2019年3月20日，由汽配圈、法兰通联展览（北京）有限公司联合主办的“2019中国汽配经销商发展论坛”在北京春晖园温泉度假酒店盛大召开。
以下为圆桌对话二的内容实录：
对话主持人昂美数据 创始人张则叙先生；
对话嘉宾如下：
北京迪科科贸有限责任公司 总经理 张永中先生；
广州市锦源汽配贸易有限公司 总经理 蔡才峰先生；
广州帅泽汽车配件有限公司 总经理 张永铸先生；
北京盛河源贸易有限公司 总经理 刘洪涛先生；
广东菲尔汽车零配件有限公司 销售总监 陈锦先生；
主持人张则叙：请各位嘉宾自我介绍一下？
张永中：我是从最原始的传统的汽配经销商一步一步走到一天，也十八年了。我是北京迪科的张永中，目前公司主要业务就是全车件这么一个痛苦的板块。另外，我们的品牌也是售后零部件的自主品牌，也是比较艰苦的发展阶段，目前公司的主要业务通过两个方式来开展，第一个是打造一个以同质为标准的售后零部件品牌；第二个是打造一个以诚信为基础的传统汽配经销商的配件服务平台，也像张总说的向上链接工厂做供应链的整合，向下链接我们的省、地老客户服务，未来我们在自电商、类电商交易能力上继续进行标准化改造，实现传统经销商的互通共享，也实现云电商配合的效率。
蔡才峰：我们是广东锦源汽配有限公司，我们公司有22年的经营过程，我入行其实就三年左右，我算是二代，我的上一辈在创立刚刚张总说的全车件，非常的繁琐，非常的难发展。所以我觉得我过来这边公司之后有一些新的方式去带动这个公司的转型，包括我们很早就有很多线上的平台一起在合作，现在我们重点在发展我们的会员体系，以及经销商联盟的体系，我也是新人，多学习。
张永铸：我是广州帅泽汽车配件有限公司的张永铸，我们公司做丰田体系的全车件，从2016年开始进入自主品牌，大家都在说的自主品牌，之前我们公司跟很多同行一样做的一些比较杂、乱，什么牌子都做，2016年觉得时代在变我们也在变，真正进入做品牌，经营了三年，确实非常苦，到现在体系搭建了一半，也还没有非常的完整，目前在努力当中，我们的经销商伙伴从2016年3月份零到现在的120家，对我来说其实是很大的突破，因为在做这个品牌之前，很多同行、同仁、前辈都劝我，他说小张，不要做这个东西，太苦了，人员、管理都非常难，包括质量的把控。但是这三年走下来，对于我自身，对于我们帅泽，对于我们品牌来讲，也是一个非常大的进步。在这里，我希望有更多、更好的同行，更多、更好的工厂来给我们支持，我们一起来合作、共赢。
刘洪涛：我是来自北京盛河源贸易有限公司的刘洪涛，我入行15年，08年自主创业开办的这家公司，主要经营的是奥迪和大众车型的发动机和原件。我们公司下设两家直属分公司，一个在上海，另外一个在武汉，目前公司代理的11个国际一线品牌的授权经销商，13年开始发展底盘系列，未来主要做豪车的底盘系统专家。实际上，今天我是代替广州凯伦格公司的谢总来参加这次圆桌会议，为什么谢先生让我参加这次会议呢？因为我又是凯伦格（北京）合伙公司的合伙人，并且是北京公司的法人代表、股东。
今天是车型件经销商的新的营销方式，所以其实我是代表凯伦格来参加这次圆桌会议的。凯伦格公司成立于1997年，属于最早的奥迪全车件经销商，但是也是经过行业的发展，凯伦格公司目前主要经营自主品牌，在国内可以说以代工生产为主，当然凯伦格的产品品质都是以OE标准为标准，比如他认为我们的产品可能在国内生产的不够达到OE品质，比如发动机大熊猫里面在国内找不出好的产品，我们会去国外找到好的产品。凯伦格也是国内第一家提出质保两年6万公里的公司，凯伦格目前在国内已经成立了七家合伙公司，我是（北京）合伙公司的负责真，大家一起来发展奥迪车型件的品牌。当然，现在凯伦格也有3000个发动机原件全车件的SKU。
陈锦：我是广州菲尔汽车零部件有限公司的销售总监，我们公司从08年开始一直以品牌作为定位，一直在坚持主打我们的品牌，我们目前的车型主要做奔驰和宝马。截止到现在，我们经销商、代理商加起来是140多家，未来应该要在全国发展到200家以上经销商、代理商体系，在中国市场甚至国外市场，让人人知道一个中国品牌的崛起，还有真正走向这个市场。我相信这个非常好，我不认为这是一个铁饭碗、烂碗，但是在我看来这确实是个金饭碗，相信大家选择了这个行业，肯定都是要坚持去做很多东西。
主持人张则叙：14、15年，这个行业大家开始有危机感，互联网切入这个行业，开始认为没有什么影响，但是后来发现它已经潜移默化的改变一些东西。请问各位嘉宾，从经销商到品牌商这个过程中碰到了哪些问题？每个人在转型过程中碰到了哪些问题？现在和互联网企业有哪些合作？
