2019年3月20日，由汽配圈、法兰通联展览（北京）有限公司联合主办的“2019中国汽配经销商发展论坛”在北京春晖园温泉度假酒店盛大召开。
以下为圆桌对话三的内容实录：
对话主持人上海力洋数据 副总裁张加峥先生；
对话嘉宾如下：
机汽人（北京）科技有限公司 刘江生先生；
中国众奥联盟 创始人&董事长 赵玉民先生；
杭州智配科技有限公司 总经理 王庆宏先生；
国美车服云 副总经理 黄磊先生；
邦邦汽服 副总经理 化晓东先生；
开思汽配 供应链总监 李锐璋先生；
主持人张加峥：请各位嘉宾简单介绍一下自己的公司和业务变在哪里？差异在哪里？给现场的经销商朋友能带来的价值在哪里？
李锐璋：作为开思供应链的负责人，我代表开思对我们公司进行一个简短的介绍，因为我们在深圳，可能北区的一些同仁对开思还不是特别了解，我在这里想全方位的介绍一下开思汽配。开思的全称叫深圳开思时代科技有限公司，英文CASS，一开始定位是比较高的，我们立志于做中国汽配系统的一些解决方案，我们在商业模式上是B2B，我们的定位是做汽车后市场产业互联网的科技公司，这跟创始人的背景有关，创始人江总、杨总首先是从华为的体系出来的，拥有非常雄厚的技术背景，在系统开发、研发这一块有非常高的造诣，一开始我们定位是一个科技公司。第二，我们定位是做撮合交易，我们认为这个市场的供应是比较充足的，但我们坚信这个市场的优质供给是不足的，所以我们要帮上下游挖掘优质资源，我们开思赋能给上下游，把买卖双方聚集在一起发挥他们的能量，让优质的上游跟优质的下游进行交易，进行平台上的对话。我们开思一直致力于创造一个平台，我们提供各种规则，并且建一些基础设施，提升这个行业的效率。
今天也有很多大咖去分享我们这个行业的焦虑，同时大家也都看到了这个行业的痛点就是效率不高。开思在15年成立之后我们通过三年半的时间在ETG的数据，在售后的规则，在SAAS系统，在门店这一块，以及在我们的供应链金融方面都做了基础设施的建设，为广大的上游和下游进行链接、交易、服务，提供了非常好的基础设施平台。
截止到现在我们有超过3万家维修厂，超过几百家经销商在我们平台上每天都进行着大量顺畅的交易，也验证了我们一开始定位于科技公司同时做撮合交易、基础设施的理念是一致的。我们平台的理念是让车生活更美好、让车主更贴心，我们一直致力于这一块，我们一直是科技型的在产业互联网里面做一个科技型的公司。
刘江生：我看到开思做这件事情攻击到小b的利益，致配件商的利益而不顾，从配件商现存大概35—40万家的存量市场做过任何所谓的贡献的地方，这是我一直质疑开思所做这件事情的初衷，这是今天张总叫我们可以畅所欲言，我今天也没有稿子，我觉得好玩。如果江总在这里，我还可以提更尖锐点的问题，我想你可以告诉我从开思做这件事情的时候是从贡献这个环节的哪个环节开始？
李锐璋：首先感谢刘总，我觉得他问的问题特别好，因为我就管供应链这一块，供应商也是我们的客户。首先开始来说我们是一个公平的、中间的平台，其实我们有点类似这个行业的天猫平台，对上游来说他也是我们非常重要的客户，对标下游的小b维修店也是我们非常重要的客户。可能大家印象比较深刻的是，今天其实有几个供应商，凯伦格以及菲尔以及丰驰的李总，他们其实都是我们已经非常优秀的供应商，我想他们最有发言权，我这里可以把他们平时的一些交易的场景给大家介绍一下，我们觉得在我们开设平台的很多供应商，首先是得到非常重视以及尊重的，我这边会有一个专门的供应商管理团队服务于我们的上游。每一个业务经理会负责十几、二十个的上游供应商，会从售前、售后、售中服务供应商。小b我们也会有客户经理去服务小b，所以首先在人员编制上我们两端都有人员去对接，针对日常的问题做安排。
