传统售后蜕变新能源售后 盈利蜕变论坛—领象培训创始人胡云东：中国汽车维修终端门店盈利增长三把刀

3月19日，终端崛起-蜕变第六届中国汽车服务产业新趋势千人大会、AMR2024法兰克福天津展官方论坛在天津会展中心万豪酒店隆重召开。

以下为领象培训创始人 胡云东的精彩演讲：

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

来自全国各地的汽车后市场同行们，以及未来的企业家们大家下午好！我相信要想生意做的更好状态重不重要？非常重要的，今天我要给大家分享的主题门店盈利增长的一把刀。 

请问一下各位希不希望未来我们的事业越来越盈利？希望的挥挥手，希望你在2024年的业绩利润双增长的请挥挥手，这个时候可以拍拍你身边的伙伴们告诉他今天来对了。 

接下来20分钟也许将会是改变你命运的时间，我敢保证在这里不卖产品也不做加盟但是一定站在门店事业发展角度上面为大家赋能。首先我们来问大家一个问题，作为当下的汽车门店来讲，是过去生意比较好做还是现在好做？过去比较好做。是现在比较好做还是未来好做？因为发现大家会觉得未来的生意会越来越难，生意从原来好赚钱到慢慢不太好赚钱，到未来赚钱很难，请问一下你变了吗？你并没有改变，是市场发生了改变，而我们没有改变，换句话讲过去赚钱很容易，现在赚钱很难了。

为什么呢？表面说我们缺客户缺流量缺利润，缺员工、员工不听话、招来不可用，所有的问题都是表象，我们要看到行业的真相，到底是什么原因导致我们现在门店经营如此的艰难。

第一个讲大家缺客户吗？缺的不是客户真是缺的是获客的能力和留客的能力，你可以看到所有生意好的还在继续增长的门店根本不缺客户，他们不缺客户的背后不是在那里等客户，而是他们拥有获客的能力和留客的能力。

但是我们不会销售，现在大家打价格战，价格太透明了赚不到钱是真的赚不到钱吗？不是。是因为别人可以把低价作为战术，而你把低价成为全部。你没有转换的人没有学过不具备那种能力所以赚不到那个钱。

我们再看一下员工我们还在用过去我们自己做师傅的时候来招聘和管理现在的员工，70后的时候我们哪里有钱赚就去哪里，80后的时候哪赚的更多就去哪，90后的时候哪里舒服就去哪里，现在00后的员工哪里老板听话我就去哪里，所以整个时代已经发生很大变化。

所以，对于汽车后市场现在面临的问题来讲，客户不进店，进店以后技师不开口，开口以后说的不专业，最后卖不出去，指定没有利润，接下来这个结骨眼上面我们应该如何突破才会拥有未来？如果你能够肯定这句话一起读一下，汽车门店要想在这个变革的时代活下来赢得未来就必须重新审视行业，重新定位自己，重新开启学习再次创业发展，如果你还停留在过去还停留在过去的方式方法，昨天的太阳晒不干今天的衣服。

所以如何解决这些问题，这些问题有没有答案？是有的。首先要讲盈利就三把刀，第一个要想赚钱就必须要拥有客户，第二个要想赚钱就必须会卖产品会做营销，赚小钱靠自己，如果小店把这个做好不得了了。

但是，如果你想发展连锁，发展全国连锁没有团队助力你，赚小钱靠自己，赚大钱靠团队。所以接下来所有都会围绕盈利的三把刀展开给大家做分享。

第一个，从产品和服务上面来看，大多数人会认为客户要的是什么？客户要便宜，客户太抠了，客户没有消费实力，消费降级了，所有都是你认为的，是因为你不懂得吸引优质的客户给自己找一个理由而已，真正客户要的是如何能让他进店第一个核心就是你是否专业，能不能帮我解决问题，能不能专业的解决问题让我感觉到很值，这是客户所需要的。

