2019年4月11日，由汽配圈主办、中国机械工业联合会、中国机械国际合作股份有限公司、中国汽车工业配件销售有限公司联合主办的“2019（第二届）汽配圈创新者峰会”在石家庄观和国际酒店京兆厅盛大召开。
以下为圆桌对话一的内容实录：
对话主持人：聚汽网创始人兼总编辑付小军
对话嘉宾：
丹阳赫纳汽车用品有限公司总经理陈静；
上海佳润汽车零部件有限公司总经理叶挺武；
衡水众成摩擦材料有限公司副总经理刘同武；
龙口市荣地机械配件有限公司副总经理闫理贺；
珠海华粤传动科技有限公司总监王迎辉；
赛福特汽车配件有限公司销售总监李云海；
主持人付小军：首先请各位嘉宾简单进行一下自我介绍？介绍一下自己的企业在过去的供应链当中，有没有受到供应链平台的影响？
陈静：我们公司坦白来讲，在中国市场从2014年进入的，刚开始是以省级的代理商操作，经过几年发展，发现省级代理商的模式逐步失去了原有的效果，第一个每个省的范围很大，服务，配送跟不上需求。很多时候，代理商一个门店可能一年去一次，不了解门店具体情况。所以我们也和一些平台做了一些合作，到后来发现很多平台是只赚吆喝，没有实际效果，给我们带来了很大的干扰。
叶挺武：供应链平台对我们的冲击确实比较大，但是还好，我还是说比较注重品质，注重价格，质优价廉是我办厂的理念，所以冲击很大，但是我一直没有把我的经销商下沉掉，现在开始这两年我也感觉到危机比较大，一直在下沉，还有我的东西，品质，各方面一直在提升，就是这样的。
刘同武：我们是一家生产汽车刹车片的企业，成立于2001年，一直做中国的后市场十几年了，目前的市场布局全国有七个省，区域的省份以地代为主，现在发展比较快，平台连锁起来的也特别多，我们原来传统的销售渠道继续在保持，用宋总的三头六臂的一句话叫随波逐流，我们在渠道方面也有变化，我们开展的贴牌的业务，原来我们贴牌的产品，占我们总销量的10%不到。今年我们投资建了一个新的仓储库，投了一万平米，我们配了现在目前还不太多，有十万套不到的货。如果有贴牌的我们也会服务。
闫理贺：大家好，我们是刹车盘生产企业，我们公司成立于2002年。一直到2015年我们公司建立了新的生产产线，这个工厂我们用了一些新的设备，同时公司的资金已经达到了一个亿，同时2015恩年我们投入了国内的刹车盘项目，目前经过发展，这个品牌已经全覆盖了。我们是主要面对于市级的服务，首先是商品的品牌，同时我们跟刘总提到的，国内的贴牌业务，我们没有去进入这块儿。我们主要是用在自主品牌的建设。同时今年公司在结构上也有了两点调整，一方面是我们的外贸方面，外贸方面美国市场一直是我们的市场，今年在外贸的基础上，公司今年在美国计划成立单独的美国销售团队。内贸方面，我们今年也成立了新的，除了原有的品牌运营团队，今年还成立了新的品牌代工品牌，包括自己的品牌和客户的刹车盘的品牌。
王迎辉：大家好，我们公司主要是做传动系统，现在主要是以OEM配套为主，大概有二十多家主机客户，有一百种车型。主要有大众，通用这些产品进行配套，在售后的市场，我们对售后市场非常有信心。我们在2000年做的是国内维修市场，中间我们做分公司系统，现在我们主要是第一是以汽配城为代表的，第二个是以全车件为主的客户。我们现在我们这种企业，对中国汽车后市场特别有信心，我们也有信心提供好的，有保证的产品。
李云海：大家好。我们工厂是做刹车片的，我们是1991年建厂，我们工厂还是出口，5%的主机配套，45%的内贸市场。这几年我们可能主机和外贸这块儿比较稳定，现在内销渠道这块儿的变化，一个变化是地代和省代，我们很多地方很早是做四级代理，四级代理也有一些麻烦，我们现在是很多地方是以仓储中心，服务下面的地级市。第二个是平台，像我们目前公司的话，以前做平台比较少，这一两年做平台和我们公司合作的平台，像顶呱呱联盟等等，还有三头六臂联盟，也是跟我们合作的。还有北京的人和。我们公司在平台来讲的话，有一定的经验了，我们也知道我们的平台需要什么，现在增长的话，渠道增长的话，确实比较大，平台的增长还是很大的。
