渠道与供应链峰会——中国汽配超极工厂联盟秘书长/快车团汽配连锁发起人张献公：中国汽配产业崛起正当时，超极工厂联盟的创新与实践

2024年07月26日，由汽配圈主办，三头六臂总冠名生态大会、索加曼总冠名金翼奖的2024(第八届)汽配圈生态大会暨金翼奖颁奖盛典在广州隆重召开。    

以下为中国汽配超极工厂联盟秘书长/快车团汽配连锁发起人张献公的精彩演讲：    

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。    

去年7月18日超极工厂进行了发布仪式，那时候公司还没有注册，一年过来了，我们跟所有人进行一个汇报，今天给我定的主题是中国汽配产业崛起正当时，这个话题很大，站在自己的角度，跟大家做一个分享吧，我对这个行业的理解。

超极工厂联盟，两个月LOGO正式确定了，作为中国源头工厂联盟产品品牌，未来将会在全世界进行销售，口号很简单：直联工厂 更高回报。源自中国，链接世界。我今天的身份是秘书长，不是卖货的，不是生产产品的，是搞联合的。在汽车后市场，我应该从2018年来到这个行业，很多熟的朋友知道，毕业以后开自己的公司，再出国，现在主业投资股票，副业干超极工厂联盟，精力上的主业就是搞超极工厂联盟。

在这个行业里面，从我的理解视角存在个巨大的问题，问题在哪里?分则天下雾敌，合则一盘散沙，我对这个行业，我是汽车后市场股东最多的一个人，从我进入到这个行业开始，很多人就说合伙的生意做不成，很多人在说，而且老话人，中国人一个人是条龙，三个人是条虫，用十个人来衡量公司规模，汽车后市场供应连环节可能一口气就能干掉90%的公司，这个行业特别分散，分散到什么程度?每个汽配商老板都是全能高手，能跟工厂谈判，能上市场卖货，能管库房和技账，无所不能，但这个行业30年过来了，真正合起来的企业少之又少，但我一直坚持我的初心，我是一个职业股民，在我的视角里面，这个逻辑是相反的，合则兼济天下，分则一盘散沙，为什么?我看到所有上市公司，不管海外还是国内，不管是中国500强还是世界500强全是合伙企业，只有合伙才能把一个企业做强作大，但凡合伙买卖做不长的，我想它的企业规模都不大，这是一个巨大的差别。为什么今天要分享?我认为今天汽车后市场供应连已经走到了整合的时代。

三个市郊，供应链、渠道、品牌，这是汽车供应链的微笑三曲线，在今天中国是全世界生产车间，但是有一个最大的问题，这个行业里大部分人是没有品牌意识的，今天即便谈出海，我们更多中国汽配人都在产能出海，但是在微笑曲线里面真正挣钱达到钱的是品牌，第二挣钱的是渠道，第三挣钱的才是供应链，6000元一部手机，苹果手机拿了400元，2000元苹果手机，富士康拿20%，剩下的有做5G芯片，做屏幕的，挣不到什么钱的。今天中国汽车后市场，事实上我们忙来忙去，这个微笑曲线里干到哪个点?值得我们深思。

这是一个最好的时代，这个行业是所有365行最好的行业，我们在最好的时代，最好的行业，这是中国汽车崛起的时代，2023年，我们全是世界第一，预计2024年二手车出口，搞不好我们也是世界第一。但在这么一个好时代，真正生意好的还是二八原则，只有20%的企业在通吃天下，另外80%的企业都举步维艰。

“在一起”才是中国汽车比亚迪打的，当这个广告出来的时候，当天下午长城汽车高管说了，我为什么要跟你在一起?今天我们说后市场，前市场也是一样，上汽集团说，我不能把我的灵魂交给华为，那样我将会失去我的灵魂，于是上汽、长城、小米把灵魂交给了英伟达，长安的董事长说你们新能源现在不用得瑟，中国几大国企主力制造厂做了30年外资品牌，我们连一个向阳的发动机、变速箱做不出来，都在给老外交钱，我们给德国大众每年要交百亿知识产权使用费。但今天全世界最好的发动机是谁在做?是中国人在做，热效力最高的发动机就是中国人在做，时代发生了变化，广汽高管说你们不要这么卷，再卷保证不了质量，但比亚迪的高管说我们就要卷，我们越卷才能卷出更好的价格、更好的质量，消费者满意才是我们的努力目标。