第二，我们系统的设置上，我们有专门的卖家系统，对小b也有专门的系统，这两个系统专门为他们去做的，目前在迭代上也是基于行业前段的，这也跟我们创始人的技术背景有关。针对供应商反映的日常迭代问题，需要修的问题，我们都是快速迭代，快速解决，我想刘总不妨做一些调研，我们在北京、广州、杭州有超过几百家的供应商，可以去采访一下他们，我觉得他们对开思还是有非常好的印象的。而且现在我们有一个客服电话，每天主动要求申请加入开思的供应商络绎不绝，所以我们这边应该市场是一个最好的口碑的宣传，我这边在人员、对接上，对供应商我们一直把他着重非常重要的客户对待。
刘江生：开思，我应该是很清晰的，很熟悉这个平台的，因为也是全球零件从豪华车入手。我觉得解决的汽配商、配件商的只是消费环节，你对这个行业尤其对汽车配件这个环节并没有贡献了进和存，你只是销，开思原来是找配件商，现在是配件商找开思，这个我很清楚，有些高端的配件商一个月在开思销售一两百万，那也是原来我们传统的客户，只是被你拿走而已，谢谢！
李锐璋：有同行关注我们平台，真的是我们做到了行业的至高点，非常感谢刘总对我们的研究这么深入。在销端刚才说我们已经做到非常好了，在进这一端，我也补充一下，我们有非常完善的门槛，其实在座的都是符合我们这个门槛的，就是做正品，有正规的开具发票，有行业的良好口碑，并且有数据的基础，我觉得就可以进开思去拓展你的生意，拓展你的客户。进这一块，我们有非常多的完善系统可以帮助你快速适应这个平台，比如我们有配件的对应关系，我们有系统的匹配，各方面可以让你比较容易的掌握适应电销转型的通道，进这块您是可以完全放心的。
化晓东：我是来自邦邦的化晓东，保险背景是人民报在2017年联合多家产业资本共同设立的，邦邦一开始定位最终目标还是一个车生活服务平台，当然是生态链的概念，近一两年我们专注B2B的供应链平台，2018年经过一年多的发展觉得自己步伐迈的比较快一些，我们在全国省级区域都已经开拓了业务。基本到去年年底已经有300个地市有业务覆盖，步伐比较快。因为今天是经销商会议，其实今天可能很多经销商朋友已经在我们的供应体系里面跟我们深度合作，希望以后有更优秀的供应商跟我们一起来做，加入这个平台，这是第一。
第二，今天的主题是思变，或者是刚才讲我们这个平台不管是创新也好，给这个行业带来什么，基本是这个概念。我们邦邦有保险背景，我想每个平台有自己的资源，甚至在这个行业耕耘了十几、二十几年的，也有从保险刚转过来的，也有从互联网转的。我们这个平台一脉石定位就是服务平台，如同阿里巴巴或者京东，我们是一个淘宝和阿里巴巴的形式，相当于把服务链接进来，当然最大的资源就是人保，从人保之外我们还会拓其他行业的公司。我们这个平台给整个生态带来的改变，其实就是基于我们的资源，人保有65000家核心修理厂，每年都有600多亿的配件赔付，这个资源我觉得这个巧劲就不需要那么多层面，相当于别人还在种庄稼，我们基本上是庄稼还在地里长着，但是如何更好的收割回来做一碗好面这是一个难题。基于这个问题，对整个供应链带来的改变，我们对保险的环节、每个利益分配链条都很熟悉，原先固化从赔付到整个采购，整个利益链条虽然是固化，大家也很快速交付，这里不平衡的利益很多的，甚至以次充好，我们想通过我们的努力尽量透明化，往高效、品质更高的角度发展，这里面可能会触动一些利益。因为今天是经销商，我想最大的触动，这个平台的存在是优选供应商，而不是把所有的供应商带进来，我们是优选供应商给下面的维修企业提供服务，优选过程中服务越好、质量越好，越有规范经营、品质保证的供应商会上来。我们如果能消掉一部分不规范的经销商，对整个经销商体系实际是一个大的帮助。
