昂美数据张则叙：产业互联网下我们如何拥抱变革

2019年4月12日，由汽配圈主办的“2019汽配圈创新者峰会管理创新研讨会”在石家庄国际会展中心顺利举办。当天会议现场邀请到上海正澜管理咨询有限公司创始人刘金伟先生、浙江辛子精工哈特贝尔精密锻造有限公司总经理杨甫东先生、昂美数据CEO张则叙先生、智多多创客平台创始人胡刚先生，其各位行业精英针对汽车后市场现存在的问题以及解决方法进行分析。

以下为昂美数据CEO张则叙先生的演讲内容（经整理）：

我从主机厂做到配件连锁，再做到数据，因为我认为供应链里面缺乏标准化和信息化，所以创办了信息公司。供应链是以流通、需求为主导，而不是以生产为主导，在中国优质型的生产资源绝对是匮乏的，但在行业里、供应链里，一定是有需求期的，所以我认为最后的竞争，一定是优质供应链和优质供应链的竞争，绝对不是企业和企业的竞争。不论是哪家企业没有和优质的工厂合作，即使在某一个行业和产业是第一，但在未来和整个供应链竞争的时候，也是没有任何胜算的。所以，在这个过程中，谁是第一个崛起供应链的是非常关键的，但第二个供应链崛起的时候，第一个供应链未必能拿到最好的资源，这是我的一个观点。

未来的供应链是什么样？

我认为现在所有的零部件生产企业都是粗放型的，我们服务的辉门等大型公司，他们拥有两三百万数据或者市场营销的投入预算，可以通过他们分析到全国地级市汽车的上牌数据，可以测算出2019年哪些车型、哪些产品好卖。

大家都知道，刹车片是有更换频率的，2014年这辆车在哪个地区卖的最好，测算他四年后更换是有频次的，爆发点一定是在2019年，那么2018年开始做布局，2019年就是收益，这是对他的价格、渠道、市场占有率、产品覆盖等方面的分析。

我开始创立昂美数据的时候，当时想中国和其他国家最大的区别是，中国有很多大量的生产型企业，国外没有。2014年创立公司时首先思考的是希望能把国际性工厂的产品开发的流程、渠道分析和市场分析等以数据的形式，向国内的一些优质工厂输出。两三年之前，国内型工厂如果能重视数据，都会转好，不论与哪一家公司合作，只要在数据分析或者市场预测上花费了时间和精力，我认为在未来都是最有竞争力的。

我们到了渠道竞争的时代了，现在已经进入了白热化。我在做数据的过程中，看到后市场部分资本投入快修连锁（维修连锁），我认为先有需求，再有供应链。

其次，我认为维修企业很难连锁，SQ相对于标准化，但是服务很难标准化。但配件是很容易连锁的，后市场所有的资本都想去投配件供应链，无非想去中间化。

配件供应链里资本投了近100多个项目，但是其中的一部分要关注五条跑道，第一条跑道是追逐的，其实不是；第二跑道是主机厂，后市场所有人都说我要颠覆主机厂，其实主机厂内部已经做了非常大的调整，已经快速在做应对。近期，车享配、车公坊等都在快速的做布局，我认为他们慢了，但是他们认为这个时间窗口还不到，因为他们有一个性价比，性价比指的是什么，就是4S店的损失够不够在后市场布局的速度，认为现在还有一些早。但是要记住主机厂绝对不会放弃这个渠道的。

国际性品牌，生产型企业在做什么？主机厂或者零配件生产企业都是为维修，像博世车联、FC、BCS、米其林、海拉，他们会在国内布局，因为他们清楚知道分销体系在中国不会长久，只不过职业经理人不这么认为或者不想承认。在中国你会看到很多零部件生产企业总部有两三百人，两三层楼，这个都很夸张，为什么？因为企业经理人有利，其实最终知道分销体系管几百个经销商以后是不复存在的，未来只要供应链崛起，他们的价值就没有那么大了。

保险公司30%是消费者买单，70%是保险公司买单，他们也会有供需。

中国的地理分布和经济条件存在很大的差异，在2005年到2008年的时候，上海大概有1500家综合型维修厂，如今已经非常少了，为什么？修万国车现象不存在，谁见过4S店修一种车型还需要大量的人工培训和主机厂培训。

