超级工厂联盟发起人/半球汽车零部件制造有限公司运营总监张太荣：汽配经销商如何顺“时”而生、应“势”而为

2023年9月25日，由汽配圈主办，三头六臂总冠名，超级工厂联盟、西安海纳汽车服务有限公司、玉林汽配、西安成长国际汽配欢乐港协办的“2023中国(陕西)汽车后市场服务业发展论坛暨陕西省汽车后市场优秀服务商颁奖典礼”盛大开幕。

以下为超级工厂联盟发起人/半球汽车零部件制造有限公司运营总监张太荣的精彩演讲：

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今天，在这里超级工厂联盟秘书长给大家展望了未来超级工厂联盟如何落地，现在不论是抖音也好，人情世故也好，我们离不开顺应时代，顺应时代我们怎么去生存?怎么顺势去把这个事情给它继续下去?我在这里简单跟大家分享一下我对市场的一些看法。

在这里大家看一个数据，从进厂台次每年每个车子2.4次到现在的每年只有1.2次，还在往下降，也就是说我们原先一辆车进修理厂，每年至少要进到2次半左右，我们说的不是简单洗个车，而是维修或者是进行大的保养，那它们到底发生了什么?

现在出行非常方便，一是飞机价格非常便宜，比高铁还便宜;二是高铁南方可以到每一个县城，北方也正在进行当中;三是地铁公交减少了城市拥堵，我们现在很多人出门出行的时候几乎不愿意再去开车;四是道路越来越好，你们现在看到还有多少钣金厂在修钣金，大部分都在做快修快保;最后我们形成了以养代修。

我们来看看客户诉求是什么呢?我们生产要找优秀经销商，优秀经销商把货拿回来想办法卖出去，但是我们没有考虑过我们的客户他真正的需求点在什么地方?

一是为什么我们选择去星巴克喝一杯咖啡?二是为什么不在自己家里三块钱、两块钱泡一杯速溶咖啡，雀巢也好、什么也好，喝起来口感是一样的，但为什么我们在家里喝就没有那个感觉;三是他们关心的核心价值是什么?为什么在星巴克喝而不在家里喝，他们关心的核心价值是什么?四是说明我们已经从产品服务本身渡过到了享受服务过程，美丽的小姐姐泡一杯香醇可口的咖啡端到你面前，打开电脑聊个QQ、看个抖音、发个朋友圈、打个游戏，我很享受。所以其中真正的诉求是什么呢?就是享受消费的过程和体验，这才是我们最终的目的，我们接下来的目的是什么，消费者的目的是什么?就是我们享受消费的过程，这个时候就是我们要去做的事情。

汽配虽然是门槛非常低的平台，但是我们的消费者也在享受这个过程。我们在享受过程的时候，你们有没有发现我们的转化率很低、周转率更低，甚至有些店里面的产品十年都还在你的仓库里面，为什么呢?

刚才讲抖音的周总说我们在座的有谁在把你们的产品进行抖音和现实一起运营呢?我第一个举手，为什么要做呢?我要顺应这个时代，去年1.4个亿的销售额只是抖音，你们可能认为厂家越过你们，割了你们的韭菜，我要告诉你，我不割你们也卖不到，因为车主得不到你们提供给他们的享受过程和服务。这个时候就看到了电商通过流量排名来集客，流量有了，转化率不理想，为什么最后付款购买的只有2-15%呢?我们同样销售的过程中每天可以跑10家、20家，甚至30家门店，最后跟你成交的可能就那么2、3家，原因在哪里?价格原因肯定是其中一个;质量原因也是其中一个，最重要的是你给他过程和体验没有得到，就是牛总说的你都得不到他的认可，谈什么优势呢?总结一句话卖什么都不入卖体验，去年销售1.4个亿，因为半球火花塞得到了消费者认可。

一是3亿多辆车，万亿市场，在座各位你们想到多少?