比亚迪这几年有一个快速的增长，2020年的数据，比亚迪41万辆是上汽大众+一汽大众1/9的销量，去年等于上海大众和一汽大众的整体只和。这个数据跟我们有什么关系?比亚迪在供应链这事上干了什么?我们要分析，比亚迪是全世界所有汽车厂里唯一一个除了轮胎没有自己做，剩下所有产品自己做的一家企业，质量、价格、成本管控上，它已经做到了极致，这一点是值得我们后市场做供应链企业学习的。为什么比亚迪能做到?去年年底曾经有一个德国企业告诉我们中国一个新能源企业，你的内部采购有问题，确实存在问题，所以车降不了价，华为余承东也说，我们在20万以下的汽车，我们成本优势打不过比亚迪，只能打20万以上的车，现在我们做汽配生产企业和供应链经销商，应该如何做?还是各自为战、还是对立吗?中国汽车厂有3.3亿辆汽车，北美2.8亿，十几年前我移民加拿大就2亿多，没有变化，中国现在就是世界最大的，未来是更大的，中国汽车未来会超过5亿辆，甚至10亿辆，一定会有那天，中国一定会出现比欧美四大连锁更加厉害的供应链企业，因为车是人的自由架空的空间属性，人要有自己的房间，也要有自己的汽车。

所以未来的市场，中国供应链企业，刚才我们中午聊天跟宋总说，你们的责任很重大，你们担子很重的，上汽大众，我买他的股票，上涨492倍，市值657亿美元，销售额1100亿人民币。中国市场已经世界第一，不是卖汽配的人不够，卖汽配的从业人员也是世界第一，为什么我们企业规模不够?是因为我们太分散，为什么联盟?我们要集中。

我们看Oreilly怎么成功的?一路全是并购，大家不爱对这个事不关注，你要想成为数量市场的存量存活下来的人，上午宋总分享得很好，要么离场，要么煎熬，要么顺势而为，顺什么势?整合的势，所有精力在下行过程中，最可能的方式就是资源的整合，没有增量市场，不会有增量，只有存量，不是在他手里就在他的手里，Oreilly就是靠并购，通过并购成为全国第十大汽配连锁，第五大汽配连锁，第三大汽配连锁，我用红色标注出来，他制定了员工持股计划，不是几个资本家控制的Oreilly，是资本家带来一群优秀的中高层共同控制着Oreilly，所以同样的销售额，Oreilly的市值比AutoZone还大。

我走了很多地方，不管市场多大，他们都觉得自己是山大王，山以外的全是敌人。2015年前，我们有了汽配连锁总部，有了加盟商，2015年前，我是行业外行，我的身份是车主，2015年回国以后，在北京参加了一个互联网项目，我来到这个行业开始做O2O的项目，因为不符合国内实际情况，阿里、腾讯投资的都破产了，于是2018年，我拿钱投了一个修理厂，想了解一个行业最快的方法是拿钱投资，跟他干，每个经销商都来忽悠我，这个怎么样，那个怎么促销，都在忽悠我，我大学毕业，数学学得挺好，我知道是忽悠，我说不能被你们忽悠，干不大，怎么办?我当经销商，半年后我拿钱做了一家公司，做产品代理，发现忽悠我的人不是经销商了，变成省代，省代跟我算思维题，这不行，我还要往上走，于是第二年又拿钱到了沈阳，我到沈阳成为省代，跟厂家开始建立连接，我在2021年，把辽宁省接近87家的汽车门店团结起来变成我的股东，我们共同干了一个汽配连锁。这时候少了一个环节，没有省代这个环节了，这个行业，工厂手里有大量的资源和技术，但是省代截留，经销商截留，工厂根本不知道市场有什么好项目，内耗很大，于是我做了一个商学院，今天依然是我们的特色。

