盈利项目与终端门店增长峰会——百援精养南区总监支鹏：玩转经营密码，助力门店产值提升

2024第八届汽配圈生态大会 2024-07-26

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2024年07月26日，由汽配圈主办，三头六臂总冠名生态大会、索加曼总冠名金翼奖的2024(第八届)汽配圈生态大会暨金翼奖颁奖盛典在广州隆重召开。

以下为百援精养南区总监支鹏的精彩演讲：

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

大家好，本次跟大家分享玩转经营密码，助力门店产值提升。其实我今天有一个非常大的感想，在座的各位，一个门店(也可以理解成是汽修门店或其他行业)，要想得到一个好的经营产值，门店的经营秩序很关键。什么叫秩序呢?对我们百援门店来讲，就是我们经营的密码。首先要了解门店经营的目的是什么，门店经营的目的无非就是赚钱，想要赚钱就要具备个因素：要有源源不断的客户来。今天大家都在分享流量，那人来了怎么办呢，光来有用吗?我们线上的所有养护项目，抖音流量有很多，这种流量是让门店舍弃了一些利益换来的，关键是有人来了，得有人买。通过流量进店以后如何变现?必须得有人买，还要持续买。如果这三个因素门店不具备，那有再多的流量也没有用。所以说我们来解决第一个问题：怎么来。

2017年，百援是靠地推。通过门店中心的三公里范围之内给门店带来客流，这个客流也足以饱和百援门店的流量。2021年，公司筹备线上项目，通过这两年的打磨，给门店打磨出了一套非常完整的流量战法，叫“321流量战法”。无论是抖音、快手还是美团，2023年我们成立了百援数科，还建立了广州基地和云南基地。除此之外，我们的大区和服务商还成立了专门的抖音赋能团队，到目前为止，为门店的流量保驾护航。

那么线上抖音，快手、美团，只靠一个抖音门店能生存吗?所以我们要保证门店的流量，百援还有常态引流、极速引流。常态引流，就是在日常的工作当中，每一天都在不断地做引流项目，给门店带来流量。极速引流，比如新店开业需要流量，这时就需要迅速地提高门店的流量。还有百少侠，是为流量保驾护航的系统，是百援花巨资打造的一个门店管理系统。流量来了没管理就是无效流量，所以要把它变成有效流量。除此之外，我们还联合多方保险、能源，包括滴滴等金融品牌，为门店流量保驾护航。流量对于门店来讲，是所有修理厂的聚焦点，大家都在讨论这个流量。以抖音为主的，2023年我们有了一定的突破，首先全网销量排第二，在我们这个行业目前全网销量我们是第二。店均核销每个店在一百单以上，我们还多元化的项目引流。我们常说除了靠机油引流以外，要让一个门店达到更好的流量，靠机油是远远不够的，我们还做了一些项目引流，包括抖音直播团队到门店赋能直播。像云南的一个门店，在一天的直播成交额，每天都是25万。我们还给门店打造了很多流量项目，我们今年启动的空调项目，大家可以看一下数据，这是烟台的门店，第一个视频77万成交了5万，我们这个空调引流项目是99块钱，花这么低的价格把流量引来。他的第二个作品48万，第三个依然有37万的播放率、流量率。

所以说无论是我们这一个店的案例，还有其他门店的案例，靠一个空调，今年给门店带来了巨大的流量，给百援门店，给够了门店所需的流量。除了空调以外，比如今天启动的烧机油和变速箱油也是一样，这是四川的门店，通过烧机油，门店每天达到十几个烧机油项目，老板每天晚上都在加班。这都是我们给门店带来的有效流量。我们今年上半年给全国百援精养2000家门店空调清洗的方案就引流了20万套，这就是我们的战绩。

我们引来这么多流量，门店接得住吗?这个也很关键，这就是要跟大家分享的。流量来了是好事吗?是好事，但是能不能接得住还是一个问题。所以百援精养非常重要的经营密码就是这个密码，1个中心2个基本点，1个中心是油卡，2大流程是接待流程和施工流程。

按目前的态势，门店经营我们一定要做这样的事，建一个水库，把你的客户圈进来，只要你的水库不满，你的客户就不够，只要不满，你就接着圈，甚至在圈的过程当中，我们也给门店创造了很多高效率的流量客户。

我们贵州的一个门店，门店的油卡次数从72张、66张到11张。2023年至今年上半年，我们平均每个门店增加固定会员客户，每个门店都过600张，平均600张。

那多少客户算多啊?油卡举升机饱和量，一天抖100个、200个客户进店有没有用?没有用。那么多少算饱和，大于6台就是80%。流量的饱和完整期，小于等于6台举升机的，一年之内，百援的门店是要求你达到这样的数量的，7-10台的在15个月，10台以上是18个月。

流程管理密码，就是11步接待流程和16步施工流程，也是有它的法门。

产值来源密码，通过我们的商业模式把机油抛出去了。为什么是38个易损件呢?因为要学会聚焦一些产品，你不是都卖、全卖，你卖得了吗?老板想卖，员工卖得了吗?没有那么精准的。我们的底盘420884，还有4.1工程，我们会在17给门店搞一个项目，得了一个产值，做一个产品单品，做一个项目。这个是我们目前的特训营。