尤其上午的势头不对，传统的跟电商好像有一个很矛盾的冲突存在，我觉得不是的，我们这个平台永远自己不做供应商，我们不专业，我们做第三方物流，包括系统的平台，永远不要抢所谓经销商的饭碗，因为你抢不到，无非你把他的人、业务拿过来，你的成本更高，所以我们就做自己的平台。
李锐璋：我想提问一下化总，相当于我们是友商。我比较赞同刚才化总说的做配件的话我们没有现在的经销商那么专业，我们只会做现场的系统，这点跟邦邦很像。但有一点，我在市面上同行当中比较想了解的，会不会有一些既当运动员又会当裁判的角色存在吗？
化晓东：这个问题我们保险背景永远让大家质疑，但这个质疑大家要看从哪个方向听到的，车主不太会存在这种，往往这种质疑来自于汽修厂，这是最核心的。因为我们在对整个供应链条改变的时候，我认为切的最大的耽搁是汽修厂，高赔低采，甚至你买的10个件采的8个件，但是我觉得汽修厂应该有个转变的过程，不是保险来触动，别的品牌也会触动，这个一定是会向这方面发展的。保险公司投资既做裁判员又当运动员，实际我们在去年的运行过程中，这个链条感我们很废了一番功夫，现在我们已经慢慢在让汽修厂获得更多的利润，他毛利率更高，如果选择原厂可能定损的时候加的少5%，逐渐以这样的方式让汽修厂获得更高的利润率，通过这种，而不仅仅是大家从事你是裁判员、运动员。我觉得是看汽修厂最后有没有获得利益这个角度来看。
黄磊：同时在300个城市做自营是非常重的，不知道这一块邦邦怎么解决的？
化晓东：每个后市场每家的概念不一样，我们现在实际上自己内部不开票的撮合，本质的概念是票的问题，我们不是像巴图鲁一样做深度自营的，我们是做撮合，类似于跟开思一致的。我们在每个省利用原先财险的体系的资源，我们做的是在每个省建立我们的体系，之后我们把供应商选举图把优质的供应商建立起来，气候服务于优质的汽修厂，汽修厂也是优质覆盖的，A类城市现拿出来，一层一层铺，300个城市不是先打破，而是先布局，节奏不太一样的。
刘江生：我是机汽人的负责人，我从业时间今年已经24年了，做了22年的汽车配件，说白了卖汽配卖了22年，做了三年机汽人，做机汽人初衷的时候当时也觉得汽修配件人太苦了，尤其是库存的压力，周转率也是压力，当时也是穷家的孩子们，看到这些用真金白银买回来的库存全部当废品卖掉的时候也是相当的痛心，基于这个出发点做的机汽人，当时我们不叫交易平台和撮合平台，我们就ERP来做，用了大概三年的时间标准化数据，当时是贡献了三个最大的对行业的信息，叫进货的外采信息、通用数据、销售信息，因为要从存量市场做起，我这个市场在全球化的存量市场太大了，今天PM2.5会高跟我们都有很大的关系。
从节约资源的角度上着手做这件事情，叫配件商从中间更好的，进到机汽人配件商一年不动SKU，进入机汽人之后看到这些大数据优化库存，完全帮助他做进货。销是增量的问题，机汽人只解决了进货、存货。而且当时做机汽人，我有一个总店大概1600万库存，做了三年以后现在库存全部没有了，因为底下有十几个店，我给他们的目标基准是300万库存争取一年做3000万—4000万的营业额，这是我的期望值，我对底下的店，你的库存增长量我绝对是接受不了的。所以机汽人去啃，跟很多品牌有很大的差异化，很多平台只想着我怎么增，又烂在库里多少，你有多难过我不管你，我只是表面上帮你去找销售额。千万不要去以偏概全，如果你进入这个行业去贡献，你首先用存量做起，实际机汽人就是这么做起的。
