中驰车福联合电子商务董事长张后启：开放·连接·赋能

2018年3月2日，由汽配圈、北京雅森国际展览有限公司联合主办、V车圈协办的“2018中国汽车后市场产业趋势峰会”圆满成功。

以下为中驰车福联合电子商务(北京)有限公司董事长&CEO张后启先生的演讲实录：

中驰车福2010年成立，2011年走入汽车后市场，在前进和探索的道路上已经走过了8年的历程，这其中有很多的坎坷，也有很多的感悟与理解。同以前相比，汽车后市场发生了怎样的改变？2017年京东进入后市场，人保金服强势出击，阿里也正在密集部署，面对这些大佬们纷纷进入，后市场该怎么玩？谁是进来抢食的？谁是赋能合作的？

互联网思维：关于去“中间化”的思考

在过去10-15年，大家都在谈互联网去“中间化”。在B2C起步的时候，是直接从生产厂商到消费者，主要销售消费品和快消品，相当于我们行业内的保养易损件和碰撞事故件，这种模式对传统实体店的冲击非常大。但从2017年开始，情况发生了变化，实体店变成了香饽饽，新零售、无界零售、智慧零售等各种各样的名词出来了，可以说B2C红利到头了。因为很多消费品受交付时间和SKU的限制，决定了零售商的存在价值，由此出现了社区零售的新模式。

在2015年，B2B开始进入下半场，到底这其中的B是什么含义？从生产厂商、一批二批三批、零售到服务的终端，这么多环节，到底是从哪个B到哪个B。经过这些年的体会，我们认为汽车后市场维修配件百万级SKU数量及产品技术属性决定了“零售商”的存在价值。一般易损件零售商能做到七八千到一万多个SKU，汽配城每一个车型件能做到一万个左右的SKU，而我们中驰经过积累，也已经做到了130万个SKU，并还在不断递增。如果我们按照B2C那一套去中间化，那肯定被忽悠了。谁来为百万级别的SKU做好服务？所以汽配零售商的存在是非常有价值的，否则就没人干活了。

中驰车福商业模式三轮迭代升级

我们回顾一下中驰车福经历过的三个阶段：

1.一开始进来，通过短链，去中间化，从厂商直接到修理厂。但自己做，又是外行进来的，经营起来非常困难，发展太慢。

2. 2014年开始了第二个阶段，在全国20多个省整合20多家大型配件商，形成了覆盖全国的销售网络，2016年达到20亿的销售业绩，可再往下却没有增长了。为了增长发力，去年我们做B2R模式，对空白区域区县小的零售商进行招募，放在各个区域公司。可问题又来了，数量少了还好说，到了30-50个店的时候是极大的挑战，这时候管理又跟不上去了。

3. 为了实现快速的成长，推动产业整合，中驰车福走向开放合作的第三个阶段，全国按照区、县划分成三千个网格，每个区县找一家配件零售商进行合作。具体又该如何做好呢？

走向开放合作的中驰车福：开放·连接·赋能

首先，我们讲最为核心的配件零售商。我们知道，因为打不通厂商的直采，所以所有配件零售商到处进货。对于中驰车福来说，我们有上千家的签约厂商在网上建立配件旗舰店，厂商以前是什么价格给到批发商，现在就以相同的价格给到配件零售商，中驰在其中不加一分钱。通过这些配件的零售商我们构建了全国统一的供应链服务，把厂商的产品均匀、短链的在全国网格化发展。其中，易损件按照区县划分成三千个网格，建立起三千个易损件商城，车型件按照全国60个区域，装配成60个商城。每个零售商自己上架自己定售价，自己负责地推、送货，所以我们提供的是统一的供应链服务，我们授权的零售商提供的是修理厂客户服务。同时，我们从维修终端到车主通过ERP系统建立起O2O的服务。

这时候，大家会想到中驰车福盈利模式是什么？中驰车福将不在交易环节的获利，我们做的就是把大家连接起来。中国有30万个零售商，与中驰车福合作的配件商有10000家左右，我们给他们赋能，给予一个平台，左手在线采购，中间库存管理，右手在线销售。对于整个修理厂体系，我们有授权的服务商提供配件的供应、外包，提供车主客户来源，提供针对维修企业的ERP管理系统。所以，从前到后每一个角色都是网络的ERP，从前台的在线交易到后台的数据管理都是一体化的。

在汽车后市场，厂商、零售商、修理厂、车主四个主体形成了三段交易。在中驰车福云平台上，每一个主体通过不同的入口进入，这是一个完整的流程。而其背后的场景是资金的流动，大家都很清楚小微企业没有贷款的通路，虽然国家政策鼓励，但实际上银行贷款做不到小微企业。这时候，我们可以借助互联网平台，借助我们的量子金福供应链金融服务平台，把交易环节的资金通过银行导入到整个体系里面。比如，零售商与修理厂交易时，产生很多的应收账款，并随之产生1-3个月的账期。现在你可以把已经产生的账期交给中驰车福，我把钱先给到你，这样做到快速回款，优化资金循环。同理，零售商与厂商交易时，也会让很多厂商产生应收账款，现在通过供应链金融也解决了这一系列的问题。

我相信我们之间是可以合作的，各自做各自的强项。我也很自信的讲，我们做云、做IT、做大数据、做供应链金融，我们的创新最早，我们的平台是最成熟的。希望2018年中驰车福通过自身的优势，把行业万千厂商终端连接在一起，高度赋能，并提供最为优质的服务。谢谢大家！