盈利项目与终端门店增长峰会——1V1对话：汽配供应链商业模式新思考

2024年07月26日，由汽配圈主办，三头六臂总冠名生态大会、索加曼总冠名金翼奖的2024(第八届)汽配圈生态大会暨金翼奖颁奖盛典在广州隆重召开。

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

以下为1V1对话环节精彩内容：

主持人李学武：今天一对一的话题是什么?是对话决策者，就是汽配供应链商业模式新思考。行业经过30年发展，由粗矿式的到现在细分式的，以前从工厂、省代、市代，然后再到门店，经过了兜兜转转，模式发生了很大的改变。我以前是做零售管理的，2015年创办咨询公司，每年培训汽车门店，少的好几千，开管理办、销售办，兜兜转转十年，见证了很多门店发展和行业发展，因为汽后行业分为两大类：1、门店。2、汽配。这两个就像两兄弟一样，相爱相杀，我记得以前在门店做管理叫配件，打个电话两三个小时到不了，有些今天定了明天到了，前几天我在做三头六臂全年的探店，探到深圳一家服务商，他说3分钟出单，15分钟送达，我说你点个单试试，能不能送达，不到15分钟送达了，汽配发生了翻天覆地的变化，都是因为有你们。

下面邀请对话嘉宾：金力集团副总经理&埃锐制动总经理王磊带来埃锐新商业模式思考。

王磊：埃锐这几年也受到了很多质疑，但当初2020年我加入这个行业的时候，看到的是机会，实际上新模式新模式，这个行业，我第一看到的是什么?第一看到的是极其分散，既然是分散就是机会，既然是混乱就是机会。所以我觉得模式，每一个机构都有自己的模式，我觉得我们都要去认可它，每个模式都有它的独到之处，首先，从我这个层面来讲，我是这样的心态。

对于我们是怎么走的?我们是后来者，后来者就要有不一样的东西，又是分散，又要省代的东西，首先要去省代化，第二，我要如何快速布局渠道，我要达到快，我就要有满足终端的需要，就是终端需要什么，就要尽快的去满足它，就是顺应终端经销商的人性，你必须要顺应他，满足他的人性才能够快速地去布局，这一步，我们是减仓，他要缺资金，我们给予5万资金的支持，他要对我们的品牌、产品不放心，我们又推出售后保障，一赔一，包50元工时费的售后保障，满足他安全感的一个保障。

我们作为经销商，如果出现质量问题或者是我不做这个生意了，我这个货退不回去，怎么办?我又推出满足经销商5元价收回，什么意思?就是我的货在你的店里是不保值的，你不需要担心未来不做或者出现质量问题退不掉，我是收回的。对于我们来讲，实际上对我们提高了更高的要求，倒逼我们产品能力、运营、营销、团队都要做到极致，这对于目前这个时代，大家都在抱怨内卷，实际上就倒逼我们各个层面做得更好，建团队、运营和客服，把产品力打造出来。同时我们的渠道还要维护好，刚刚开始我们前三年还是非常痛苦的时间，建渠道，渠道运营能力还是弱，消化能力还是弱，我们又去整合渠道，去年整合了400多家渠道，优化渠道，实际上我们一路走来也遇到了很多困难和问题，还是积极的思维去面对这些困难和问题，遇到问题解决问题，遇到困难解决困难，所以我们从去年开始越来越良性。

当然，我不认为我们现在成功了，因为我们还有很多的空间，在我们渠道的深度，也就是我们经销商在当今能不能把这个产品做成功，数一数二的，还不行，我们还要去帮扶，我们还要研究汽配终端店的运营，我们又开了65家终端店，为了研究，你作为汽配商如何做好汽配件的经营，我们通过65家终端店的运营，也摸索到了经验和规律，组织了特训营，每个月两期，又约我们的经销商来公司，为期三天两夜的培训，把我们经营店的成功经验传递给他们。我说这些不是靠一招两招三招，而是靠100招，每一招占的份额有可能不到1%，组合起来才能够有效，这就是面对消费降级、消费需求下滑所要做的。所以对于企业，对于营销团队，对于运营提到了更高的要求，实际上就是真本领，你有没有真本领，能够把终端带进去，所以这是我们埃锐这几年走过来的。

当然，对于我们来讲，下半年，我们的战略还是要进攻。进攻不是空白区域，现在2400多家，基本上空白区域很少了，现在我就在每个经销商所在的区域深攻下去，我让你在当地做得更加优质，做到销量数一数二，我觉得这就是所谓深攻的进攻，而不是大局上的进攻了，而是在每个点去进攻，这是埃锐这几年走来的，也感谢在座各位能够坚持到现在，谢谢大家!