你要保障这些成交，你还得做好线上管理，3881，代表什么意思呢?3就是我们的3不落地，8是我们的8字方针，第二个8是8不准。

线上管理主要的目的也是一样，通过环境让客户感受到我们的专业度，当客户引流进店以后，你马上就能眼前一亮，这个店好厉害啊，这个店非常精致，这个店非常严谨，这个店老板做生意，这个198绝对不是假机油，从这个上面就能看出来。这样的店进去以后，你就是用什么油它能坏，所以要给客户留下美好的感受，这是客户进店对你的第一感受。相当于我们两个人一样，我见你第一眼都看你不顺眼，还有未来吗，还有成交吗，你引来再多的流量，对门店来讲就是负担。

我们的八字方针，是百援独创的一套，对车主保养的一套独门绝技，清洁、润滑、调整、紧固。换机油，现在很多门店老板，老板认为这个品牌好，大品牌，老百姓都认可。现在90后、00后都不懂什么叫机油，甚至一个门店靠一个机油品牌的门头，你是一个修理厂，你靠一个机油打广告，那不是找死吗，所以说很可怕的。我们要让客户从我们的流程当中感受到我们的专业，感受到你的真诚。

所以说八字方针的目的是什么呢?让客户了解我们的专业，了解你的用心，了解你的差异化的服务，整个区域的产品、油品，但是你的差异化一般人学不来。做这些东西都是要产品的，不是靠手做的，就是靠手做的也有员工，它的目的就是让客户增值，它是增值项目的一个敲门砖。如果你进店保养，你跟别人一样做了一个行云流水的动作，螺丝拎下来又放下来，凭什么在你家消费，凭什么在你家花钱，门儿都没有。所以八字方针对每个门店都是至关重要的，要想做好成交和增项，这八个东西你一定要做到。

第二个八不准，这个大家都了解，不佩戴工具包，三卫士不到位不准施工。为什么要带工具包呢?我们在门店成交的过程当中，修理工的专业很厉害，干十年二十年没问题，但是客户并不了解。你说这个故障，我二十年的经验，我可以判断出来没问题，我说就是发电机坏了，我说就是马达坏了，我说就是电瓶坏了，你的客户了解吗?你靠什么来说服他?靠你的经验吗?靠你的经验可能他只是嗯一下，没有成交。我们这个工具包里有二十多个小工具。百援有一句话，我们一切行为来自于数据，从不靠经验说话，你靠经验说话没人相信你的。轮胎花纹，正常是8毫米，你的还有2毫米，该不该换。你的刹车片还剩2毫米，新旧一对比，该不该换。很多产品销售的领域，很多修理工光靠一张嘴，没有专业，那是不行的。

除此之外，就是我们的四件工程了，配合这些东西，把我们的理念灌输给我们的员工。

客户服务满意度及回访密码，你客户再多有什么用，你得提高粘度，你回访得有基本法则，不能随便回访。包括急需处理跟踪密码，客户关爱密码，这些东西对门店来讲都是法门。大哥，生日快乐，今天是你的生日，我跟你道一个喜，有用吗?没有用。比如你用你的团队给他录一个小视频，给他做一个生日快乐，不一样。这些对于门店来讲都是非常重要的法门，做对了你做了非常成功的事，利于你的客户，利于你的产值，你做的是跟别人一样的事，是没有用的。

客户预约密码等于小于3天，大于3天。网箱小组服务人数密码，不是百援不知道了，这400个、500个人就相当于门店老板给技师和SA开了一个小超市。这400、500可不是百援张口说的，是经过强烈的算法算出来的，根据进店量、工作量算出来的。学习密码和会议管理密码，我们的晨会、夕会、月总结会议。

百援也给门店一套法门，第一个背300问，300问里面有很多让员工SA背的东西。比如说产品的技术知识，你都不了解这个滤芯是什么东西，你能卖这个滤芯吗?你都不了解电瓶是什么东西，你能了解电瓶吗?根本就卖不了。

第二个法门就是特训营，一年会给门店开四次这样的会议，到这儿以后理论+实操，手把手教你，你过关才让你回去。针对这个项目做特别训练。我们服务团队也很大的，光服务的教练就有将近100人，抖音服务人员都有100多人。一个强大的服务体系，那跟别人不一样，我们服务团队都是行业的老炮，都是干了十年、二十年的。老板一个眼神我就知道你什么意思，员工一个动作我就知道你会不会。

第三个是练，认证班，你得懂得这些产品，从流程到产品到销售各个细节，通过十天时间，四天的理论，六天的实操，在门店一对一的教学，我做给你看，你做给我看，我监督你做，我考核你做，这些都是我们百援的法门。这些密码都是为门店产值保驾护航的。

最后，祝大家财源滚滚，一帆风顺，我的分享到此结束，谢谢大家!

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