在这个端上面必须一下解决三个问题，这三个问题老板必须解决，因为员工不可能帮你解决，如何让客户进店体验，如何让客户持续消费，如何让客户帮我们转介绍，这几个问题是我们摆在面前第一个关卡，也就是说我们过去没有学习过，所以现在要补课。

第一个客户要的是解决问题，专业的解决问题，专业的解决问题以后还要感觉到很值，这才是客户想要的。我们现在提供的是我能修车，修车的时代已经过去了，营销的时代已经成为基础了，修车能够做好服务还得做营销还要把服务做好才有未来。

如何做产品引诱客户，核心就是如何让更多的客户进店，一个核心给客户进店的理由，过去我们做生意就很被动，把门店开在那里一装修我会修车客户就来了，未来根本不可能出现这种情况了，因为所有新的客户都是别人家的老客户，换句话如果你没有做好，你家的老客户该会成为别人家的新客户，所以一定要记住给客户进店的理由。

接下来有20个理由，在这里分享五个理由你就清楚了，首先第一个联合的形象，第二个是最重要的，我想问大家一个问题，你们现在几点钟下班，六点钟下班的请举手，八点？九点？我想告诉大家未来的门店都是会在10点以后下班，否则就会客户上班你上班了，客户下班你下班了。如果你能够做到形象和时间至少保证帮你增加10%-30%的营业额，因为这是我们已经做到的结果。

唯有行动产生结果，如果你不行动不可能有结果，这是关于客户层面，我们来看一下环境到底有多重要，像这样一家门店请问一下他能做多少产值？八万，厉害的时候做12万，但是如果通过学习通过改变培训完以后呢？现在可以做到32万，最高的时候可以做到38万，店还是那个店，没有变，只是客户增加了，营业额增加了，员工数量增加了，但是所有的一切都改变了。

原本员工拿3000块钱一个月就巴不得从3000增到3800，而现在他们员工最高可以拿到一万二，这就是区别，再看一下，这是我们去辅导的一张照片，这家门店过去也就是做到30万、40万的样子，也是一家不错的店。

但是，通过辅导培训完以后形象开始改变，形象改变的背后是因为营业额的增长，从三四十万直接拉深到了六七十万一个月，你看一下如果你是车主你愿意去什么样的门店？这是最基本的。原来六点钟就下班了，现在九点钟还上班一样可以做到更多营业额，晚上营业额可以高达25%。没有改变其他，就是一个环境卫生加上营业额的增长，晚上多出来的时间没有去喝酒，没有去打牌，而是花在了经营门店事业上面去。

16家门店他们依然需要学习，你的员工没有办法靠老板自己去教育的，你的员工就和你的孩子一样，自己的孩子交给谁教育？交给学校、交给老师，交给教练同样他们也是一样的，原来打扫卫生是一个最大的问题，因为店太大了，地方也太多了，培训以后可以得到非常好的变化和呈现。

我们再看一下，第二个就是除了我们的客户以外，项目营销很重要，项目营销同样解决三个问题，第一个就是如何让技师开口，让销售变得更重要，因为大多数的技师如果一旦开口一旦技师学会客户交流产值自然就提升，大家认同吗？光是老板学习老板提升是没有用的，所以提升和学习一定是团队，不光老板提升思想格局战略，下面战术的问题留存的问题、具体话术问题都得老板亲力亲为再去带，因为你不去做他就认为我就是个修车的，把车修好就可以了。

这是关于特色项目和盈利项目，因为未来的项目千万不要说我们什么都能做，什么都能做就相当于什么都不会做，什么都做不好，未来一定是专业专项的才可以做好的，做好营销其实也就四个步骤，按照这个逻辑去做就没有问题，第一个一定要有一个无法拒绝的营销方案，也就是说那些项目是不用赚钱的，目的就是给别人一次体验的机会。

来了以后要懂专业的话术，让客户感受到我家是很专业的，其次要有一个转化的流程能够确保转化率是很高的，第四个要有一些简单易懂的道具，要让客户要车主有画面感，这才是真正能够打动客户的。

