超级工厂联盟发起单位/安徽路安汽车零部件有限公司销售总监司海洋：经销商如何用项目和服务锁住客户

2023年9月25日，由汽配圈主办，三头六臂总冠名，超级工厂联盟、西安海纳汽车服务有限公司、玉林汽配、西安成长国际汽配欢乐港协办的“2023中国(陕西)汽车后市场服务业发展论坛暨陕西省汽车后市场优秀服务商颁奖典礼”盛大开幕。

以下为超级工厂联盟发起单位/安徽路安汽车零部件有限公司销售总监司海洋的精彩演讲：

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今天，各位大佬分享的干货满满，有管理、有方向，我是个卖货的，我们所有的经销商也都是卖货的，我要卖什么呢?卖刹车片，刹车片怎么卖?刚刚秘书长已经给大家说了一下，一次性让修理厂掏8千块钱买122个刹车片，这个方案我在所有会议上没有说过，今天是第一次。

2019年4月份我们研发了刹车片方案，就是让修理厂备货方案，当然前期也经过了很多打磨，我们跟所有客户，跟我们的经销商去沟通，说让修理厂掏8千块钱，备122个刹车片有可能吗?至少有95%以上经销商告诉我不可能，因为每个地方都有每个地方的说法，我们那边穷，我们修理厂意识不高，与南方不一样，我们这边修理厂没钱呀，都是这个话。但我今天告诉大家，这不是我工厂怎么样，而是帮助经销商开发修理厂，帮经销商赚钱。

修理厂备货大家一定要记住几点，我们平时做服务的时候，很简单的我定义成三点：服务、品质、价格，这三点在所有行业内都通用，不管哪个行业，包括修理厂，包括别的行业的生意都是通用的，服务、品质、价格。当然我们讲的服务，所有去修理厂推销产品的人，80、90%只会说产品，说的还不是很明白，修理厂听着也不是很清，最简单的，到修理厂推销刹车片，我是头部刹车片，有几个修理厂怎么区别它是不是头部刹车片，在我这个方案里，我会让修理厂三分钟了解刹车片，怎么区分刹车片。

讲修理厂为什么要备货?

修理厂其实都有备货需求，在10年前几乎每家修理厂都要备货，备货目的方便、快捷、提高效率，来车以后立马装车，提高司机满意度，在那个时候还有一个弊端是什么呢?是当地卖汽配的很少，有的从省会发、从外地发，很耽误时间，随着时间推移，前几年汽车连锁3公里配送、5公里配送，前置化，都开到家门口了。在这种情况下修理厂就没有备货需求了，因为方便了，站在修理厂角度我不用掏钱备货，打个电话旁边就送过来了。从修理厂有需求到没有需求，修理厂没有需求我们的货卖给谁呀?我们要给修理厂创造备货需求，这个当然你是要跟修理厂说的，因为修理厂本身站在它的角度，它就考虑不到司机的感受。

第一，我是司机，到修理厂需要更换刹车片，司机到修理厂更换刹车片，大部分都是修理厂检查出来刹车片需要更换，然后告诉司机刹车片需要更换，司机的第一感觉是多少钱，换要多少时间，90%以上车主都会有这个问题，多少钱，修理厂可以说一个大概的价格，立马就可以报出来，换要多长时间，这是它自己也搞不清的问题，而且汽配店的送货人员是有限的，不是说你一个电话打他马上就来给你送，如果他的送货员再给别人家送，是不是要等他回来，时间修理厂是掌握不了的。

我们讲站在消费者的角度来讲，首先我要花200多块钱买你的刹车片，你还没有，司机会考虑什么问题呢?在没有看到这个产品的时候，司机会考虑一是你肯定要耽误时间，耽误我多长时间?我不清楚;

第二是在在等待的时间内，我在你家换刹车片，你家没有，你要叫别人送，送来的东西质量行不行，不知道，你送来的东西肯定要加我钱，加我多少钱我不知道，消费者在消费过程中体验是不好的，如果修理厂有产品，来车以后立马就能拿货装车，这个时候司机的感受是什么呢?是你要把我的刹车片安装好，他就不会考虑这个问题了，因为刹车片你拿来就要装，他的思维你就要给我装好，这么给修理厂一说，修理厂肯定有感觉。

修理厂说要备货?他们备货有四大痛点，像电瓶、机油这些没有什么问题，而这四大痛点，我们有没有考虑这四大痛点，帮他们消除这四大痛点呢?一是备货难，二是找货难，三是补货难，四是退货难。

为什么说修理厂刹车片备货难?

