渠道与供应链峰会——邦邦汽服副总经理张立伟：构建新质生产力，服务汽配商高质量发展

2024年07月26日，由汽配圈主办，三头六臂总冠名生态大会、索加曼总冠名金翼奖的2024(第八届)汽配圈生态大会暨金翼奖颁奖盛典在广州隆重召开。

以下为邦邦汽服副总经理张立伟的精彩演讲：

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

半年时间，可能大家还是比较焦虑，看分享怎么走，包括对未来的信心，从宏观数据，包括一些实际到汽配单元，到后市场这个领域看起来并不是特别的景气，但是交流中大家感觉还是挺有机会，作为汽车后市场一个平台来看，还是有很大新的机会，也特别契合今天这个主题，大变革、新增长，这里有什么机会，我今天的分享从大方面来讲就是构建新发展格局过程中，围绕着新质生产力这个角度的思考，围绕着汽配流通、汽配供应链上有什么思考，过去围绕着邦邦汽服在服务于汽配供应链过程中沉淀的能力、实践，跟大家做一个分享。

国家也在倡导新质生产力，我们学得不够深，从这个视角上来看大概有几个维度的要素构成：1、它是一个在某一个垂直赛道里，产业链、供应链赛道立一个新的技术性革命突破。

2、生产要素的创新性配置，要素随着环境，随着新技术的出现在做一些变化。

3、围绕着产业深度，比如我们在的汽车行业，在某一个赛道里，它的产业深度在转型，刚才我们讲随着经济发展，大基盘在发展，某个渠道也再往前走，汽车行业这几年遇到一些变化，现在玩家跟以前玩的都不一样，差距非常大。这个过程中叠加什么?叠加这个行业里的生产关系里的劳动者，我们做一个主体，有劳动工具，通过什么手段，是车，是平台还是系统，我们的劳动对象也在变化，我们90后、00后，面对车，拥有第一部车，以及从燃油车到新能源车过程中，他的诉求，我们劳动对象在变化，这里叠加一个新组合，叫做新质生产力，跟以往发展不一样。

我们面向所从事汽车后市场里高质量发展，新质生产力面向的是一个有质量的发展，今天很多企业很乐观看到，很多企业不是片面强调你的GMV和规模、营收，更多还是看人效、利润、人均产值、单均服务客户的效能，这非常好，国家也在倡导供给侧改革过程中，如何让这个行业更有效率，我们汽配行业供给远远大于需求，供给一点不缺，你在全球看，供给还是不足的，呢怕最近一年，很多老板到东南亚和俄罗斯，实际上供给还是远远不足。

单从汽配来看，在这个过程中，我们汽车后市场高质量发展的渠道在哪里?我们洞察看应该在几个维度：

1、汽车从燃油到新能源过程中，新四化，网联化、电动化、智能化、数字化，汽车越来越像一个电脑，像一个电子产品，这个过程中生产要素在变化。加上基于移动互联网到数字化的过程中，我们产业互联网，围绕着整个汽车垂直产业链条里的零部件，甚至从原材料开始都随之在变化，很多企业整个SaaS平台，互联网品牌构建，对这个行业连接的作用。这个过程中，我们叠加什么?叠加新势力，今天还说传统燃油车厂为代表的主机体系为新势力为代表的主机打得喘不过气了，远远落后于新势力，甚至比亚迪整个成长路径就知道，汽车行业这种动能的变化，从一个做电池企业起家的，从芯片、智能软件起家的，我们说倒退20年前，我们很多人毕业了不爱去，现在高攀不起，清华、北大未必进入得了比亚迪，这样一个行业趋势，我们有没有捕捉得到?他面向智能网联的过程中捕捉到这个趋势，区块链为代表的，我们所谓的智能芯片，物联网相关的技术，这种连接。新生代，昨天还说菜市场都要黄掉了，现在很多做了新兴产业SaaS平台系统，有局部的单边或者多元化平台的机会，在一个核心企业为代表的企业里，或者在某一个细分垂直赛道里有很多新的趋势。

我们从这里看到一些什么?看到一些虽然在偏行情不好的情况下，实际上有很多新的趋势苗头正在形成，或者已经跑出来，当然，有些同志们交了学费，这个过程中肯定有先驱的问题，有些成为先烈了，有些成为了领导力。我们看到了哪些新机会?

