三头六臂董事长宋继斌：大变革下汽配供应链的新增长

2024年07月26日，由汽配圈主办，三头六臂总冠名生态大会、索加曼总冠名金翼奖的2024(第八届)汽配圈生态大会暨金翼奖颁奖盛典在广州隆重召开。

以下为三头六臂董事长宋继斌的精彩演讲：

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今天上午听了郎学红秘书长的讲话，感觉还是挺振奋的，她讲到在2030年的时候，汽车的增长，那条曲线还是往上拉。原来，对于我们的体感来讲，这个曲线上去以后一直在徘徊或者热下降，但是今天郎学红秘书长跟我们分享的曲线是继续往上涨的，这个给我们还是很大的鼓舞。我们坚信整个汽车后市场的天花板一直往上推，大概十几年的时间，我自己乐观地说，15年的时间，看不到汽车后市场的天花板。

我们不可否认的一个事实是，经济没那么乐观，特别是在前几年的时候，心情比较焦虑，焦虑什么呢?从我们不断的增长上看，突然的疫情打乱了我们所有的增长预期，到后来不知道预期在哪里的时候，这种焦虑是非常痛苦的，身边的人也一样。我们在2021年之前，从来没有掉下过50%的增长，疫情一来，出现了这么大的反转，到现在为止，虽然我们一直在增长，现在的三头六臂是历史上销售最好、盈利能力最好，团队管理最好的这个阶段，我觉得是在历史上最好的一个阶段，但是这个阶段也相比于原来的这种不断的增长来看，这种焦虑还是很大的。

今天的会议主题大变革、新增长，实际上大变革一定是的，这个变革后面有一句话没讲清楚，这种变革是经济下行。什么变革?我们的变革就是原来一直在增长，现在不增长了，这就是大变革，发生了大的变化，就是经济下行了。

那么新增长对于我们来讲，它是一个比较稀缺的词。原来我们没有预期的时候，我们希望一直有一个预期，现在预期来了，什么预期呢?就是经济下行了，你得面对这个现实，就是经济下行，这个预期已经很确定了。不管新车，我们的汽车市场是不是下行，但是我们整个经济都会下行，会影响我们非常多的消费习惯，这种情况下确定性的是经济下行，我们面对的是经济下行的情况下，如何去面对整个市场的变化和自身的一些调整。

在经济下行的情况下，我觉得有三种选择：第一种选择，我们就别干了，这个选择对于很多人来讲是一个比较好的选择。我只说流通这一块，有很多的产品，有很多的库存，很多的客户，现在的市场慢慢地消失掉了，然后你保本的最好办法就是你别去做了，把自己的货折腾一下，换一部分钱放在那里安安稳稳地过生活，这是很不错的选择，因为再往前走凶险更大，因为不是我们熟悉的那个环境了。你离开这个行业或者不做生意是一个很好的选择。在当下做生意或者创业，是风险特别大的。

在我们的服务商领域，内部有一个分享。在中国当下消灭中产最好的办法就是让他创业，中国的中产怎么让他消失呢?你让他创业就好了，比如开个饭馆，做个汽配，或者做其他的东西，你原来有一百万、两百万很快就没了。在当下的环境中，我觉得不创业，或者说收手，是一个很好的选择。

第二种选择，我们就是活下去，在汽车行业活下去，只要不下牌桌，总能够有所收获。那么怎么去熬呢?就是降你的成本，你原来花费的比较多，管理方面、人员方面、房租方面，所有的方面你都要省成本，把自己的成本省下来。原来那样做，现在不能那样做，一直在砍自己的成本，让自己活下来，保命，这也是很好的办法。大家知道有人离场市场就会放大，再加上你可以不断地去省你的成本，把你的成本省下来，你只要坚持不下牌桌，这个市场还是有机会的。但是这一方面就要靠你的定力了，你能不能在快速变化的环境中让自己能够发生快速的变化，能够认清这个现实，就是消费降级的现实，或者经济下行的这个现实，让自己做原来不一样的事情，先保命活下来。

第三种选择，那就是今天的主题了，增长。它是一个稀缺词，不是所有的人都能穿越过一个周期，也不是所有的人都能够穿越波涛汹涌的这条河流。我们习惯在一个风平浪静的环境中，随着我们的大势去发展，一旦来了一个波涛汹涌的长河中，不见得有人去穿越。我们原来一直误会了自己。

比如前几年，我们发展的很快，觉得自己冲得很快的时候，觉得自己很有本事，实际上不是，是社会给了我们这个机会，是整个社会的发展推着我们往前发展，我们才发展起来了。真正在波涛汹涌中让你自己去游泳的时候，不见得你有多大的本事。所以在穿越河流的时候，穿越周期的过程中，不见得所有人都能穿越过去。

所以增长是一个稀缺词，但是增长有没有办法呢?我觉得还是有些办法的。比如说我们今天的主题，雪松召集大家共同讨论的一个话题，就是在这一个确定性的经济下行的情况下如何来完成新的增长，找到一个新的机会点。我前面两个选择大家可以慎重考虑。第一，离开这个行业，然后安安稳稳地去过生活。第二，削减成本，然后保命，活下来，期待我们的市场增大，或者是机会再来的时候，我们重新再活一次。第三，那就是增长，增长我觉得也有几个办法去应对，大家可以思考一下。今天我说的都不一定对，可能适合我，适合三头六臂，不一定适合大家，但是可以启发一下大家，我们可以分析国内的增长。