你与所有修理厂交流时，修理厂第一句话刹车片没法备，车型太多，这是修理厂第一个顾虑;第二个顾虑着货难，来车以后这个修理厂能不能快速把对应型号拿出来装车，之前是所有的汽配店给修理厂备货都是没有标的，都是很随意的，修理厂有需求了，李总你给我备点刹车片，李总说你要什么型号的，常用的奔驰、本田、丰田、日产、大众、奥迪的、现代起亚的给我弄点就行了，来了之后用什么型号找不到。

现在整个服务过程中又进化了，在哪里呢?

你把车驾号拍给我，我立马就能告诉你拿哪个货，现在大部分都在干这个事。我问一下100多套刹车片摆在货架上，你告诉他找一个D1375，能把修理厂找累死。我上个月在温州跑了一家修理厂，它上面是仓库，放货的，底下是修车间，来车要换刹车片了，他拍车驾号过去然后说要D1375，这个修理工从楼下走到楼下不到一分钟，直接告诉老板说没有。这就是找货难。

第三是补货难，以前的备货方式，卖了以后谁帮修理厂管理库存，修理厂卖了哪些型号都是不知道的，修理厂备完货以后卖了以后不知道怎么补，因为你给他备的货没有标准，你让他怎么补，我们经销商过半个月、二十天打电话给修理厂，老板你的刹车片备货卖的怎么样?老板说还行，你卖了什么型号我给你补过去，不会耽误你下次再使用，修理厂说你等一会儿我在忙，后面我再给你打电话，后续你可能根本等不到他的电话，这个情况有前台都不好说，这是修理厂补货。你卖完没有补，来车以后你又没有，你就失去了备货意义。我们再讲最后一条叫退货难，修理厂退货不是一套两套退，而是要整体退，如果我备了一百套刹车片，你的质量不行，服务不行，或者修理厂不干了，就要退货，按照以前经销商只说修理厂一句话，产品没有质量问题不退货，修理厂是不是一点办法没有，很被动。如果我修理厂不干了货又退不了，那我备货干啥呢?

我们把四个难点或者四个修理厂的顾虑从头到尾全盘打通，我们只是在我的方案里稍微改动一点点，我们发现跟修理厂合作越简单越好，不用太复杂，他们没有时间天天跟你谈。

我们帮助经销商开发服务修理厂，最麻烦的事情是我们工厂在干，我现在工厂一个机器人加八个客服，2019年4月份到现在帮助服务商开发的修理厂不到3千家，也差不多了，2千多家，我们方案122套刹车片8千块钱，没有一家修理厂欠一毛钱，全是8千块钱122套刹车片，如果有欠账的对不起你不适合我们这个方案，而且我们所选出来的修理厂都是比较优质的。因为刹车片只是制动系统的一个单品而已，很多修理厂在安装刹车片根本就不会去看，出了问题以后就是你的事，我告诉大家，我们有机器人会决绝到10秒钟拿个，客服会解决机器人解决不了的问题，比如装的时候卡的不对、或者装的不对，他怎么办?他找到经销商，经销商找到我们，我们再反馈给经销商，修理厂再反馈给修理厂，现在不用了，我们在群里反馈。经销商卖的产品线很长，在你卖的任何一个领域里面，你的技术也好所有的专业也好肯定没有工厂好，我们的这种方案就是让工厂专业直接帮你服务修理厂，你们只负责记录、补货、收钱，剩下所有事情全部我们承担。

最后，讲一个案例，我们2021年9月份去呼和浩特，去了以后任总在机场接我，说我们这个方案行就行，不行也没有什么影响、没有什么损失，我们就试试，到了他公司，他有12个业务坐在一起开会，我把这个方案一说，没有哪个修理厂上你的刹车片，不可能，结果我们两个业务员兵分两路，9天时间帮客户卖了40万块钱的刹车片，修理厂上了我们这个方案之后会对你产生百分之百依赖，只要要刹车片一定会找你要，因为中间环节他少不了，我这边在修理厂做的比较多，目前我最大的成交率，一天时间成交9家，一天卖了7万多块钱，当然也有某一天一家没成的，正常来讲正常我的成功比例大概在63%，如果想了解项目的话，欢迎关注超级工厂联盟，谢谢大家!

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