为什么会有汽配城？原因就是因为它分散化、集成化，我们需要一个高效的汽配城，用非常小的成本和个人承担的集成。但是，在未来万国车修理厂非常困难了。所以，整个汽配城的分销体系不支撑，什么车型都修的修理厂，肯定会越来越少，一定是向专业化方向转变。

汽配城和供应链的区别是什么？

汽配城是高效的碎片化、多层次、低效率。供应链是从主机厂到4S店，包含了配件的储存和维修，直到车主。我们看到工厂有几级分销，市场部分一级二级三级，再卖到修理厂，随后卖给车主，最后肯定存在不合法的产品。为什么现在的供应链不能崛起？就是因为存在大量的不合法的产品与你进行竞争，不可能竞争过，因为它不交五险，可以很晚去配件，而供应链做不到。

供应链是向规模化发展，汽配城是松散型的发展。任何人在最开始争的是价格，最后争的是质量。

现在，我认为供应链开始的时候是依靠工厂的分销，我控制我的流通，突然一天你会发现不能控制了，他没有资格流通了，这种分销模式还是存在一定的问题。当然，在市场上或者时间上，我们还可以赚钱。但作为一个决策者，要考虑工厂、考虑分销体系会不会一直存在。

快修连锁一定是离不开配件和供应链的，未来肯定是向正规化方向发展。大家都知道，汽配城模式发展速度较慢，十年之后还是会以这种形式存在，只不过份额相对较少。

美国的模式、供应链模式、中国的分销模式，一个经销商要带领几个工厂，一个工厂要设很多供应商，再到维修厂，像美国的大型供应链模式，有很多工厂参与，是股东，决对有话语权。

大型的配件连锁是美国的最初模式，可以理解为NAPA或者奥德众的模式，从生产到流通，从上游集成到下游做流通。还记得美国的一家汽配联盟平台，把所有的汽配商和工厂、流通放到一起，与刚创立的新公司进行紧密合作，几家普通型的公司做为中间商，他的做法就是拿下游需求去做定制，再去做供应链。最后他的需求就是，拿某一个点去激发，再去找工厂做定制，在整个供应链体系估值是比较高的。

我认为易损件未来的竞争是流量，即使看到现在的配件连锁，最后也不能以易损件为盈利，一定是BATG的天下。

消费者开始理性后，购买易损件就像购买生活用品一样，是一个高频率发生的动作。

昂美最开始的定位就是帮国内的工厂去向国际的工厂做数据、系统，后来发现这个过程很困难，数据本身投入较大，回报低。昂美后期进行了转型，生产型企业成为我们的大客户，目前有110家，像辉门、海拉，我们都在提供数据支持。

我一直在想什么时候能把数据做到真正实现一个车架上锁定唯一的配件，行业的效率就提升了。现在所有的资本投资互联网公司也好、供应链平台也好，都没有效率可提升，为什么？因为现在汽配商中间加了修理厂，就会发现很多人很难存活，商业价格一直是降本增效，成本降低了十倍。我始终认为一旦系统化做这件事情，可以以一当十，就有价值了。如果仅靠人工和竞争去做，完全没有商业价值。

供应链崛起的时候，共享库存是非常好的一个切入点，也可能是未来供应链的雏形，可以拿到交易的数据。

现在很多项目在上下打通的时候一定是基础数据的支撑，昂美现在已经分析出100多万成交的价格数据，保险公司愿意花钱购买这个数据，为什么？因为雏形卖数据只是一个最LOW的商业模式，如果能把这个数据应用起来，对工厂、生产型企业、流通型企业是非常有价值的。

昂美可以精准的发现市场的变化，发现有100家经销商，2000家修理厂每天在发生采购和交易的关联，此时谁是卖配件最多的，谁是去修理厂卖配件最多的，客户购买了什么样的配件，成交价格是多少等都可以通数据分析来实现，知道实时交易的数据和精准的供需关系。

我认为，数据对行业冲击影响力是非常大，供应链未来是由几个值决定的，其第一信息流，行业信息流最多，但信息化太LOW了，一旦信息化起来后，行业效率就会得到提升；第二物流，它永远是行业里最大的问题，但是相对较好解决；

总之，我认为基础的信息流，高效的配件采购，提升效率是非常有价值的。

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