张永中：我觉得从全车间可持续发展过程中，我们也没有这个能力找到捷径，确实也没有过多的捷径，在这个事情上我们也没有慌张，我们只是按照我们对弈行业的理解和认知，做好每一步的发展规划。发展的过程中，我们觉得全车件的库存，刚才很多专家都已经演示过了，臃肿的、重复的甚至杂乱的，遇见的第一个问题就是品牌零部件价格的参差不齐，这是第一个问题。我们也是想树标准，在树标准的过程中我们没有找到捷径也不准备找捷径，我们用我们对于类生产管理过程的理解，打造好标准化供应链整合的目的，这是第一个问题。
第二个问题，配件的交易数据，每一个经销商的库存数据比较杂乱，没有办法进行统一，我们在2017年开始做，与我们的经销商一起做可交易化的配件数据标准化改造。遇见的第二个问题就是库存共享的打通，从17年推到现在，目前我们也实现了将近200家全车件经销商换我们的软件，实现了库存的共享，这个数据还在进一步规范中，我们主要遇见的这两个问题。
另外，我们与目前的定增、获客平台多少都有合作，合作过程中，我们能够提供的服务也有两方面，第一是传统经销商的几个优势，快速、精准的组货能力。第二是传统经销商的反应能力，第三是通过互联网的交易能力的提升，我们可提供将近10万条的可交易数据，这个是实时的、准确的，甚至可以展示归属地的，也就是整个联盟国内的每一个零部件，每一种品质都可以深深的展示。
蔡才峰：我觉得在我们的发展过程中，从经销商转到品牌商的过程，我觉得在我的认知和理解中，供应链产品只要把品质和价格能够在消费市场上有一个很好的把控的话，我觉得不会愁没有机会，因为我觉得供应链产品是一个很刚需的产品，我觉得配件商最关注的一个点就是库存跟效率的问题。现在很多平台在做的共享库存，我觉得趋势就是这样，因为太大的库存没有一个庞大的销售体系的情况下是很致命的问题，所以我觉得很多平台，在座我们未来有很多合作的机会，我们也会组织全国的各经销商、代理商一起去把库存优化起来，避免很多重复的浪费资源，包括很多平台合作，从2015、2016年开始也是很多平台在合作。就像主持人刚说从2019年年底可能会发现经销商不够用，我很期待这一步，因为我们准备了很多工作，我们是整个本田品牌里面唯一一个只做自己品牌，然后我们的数据非常健全，非常标准化，我们很快速就可以对接上。虽然没有办法知道未来很多想象的东西，但我觉得全车件还是一个很大的机会，我的分享就到这里。
张永铸：我觉得从经销商到品牌商这一点来讲，遇到的问题确实很多，前期没做之前想象不到的，第一从上游供应链那一块，当时我们卖的那些配件纯粹都是工厂的品牌或者随便贴一个标签，到现在有自主的品牌我们就要把控质量，我们的品牌也是质保两年6万公里，我们的口号肯定会喊，实际我们也会做到，所以把控品质也是我们当初遇到的最大的问题。再三是数据整合，之前比如814000400—什么的，后来我们把整个数据做到正规化、合理化，让第一天新上班的员工知道第一天也不用怎么培训他，让他知道我们这个品牌怎么去做，怎么去捡货，什么都搞好，就不用以前要先培训员工几个月才能上岗，出错率降低了非常高。做的过程非常的艰难，然后2016年4、5月份有一个很好的机会，就是巴图鲁，我们上了他的平台，他请了一些专业人员到我们的仓库，包括数据整合、流程，他帮我们规范打造标准化，他确实帮我们做了不少，到今天为止，到广东去的平台第一是巴图鲁，好汽配、捷安配，所有的互联网品牌上台，我们有2400多个SKU，我们是可以很标准化的进入平台，没有任何问题。这三年的品牌走过来，其实一定要把自己本身的功底做到非常标准化，能跟各个电商结合，让自己下面的经销商可以轻而易举的懂你的东西，更好的卖你的东西。
刘洪涛：现在广州凯伦格这个品牌提供的产品理论来讲不算全车件，现在已经以发动机和底盘件为主，以前做全车件的时候肯定是全系列备货。但是随着行业的发展，我们也是觉得在发动机底盘上更专注的发展，可能能够更长久。包括我自己的公司，盛河源公司这边都是有着国际的一线品牌，凯伦格属于我们国内的自主品牌，这样我们之所以合作也是两个产品线有一个搭配。目前，我们一个是把各地的分公司发展好，另外也在发展一些会员单位，比如北京是管华北大区，北京公司已经有一些比较优质的做奥迪车型件的股东，然后由这些股东再去发展下面地级市或者是省会城市的合伙人和分销商，所以凯伦格可以说还是以一点服务面的方式。
