快车团全国汽配连锁创始人超级工厂联盟秘书长、发起人张献公：帮助门店降低20-40%采购成本跑赢当地市场竞争

2023中国（陕西）汽车后市场服务业发展论坛 2023-09-25

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2023年9月25日，由汽配圈主办，三头六臂总冠名，超级工厂联盟、西安海纳汽车服务有限公司、玉林汽配、西安成长国际汽配欢乐港协办的“2023中国(陕西)汽车后市场服务业发展论坛暨陕西省汽车后市场优秀服务商颁奖典礼”盛大开幕。

以下为快车团全国汽配连锁创始人超级工厂联盟秘书长、发起人张献公的精彩演讲：

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

陕西的各位家人大家下午好，下面是干货时间。

超级工厂联盟我们的口号是源自中国，服务世界。

前面大家介绍了行业内卷，讲了很多内容，最重要的汽车工厂力量来自于两点：一是来自于工厂生产的产品;二是来自于消费者消费的产品。今天在座的都是陕西优秀的经销商如何打赢这场竞争?力量就是工厂，选择什么工厂怎么降本增效，这个就成为大家每一天都要动脑筋想、每一天都要做的事情。

内卷这个不多说了，因为内卷大家才来到今天的会场。

从汽配城照片可以看到，这是前天我们在西安，在酒店最近的汽配城拍的照片，大家可以看到，很多门没有开，汽配城的通道里认可罗雀，买货的比卖货的还少，这就是市场变化的趋势。

今天的车越来越多，为什么活越来越少呢?我们大家想这个问题，从这两天我们来到陕西、西安，很多经销商问我提供什么产品?你们产品多少钱?都在想办法找到上游的突破口，向上找到好的货源，但这个事真的很难，我亲身感受。我来自IT行业，在看这个行业，我们大部分汽配经销商每天都在忙着服务客户，很难挤出时间到这里来，我跟一些经销商说咱们学习一天，到西安开个会，他说我还要卖货。另外自己没有时间，怎么跑市场，跑完之后你走了多少冤枉路，我们具不具备识别产品的能力，我相信今天在座各位手里产品有些有竞争力，有些压根没有竞争力，我们找到的厂家它的口碑怎么样，这家产品的质量好不好，质量好了产品性价比又好不好，这家是专注国内市场，还是专门做海外市场，我曾经有个朋友说张哥我找到了一个非常好的工厂，产品也好，价格也好，什么都好，但是今年年初外贸好的时候，那家工厂不给他供货了，因为外贸单接不过来，哪个专业服务能力强，哪家产品输出带落地方案等等，你只有手里拿到硬通货才有可能打赢这场仗。

走出内卷，我们既要低头干活又要抬头望路。这是中外汽车后市场产品流通对比图，大家今天就生活在这个体系里面，但是在北美市场，一个成型的汽车后市场他们是由汽配连锁、汽修连锁、车主共同组成的，大家看工厂我画了虚线，这是我们中国跟海外完全不一样的地方，全世界95%的汽配工厂都在我们中国，海外有研发机构但海外没有配件市场，所有这些汽配连锁都是在中国采购了产品在海外组建的供应链渠道，这是一个本质的区别。为什么给大家看这个图?我后面讲的所有话都跟这个图有关联。

我们市场正在发生快速变化，这是目前我们工厂从业商家数量，3亿车主，80万家修理厂，10万经销商，近百家汽配城，几万家工厂，但是这个图在近几年发生了快速变化，车主增加5亿、6亿、10亿，但这个行业里面商家会大量减少，80万修理厂可能会减少到40多万家，经销商数量也大幅下降，省代会下降成十几家供应链企业，今天行业中的大部分经销商有可能在未来3-5年离开这个行业，为什么这么说呢?我本人的例子，我原来做IT的，我在一个地级市，09年销售额6千多万，当地我就是巨无霸，09年我把我的公司和学校一口气全卖了，当时很多人说我傻，说张总你怎么在最好的时候把企业卖了，跑了呢?今天IT类产品销量是09年的10倍以上，为什么呢?因为在09年的时候，今天在座很多公司可能还没有电脑，今天一个小卖店都有电脑，今天IT类产品销量是09年的10倍以上，但是没有电脑城了，产能扩大10倍但是发现经营者没有了，我不是危言耸听，很快汽配城也会没有，当年买我IT类学校的，当时我卖学校住校生1千多人，现在它增加了2个专业但只有200人。基层经销商、省代、工厂都会大幅度消失，这就是个拧毛巾的过程，我们怎么成为内卷市场里的胜者呢?这个过程非常痛苦，而且这个过程不是靠你勤奋就能解决的，这是一个弱肉强食的市场，这是一个资源集中赢者通吃的时代，上午王老师讲叫胜者为王，我讲叫赢者通吃。

下面我讲如何走出内卷?如何赢者通吃?