主持人李学武：什么叫做一对一?一对一的时间就是会快一点，接下来我们有请上海优配邦信息科技有限公司总经理纪林茂先生，他给大家带来的是从航邦到汽配峰为行业带来不一样的价值，有请。

纪林茂：我是出生在河北，创业在河北，疫情前2019年，我们在河北和山西两省，从最小的集采联盟到一个区域性的连锁，做到年营业额1亿多的时候，其实在疫情的时候，我们就做到1亿多，疫情期间，我们不光没有减少，是在0.1-0.2亿之间来回徘徊。我先说说那时候的现状，航邦是从一个小的区域联盟再到一个华北，虽然是河北和山西两个省，但是我们的业务已经覆盖了京津冀蒙，北京、天津、内蒙都离得比较近，我们也有加盟店。那会儿我们规模上来了，但要想做全国，再向外拓展已经有了一定的天花板，有几个维度，第一个是财务，当时我们河北有几个公司，山西有公司，北京有公司，到汽配峰这个维度，跟优配合作以后，我们成立了上海优配邦信息科技有限公司，财务也多，会计业多，到现在变得很简单。

第二个维度就是我们的合伙人机制，这是一个最大的提升，我们从2015年成立航邦，6个股东合伙人，再到2022年，我们有18个原始股东，有十几个门店业绩股东，加起来有30多个股东，我们净资产达到了4000多万，但产值只做1亿多，因为这个钱有投资的，包括自己的供应链也比较重，从库存的指标来说，我们从航邦再到优配邦，我们在库存由3000万库存降到2000万出点头，但业绩从2022年的1.3亿，到2023年的1.5亿，1.49亿左右。

我觉得整个航邦到汽配峰，对于我们内在来说，我想用我们得到的财务上的优化指标，包括库存，包括我们自己得到的验证，我们想带到全国给到更多省的同行，在2023年，我去走访全国每个省的头部易损件，至少每个省都要拜访1-3家，我们会发现很多同行还是处于很传统、很散乱差的现状。2023年，一边是练内功，新的公司磨合，再加上我们的系统也去优化，我们的SaaS系统，我们也跟佳链合作得非常顺畅，也不断地在给我们做内部的优化升级。2023年，我们把原来的业务和优配的省外加盟业务，我们第一年成立就创造了2.64亿的销售额，虽然是一个新公司，今年的产值应该能做到3.6-4亿之间，因为我们上年的报表是1.76亿，是良性发展的。

我们想带给行业的能做什么?一是从我们8年从小区域联盟、连锁，做到全国，我们想把我们的经验分享给我们行业更多的同行，截止到现在，我刚刚看了一下，全国在运行的是有13个省仓，在建的有2个省仓，我明天从参观完就要去到湖北武汉仓，我们现在在全国已经有15个省会都有我们的中心仓了，我们今年计划把全国至少建20个省仓，这样全国的基本面，我们就建成，我们想把我们的合伙人模式从河北，从华北带到全国。

好处是什么?快走和三头六臂是有股东，有投资人，有资金的，我们是一个产业资本合资的公司，它的不同是什么?优配邦在某种程度来说，51%是优配公司是大股东，在整个优配邦全国发展过程中，优配是以51%的大股东身份一直投到最后，剩下49%就是以航邦为代表的，去联合全国20个省仓合伙人团队，我们去持有这49%的股份，然后不断把优配邦，也就是我们的汽配峰。其实我们现在公司不只有汽配峰一个连锁，我们还有京东业务，现在全国京东养车的供应链，就是强感控的城市，也就是说在一个城市里面有40家京东养车店的城市，优配邦目前有两大块业务，一块是优配车联京东养车业务，我们是100%的给京东养车做服务，另外一块主要业务就是汽配峰，我们是走快准、三头这样的纯加盟业务，只不过我们没有用投资人的钱，我们是用股东的钱和未来能够加入到我们优配邦省合伙人，我们大家一起拿着钱，然后带着资源，带着业务，我们一块儿把这个公司做大。