化晓东：简单问一下，刘总，因为全国做高端的像您这样的很多，也有传统联盟，也有偏互联网的，您怎么解决扩张或规模化的？如果扩张不了，是个区域性的问题，这个问题你怎么看？
刘江生：机汽人一开始从奔驰、宝马、陆虎、捷豹、奥迪这几个高端车型做起，一块是几十家到现在大概800家的经销商，也是有门槛的，我们机汽人基本收会费都是万元起，到现在用黄莉小姐的话我们机汽人不是烧钱，而且是有盈利的状态。但是我遇到一个用ERP解决资源共享，进销存是有障碍的，到了现在有一些区域更换ERP的时候，他们对惯性的成本、时间的成本都很高，不愿意配合更换ERP，这也和我一开始说的浪费资源也有违背。下面发展配电上的时候，机汽人一直强调配件商有服务价值的，我们很服务配件商有价值的，他们对一个微码的解析和查询也是有需求的，所以还是需要通过互联网各IT基础研发的手段解决所谓的专业数据共享上还有一些标准化上甚至扩张要通过技术研发解决的。
黄莉：我们公司到现在接近四年了，最早的初衷实际是投赛道，汽车后市场属于家庭消费的重要组成部分，这块国美有消费者红利的，怎么把在汽车后的红利拿到手，这是车服的基础，基于互联网的汽车新服务的产业平台，三个关键词，第一药用互联网红利，第二不是老服务是新服务，第三是垂直领域的产业平台。这三个词讲起来比较晦涩，这里面实际包含了B2B、B2C，包括F2C。现在做了三年以后，切入点仍旧在B2B的交易方面，我们讲究一个词“双线融合”，你既要有线上，其实最重要的是线下。线下要有什么队伍呢？有客服队伍，有物流队伍、仓储队伍，因为国美的基因就是做交易，这些服务都是交易的基础，这些服务做不成，所有的交易就没法做。
这个行业里面有A平台已经过去了，B平台又来了，C平台又过来，很重要的一个问题没有把服务的问题解决好，所以我们专注在服务范围提炼出来了五个方面的服务能力，全、素、汇、性、准，全和准我们叫隐性服务能力，全跟供应链跟所有的经销商上游有很大关系，准，今天所有主持人都是做数据的，跟数据有关系。作为一个平台，这两个是必须的。中间的素、汇、性，这是实际跟修理厂交易的时候必须达成的，送货快、反应快、报价快，质量好、信誉好，有账期，有优惠，时不时的有活动，这都是实打实的服务能力。这五大做齐了修理厂才会跟你长期的交易。所以我们首先有一个APP的线上平台，但我对我们公司IT的交易始终不是一个APP小程序，而是修理厂想买东西的时候他第一个想到的车服云是我的合格供应商，我打个电话过去、发个微信过去，他马上给我送过来，按照我的要求有账期、有服务，这是我们目前做的。
目前我们先在北京做闭环，因为在我看来，在一个城市特别在北京这样困难的城市做好闭环了，剩下就是一个城市一个城市，我们按照车辆保有量去扩张就可以了，这是目前我们在做的事情。当然，长期来讲我们还是要做C端，很快在明年推出一款APP把一些服务集成起来，无论是服务还是B2B交易都是依赖于上游的服务商和供应商。4月底，我们会和供应商们开一个后台，做一个云仓，因为云仓是向修理厂快速报价的基础，到时候会向各经销商做一个推广活动。目的就是帮各经销商多卖、快卖，加快你的周转率，这是我们现在对上游的一个合作方法。