具体怎么做？做一个非常重要的核心，这也是我成长的核心秘密，叫“万能的黄金五问”，它很傻它就像拼音字母一样，它很精就像我们九九乘法表公式一样，它起什么作用哪里容易出现问题，它为什么会出现这些问题，如果不解决这些问题将会导致哪些严重的危害所以会怎么样。

你们回去做一个测试，包括老板自己，就拿一个项目拿一个变速箱来问你这个问题你能不能回答，拿一个底盘系统能不能回答，如果老板你都回答不了，凭什么证明你们家是专业的，你的专业不是你修车专业，而是让车主感受到你的专业，客户才会相信才会买单。

你们在这里是不是有一本册子，这本册子在口袋里面，这本册子千万不要扔掉，当你遇到问题的时候，打开这里面就有解决的方案，包括我给你分享的三把刀以及黄金五问的运用都会在这里面。

这就是这本册子里面的内容，包括这次免费送了这个内容，可以去领这个话术，没有学过给你总结好了。这里面除了我讲的，如果看不懂就听我讲，扫进去以后今天在我们的魔方汽车这个平台扫完以后就可以免费学习。

这就可以让你学会很多很多知识让你变得更专业，可以让员工一起来学习，我们来看一下这个是我独创的叫七步体验成交法，让销售练一下，敢保证90%的门店你们都在做“流氓式的成交”，有机会分享一下，把这个步骤记下来，这个步骤才是真正按照流程步骤去设计，也就是说你在这本册子里面可以找到七步体验成交法的运用。

这个就是你要做活动就必须得做到这七个步骤一个也不能少，这个就是曾经的三万九一个月的产值，到现在做到38万，今天也来了，他们家员工原来只能做2000块钱的业绩现在可以做七万块钱的产值，这就是区别，这就是成长。

这个店他们都在学习黄金五问，他们都学习和练习，两个店原来只能做60万现在可以做到150万，这是我们获得的荣誉，也是得到客户的认可。这是团队，团队来讲核心就是要懂得复制人才才不会缺人才，第三个要懂得设计分钱机制，我今天听到李总的分享，我觉得非常认同。最终来讲不要去招员工，未来员工会很少，未来都是一起创业的合伙人。

你要知道员工要什么，第一个员工要的是环境，硬件环境和软件环境，第二个才是待遇，员工绝对不是说我要多少钱，钱不最重要的环境是最重要的，第三个有没有成长，第四个我跟着你有没有发展，送给大家一句话“没有梦想的跟随有梦想的，小梦想跟随大梦想，大梦想跟随疯子，如果你都没有梦想，你不可能能够找到有想法的员工，也不可能带动他”。

这些内容来讲就是我们需要补的课，曾经我们做一个事业我们总觉得我们只要有技术，懂了技术就会有一切，但是未来做事业必须得具备所有的一切，所以老板必须从两个地方走出来，一个是从工位走出来，第二个就是从门店走出来，非常荣幸今天能够来到展会的，能够来到这里学习的绝对都是未来可也成为优秀企业家的老板，因为你们能够走出来学习，学习才能够改变我们的未来。

我们看一下这些员工的成长，这是天津一个门店，上课之前没有哪一个不迟到的，最难管的00后，这个老板也在，原来很小的一个店，四个都在这里面的，有一些案例也能够看得到，很少，一个洗车一个美容两个举升机可以做到三百四万一年，一般的普通门店哪里能做到？人还是这些人店还是这个店，这个门店不得了了，全家人七大姑八大姨一起学习，从四家门店变成了六家门店，而且又买了一家门店。

最后我总结一句话，我是选择汽车后市场进入这个行业的，我是主动选择进来的，我为什么进来，是因为我发现有一天突然我们服务的一帮有钱人服务的成功人士，但我们大多数的从业者却过的很苟且，我们这么大一个行业却没有几家上市公司都是一些小老板，老板都是给自己封的。

所以，我有一个梦想，梦想着从事汽车行业的从业者未来能够倍受尊重，我有一个梦想，梦想着在未来在汽车上能够出现更多的企业家，谢谢！

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