目前我们看到比较好的几个维度，毫无疑问一个是主机厂，随着电动化过程中，他不断进保险赛道，两大刚需，主机流通领域的系统，以及加保险，这个刚需，这个过程中看到一些新变化。趋势，保险毫无疑问是一个后市场的切口，就像我们平台发展过程中，，这里有很多迭代的新机会，我们基于数据，基于保险风控，基于新能源的配件供应链，做得很不错。

2、渠道，以传统燃油车为代表的，传统4S店销售模式，新车销售模式下，经销商集团模式有变化，看到机会是什么?我们倒退几年看到，它的收入结构或者利润结构里面，相当一部分还是靠新车，上午秘书长分享的情况来看，70%都是亏的，那就要学成熟欧美市场里，你要往后端服务要利润，北美市场可能50%，甚至更高局部的汽车品牌利润来源于独立售后，所以经销商集团，中国做大规模的外采，从配件来看是大规模外采，包括新车定制化，DIY的改装，这里难免付款能力比较弱一点。

3、逻辑，电动汽车，从燃油车到电动汽车，电动汽车就像一个电脑一样，华强北已经开始把电动车当电脑一样修了，做芯片的升级、做三电的维修，这个过程中发生什么?从业者未来机会在哪里?新能源车主机厂开始推所谓刚性回收，置换，他做循环供应链，做再制造，这个过程，传统燃油车，类似于美国的LKQ模式，跟新能源形成未来的产业格局新质动能是不谋而合的，你的能力在未来有很多可以复用的机会，有没有捕捉到?非常重要。

汽配出海，宋总是最早开先河的，上午蔡总也分享了几个核心案例，我们也在做探索，这里有地缘政治的影响、跨区支付的影响，这都是短期的。核心，跨境里面最核心的是回到你的供应链能力，你的底层，围绕着今天的主题，新质生产力本身是你的基座，基座就是你的产品品质、成本、供应、服务、交付等等效率，讲的是总成本最优。我们之所以能在海外，我们出厂出海，供应链出海，就是你的总成本最优，总效率最高。

围绕这几种趋势，我们在做一些什么布局?过去7年，包括未来5年，十四五到十五五还是做一件事情，邦邦定位非常清楚，我在汽车后市场就做一件事，就做平台，围绕这个平台本身，要把相关的制造能力、流通能力、仓储物流能力、资金提供方、数据科技能力、维修、配件流通、保险形成一个联通，形成这样一个商业模式，我们叫邦邦科技树。我们形成一个主线，这就是一个抓手，核心抓手就是围绕着保险理赔、车孙理赔的事故件供应链做逆向供应链集成，通过修理厂和4S店的联合，我们不是打手，我们是更好的风控效率，赚合理的钱，让他的供应链买得更放心，跟我们有些平台，有些同行讲的逻辑非常一致。这个过程中诞生了左边的以驾安配为代表的平台，，形成了我们的新件、旧件、修复件溯源等各种平台，能让我们核心企业在这里面找到你的位置。

更重要的一点是我们中国制造，我们的品控能力要有一套，现在是一个企业标准，我们在做所谓的团体标准、行业标准，标准要更多去用才行，形成我们邦邦严选的产品矩阵，圆场、期货、大品牌，国内的同质配件，每个品质的产品，供应商、制造商对应给你一个合理的位置，这个合理的位置意味着合理的价格，合理的利润保障。对于维修企业来说，核心的三种主体：保险、配件、维修，面向新能源、电动化，很多维修企业很迷茫，他们怎么面向新四化做转型?面向乘用车的车队，面向商用车的车队，他的维修和保险趋势都不一样，一个电动车保费非常高，用了三年残值还干不过保费，这个过程中有什么样综合性的解决方案?我们形成了以中保自修加上1+N的管理模式，形成我们需求侧的能力升级。

