无界创新资本创始合伙人蔡景钟：碰撞件出海逻辑

2023年11月27日，由汽配圈主办的2023（第六届）中国汽配供应链与渠道发展大会在上海宝龙艾美酒店隆重召开。

以下为无界创新资本创始合伙人蔡景钟的精彩演讲：

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大家好!今天我为什么讲这个话题呢?因为我们最近在关注碰撞件，也投资了碰撞件。其实我们以前，包括投资三头六臂的逻辑是不一样的，易损件的逻辑还是基于我们看到中国是全世界一个汽车保有量最大的一个国家。但是我们投资碰撞件，不只是看重中国市场，我们看出中国是全世界最大的配件制造基地，是世界工厂。特别是在常州，是一个中国碰撞件之都，有全国的很多碰撞件都是在常州的汽摩配生产基地制造。在投资的过程中，我们发现常州这边有大量的工厂，他们的制造能力很强，现在由于电商发达，他们有走向世界的一个新的机会存在。

所以我们在这两年在常州这边做了很多研究，发现这个领域里面也能够有非常好的机会，我们同时也做了一些对标的研究，研究了美国的市场，发现美国有比如说LKQ，能做到140亿美金规模。所以在常州我们也找到一家标的公司，也投资了这家公司。这家公司还不大，但是在亚马逊上面，在eBay上面都做得还不错。

那么LKQ最早是从回收件起家的，因为最早期的时候美国的汽车历史很悠久，旧车很久，所以就是有很多回收件，那时候我们整个全世界制造的成本还是比较高的，可能回收的成本比较低，所以其实是从回收件起家的。但是现在他做的东西就比较多了，他自己有三大部门，一个就是做碰撞件，一个做一些特种车辆的配件，第三个就是欧洲市场，做全车件。所以他的营收已经达到了120亿美元这样的体量，也就是一千亿人民币这样的规模了。我们看它的利润很高，12亿美金，也就是10%的净利润。

这个公司为什么从回收件起家，后面又做成了一个保险公司的一个大的供应商，其实还是早期的时候做回收件，但是后面还是我们有很多台湾的工厂给他们做供应商。现在很多的供应链都转移，都在大陆这边。所以这种传统公司其实他们已经有非常好的积累了。这种品类之后，他们里面又有从回收件到碰撞件，到一些特种车辆的高毛利的，比如游艇等等高毛利的配件，非常低频，但是毛利又很高。

我们看他的营收，现在欧洲占比也还蛮高的，欧洲的占比他128亿的营收，里面有占44.8%，北美35%，另外他的一个特种车辆的，有14%，大概是这样一个比例。

投资一家这样的公司，其实起步很难，但是一旦做起来之后，非常的稳健，财务回报也好，壁垒越高。规模越起来，壁垒越高，别人进入的门槛越高。所以他这种公司跟茅台一样的，他是一个只涨不跌的。其实有很多工业品公司，包括美国的四大都是这样的，这种公司从更长远来看，越到后面的时候，他是越有价值的。所以，无论资本市场有大的波动，大的调整，往往就是我们这些汽配的公司，股价能够保持稳定。

刚才讲了，它这个业务其实由于历史原因，它分了三大块，一个北美市场，一个欧洲的市场，还有一个是特种车市场。欧洲这边市场其实92%都是收购的，售后件92%是本土供应商收购，也有8%是来自中国台湾和中国大陆。

我们再看这个公司的成长过程，是经过了280次的并购，所以我们在中国这边，我们原来有很多这种汽配的公司，都是从资本市场去融资，然后再通过补贴，或者说亏损的阶段去发展起来的。但是我们发现在美国，北美市场很多都是经过大量的并购，因为他们每一个区域都有一些小的经销商。有一家大一点的经销商他不断去通过并购，有的是现金收购，把体量做大。就不只是LKQ了，包括其他的四大也是这样子的过程。所以我觉得这个会给我们中国的企业一个借鉴，就是我们中国有非常多上市公司，在汽车配件领域里面，无论是做前装还是做售后市场，还是新能源配套的。其实我们中国有很多公司规模都上不去，它必须要通过并购把规模做大。

这种公司经过280次的并购，那中国有没有这样的机会能够把这个行业做大呢?这个就是看团队怎么样拥抱资本市场，怎么样把这个用并购的手段，其实有很大的机会的。这里面有两种，一种是经销商的合并，还有一种是工厂和工厂的合并。

刚才讲我们在常州也投资了一家公司，就是我们为什么要投资一个做碰撞件的公司?我总结一下刚才讲的几点，第一点投资碰撞件的逻辑，是因为中国是世界上最大的汽车配件的制造基地，同时中国常州是碰撞件之都，那这个里面目前是高度分散的，这是第一点。

第二点，我们现在看到中国的出海基础设施越来越成熟，做电商的人才越来越多。所以我们其实是有机会通过这个跨境电商去弯道超车的。这个公司现在有四千多个SKU了，未来有可能奔着三万去，里面有皮卡车，乘用车。它刚开始是自己有工厂的，但是这个团队，如果四千多个SKU靠自己生产，去开模，是有难度的。所以他开始进行整合，有50%已经外协了，委托常州那边的工厂帮我们生产。最重要的是我们对于美国市场的产品的数据情况非常的了解，对于电商的运营又非常了解，对于我们这个成本结构又非常了解。

所以这个公司不只是他把产品卖过去，重点是要对美国的市场了解，要把数据搞回来。但是要把这边的成本降下去，同时在美国那边还要建几万个平方的仓库，在本土有仓库，这样的话，他的反应速度才能够快起来。特别要解决这个配送成本，所以在我们很多产品的开发上面，我们都要考虑这种大件，怎么样能够像宜家一样把它拼起来，把它拆掉，就减少物流成本，所以这是我们投资这个公司的一个重要的理由，是因为他懂得美国市场，同时在美国市场自己建仓库，把物流成本降下去，把反应速度提上来。

它的物流现在已经能够做到有84%是自建仓，另外16%是第三方的海外仓，所以要做这样一个跨境的生意，其实也不容易。就是既要懂电商，又要懂制造，又要开模，又要做美国本土的仓储的建设。但是它的好处就是它每做一个动作都建立了门槛，每做一个投入都是把这个壁垒建立起来了。所以这个公司其实做了五年，也能够做到一个亿以上的利润了。在这个行业里面，还是非常不容易的，能够把这个跑出来。

中国的出海，我就是重点讲这样一个案例，也就是几年时间，他抓住了一次机会，现在已经有一定的规模。但是能不能够像LKQ一样，我们不只是在线上的电商做销售，而且我们能够做到线下去。不单能够做到ToC的皮卡车司机，个人的购买，还能做到B端去，做到保险公司去，那这个路是很长的，但是这个有机会，因为我们这边的制造成本低。我们有没有机会把美国本土的一些公司进行并购，整合，也是我们在帮助团队在做这些事情，希望未来我们可以通过一些并购手段进行一些外延式的增长。

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