渠道与供应链峰会——搜配云创始人CEO林克亮：搜配云养车汽配品牌商轻连锁解决方案

2024第八届汽配圈生态大会 2024-07-26

分享到：

2024年07月26日，由汽配圈主办，三头六臂总冠名生态大会、索加曼总冠名金翼奖的2024(第八届)汽配圈生态大会暨金翼奖颁奖盛典在广州隆重召开。

以下为搜配云创始人CEO林克亮的精彩演讲：

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

从嘉宾的分享中能看得到，实际上汽配品牌商会比较焦虑，如何参与到卷的竞争里面来，这是我们需要思考的。下面我分享一下搜配云的观点和方法、方案。

我从事这个行业20年，特别是参与行业数字化项目已经有十年了，但是今天是我第一次在媒体，在公众场合出现，其实在现场的，我统计了一下，基本上40%都是我们的客户，所以说林克亮很多人不认识，但是搜配在这个行业里的知名度还是可以的。

我自己从事汽配行业20年，我们从事数字化升级的努力已经有十年，为什么我们会做这件事情?从过去15年，中国汽车后市场可以看到，所有现场的都是这个红利的收获者，过去赚钱很容易，也就是说高增长、高毛利的时代，每个人都觉得生意顺风顺水，有一句话：会觉得生意就是这么容易做的。但是不是这样?只有打一个问号。

所有同行都会讲，从增量高增长的时代进入到存量市场，挣钱没以前容易了，也就是说从粗矿式的发展，以前参加一场大会，参加一个展会很容易招到客户，但现在没那么容易招到商户，没有那么容易招到经销商了，怎么办?也就是说在打逆风球的时候怎么办?特别是刚才我们看到大咖们都在讲他们的增长，大咖们的增长意味着我们品牌商的挑战，可能你的客户，你的客户的客户会怎么样，所以市场会变得更加困难。

大家都会想美国四大，占有这么大的份额，其实美国生态跟国内是决然不同的，看着这些店，我6月份刚刚去了美国，一个店少则5000平方，大则1万平方，里面的货物品类跟我们完全不一样，他们会占到35%，刚才宋总也讲这种现象在国内不一定会发生。我们这些头部会占多少?有可比性，也没有完全的可比性，所以中国头部行家大佬们会占有多少?是我们每个品牌商得思考的。

对于单一的品牌怎么办?其实摆在大家面前的一个课题，如何应对来自头部渠道品牌的挤压，实际上刚才也讲到，其实现在很多市场，以前拿三五十万加入这个行业创业会少了，真正来说是原来的汽配店、维修店会加盟进现在的头部连锁，意味着我们的市场在减少。

另外一个现象。这是过去十年，大家可能会听到的一些融到大钱的项目，这些项目现在都没那么顺利，或者说我们很少听到了，可能在想一个问题，为什么?是这些项目的资金不够还是他们的人才不行，还是他们的模式不行?不知道大家有没有想过，我曾经有一个汽配客户，他说我曾经很担心他们进来我们就没了，最后会发现实际上这么多的资金和进入这个行业的是想跟汽配老板共生的，不是来抢我们饭碗的。但这么多的项目没有来参加今天的大会，咱们得想为什么，不知道大家有没有想过，所有互联网的创业，电商的模式，在这个行业还没有发生，包括这里头就是我们的头部，刚才在台上的这些大咖们的连锁，咱们再问一下他们，他们的维修厂，他们的门店在线下，我们这个行业还处在百货公司的模式，而不是超市的模式，还是问询报价，用微信聊天来问才解决的，因为这个原因，之前所有的项目都离场了，不知道大家是不是认可这个观点，也就是当你商品不能实现在线化的时候，所有互联网创业的想法在咱们汽后市场都实现不了。不能实现在线化交易的原因是什么?谁在做这个事情?数字化在做，大家都提数字化，究竟什么才叫数字化?