主持人付小军：我们发现了很多人在谈后市场渠道，作为厂家如何看待行业的新渠道？另外，当下蓬勃发展的供应链平台，我们如何去面对和应对，在拓展新平台的时候，有没有做到一些组织架构的变化？
李云海：我们现在要跟平台做，像设计，我们要一个新的设计部门。然后数据，因为我们是做专业刹车片的，优势是营销，但是可能没有那么专业。我们可能会提供客服，我们有专门的数据量。
闫理贺：首先是品牌运营部这块儿，针对公司的自由品牌，第一个是产品运营部，第二是企业宣传部，然后定单部。这些运营是负责我们新客户和老客户的运营维护，下面也有不同的分工。产品部是新产品的开发，包括老产品的维护。企业宣传部，是负责客户的一些定制。然后是物料产品，统一的形象。还有行业展会和媒体的对接。定单客户部，这个是我们客户的定单管理，由公司统一的定单管理系统，包括和客户的每一个活动，产品的升级，都是有统一的管理的。
刘同武：贴牌的业务是前期想了很长时间，真正的做起来是去年下半年开始做，我认为先有产品，才能去接定单，因为型号太多，一千多型号，如果没有产品，就去接单的话，做不了。客户会抱怨，我们今年正式启动了这个事儿，我们有专门的人员，下面培养了年轻的人员，来做这个事儿，目前属于筹划阶段，这块儿比较核心的还是库，这个货比较充分，型号的查询是比较简单的。
王迎辉：从我们的感觉来说，首先从数据库，因为我们的数据，在与专业的人专业的公司对接，首先你的数据，一些大公司，不管是跨国的，这些数据的对接是第一步的。对于产品的质量，方案，甚至是说供应商要求是很高的，这个和我们以前做的不一样，以前我们是属于不定期的。我们的公司是以定单来生产的。
陈静：我们现在发现很多厂家把货卖给经销商，我们的货品有一个流通环节从厂家到经销商到门店，到车主，这是一个销售的闭环。但是很多时候厂家的货到经销商到门店，但是很多时候到不了车主，如果最后一个环节卡住了，就流动不起来。所以我们想怎么帮助门店把货卖给车主，使这个闭环流通起来。包括经销商和门店实现最后的价值的实现。
主持人付小军：如何帮助门店卖给车主呢？有什么好的经验分享一下。
陈静：这方面就是我们给的门店做一些培训工作，因为我们做雨刷的，我们专注于做这个东西，雨刷相对于其他的东西，售后问题很多。
我们首先是给经销商培训方案，我们定期不定期对经销商进行巡回培训，比如说集中一个时间点去某一个地方，然后召集他们核心的客户，比如说三十家五十家做培训，重点在售后的处理和营销技巧方面。
主持人付小军：终端修理厂跟经销商，可能有时候不一样，你接下来如何面对？
叶挺武：去年我也拜访了很多经销商，从中得到就是说个别经销商也是做得比较好，就是说我去年做了很多，应该说刘老实说的，现金流就是说整个回款，我的现金流应该是比较好的，我的全国的经销商，大大小小两百多个，我去年通过市场的调查了解，我就是有的客户本身是现金的就调成月结，我说你们多做修理厂，因为货架在他们那，都是从别人那里学过来的，我们以前都是现金，现在给你月结，应该对你的销售来说是有帮助的，还有就是你要沉淀到一级，你把货架摆在那里，一定要下沉，一定要让利，把我品质做得更好，我重点推的就是这一方面的，我跟我的经销商说，我会让他们，我把我的货放在他们那里，因为培养了这么多年的感情了，我的现金流可以这么说，温州来说我是最好的，这么多年，十几年做下来，没有什么出差要做的。去年很多客户，我就给你月结，因为也要应对这个，再说像我们作为厂家，我们去年本身做质优价廉，我们本身的价格也不是很高。
主持人付小军：随着发展，作为厂家碰到的问题是什么？怎么去寻找解决方案？