这个过程中我们主要干什么事情?我们构建汽配领域的新质生产力，我们怎么样构建它?如何赋能配件商赛道的发展?我们叫126，一个发展目标，要持续建设全流程的品质供应链体系，什么叫全流程?我要从零部件端、制造端、流通端，价值主张，围绕着供应商、制造商合作伙伴邦盟，邦邦严选，把劣币祛除掉，核心企业在前面定标准，把劣币挤掉，我们通过打造6大能力，6大数字化核心能力，下面展开一点。

六个维度品质供应链体系，我们通过8个数字化供应链模式，这个过程形成数字化的供应链平台，打造了一个比较完整的供应链数字化体系，我们一直讲供应链，什么叫供应链?这个理解差异蛮大，基于商品数据开始到供应商的主数据，到平台采效协同，供需连，有服务协同，有零售业务、集采业务和分销业务，结合不同场景，零售、分销、集成、工厂端形成一个立体式的，是一个网状的供应链平台系统。

这个过程中会形成一个全生命周期的，一个商家怎么从引入、优选，做到公平公正，做得好的怎么样，做得不好的怎么样，给他一个标签，给他一个合适的订单，对照好位置，能够给他一个很明确的发展路径，我们好商家要重点扶持他，缺资金还是缺产品、缺人，我们都有一套完整的解决方案。

新质生产力的核心能力，品质供应链围绕这六个维度，立足源于主业，立足于汽车后市场这个产业，一起来构建标准，并实践标准，中国最不缺的是标准，各种标准，但如何通过核心企业和核心主体集群能够用起来这个标准，大家共同遵守规则，把它做透，这个行业，新的动能就产生了，新的生产力就产生了。夯实能力，这个能力是不断夯实，不断输出的一个过程。

这样一个过程中，展开来讲，针对不同品质的产品都会给他一个清晰的定位，给他合理的一个价格，背后就给他一个合理的利润，能够让他发展过程中不迷茫。所以我就做好产品了，那你就会有一个合理的利润回报，在我的平台上形成紧密战略合作的供应，甚至在某些局部赛道给你独家，支持你的发展。

包括供应商的体系，大家今天一直讲以汽配商为代表的零售领域，实际上大部分的数据，甚至今年30%都不止，过程中怎么办?两个极端，要么做县市级的下沉服务，还有一个是做背后服务商，把你的优质产品进一步放大，肯定有资金的问题，，这个我们一起来解决，当然，基于这整个标准体系，刚才看到矩阵图里会给这些商家一个清晰的产品，一个评价，一个评估，针对他的弱点，我们怎么去提升。

全流程数字化工具，作为一个维修厂系统，对于一个配件联盟或者一个稍微大一点的配件企业来说成本极高，这样就需要第三方的数字化平台帮你解决这方面专业性、个性化服务，这方面的平台企业也跟我们做了很多连接，我们有几千家的配件企业，实时做数据同传，确实有价有市，有这个产品在里面，我们把这个价格锁定给保险公司做定价，做理赔，你的产品就能实现很好的专家。2024年，我们会选择优秀的头部供应商做监管商，这个监管商货权和我这个平台共有的，我在平台上给他一个合理的定价，一个合理的利润，甚至一定合理的量保证，形成这种供应，这是我平台企业做的核心落地触角。

这个过程中，我们如何保证?优质生产力，先进代表，一个品质的保证需要一套信用体系下的保障，那就需要一套系统，我们建立一套行业标准，而不是团体标准，我们叫做溯源平台，从制造开始到最终车主都能看到你的工厂品牌，我们很多中国优质工厂品牌商标不为终端看到，如何把优质的产品、平台放大，我们系统做了一些保障，在你不断的放大，这个过程中能看到。这也是逆反馈，我们会收集各种各样的信息，推给工厂，让你做更好的品质、设计改善，这在欧美是非常成熟的一套体系，四大连锁为什么厉害?除了资本活跃并购之外，还有一套反馈系统，这套反馈系统除了有一套专家系统之外，还有一套系统数字化平台，从逆向客户端收集更多声音作用于它前面的开发和运营团队，这不管是出海也好还是做高质量发展也好，这里面的点要研究透，而不是简单的联合起来就行了。