我们可以看到现在这些头部的供应链品牌，过去这十年，他们的出现，还有头部门店连锁的出现，实际上他带给这个行业，推动这个行业什么变化?其实就是他们在建立一种标准，就是努力使到原来很分散、离散、粗放的这些经营在推动行业数字化的进程，同时也慢慢在推动形成行业数字化的一些标准，当然，这个标准什么?还在探索，是不是已经完全了呢?我觉得这都是大家会思考的，都会面临这个挑战，如何实现在线交易，如何实现在线化、数字化，数字化的前提实际上是标准化，我们这个行业标准化了没有，我们的行业真正能够通过我在线很简单的就买到配件了吗?还没有。

搜配云的一个理解，就是智能数据+汽配ERP=智能汽配ERP，这是我们在想的，如何在我们的门店数字化的一个简单的定义，包括我们的维修门店，现在所有的维修门店系统实现智能化了吗?实现数字化了吗?它能管好他的库存，管好他的商品，管好他的客户了吗?它管客户是管什么?实际上没有智能数据支撑的门店管理系统也不是数字化的管理系统，这是我们给行业的一个定义。

数据精准适配是汽配门店ERP和维修门店管理系统的灵魂，就像前几天小米雷军在年度大会上讲的，智能驾驶是新能源汽车的灵魂，并不是电池，所以数据精准适配是我们这个行业数字化的前提跟关键。

过去十年，我们的三头六臂，快准，大家都会自建数据适配的团队和系统开发的团队，他们为什么会这么做?其实他们看到这个数字化的重要性，但为什么都需要自己做?他们也看到数智化实际上是可复制、可扩张的一个前提，如果没有数智化的门店系统，这个数智化的系统支撑，它的门店是不可能快速扩张的。但另外一个点是其实10年前，他们没有选择，市场没有供应商，没有人做这个服务，只能自己啃这个看体，啃这个重活，我们叫苦活、脏活，所以这是我们的理解。

我们今天的重点，品牌商面临的是什么?很简单，我们的挑战，就是我们的客户都将会加入到这些头部供应链的体系里面去，也就是说品牌商的客户不得不面临流失。不仅是品牌商，我们客户在流失，而且我们客户的客户，终端门店再加入京猫虎，在加入各种连锁，我们的客户和生意也面临挑战和萎缩，这也是一个现象。但是机会，我们可以理解整个机会还是有的，因为整个市场足够大，并没有想象中的头部品牌会掌握、占有多大的份额，美国35%这种奇迹在中国不会发生，中国可能就10%-15%，还有90%的市场空间，所以我们会理解机会就在于品牌商如何建立自己的体系，建立自己的数智化体系和轻连锁的商业模式。

我们再看一下，我们的品牌商，特别是我们的客户，有1000多家工厂，他们面临的跟供应链头部企业的差距是什么?供应链品牌、供应链连锁能做到的，我们的品牌商能不能做到?回到这个问题上。难道我们做了这么多年的工厂，我们就比头部品牌弱吗?我们的产品就差吗?我们的性价比弱吗?我们业务员的能力差吗?我们的经销商能力不如加盟店吗?在问这么多问号之后，我们会发现实际上我们的客户也不差，我们的产品也不差，我们的生产工艺也不差，实际上我们现在缺的是数智化的能力，当一个品牌，当一个工厂没有办法建立类似获得投资的头部供应链平台他们的资金实力去做自己的数智化能力，缺的是数智化的能力。

数智化是大势所趋，是一个必然。我们品牌商如何面对?如果新的品牌商很清晰，一是成为头部供应链平台的供应商，二是建立自己的体系，要不就出局。从这个角度上讲，那就是努力的、越早的开展数智化的工作，时间越早，你获利越大，抢占先机，否则有可能面临出局。另外就是成本低，试错成本低。

