是什么呢?它有月收入1千5的，也有月收入15万的人，你能卖出别墅，也能卖出劳斯莱斯，是人群最综合的。这两个平台如果不做改色、改装、洗美，这两个平台不要考虑了，学生居多，年轻人20来岁的比较多。视频号现在势头也很猛，做私域首选视频号，视频号绝对是王炸级别，你们问问身边商家全部在拦腰斩断下滑，但视频号一天比一天流量高。

我们来看一看，我一直说流量在哪里机会就在哪里。在过往整个传媒行业，我今天中午听到雪松总分享，说他企业成长从10年前到现在一步一步从杂志，你看纸媒、网页、杂志、报刊，那是十年前的玩意儿，现在看的人越来越少了，再到后来大概是在2010年到2015年微博创造了很多大网红，然后微信公众号时代，包括朋友圈时代，2015年左右微商横行，那个时候我朋友圈有无数做微商做的，天天发50条，当时看不懂，把他们都拉黑了，但后来发现他们都赚钱了，就跟08年干淘宝一样，2018年短视频时代来了，从2018年到现在我们又过去了5年，这5年你有没有抓住这个流量池，如果你还在发朋友圈对不起你可能落后了5年，如果你现在在发短视频你说晚不晚?虽然说落后了5年，从今天拍不晚。

我给大家说一个数据，我不说汽配商，汽服门店搞维修的大概一场一百人的会议，我说现场在做抖音，给门店引流的请举一下手，你们猜有多少呢?5%，就100个人只有5个人，而这5个人还是三天打鱼两天晒网。那么现在晚吗?不晚，这不都是高手嘛，没有菜鸟，这事没有人干。因为短视频时代结束之后下一个时代是什么?是VR还是什么虚拟现实，还是AI不知道，但是玩过微信的、玩过微博的，在进入短视频时代的时候是无缝衔接，这个时代没玩明白，你这只脚没跨进来，下个时代你还进不来，所以赶紧弄。

车主为什么选择你?技师的专业性，这个咱们不说，门店配件的质量、价格，这两个你们肯定最有优势，把这最有优势的点拿在抖音上你们就卖出去了，我作为一个传统代理商能不能把配件卖出去给门店赋能呢?完全可以。

这是我说的第一个转型路径叫做把配件卖给C端流量赋能门店。你有一个抖音号你的这个产品价格性价比又高产品又好，C端看到了我现在刚好要换一副刹车片、火花塞，这个哥们我已经刷到好几次了，价格又好，叫做“没有中间商赚差价”，你能不能卖给C端，卖给C端之后他没办法安装你能不能引流到门店去，你引流过去这个门店肯定感谢你，我要说一句搞C端很难，你想把C端搞起来，直播、设备乱七八糟至少3、5个人起，你没有这个团队还玩不起，要玩只做西安市、陕西省还OK，做全国干不了，我那个朋友在东莞做汽车玻璃，叫“汽车玻璃老杨”，一场直播卖500万，我那天去了一个直播间5个人，整个团队就十几个人。

我们再来看第二个，我这写的是做C端账号的我们作为供应商的优势，供应商的优势是什么呢?我们是一手货源，首先，货我们占了整个产业链最有优势的一环;第二，人，我们的人和汽场门店、维修厂的人谁专业?一定是你们，你自己都说不清楚还怎么让一个技工卖呢?你一定比汽修厂人懂才能上门给人推销、培训。第三，场，你们的库房，你们一车一车到货那个就是最好的常，在线下我们讲人货场，在线上我们依然讲人货场。你们应该刷到过很多厂家做抖音的，后面小姑娘打包，你觉得很便宜，这就是场。这三个，我们作为供应链当中的一环哪个没占到?全占到了，为什么不干呢?

再看前年和去年各大板块比重发生了很大变化，最早抖音上卖个香薰，卖个手机车载支架，到现在呢?你发现维修保养从22.2%到了27%，今年更高已经破30%了，所以消费者对于在网上买汽车维修配件这件事越来越放心了，因为这个平台让他信任。路径二：流量赋能+产品项目化，我不知道你们能不能看懂，就是卖赚钱的机会不要去卖产品，你的产品，你的产品卖给门店太多了，它不需要，它要我现在怎么生存、怎么赚钱，我能不能把握这个项目结合抖音拍发，一个流量，一个其它打法，让他直接赚到钱，这就是我说的把你的产品项目化。这些项目我相信大家都知道，3年前的变速箱油，2年前的治理烧机油，今年的胶套，搞个摇摇机，四个轮子架起来，胶套就卖出去了。你有很多SPO，这些SPO里面到底有没有一个项目满足又好卖又赚钱的呢?我们看几个选品的，你库房那么多产品如何选择一个把它项目化?

一是需求大，刚需最好，刹车片、机油、洗车都是刚需，但是它不满足第二个，竞争少，竞争也很大;三是客单价要高，你要有足够利润，如果你没有足够利润做抖音就是负担，因为你干这件事不赚钱;四是转化快;五是交付轻。你说这有点矛盾，不可能又交付轻又赚钱，需求量大竞争还小，你只要满足3-4个就是很好的项目，在你的库房里面看看有没有这样的品。

最后我有这样一个公式：产品+抖音流量赋能+渠道，我所谓的渠道不是线上渠道，就是你现在原有的渠道，基于我们现在传统的经销商，抖音你不会做可以学，这个东西真的不难，这个东西难在坚持，只要你坚持都可以做好，而且你看咱们这个赛道现在是不是不卷，没有人干嘛，在座的不超过5个人，渠道你们有业务员，你们每个人至少有一到二千个客户，打电话也好，地推也好，把刚才产品项目化这套系统推出去，现在教抖音的很多，找我也可以，你自己琢磨一套出来也可以，就可以快速变现，这些你不用做抖音用现有渠道就可以。

最后一句话：让客户月入10万，我顺便月入100万，卖他赚钱的机会。一定不要陷入误区，你是来赚钱的，你要忘记流量、粉丝，你不是来当网红的，你看看网红的关键词是什么，再看看商家的关键词是什么?你是来赚钱的，不要被流量和粉丝迷失了自我。

给大家举几个例子，这是我操盘的一个账号，叫“西安罗灿四轮定位”，去年疫情期间3个月盈亏平衡，现在一个月可以做到85万以上，90%客户全部来自于抖音，这就是抖音的力量。

你说技术好，我再给大家看一个“德奔包”，这不是老板拍的，是他们店的维修师傅，一条视频干了100多万播放，天天修车修到12点。

再看粉丝量没有那么大的，“烈哥爱宝马”他现在1万7粉丝，我为什么截这个图?他不停在删粉丝，不精准的我不要，一看配件商，一看某某有限公司删掉，你别关注我，我只要西安客户，去年前一个月亏一万五，现在大店已经开了，一个月70万左右。

再看“涛哥”沣东那边的汽配城，当时很杂，我说你什么有优势?他说我氛围灯有优势，他一天改氛围灯4-5台，200粉丝，如果你们在汽配城你们可以去问。

我告诉大家不晚，抖音官方数据本地生活，现在不是一线城市卖得好，看到没有?这是抖音本地生活大数据给到的一些数据，西安名列前茅，我觉得我作出了卓越贡献。当然西安确实汽车保有量，人口在这摆着，比北上广深卖得还要多，机会非常大。

你们想看人货场模型，可以来找我。最后送给大家一句话：先“干”为“敬”，做抖音不要想太多，先干就完事了，谢谢大家!

更多精彩，欢迎您关注汽配圈公众号

（点击上图了解索加曼滤清器详细信息）

（点击上图阅览《汽后视界》杂志第94期）