围绕着配件商系统，如何跟平台更好连接，我不是要替代，是要让我们基于成熟的管理经验，更好的和核心企业做连接，这太重要了，大家要语言一致，前提要有接口，接口更重要的底层是什么?这个标准得一样，大家用同一种语言来说话，这样才能形成紧密的联动。

我们这个行当多缺钱，这个我把走通了，走通了一件为汽配供应链资金的解决方案，不是无息贷款，也不是借钱不还，是基于我的交易，给予我平台的信用体系，来为我们的合作方、工厂、批发商、零售商、修理企业、保险公司形成一套资金快速流转的解决方案，这里有三方，我们说三角债形成就是互相压，这不是三角债，是多方，怎么把整个链条打穿，在整个数据平台上实现了。我们在实际物理端，我们现在已经实现了，刚才讲了监管仓模式下，全部摄象头在天上，系统全部互联，里面的库存产品、数据、标签全部联合，加上算法推给银行，最低息的成本资本就过来了。

我们曾经助力相当于典型的企业，在疫情期间，甚至能够拿到更优质的货源去迅速的发展，这个极其重要，在存量市场领域，我们更多的还是存量市场，甚至还有一点增量，靠什么竞争?靠总成本效率最高，总成本效率最高一定不是钱多，人傻钱多备货，这太传统了，这是二十年前的模式，现在是用最小的资金做最大化的资金效率，我们在算帐。30多点的利润，一年赚3圈，年化收益率90%，我可以做到10个点的利润，我一年赚10圈就干过你，我转12圈，年化收益率，从财务视角就是120%，这怎么算帐?这就是一个解决方案之一，标准、系统、平台、数据、硬件、软件的联合，这个事情，我们一直在all-in，在这个赛道里，怎么跟核心企业、跟工厂联合，这就是行业基础设施最直接的体现，大家一定要去做。

另外一个基础设施，我们这么多年烧了100亿都不止，干了什么?这个行业最大的贡献就是为整个行业培养了人才，很多优秀的人都在进入这个行业里，促进这个行业的变化，就是我刚才分享的新质生产力里的劳动关系部分的劳动者在变化，劳动对象、服务对象也在变化。

最近5年时间，我们在试图努力打造一个围绕着我们企业5万多家B端企业，优选一部分优秀的工程师，大一点的叫做产业工程师，汽车后市场这个产业里面能够做到像工匠一样，扎扎实实去做你的产品，做你的服务，这个过程中，我们600多个配件商核心的经营、销售、计划、采购，包括互联网IT团队、数据团队，供应链专家，大家说保险背景并不是一个吃红利的逻辑，我们在这里做了很重的运营，很重的一部分就是人才的建设，所以我们将近有15年的50位供应链经理，在很多平台里是很难有这样重投入，只有这样重投入才能更多理解我们在座的老板，理解我们产供销，理解我们汽车后市场供应连体系，形成我们这样一个共创的组织，学习型组织，大家一起进步，有什么困难，形成各个赛道细分领域的，比如说易损件领域、底盘领域，甚至钣金，我们细化到钣金、灯具、热系统，这个赛道里面的产业工程师团队，，向上游做货源的集成，形成最终一个朋友圈的联盟。

我们面向这样一个存量市场，怎么样找到一些新趋势，以及面向未来如何通过构建你的核心能力，不断地去优化你的底层基座，形成这样一个新质生产力、新动能，面向新趋势，我们有新的增长。

更多大会精彩内容，敬请持续关注汽配圈公众号、汽配圈官网，我们将为您带来第一时间的报道，共同见证这场行业变革的盛会!

（点击上图阅览《汽后视界》杂志第98期）