王庆宏：我们德智服是做上海通用的品牌代理，已经经营了13年，是国内可能最早的，全国平台整合经销商渠道来做市场的一个公司。现在有20多个品牌在代理，从去年开始我们也在跟上海通用主机厂直接合作，跟通用的合作我们有两个层面，第一个层面是品牌件产品，还有原厂件的分销，另外我们还有一个板块是跟通用项目帮他们做网络开发。今年我们又有一个新的公司，也是应整个国内后市场的发展进入新的板块，因为各个主机厂现在都非常关注国内后市场，都在投入资源和力量进入后市场，今年我们又启动了跟东风、标志、雪铁龙主机厂的合作，我们在东北建立了一个合作坚信，帮他在东三省合资店做仓储分销，这也是我们在贸易公司一块最大的一点，追随主机在后市场的步伐我们再来加码。
杭州智配，刚刚刘总问李总怎么解决给小b提供很好服务的时候让大B的利益也能得到很好的安排的时候，我就在想杭州智配，杭州智配是我们两年前成立的一个新的公司，这个公司成立的背景其实就是做一个B2B的交易平台，跟在座的平台的交易模式大的框架差不多，但是我们在创立这个平台的时候确实更多的是想的站在配件分销需求的层面在设计这个产品，当然，最终还是会把小B端修理厂端去，但是在产品里面，因为考虑到经销商的诉求，所以我们的传统交易模块和国内流行的绝大部分的模块不大一样，绝大部分现在平台都是B2b，营销资源大多聚焦在b阶段，我们还做了同行调货的系统，经销商和经销商之间资源共享，这在库存资源共享之上还做了交易系统，在这之上我们又做了一个，因为不管是修理厂还是经销商，大家每天围绕着其实是原厂件、品牌件、自由品牌这些产品，大量品牌商都想渠道扁平、向下渗透，但是渗透过程中没有一个工具让他们能够全程了解、跟进产品的流向。所以在智配里面还有第三个交易模块F2B，代理分销系统，我们已经非常成熟的运行了一年多，目前着重拓展同行调货和分销商2b系统。
2b系统，因为还是来自于配电商的身份，我们的做法和大家稍微有点不一样，开思是完全撮合交易，巴图鲁是自营为主，我们在这个市场想的是因为我们经营了这么多年的配件，我们在北上广，各个城市、省会甚至各个地级市，都有非常好的线下渠道资源和渠道圈子，这帮圈子大家都知道，现在几乎所有的城市大家都在联合起来做修理厂拓展，不同车型的配件商做一个联盟，大家不管是成熟的、不成熟的联盟拓展现在都碰到一个问题，缺少一个交易的工具。
主持人张加峥：您简短的说差异在哪里，给经销商带来的价值？
王庆宏：2b我们是3月下旬才开始做第一轮的拓展，而且我们拓展还放在广州，所以非常有意思，目前国内做的非常好的两家在广州，我们也还是把这个目的地放在广州，因为广州其实有非常好的土壤，这个产品叫联盟通，就是配件商的联盟和地区修理厂之间相对比较闭环的交易。
赵玉民：大家好我是众奥联盟创始人赵玉民，我们平台产生的任何价值都参与平台并在平台上交易的这些经销商，联盟将生产商和经销商、经销商和经销商、经销商和修理厂三层交易在不改变现有规则的情况下利用互联网技术，使生产商能够便捷获得更多的采购客户，同时按需排查给这些经销商。由于我们统一了配件的销售管理系统，平台有实时动态，线上交易全部在软件中实现，成员不需要第二次操作和维护。众奥联盟主要是奥迪和大众，因此，我们也本着开放、合作的态度与其他品牌联盟开展各项合作，大家打通购买配件的客户资源，相互补充配件车型，以便更好的服务三四线配件经销商，市场有更全的配件服务修理企业。
声明：以上内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。
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