2023年，我们超极工厂联盟正式成立，结合我们的量子物流、快车团，打造了从工厂直达修理厂的立体体系，把环节压到最短，让工厂的信息、服务直达到超极门店。

从去年9月份开始做市场调研，我们在西安开了会，了解渠道对我们的反馈，去年12月23日，在东莞正式召开了成立仪式，大约20多个创始会员，超极工厂正式诞生，所以超极工厂到现在为止诞生了7个月。这是量子物流，我们去参观国内最先进的第三方专业物流，到那儿交流学习，要干好供应链就得油供应连金融，要干好供应链金融就得有第三方透明仓储物流企业。今年3月份，法兰克福展，我们跟华利联合发起了CAPA联盟，看看我们能不能达成一个供应，我们不停的尝试和摸索，以整体工厂联盟参加了展会，大家知道天津展人气不旺，好在大家对我们的生意很感兴趣，我们人气是当时展会里最旺的，现场成交现金100多万。5月份我们在浙江开了超极工厂浙江仓的仪式，我也做了一个主题发言，会场人很多，我们搞了促销，现场送了很多汽车配件。我们浙江仓董事长的父亲也在台上进行讲话，这个公司有两家上市公司，一个A股，一个港股，也对我们超极工厂联盟和做了很大的期望。5月份，在成都参加法兰克福展，这时候人气更旺，天津展没有经验，刚刚成立，成都展比较有经验，人气很旺。同样我也站在法兰克福天津成都论坛邀请嘉宾，为我们超极工厂打广告，为行业摇旗呐喊，来了这么一个企业，能够为西南客户提供什么服务，西南有几家大客户正在跟我们进行对接，可能一两个月之后就会有成果落地。

市场发生快速的变化，不止是中美博弈，整个行业都在快速迭代升级，猫虎狗的崛起，采购联盟的崛起都在分化市场，分化谁的市场?分化你原来省代、经销商和原来工厂的市场，单体的经销商和单体工厂能不能迎接未来行业升级?迎接不了，今天很多大客户、新成长的客户，作为单体经销商、单体营销，谈的机会都没有，所以要发展。一年多的时间，我来到这个行业四五年的时间，不容易，为什么?因为走到什么地方大家都说干不长，到处都是山大王，从修理厂博弈代理商，代理商博弈省代，省代博弈工厂，但我眼中看到的，今年年初，我跟宋总交流，这个行业最大痛点是人才匮乏，为数不多的人才还被分散到各个企业里来，我们这么分散的情况，哪天出海一个厉害的企业跟AutoZone抵抗?不可能，请问AutoZone在并购是那几十家门店吗?不是，那表面并购的是几十家门店，实际上并购的是那个公司的董事长、总经理和团队，没有人，没有团队是管理不了一家企业，中国34各省市自治区，比欧洲还大，怎么管理?用浙江的方式能管理东北吗?都不见得，一定要人的结合，我们哪个企业后市场是人才的集中营?

一年下来，很幸运超极工厂的所有创始鼓动成员这一年业务都增长，有些增长超过50%，所有企业都在增长，我们有些工厂今年上半年代工的活干不完，为什么?因为越来越多的客户通过超极工厂赛道找到我们工厂。

第二个是关于制造，出海出什么?今天大部分企业出海出的是低廉的产能，我是AutoZone的品牌商，我是谁谁谁品牌的代工为自豪，他是靠这个发家致富，没关系。但有一个最大的问题，今天上午蔡老师在讲课的时候，我剽窃了他的PPT，白色背景是我剽窃的。LKQ，业务简单吗?简单，为什么它上市20年上涨150倍?核心逻辑是20年并购了280次，平均一年14次，请问他为什么并购别人?这是值得我们这个行业所有人都思考的，在成熟资本市场里面有没有山大王?因为我们这个行业炒股票的人特别少，我在多个场合问，炒股票炒得好的人举手，基本没人。企业绝对不是靠自己勤奋努力能干出来的，勤只能补拙。

这是蔡老师干的，常州凌越，我们挣了20元，这个单子我们抢，老外一旦来抢单子，蔡老师干了一件不同的事，他把我们叫到一块儿，干完了之后，常州凌越把中国一百元的拿到北美，后面是假想，变成LKQ的老板聊一聊，我带着100元人民币保险杆的老板来到北美，一样的货源，最厉害的想法，最资本市场的想法，LKQ会跟蔡老师跟你讲，我拿10亿美金入股常州凌越，我获得北美独家销售代理权，我把北美销售收益再给你分30%的利润，这个事很有可能发生的，纯粹是我杜撰，但很有可能发生。。今天我们这个行业大多数人不知道他能打这场战，中国源头工厂崛起了，联合起来，加上资本操作，我们注定颠覆这个行业，全世界75%的汽配是中国制造，我们手里握着王牌，握着一条龙。针对“一带一路”，很多人那是欧美发达国家，请问针对非洲，针对南美，我们也不能输出品牌吗?我们也不能输入体系吗?为什么他们能到中国招代理商，凭什么他的人住五星级酒店，坐头等舱?因为我们没有掌握这套方式。