国内的增长，我觉得有那么几个办法：

第一，如果你没有钱，比如说我就是选择第二个办法，我先活下来，然后砍成本，砍所有的成本活下来，然后再等待机会，我觉得这个是一个比较稳妥的办法。还是那样，玩家少了，你的机会就多了，你越坚持到最后，你的机会越大。前几年有一句话我觉得是对的，就是不下牌桌熬成头部，只要你坚持不下牌桌，十年你不下牌桌，你就有可能是头部，因为很多人在十年之内都没有了。这个是一个好办法，我没有大量资金投入的情况下，我要削减我的成本，要保证熬成头部，这个增长是熬出来的，这个是一个好办法。

第二，你如果有大量的资金储备，你可以进攻。人家有一句话叫趁他病要他命，整个市场环境都不好的情况下，如果你的资金储备的非常充分，那你完全可以去进攻，因为这时候市场是虚弱的，你可以从中能够拿到更大量的市场出来。很多的市场份额在别人虚弱的时候你去冲击，你是可以拿到更大的市场的，前提是你有足够的资本支撑，账面上有足够的钱支撑，背后有人支撑你，你可以拿到更大的市场份额。这个有先决条件，就是你的资金储备、人员储备，各方面的储备是充足的，这样的企业也是一个稀缺的企业。

第三，我提供给大家的就是第一个办法和第二个办法的综合体，你想办法，在这时候随着一个趋势往前行走，认清趋势。经济下行的情况下，这个趋势已经明确的情况下，怎么跟随这个趋势进行重新的定义、重新的审视，重新做自己的战略，跟着趋势去走，拿一套行之有效的，能挣钱、能增长的赚钱方法，并不是说经济下行的时候就不好。我们的邻国日本就给了我们非常多的经验，日本和我们一样，经历过几十年前的经济下行阶段，他给我们的经验就是，经济下行的时候依然有大量的公司倒闭，依然能够成就非常多伟大的公司出来，比如优衣库、无印良品就是那时候冲出来的。在国内，你能不能有办法跟着我们经济下行的趋势去找到切合于这个趋势的一个商业模型或者一个产品，让你跟着趋势走，跟着趋势走一定能产生非常伟大的公司，我们的邻国已经给了我们这样的经验。这个大家可以去深度考虑一下，如何根据我们目前的趋势，随着它去走，这个和前两个也不一样，这叫顺势而为，这个比较难，但是一定是可以做到的。

最后还有一个办法，我讲了国内的三个办法，还有一个办法很简单，就是出海。因为国内卷已经卷出新的高度了。我前几天看到长江的同学，吉利的一个副总裁，在发言上一直讲我们如何不卷，我们主机厂能不能坐下来谈一下，我们别去卷了，真是国内卷出了一个新高度。从主机厂到售后市场，到各行各业全部在卷，这个卷的程度，我觉得在世界上都非常少见。如果是这样的话，还有一个办法就是出海。

我们的邻国日本也是一样的，他当年经历了我们经济危机的时候，就是有两个办法比较靠谱：第一个办法，适应经济下行产生伟大的企业;第二个办法，一批伟大的企业出海了，趋势成为了伟大的企业。出海是一个非常好的办法，可能一会儿蔡老师会讲这个问题，跟大家讲一下出海的问题。雪松这个会上也提到了出海，我和张总也在想出海，海哥也在想出海，出海是一个很好的办法，国外的竞争比国内要好一点，这是一个好的办法。

最后我想总结一下，我们每个人都应该重新审视一下自己，我真的有那么强吗?或者说我真的是擅长去做什么。要重新认识一下我们目前面对的环境，目前这个环境和三年前的环境完全不一样。2020年之前，或者2021年之前的环境，那个环境是一直上坡出来的，一直经济上行，我们熟悉了这一个经济上行的环境，那么我们所有的商业模式是在经济上行上的商业模式产生的，我们也经历过从穷到富的经济环境下成长的。但是现在不一样了，我们经济已经和原来不一样了。所以我们要重新审视一下我们的经济环境。先审视一下自己，再审视一下经济环境。然后审视一下我们的商业模式，我们在当下究竟应该去做什么，我的能力放到这个环境中，我怎么去匹配。把这事想明白了，再去想自己创业的事。

比如我们在后市场，还是坚持自己的一点初心，我们要善良，我们要具有爱心，我们的初心不能变。三头六臂的初心，如果三头六臂发展好了，三头六臂的工厂，给供货的工厂会越来越好，好的工厂会越来越好。三头六臂如果好了，我们的整个行业会越来越透明。三头六臂如果好了，就会有千万个幸福的家庭。三头六臂如果好了，这个社会也会跟着三头六臂变得越来越好，这个初心不能变。不管经济好也好，经济不好也好，初心不能变，重新审视一下自己，重新审视一下环境，然后重新调整一下自己的战略，适应这个环境，继续沿着自己的梦想去进发。

所有热爱后市场的同仁们，今天在一个大变革的情况下，我希望我们去审视一下自己，审视一下环境，然后重新看一下自己做的这个事，我们一起努力，让我们的后市场，让我们所有人的一起努力变得更好，一起加油，谢谢大家!

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（点击上图阅览《汽后视界》杂志第98期）