闫理贺：我们作为工厂，我相信我们遇到的难题和其他的工厂遇到的应该有很多相似的，我们经常遇到客户的一句话就是，我们给你合作以后，我们用你的产品销售量上不来怎么办？第二个价格做不上去怎么办个。第三售后专业度不行怎么办？这个是我们工厂最重要的，也是我们经常面对的，也是我们每天都在努力解决和思考的事情，我们是专注地去解决这个问题，那么我们也跟很多一些包括大的客户，小的客户，甚至说中等客户沟通过，不段地去交流怎么解决。但是我们发现，有一个共同点，客户提的问题，不是说跟你公司合作，跟你品牌合作遇到的问题，其实是他所有的产品都会遇到的问题，而且是他市场经营的问题。这个问题解决，不是一个工厂一个产品就能解决的。而是我们最终我们转化，我们第一见到客户以后，谈的不是产品品质，因为客户对我们的产品品质没有问题，第二不是价格。而是产品的经营，第一包括了客户团队的经营，团队是怎么管理的，他的客户管理新老客户怎么管理，第三产品线的搭配，因为你面对的是一级修理厂，还是二级汽配点的批发，你只要是有你主营的业务，你的产品线一定要去优化，并且优化到最佳，这样的话才能跟你的思路和团队达到一个同步，所以说我们转向做客户，客户内部的一个服务，我们在市场销售上给客户制定销售计划。
只制定计划不行，我们还要在客户的经营理念上达到一个共鸣，不光制定今年的计划，而且这个计划不单单是我们的产品，还有他的其他的产品。我们一定能让他跟我们合作的这个年度有进步，同时针对我们的产品线还加强了我们的服务，我们在公司的内部要一如既往做好产品的品质供应，及时发货，同时售后方面，我们有电话，微信群等等，每天都在回复。但是发现效率不行，同一个问题，可以问很多遍。
主持人付小军：多种渠道并存的情况下，我们的零部件厂家的秘诀是什么？未来我们面临的问题？工厂企业取胜之道是什么？
李云海：取胜之道就是专业，专业的话包含了很多，比如说和平台合作，还有产品的品质方面，还有所需要的东西，我觉得你所工厂所做的东西，能满足客户，比如说你的服务，你的质量，你的交期，你的各种的东西，其实就是我认为就是确实存在优势，但是我觉得我们工厂，现在工厂这么多，真正的能有几个工厂，我觉得在这个行业里面，我不能说我们是第一，但是我们的刹车片服务绝对是第一的，我们作为服务员，刹车片的质量看一眼就知道，我们所有的客户的承诺，我们一定尽量解答问题，所以我觉得，你的企业可以致胜，就是把专业应用到店。
王迎辉：对于我们的企业来讲，一个企业第一你要有一个接地气的产品，所谓接地气就是你要有好的质量，另外就是在中国的企业里面，要适应不同的客户，就需要我们工厂有自己的调节能力。但是只是满足一部分不是满足所有的。工厂是以主机的产品来带动发展。虽然我的产品不全，但是我可以把我的产品，因为大家知道，我的产品就是CACC的品牌。
刘同武：我感觉和王总说的一样，品质是基础，质量是基础。还有工厂的管理，效率能不能提升，这牵扯到一个成本，说到最后就是性价比要高。管理要到位。市场的角度，跟得上发展。联盟，连锁，平台，新渠道，都要跟上，老的培育，新的要跟着走。
叶挺武：滤芯跟其他的不一样，因为滤芯同质化比较大，品质肯定是放在第一位的。第二，肯定要更全，我现在就追求的是我们的品种要多，我有的你们没有，不管线上线下，你没有，我有。库存，设计，这些我们有团队去做，滤芯的话，因为我们做生产的，是大同小异的，模具什么的。
陈静：雨刮器这个产品和别的产品不一样，在专利和知识产权来讲是比较重要的，雨刮器工厂，首先第一点工厂必须要有自主知识产权，我相信在座的很多都听说了3月27日中国知识产权第一案，赔了六百万。我们从开始到现在，一直都是有自主知识产权的，这个我觉得非常重要。另外就是实现自动化，自动化实现了只有，能够保证品质，同时降低成本。在营销方面，我的想法是产品加服务，加方案，这是出路。
闫理贺：我简单讲一下，我感觉我们公司而言，求胜不如求稳，首先第一还是说要一如既往做好产品的品质，供应和服务。在这个基础上，我们第一把我们工厂最优质的最大化发挥出来，然后去适应市场的需求。
主持人付小军：零部件工厂，一定要坚持质量为核心，对外要做好服务，对内做好管理。服务的话，就是我们的客户是什么样的群体，是主机厂的背景，还是大连锁，还是电商品牌，还是区域连锁，这个不同的群体要有不同的服务。对内做好管理，质量管理，交货管理，产品型号，数据的管理，甚至销售数据，跟经销商打通竞销数据等等这些，都是我们要发挥企业智能化管理的上下连通，信息对接，厂商共同发展的话题。
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