我们也在做出海，跟马来西亚万利集团，我亲自调研，拜访他们的汽配连锁，发现巨大商机，我们要做的事情，把我们的商业模式，把我们的运营模式和数据系统，包括中国出口汽车整个OE编码全部输出出去，我们要用马来文、泰文为他们服务，因为我们领先他们15-20年。

再说品牌，这是我们一个梦想，外圈是中国汽车品牌，中间有一个LOGO，那是我们联盟共和品牌，这个图我做了一个特殊设计，上面是灰色部分，你们知道那是什么?那是马乐，是NJK，是博士，是柴福，我觉得中国已经跟老外学了30年制造业了，虽然我们在一些核心技术上还不如他们，但是在后市场的普通产品上，我们已经具备这个能力，就跟中国汽车一样，虽然有些技术还没全掌握，但是我们已经能够创造理想、奇瑞、比亚迪这样厉害的汽车，我们应该把中国品牌做出来。问大家一个问题，博世是几家公司的联合体，有人记住工厂用什么品牌吗?大家能记住博世、卢卡斯，工厂用什么品牌没有人知道，我们对品牌的认知，我们需要提升了，我们行业中很多兄弟做一个某某牌子的润滑油，做了某某牌子的雨刷，拿了外国品牌，直接交给20个点的税，我们不自信，从经历角度来看，从政治角度来看，这些品牌准备在中国市场逃跑，最后榨干品牌一点价值，，我们忘了我们自己是谁，为什么?因为我们自己没有崛起。

这个商标将会未来伴随超极工厂所有成员，我们在全世界卖货，我希望有一天这个商标能够出现在某一个国外的汽配连锁门店门头上，我希望它能让客户感觉到这就是中国源头工厂的正品汽车配件购买地，这是我们的梦想。

直联工厂，更高回报，源自中国，服务世界。2024年9月份，中国汽配超级工厂联盟湖南运营中心，我们也会启动，我们会在34个省市自治区建立数字化的仓，这不是超极工厂自己的，是第三方仓。快车团是唯一一个没有自己省仓的组织，我的仓库都在量子，因为比我专业，比我效率高，比我花钱自己干还省钱，我沈阳一年的租金都100万，我90万给量子，我还省10万，既然行业变了，行业环境变了，我们就要顺势而为，只有合作才是未来的突破方向，湖南要开运营。10月份，我们的海外第一站，马来西亚公司就要正式成立运营，马来西亚公司除了超极工厂联盟这些资源，我们的产品，我们的系统、数字化配型之外，我们还跟马来西亚最大汽配商之一，万利地集团达成合作，共同开发马来西亚，等于现在我的电脑里已经有了马来西亚70家修理厂，48年的汽车修理数据。要么合并，要么合作，单打独斗这件事，我不知道付出多少钱和多少成本，最后还是失败二硅。

2024年上海法兰克福我们要了300平的展位，将会是多语言存在，中文、英文、泰国文，其他国家文字都想做出来，全方位向海外客户展示中国汽车超极工厂联盟的风采。

我们努力的一大步，也许就是行业前进的一小步，超极工厂联盟不是将快车团的某个组织，超极工厂是快车团的下游客户，仅此而已，我们希望越来越多中国优秀公司携起手来，海外市场等着我们开拓，当地的法律、当地的货币，当地的结算，太复杂了，对于单体一个赛道的企业，这个事基本上无解，而且你的成功机率只能达到10-20%，更多的机率可能是你到海外赔钱去了，所以抱团，联合在一块儿就是我们的发展方向。

中国汽配超极工厂联盟，买汽配，找工厂，再次邀请国内优秀的汽配工厂加入我们超极工厂联盟，我们携手抱团取暖，携手开发国内外的市场。跟大家说一句话：我们不应该有三头思想，不应该有二元对立的思维模式，超极工厂联盟，我，只是首届秘书长，我们秘书长是轮值的，如果在座同行比我更厉害，更有魄力，愿意带着我们超极工厂往前走，走得更好的，我做你的副手，共同把这个事业做成功了才叫成功?还是一句话，买汽车，找工厂，希望更多工厂走入超极工厂，我们共同为全世界汽车配件提供服务。谢谢大家!

更多大会精彩内容，敬请持续关注汽配圈公众号、汽配圈官网，我们将为您带来第一时间的报道，共同见证这场行业变革的盛会!

（点击上图阅览《汽后视界》杂志第98期）