我们跟他们不同的是什么?大家不知道怎么理解合伙人，我从2015年开始做合伙人，在这几个论坛分享，我觉得现在合伙人模式特别多，我对合伙人的理解，不管是联盟还是整合的，其实你只要是你的合伙人，你有没有每年给他看财务报表，有没有每年分给他钱，如果他是你的客户，给你贡献业绩，你没有给他分钱，这种合伙人模式就走偏了。航邦从2015年到现在，我们成立集采联盟，过去八九年来，我们每年都给股东、合伙人创造他们对应、应得的收益，我们也希望带着我们用八年验证的合伙人机制，去和我们全国每个省的优秀同行，我们一块儿，既要做好当下的合规可持续发展商业模式，未来又能够对接资本。

最后，关于合伙人模式，在当下的时代，只有100%合规经营条件下合伙人模式才能成功。

主持人李学武：他没有用投资，也没有用基金，用产业联盟的方式，有40多个股东，一点一点做起来，主要是在河北，面向全国，这非常好。接下来是首配联盟联合创始人周兵可先生为大家带来汽配联盟成员如何高效协作创造更高价值。

周兵可：首配是一家汽配易损件集采型的组织，我们是成立于2020年，发展到目前，我们这个联盟组织有24位股东，目前我们的软件系统也在落地，包括公司正在从一个松散型的联盟组织向一个连锁型的组织发展。

今天分享的话题是联盟成员如何高效协作创造更高的价值。联盟组织最大的问题，我个人感觉，以我的经验来分享，它是一个人组成的组织，而且这里面的成员是各个地区的行业老板，各个省的霸主，所以把这帮人组织到一块儿，然后我们去做一件事情，这是很难的一件事情，大家意见不合，有很多的分歧，达成共识是特别难的一件事。

首配联盟走到今天，我个人的一些心得，首先我们从三个方面把这个问题解决掉，我相信联盟成员会更加团结，联盟也会发展得更好：第一，听话照做。联盟成员每个人都有每个人的思想，每个人从创业开始到最后当上老板，最后到联盟，大家在一块儿，思想统一是特别难的一件事情，联盟的一些决策也好，联盟的一些政策也好，或者联盟的一些方向也好，如果说我们每个成员都能做到听话照做，这个事情解决起来相对来说就会简单一点，就怕很多成员之间自己有各自的思想，自己有自己的想法，不能达成共识，很多联盟没有走到最后就是大家的共识没办法统一，如果大家能放下小我，以联盟利益为重，听话照做，以联盟的为主，这个联盟会越做越做。

第二，积极参与联盟所有活动。联盟组织是靠大家的互动，大家的碰撞，包括大家的一些争执产生一定的价值，就像我们联盟成立初期，我们经常在群里吵架，我们群里当时是大家比较反感的事情，但往往这种碰撞以后，碰撞以后的结果会解决很多问题，会把这些问题提前暴露出来，如果大家都不讲，不参与，不去碰撞，很多问题会把它掩盖起来，一旦这些问题积少成多，最终会爆发一个大问题，对联盟会产生一个致命性的打击。所以我觉得作为一个联盟成员，一定要多互动，多参加联盟的会议、活动，包括自己有些想法一定要在第一时间大胆的跟联盟成员沟通，我们不怕争执，只要是正向的，不带攻击性的，这都有利于联盟的发展。

第三，作为一个联盟组织，首先我们是一个销售公司，销售公司最大的一点就是一定要多卖产品，作为联盟产品一定要多卖联盟产品，只有联盟产品卖好了，自主品牌销量上去了，盈利高了，联盟价值才会最大的呈现。这是我自己作为一个联盟成员以来，自己个人的心得，跟大家分享一下。

主持人李学武：孔子说：三人行，必有我师焉。毛主席说：三天不学习，赶不上刘少奇。我儿子说“学习能让我妈快乐”，什么意思?大家在这儿一天的时间，看到了很多行业一些走得比较好的，走得比较快的大咖们，做了很多的分享，我是希望通过这一天的学习，能够给大家带来很多的经验收获，至少你也会收获快乐。

今天的论坛就到此结束，再次感谢大家，谢谢!

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（点击上图阅览《汽后视界》杂志第98期）