供应链变化在传统的工厂、省代，逻辑上增加了汽配连锁，2015年很多供应链企业应运而生，他们都是这个行业的英雄，但是商业模式要不断迭代，中国市场跟北美不一样，简单抄袭，当年喊口号我们要三年消灭汽配城，几年干掉汽修厂，很多供应链变成割韭菜行为，没有价格优势的供应链企业存在的价值在哪里呢?供应链就是高效运营的机构，效率提升直接体现在商家上就是价格越来越合适。所以说在新一代的供应链企业里面，现在有不同的供应链企业大家正在努力尝试中国市场，什么样的供应链是最牛的?大家可以看到这个图，汽配连锁发生了颜色变化，一半由蓝色构成，一半由绿色构成，什么概念呢?不是消灭汽配城，而是要找到优秀的、年轻的、有干劲的，符合未来模式的合作伙伴把它升级成省仓的服务商，然后面对所有修理厂县区内经销商变成工作在一线的服务商，我们要把优秀者进行升级。因为所有修理厂都解决不了零散订单和快速配送需求，任何供应链一定是需要一个高效率的省仓来解决零散订单和快速配送的问题，工厂不会做那个事，工厂的强处是生产产品，渠道是下沉，各自不同。

我不是传统行业人，包括现在我的主业是炒股票，副业是干超级工厂联盟，我的各种视角反观汽车后市场，在中国汽车后市场抛开工厂谈供应链就是一个伪命题，不管你在县区还是市区一定要有非常牛的汽配厂，今年我们在浙江、广东，各地开始布局，但是两年时间我发现一个重要的问题，就是今天如果汽配连锁不拥抱工厂，不跟工厂让成为一家人，我无法打赢我的竞争对手，我们都在一个平台、一个纬度上内耗、竞争。所以说超级工厂联盟+汽配连锁，蓝色、浅蓝色、绿色，三者结合才是符合中国汽车后市场真正赚钱的商业模式。

上游工厂输出产品，下游经销商采购产品，中间平台提供仓储物流及数据服务，这就构成了完整意义上的超级工厂联盟，所以大家记好了供应链消灭工厂那是伪命题。

那么什么样的经销商能够成为超级工厂联盟成员呢?一是懂这行，二是有能力，三是很重要的，非常想提升自己产品体系在当地市场竞争力的。你有成功欲望欢迎你加入超级工厂联盟，超级工厂联盟是三层会员制，向上我们找到优秀的工厂，我们会在汽车工厂每一个赛道找一个牛逼工厂，成为我们联盟力量输出者，然后向下我们找到每一个省会省仓服务者，我们找到每一个县区基层作战者，形成一个完美的超级工厂联盟。

成为超级工厂联盟如何赢者通吃?刚才大家介绍的时候能够介绍降低20%、40%，跟大家讲工厂直采、项目落地支持。

跟大家讲一下，当时有一个著名的汽配老大问我怎么解决产品力?我说我没有产品经理，我产品经理全是工厂的技术总监，因此他的产品经理，一个刹车片整6个人做这个项目，服务全国工厂，但这6个人加一块也没有我超级工厂联盟技术总监专业，他火花塞部门10个人、变速箱部门10个人，但是讲火花塞、讲变速箱的都讲不过我的人。你想在西安当地打赢竞争对手，你深厚牛逼的工厂都没有?你和工厂关系是什么关系?如果他是你的厂家，你是他的经销商，这不叫靠山，什么叫靠山呢?你和他混血，你中有他，他中有你才是最牛逼的。我们未来的经营目标是什么呢?工厂就是我的生产车间，我就是工厂的销售出，这才是最牛逼的。

这是2022年一个会员SAAS系统里提取的数据，大家看这些都是国内国际知名品牌，今天上午大家讲周转率、削货力，销售毛利和毛利率做分析，今天大家在座都是做汽配的，老板天天都看这个表，什么货卖得好，什么货挣钱，什么货利率高，在这之前他只做大品牌代理，他跟工厂是代理关系，后期当超级工厂联盟出来的时候，我们跟工厂共建，大家会发现数据发生了变化，当然他原有的代理产品还在做，但他的库存金额比原来少了，销量比原来提升了，就是因为超级工厂联盟帮他们做落地运营，重点出来了?这个利率和那个利率翻了一倍，这是我们服务的经销商一两年之后完美的数据。我后来问他的媳妇，我说弟妹你愿意做什么产品?老板娘都很精明，他说超级工厂联盟产品就我经营的产品。

这场战争会不停迭代升级，今天战争不在业务员身上、不在汽配城里，在哪呢?在修理工的手机里，这个小程序APP能不能在10秒钟之内解决查询、配型、有没有货、卖多钱，这些问题如果都能解决的话，兄弟你的战争已经在修理工的手机里打赢了你当地的竞争对手?大家能理解吗?未来的战争会打到手机里面，而这一切你需要一个强大的支撑，为什么呢?因为这个系统每年开发上百万投入。今天有超级工厂联盟，我们超级工厂联盟创始会员我的副秘书长就来自于江苏，国内最优秀的SaaS供应商，他就是我们的股东，这套系统对你们来说免费。

再有一个高效落地方案，一会儿我分享完之后，我的两个超级工厂联盟最有特色的工厂会给大家做案例分享，一个是火花塞工厂，一个是刹车片工厂，我给大家讲一下为什么我从0开始组建，2年半时间我们在东北市场份额第一，我给大家展示一些图片，这是我们在辽宁的地推活动，我们有几个计划：我们有强芯计划、腾飞计划、战狼计划(就是帮助经销商培训店长的计划)。今天展示的腾飞计划，这是我们在修理厂搞活动的时候拍的照片，中间史总一会儿会上来跟大家分享，这是浙江杭州的修理厂，什么结果跟大家说一下?我不知道你们刹车片怎么卖?我们卖刹车片，一次性卖122个刹车片，直接送8千块钱现金，让客户活在我们怀抱里，永远不会丢失，今天晚上超级工厂联盟对对碰里面会给大家详细分享。这就是16次落地帮我们销售了41.6万刹车片，这就是差别。

区域独家，远离恶性竞争，赢者通吃，因为这是拧毛巾挤水的时代，所以说区域独家。