电商方面现在还没有特别多的合作，包括京东和天猫上面的旗舰店，可能更多的是宣传和展示。还有包括巴图鲁和凯斯应该也都有一定合作，因为凯伦格作为一个专业的品牌供应商，我们首先要把数据做好，数据做标准，便于将来跟任何平台和电商下沉，或者让我们自己的合伙人和会员店能够更好的服务当地终端。
陈锦：作为品牌商，我在菲尔这个品牌已经做了有十年的年头了，中间发展起来，确实遇到了很多的问题，比如库存，还有经销商、代理商他们的销量我们都发生过很多问题。现在也有很多其他的品牌在这几年起来，但是我们都做好了接受这些挑战的准备。还有一些平台，比如巴图鲁、凯斯，我们北京经销商承诺，上面所有的流量我们都是直接倒给我们的代理商和经销商，意思是我们只是作为一个推广，把客户引进的时候，我们让下面每个地区的经销商或者代理商服务到后市场，所以我们的优势也还是会有。
主持人张则叙：您认为未来自己的公司发展目标是什么？您认为品牌营销公司未来最好的商业模式是什么样？我们做到了多少（100分）？请大家分享一下
张永中：我觉得，从我们的理解，下阶段我们的品牌建设应该走向更加开放，然后让自己的服务更加具有标准化。通过我们对产品的认知，我们公司本身打造品牌就是按照同质配件当时的要求打造，其中有一件，群体化、公众化。我也希望能够跟在场的专家和优秀的同行一起来做自主品牌开发运营，服务的标准化。
从我们韩系车内来讲，100分的话，我觉得给自己画75分吧，因为我们还有四分之一的时间追赶标准化。
蔡才峰：我觉得在我们的品牌配件商其实很大的天花板就是国际品牌已经原厂品牌，我们要对标的话，如果以他作为我们对标的参照物，我们好像有点太怎么样了是吧。但我觉得这是我们的一个方向，我们追求的这个品质一定是以OU同质，才能够确保产品的性能，性能方面一定要达到这方面的要求，才能确保每一辆车装上我们的配件之后能达到安全性。所以我们坚持品质和方向。
刚刚说到打分，目前我们只能打40分，因为我们距离市场，经销商的渴望程度似乎还不够，市场对于我们这方面的产品以及品牌的渴望还是有一定的距离，所以我觉得我们还有很大的进步空间。希望接下来能够认识更多的行业前辈、专家，平台方面的专家，我们可以一起研讨一下，一起努力。其实汽配经销商真的很多就是很普通的，说不好听就是一个农民，很普通，什么都不懂，不知道怎么发展，希望大家能够共同发展这个非常普通的人群中的板块。
张永铸：刚刚两位一直在重复的说同质配件，我们企业也是，致力于打造中国同质配件的一个愿景，我们的口号是放心汽修，放心汽配，首先我觉得质量是第一。我自身感觉，汽配的后市场质量第一、服务第二，就是说想把品牌做好第一是质量，第二是服务汽配后市场会变成真正的服务市场，在我个人认为。
企业打分，目前我觉得还没有资格打分，因为做得还不是非常好，只是刚刚出生，落地，可以说刚刚学会走。
刘洪涛：凯伦格这个品牌经过这么多年在奥迪车型件的发展，应该是掌握了国内最优质的配件生产企业的资源，从国内的研发包括开发产品、包括出口，国内有这么多的合伙人、合伙公司，未来的发展应该是最后把我们全国各地的合伙公司这些合伙人都合并成一个公司，起码让每个合伙人都跟凯伦格这个品牌有关系。
对于公司未来的发展方向，应该在产品方面我们往中高端产品上去走，去靠拢，不仅做奥迪车型的原件，而要增加一些中高端包括一些豪华车型的底盘件，这是未来的发展方向。
陈锦：说起未来的发展方向，我们公司2019年重新定义了菲尔品牌二次重新创业的理念。意思是原来所做的一切努力，就是为了打造我们有一个刚好的目标，就是说要打造世界品牌。现在我们国内很多人可能觉得德国的其他的做的好，我觉得通过我们中国企业打造一个品牌走向全世界，这就是我们的一个愿景。
主持人张则叙：我个人认为，即使到最后10年以后，传统经销商还是有存在的价值，因为我们看美国、台湾是个性化的，标准的大电商平台去做连锁，经销商还是有个性化的价值。我肯定认为供应链你中有我、我中有你这种共同存在才有价值，我想说的是未来有很多上市公司企业他们一直在关注，如果我们能把自己的品牌做到在全国供应链你中有我、我中有你这种大的联盟体系，未来会有很多上市公司、零件生产企业非常的关注。希望2020年我们变成所有的人看重的一个最大价值的经销商，谢谢。
声明：以上内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。
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