品牌商如何才能低成本实现数智化?这是我们搜配云努力做的事情，大家可能觉得搜配云不是做配件目录的吗?大家并不理解做配件目录背后的动机是什么?以为我们做一个目录，做一个机器人就是我们的目标，其实我们真正是在做整个数智化的底座，在建立标准，让大家能够实现数智化系统的能力。

搜配云的云养车解决方案，在公域引流，通过抖音，通过视频进行引流，然后再通过微信生态做私域运营，开展留存、复购、转介绍，这是我们理解的从公域转私域的一个路径。在这个过程中是需要什么?需要供应链体系的支撑，这里重要的是门店、管理系统，还有维修门店管理系统和汽配销售管理系统。搜配云将会在未来3年时间开通300个品类，这是我们的目标，会服务5000个品牌+2万个品牌品类，来支撑行业的品牌商实现数智化，也就是说找搜配云就能获得这样的数据能力。

从抖音公域如何来到我们微信生态、门店生态、品牌商生态，品牌商自己微信的私域，打比方，现在大家都知道途虎，你去修车的时候，这次修了什么，什么时候可以给你推送，你下次到店服务，你上次保养的项目、时间是什么时候，做提醒，这一整套，也就是我们可以做到头部门店连锁所具备的，跟车主互动、留存的一整套，搜配云都可以提供，通过这样的一个方式来给我们的维修门店赋能，来建立自己的门店体系，通过对维修门店的赋能，对经销商的赋能，来帮助我们的品牌商招商加盟，因为我们品牌商面临的挑战很现实，你的客户一定会再流失，要稳定你的业务基本盘就必须招募新的经销商、新的门店来补充原有的分销体系基盘，否则生意就保不住，搜配云可以协助大家来做好这样的一个工作。

我们现在正在为一个在抖音生态做得非常好的品牌，也是我们的客户，叫515王将，大家都知道，现在它在抖音生态里有很大的流量。它面临的一个问题就是如何把流量回到自己的线下门店继续做运营、做复购，大家知道在抖音上买卖都是卷到没钱赚的，门店还是需要靠线下服务，有些高毛利的项目，所以我们正在陪跑，正在辅助这个515王将，来实现他们的业绩目标，我们两家共同的目标是在明年能够实现线下2000家维修门店的目标。

短时间内实现低成本、快速扩张2000家，终端轻连锁门店目标，我们定义的轻连锁，什么叫轻连锁?就是终端门店是加盟的，而不是直营的，强管控，另外一个是一定要有系统的支撑，这个系统我们可以做到可替换，也可兼容，也就是原有的系统不一定需要换成总部系统，我们可以直接由我们提供的系统去兼容。另外就是相对统一的品牌形象，比如门头、店中店的装修等等，为我们品牌商做品牌的加持。品类，我们建议是非强管控的，我们都知道头部品牌往往会限制门店经营的品类，如果非这个门店经营的产品会没那么方便，但我们认为还是回到一个市场的需求，汽配店也好，维修厂也好，它售卖的产品和服务可以由他自己决定的，不需要由总部强管控，这是我们定义的轻连锁模式。

其实在美国，我们看到LAPA的一个店，里面摆着几百本纸质目录，也就是说LAPA从纸质目录走向电子化的过程走了几十年的时间，我们搜配云过去十年持续在做这件事情，也就是说头部企业每年几千万的投入才能获得数智化的能力，找我们搜配云，一个月就可以了，而且成本不高，这是我们的一个实力。

搜配云的理念是：开放、连接、共赢，搜配云的数据能力可以开放跟所有的行业IT服务商、品牌商、经销商进行合作，您的系统是自研的也好，第三方IT帮你开发的也好，或者是你已经有一整套自研的团队也好，或者找外边有赞、微盟这样的公共互联网服务公司开发的系统也好，我们都可以提供数据对接，希望把整个数据能力赋能给全行业，也希望在这个过程中是一个共赢的。

更多大会精彩内容，敬请持续关注汽配圈公众号、汽配圈官网，我们将为您带来第一时间的报道，共同见证这场行业变革的盛会!