二是新能源来了，而且新能源成为大家心目中第一个风口浪尖的，大家是不是都在担心，现在新能源来了，发动机没有了、火花塞没有了、机油没有了，怎么办?这里有一句话叫杞人忧天。十年前有一个外地代理商问我，现在新能源发展这么快咱们火花塞没有了怎么办?我说这不是你担心的问题，你担心的问题应该是你今天能不能把现有东西做好，把现有钱赚到自己口袋里，所以不要杞人忧天，新能源来是一种趋势，但是你们有没有发现燃油车还在继续上升，这不是我们所考虑的，考虑的是我们接下来把自己手上事情做好，也就是什么呢?自己一亩三分地长满了杂草?我们在当隔壁老王，在爬墙头，我们自己的根据地没有耕耘好，西安都没有耕耘好我们在新疆那开辟市场，西安没有耕耘好我们觉得郑州市场上，要把郑州市场抢过来，可能吗?革命根据地是你最后的根本。

我们来做一个行业聚焦，行业聚焦到底是什么?

一是我们到底是卖服务还是卖产品呢?十年前产品有钱买不到货，15年前、20年前，那个时候没有余的，现在所有汽配长、汽配产业，所用产品加起来没有卖出去的产品可以供中国汽车消费者用多少年， 所以我们现在市场一定不是卖产品，而是要赚服务的钱，我们只是个“服务员”，我们出去吃饭可以叫“服务员”，但是在我们工作的时候我们也只是个“服务员”，我半球火花塞销售总监今天站在这里也只是你们的服务员而已，成本算出来卖到经销商手上的时候价格已经接近零了，没有利润可图了，唯一就是把服务做好，把销量提高，生产成本下降。

二是你跟隔壁的有什么不同?西安这么多汽配城，那个汽配城不低于500家经销商，门店，跟你卖一样产品的也有，跟你相同产品80%的更多，跟你相同50%的不用说了，都是盯住谁?县城、地级市，还有盯住了修理厂，都在往修理厂看抢这个蛋糕，你凭什么跟人家抢?比如火花塞在座所有兄弟，我敢肯定99%每个店里都有NGK火花塞，你们都有NGK火花塞，我们修理厂来吧，你来和我谈凭什么不用他的用你的，所以我们一定要赚不同的钱。

三是你的产品线还是不是老套路?我们汽配行业一句话，我做三个项目、五个项目，发现今年疫情过后更萧条了，怎么办呢?利润达不到，销量达不到，增加项目嘛，花20万投入，到年底一算赚2万块钱，增加了2个库房，现金也加出去了。所以看我们有没有把产品做成项目化，当把产品做成项目化的时候你的专业度提高了，自然而然就赚到钱了。

四是赚是自己赚还是大家赚?现在员工你给他1万块钱工资可以，但你把这1万块钱分成几项很难操作，装在自己兜里的钱才是钱，所以我们要把产品销售的钱怎么去分?分给自己员工的同时还要分给你的合作伙伴，温州人、浙江人为什么做生意厉害?因为温州人曾经说过一句话，说我今天如果能赚10块钱我一定只赚8块，我要留下2块钱给我的同行或者给我的同事，我如果把10块钱赚完了，接下来所有人都会远离你，甚至群起而攻之，这个就叫要学会分钱，分出去你才能赚得更多。因为浙江义务小商品走向世界的时候，他们的老祖宗说过一句话，如果我在一个人身上赚100块钱，我有一天会饿死，但是如果我在100个人身上，每个人身上赚1块钱，有一天我会被撑死，这就是量的关系。

接下来讲半球火花塞，我们企业所有生产线全部是机器人，全自动的，一百多位员工现在只剩下十几个人，因为我们要降低成本，把更多的利益让到我们所有的合作伙伴身上。欢迎大家到我们工厂参观交流。

最后，讲一下为什么要选择和半球合作，我这里分了几个点介绍：一是产品由中国人保承保;二是具有保障;三是我们的售后保障，最后我用三张书告诉大家，我们叫三“书”定乾坤，实现生态伙伴的降本提质增效，一是产品质量保证书，背面是我们的产品质量保证内容;二是主材质量保证书;三是售后服务保证书，我只需要这三张保证书可以让你放心与半球合作。

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